PLAN DE NEGOCIOS

PRINCIPALES
CONCEPTOS Y COMPONENTES
 FUENTE

• MATERIAL PREPARADO
POR DOCENTES DE LA
ESCUELA DE ECONOMÍA
Y FINANZAS DE BIOS
• ADECUACIÓN
REALIZADA POR CR.
JORGE TISCORNIA
GRASSO
 Estructura del Plan de Negocios
1.- Resumen Ejecutivo.
2.- Antecedentes y Descripción del Proyecto.
3.- Capítulo de Organización y de Gestión.
4.- Capítulo Jurídico – Fiscal.
5.- Capítulo Comercial y de Producción.
6.- Capítulo Económico Financiera.
7.- Conclusiones.
8.- Anexos

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 Preguntas a responder por un Plan de Negocios

1. ¿Desde donde partimos?

2. ¿De qué tipo de empresa se trata? ¿Qué producto estamos
ofreciendo?
3. ¿Que metas y objetivos tenemos?
4. ¿Qué estrategias tenemos?
5. ¿Con que personal contamos?, ¿Qué perfil debe tener el
equipo humano de la empresas?
6. ¿Cuáles son las características de los clientes potenciales?
7. ¿Cómo se controla el Plan de Negocios y cuándo?
8. ¿Cómo rectificamos los desvíos si los hubiera?
9. ¿Quiénes serán sus proveedores y en qué condiciones
negociará con ellos?

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10. ¿Cómo se diferencia nuestros productos de la competencia?
11. ¿Cuál será el precio de venta de su producto?
12. ¿Qué estrategias de distribución y mercadeo se aplicará?
13. ¿Quiénes son sus competidores?,
14. Cuáles serán las condiciones de venta?
15. ¿Cuál será nuestra ganancia?
16. ¿Cuál es la inversión?
17. ¿Cuánto apoyo financiero requiere y a qué fuentes acudirá para
obtenerlo?
18. ¿En cuanto tiempo se espera recuperar la inversión?
19. ¿Qué riesgos enfrento y cómo puedo prevenirlos?

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 RESUMEN EJECUTIVO
• Los datos básicos del negocio: el nombre del proyecto o
negocio, su ubicación, el giro de la empresa, una breve
descripción de que propone.
• Las razones que justifican la propuesta del negocio , las
características diferenciadoras y las ventajas competitivas.
• Visión, misión y principales estrategias.
• Los objetivos del negocio.
• El equipo de trabajo: las personas que llevarán a cabo el
proyecto y las que lo administrarán.
• La inversión requerida y su financiamiento.
• La rentabilidad del proyecto y el riesgo.
• Las conclusiones del proyectista.
 2.- Antecedentes y descripción del Proyecto
Descripción de la actividad

Contestará las siguientes preguntas:

¿Está iniciada la actividad?

Si no está iniciada, ¿qué falta para comenzarla?
Presente sus productos y el mercado. Asegúrese de incluir una
descripción completa de lo que distingue a su negocio de otros.
¿Qué actividades más importantes se ha realizado hasta este
momento?.
La descripción del negocio debería identificar en forma clara las metas
y objetivos. Deberá explicar por qué usted tiene o va a tener este
negocio.

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EL CICLO DE UN PROYECTO
 Indicadores

Se denomina indicador a “una observación empírica

que sistematiza aspectos de un fenómeno que resultan
importantes para uno o más propósitos analíticos y
prácticos. Si bien el término indicador puede aludir a
cualquier característica observable de un fenómeno,
suele aplicarse a aquellas que son susceptibles de
expresión numérica” (CEPAL, 2004 ).

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 Elaboración de los indicadores
La clave de un buen monitoreo es la adecuada elaboración de los
indicadores del proyecto

• Un indicador representa al mismo tiempo una

característica de la variable que se pretende
medir y el nivel de logro esperado de la misma.
• Es necesario establecer indicadores para los
cambios tangibles, pero también para los
intangibles.
• La elaboración de los indicadores debe contar
con la participación activa de los involucrados
en el proyecto.
 Los indicadores deben ser pertinentes, específicos, sensibles,
factibles, confiables, económicos y fáciles de recolectar:

Pertinentes Deben medir en forma inequívoca los cambios de la

variables contenidas en los resultados y objetivos del
proyecto
Específicos Deben estar claramente definidos en términos de cantidad,
calidad, tiempo y ubicación

Sensibles Deben poder capturar todo tipo de cambio en las variables

Factibles Deben existir instrumentos de medición que permitan

recolectar los datos del indicador y condiciones para poder
aplicarlos
Confiables Diversas personas deben poder obtener los mismos datos en
el proceso de recolección

Económicos y fáciles La recolección de información debe poder hacerse a un

de recolectar costo reducido en el marco de las actividades del proyecto
 Evaluación

La evaluación es una apreciación, tan

sistemática y objetiva como sea posible,
sobre un proyecto en curso o acabado, un
programa o un conjunto de líneas de
acción, su concepción, su realización y sus
resultados.

Se trata de determinar la pertinencia de los

objetivos y su grado de realización, la
eficiencia en cuanto al desarrollo, la
eficacia, el impacto y la viabilidad.
5.- Capítulo Comercial y de Producción.

5.a.- Área Comercial:

5.a.1.- Definición de/los producto/s

5.a.2.- Estudio de demanda
5.a.3.- Política comercial y publicitaria

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 Comercialización – Segmentación de
Mercados
1. Criterio basados en las características del
consumidor:
a) Segmentación Geográfica.
b) Segmentación Sociodemográfica.
c) Segmentación Psicosociológica.
2. Criterio basados en características vinculadas
a la situación de compra o la utilización del
producto:
a) Por la situación de compra.
b) Por los beneficios buscados.
c) Por la tasa de utilización.
 5.a.2.-Estudio de demanda
El estudio de demanda debe de realizarse enfocando claramente quien
es el cliente del emprendimiento, ya que según sea la orientación
comercial que se defina, distintos los precios a obtener. Si orientamos
nuestro proyecto a llegar al consumidor final el precio será mayor que
si le vendemos a mayoristas o revendedores pero la inversión y los
gastos también serán mayores, por lo que se deberá evaluar
económicamente la conveniencia de llegar al consumidor final o la
venta a intermediarios.
Además si realizamos el estudio de demanda vendiendo a
intermediarios no podemos considerar los precios de venta al público
en el estudio económico financiero ya que estaríamos falseando los
resultados del proyecto.

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El estudio de demanda se realiza para satisfacer 2 niveles de
información:

a.- Demostrar que existen clientes potenciales del producto a

producir/comercializar y que el emprendimiento persigue fines comerciales
con pautas serias.

b.- Ser un insumo para el estudio económico con el fin de poder evaluar la
factibilidad económica a la vez de confirmar que los ingresos proyectados
sean reales.

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Tamaño del mercado
• ¿Cuál es el tamaño del mercado en términos de volumen físico de ventas?
• ¿Cuál es el tamaño del mercado en términos de valor de ventas?
• ¿Cuál es su evolución en los últimos años?

Estacionalidad
• ¿En que épocas del año las ventas son significativamente mayores?
• ¿Cuál es la variación porcentual en los períodos de estacionalidad?

Competidores
• ¿Cuáles son los competidores?
• ¿Quiénes pretenden entrar al mercado?
• ¿Cómo están organizados los competidores?
• ¿Cómo se organizan para las ventas?
• ¿Cuál es la participación de los competidores en el mercado?
Segmentación del mercado
• ¿Cuáles son los segmentos que existen en el mercado?
• ¿Cuál es el tamaño de los segmentos en volumen y valor?

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 Otros elementos claves que un estudio de demanda deben
de contener:

 La demanda actual en el Mercado objeto.

 Registro de crecimiento, estancamiento o decrecimiento del
mercado
 Tendencias del Mercado objeto, tendencias de crecimiento,
tendencias en las preferencias del consumidor y las tendencias
en la evolución del producto.
 Cuál es el potencial de crecimiento para el negocio como el que
se plantea.

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5.a.3.- Política comercial y publicitaria
Deberemos presentar una descripción de los medios y sistemas
de publicidad que utilizarán para abordar el mercado Explicar
cómo piensan influir sobre la demanda para competir con
eficacia y para conseguir el nivel de ventas previsto, indicando
los medios y diversas formas de conseguirlo.

Completar este estudio indicando los puntos básicos de la

política de marketing de su proyecto productivo.

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