DEPARTAMENTO

COMERCIAL

FABRIKAM
DEPARTAMENTO
COMERCIAL
Es el representante del cliente dentro de la
empresa. Su función se centra en la maximización
de valor para el consumidor, es decir la satisfacción
plena de éste, con el fin de elevar la rentabilidad de
la propia empresa y su crecimiento en el mercado
FABRIKAM 3
 PRINCIPAL OBJETIVO

LLEGAR AL CLIENTE A TRAVÉS DE UN EXCELENTE PROCESO DE

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Constituye todas aquellas actividades que realiza una empresa

ASIGNACIÓN DEL
para acercar los productos a los consumidores colocarlos en el
lugar convenido, en la cantidad convenida, y en el momento
DEPARTAMENTO
acordado con el cliente. COMERCIAL
Distribución comercial
Dar un buen servicio al cliente; por
ejemplo, celeridad en servir pedidos y
que el producto esté en el mayor
número de puntos de venta.

. Minimizar los costes derivados de

la distribución. Algunos de los
DEPARTAMENTO costes de la distribución son: costes
COMERCIAL de transporte y seguros,
almacenamiento, costes fijos de los
almacenes, manejo de materiales y
coste de los productos deteriorados.
ÁREA DE
MARKETING

STAFF

LÍNEA
EJECUTIVA
 MARKETING

LÍNEA
STAFF
EJECUTIVA

ESTUDIOS Y INVESTIGACIÓN SERVICIOS VENTAS

PREVISIONES
PUBLICIDAD

RELACIONES PROMOCIÓN LOGÍSTICA CANALES

PÚBLICAS
ADMINISTRACIÓN
ANÁLISIS DE
MERCADO

Es una recaudación de
datos sobre clientes,
competidores, y el mercado
en el que nos queremos
desarrollar, es básico para el
área de MARKETING , la
empresa... cuenta con el
siguiente análisis de
mercado dirigido por el área
de MARKETING
 INICIO
Evaluación
competencia
indirecta y producto
sustituidos

Análisis del mercado tomando en

cuenta los criterios : geográficos , No
demográficos y pictográficos Evaluación de competencia
potencial y barreras de
entrada

No No

¿Se ajusta ¿Resultados

al perfil del favor de la
producto ? empresa ?

Si
Análisis socioeconómico Determinar y
: ingreso y riesgo país clasificar
proveedores
 Evaluar y definir canales de
distribución Seleccionar y evaluar
proveedores

Análisis publico objetivo

Realizar la matriz de
proveedores
Análisis del tamaño del
segmento del mercado potencial Si

Análisis de resultados ,
clasifica a la demanda Conciliar la política de compra y pago
con proveedores

¿Demanda
satisfecha ?
Identificación de riesgos
y factores Fin
No
Análisis empresa y
competencia
PLAN DE MARKETING
MARKETING

Evaluación de
mercado(previo )

No
Cumple con las
expectativas

ACTIVIDADES Y
PROCESOS(4 P)
No
Si OBJETIVOS
Cliente compra ALCANZADOS
ÁREA DE VENTAS

Procesos
realizados
durante la
ventas
 PROCESO DE
VENTAS
Recepción de solicitud de
cotización

Si
¿Cliente Registrar clientes en base de
nuevo? datos
No

Consultar disponibilidad de
material

¿Artículos No
suficientes Proceso de compras
en stock ?
Si FABRIKAM
 Elaborar cotización
No
¿Cliente
aprueba ?
Si
Devolución / FIN DEL
FACTURAR PROCESO
anulación de
Solicitar soporte del pago del 75 % cotización

Verificar pago

Elaborar nota de entrega

Entrega de material FIN DEL

Solicitar soporte del pago del 25 % PROCESO
FABRIKAM
ÁREA ATENCIÓN AL
CLIENTE
Un cliente satisfecho, es un cliente leal,
alguien que constantemente consumirá
nuestros productos y,. De allí la
importancia de desarrollar un
buen modelo de servicio al cliente.

FABRIKAM
 16

FABRIKAM
ÁREA DE LOGÍSTICA
En el ámbito logístico y de cadena de
suministro ,una función importante,
actualmente quizá la más importante, sea la
de intentar aumentar el nivel de fluidez,
exactitud y visibilidad de la información clave
que acompaña a materiales y productos a lo
largo de toda la cadena de abastecimiento.

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FABRIKAM
El flujo de materiales en el almacén

El flujo de materiales en el almacén responde a una de sus características

intrínsecas, puesto que la estancia de los productos dentro del almacén es temporal
y todo lo que entra en la instalación ha de volver a salir.

Este flujo en el almacén puede ser simple o complejo, dependiendo de cada

empresa, de las operaciones internas que se lleven a cabo con la mercancía, de la
cantidad de esta y de la forma de moverla. Los distintos flujos de materiales se
pueden ilustrar mediante sencillos flujogramas o diagramas de flujo.

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FABRIKAM
•Flujo simple: Para entender cómo funcionan estos movimientos, se puede empezar por ilustrar el
flujo más sencillo que existe, el que se produce cuando se suministran, sin fraccionar, las mismas
unidades de carga que envía el proveedor.

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FABRIKAM
Flujo medio: En este tipo de flujo, empiezan a
complicarse los movimientos. Es el que suele encontrarse
en almacenes con operaciones sencillas o combinadas,
generalmente, con el suministro de tarimas completas.

20

FABRIKAM
Flujo complejo: Hay almacenes que disponen de distintas áreas de trabajo en función de los
tipos de producto y su consumo.
Suelen contar con zonas de manipulaciones intermedias y pueden necesitar diversas
operativas que requieren flujos de cierta complejidad o incluso de gran complejidad.

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La rotación de productos
A-B-C
Otro de los factores decisivos que influyen en la agilidad y costo de las operaciones es
la demanda del producto o mercancía; razón por la cual los artículos más solicitados
deben estar más cerca de los muelles de entrada y salida de mercancía. Para ello se
utiliza el concepto de rotación. Según el consumo de los productos, estos se clasifican
en:

A. Alta rotación: entran y salen unidades continuamente. Son

muy demandados.
B. Media rotación: entran y salen, de manera habitual, menos
cantidad que de los A.
C. Baja rotación: son los que están más tiempo en el almacén
y su demanda es baja.
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FABRIKAM
Como es lógico, el tratamiento que se ha de dar a los flujos de materiales ha de ser diferente
según se presente una rotación A, B o C.
Los productos A se alojan en la zona
más ergonómica del rack.
Para realizar la distribución más lógica
de un almacén, es necesario analizar
cada caso y puede no ser tan simple,
ya que probablemente existan
condicionantes que deban tenerse en
cuenta.
En ocasiones, será aconsejable
colocar los productos agrupados por
sistemas de almacenaje, buscando el
mayor aprovechamiento posible del
espacio disponible. Pero en otras
situaciones, sin embargo, se primará la
agilidad y el menor empleo de tiempo
en las operaciones. En los casos en
que sea factible, se buscará la 24
combinación de ambos factores.
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