PLANES DE

NEGOCIOS
OLGA LUCIA ALCENDRA CUENCA
CONTADOR PUBLICO
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Un plan de negocios (también conocido como proyecto de negocio o plan
de empresa).

Es un documento en donde se describe y explica un negocio que se va a

realizar, así como diferentes aspectos relacionados con este, tales como
sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar dichos
objetivos, el proceso productivo, la inversión requerida y la rentabilidad
esperada.
Un plan comercial es un documento vivo que
establece los detalles de tu negocio. Abarca
todo tipo de información, que incluye qué
venderá tu negocio, cuál será su estructura,
cómo se verá el mercado, cuál será tu plan para
vender el producto o servicio, cuál será la
financiación necesaria, cuáles son tus
proyecciones financieras y qué permisos,
alquileres u otro tipo de documentación
necesitarás
¿QUE INCLUYE UN PLAN DE NEGOCIOS?

1) Resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un
panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar
en los detalles.
 Consejo profesional: podría ser útil escribir el resumen ejecutivo
después de que hayas elaborado el resto del plan, de modo que puedas
extraer los puntos clave con mayor facilidad.
 ¿COMO REALIZAR EL RESUMEN EJECUTIVO?

Resumen: explica brevemente de qué se trata la empresa,

dónde se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.
Perfil de la empresa: explica brevemente la estructura del
negocio, quiénes son los propietarios y qué experiencia o
habilidad previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los
primeros empleados.
Productos o servicios: explica brevemente qué venderá tu
empresa.
El mercado: explica brevemente los principales
descubrimientos de tu análisis de mercado.
Consideraciones financieras: explica brevemente cómo
planeas financiar el negocio y cuáles son tus proyecciones
2) Descripción de la empresa
A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es
donde tienes la oportunidad de ofrecer un resumen de lo
que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura
comercial y los datos de los propietarios del negocio,
detalles de la ubicación, las necesidades del mercado
que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos
o servicios lograrán hacerlo.

La definición del negocio: en la definición del negocio se

describe el negocio que se va a realizar, así como
aspectos básicos relacionados con este.
3) Análisis del mercado
En definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el
fracaso de tu negocio.

 ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en

comprar tu producto o servicio?

El estudio de mercado, El estudio técnico, La organización del

negocio,
El estudio de la inversión y financiamiento, El estudio de los
ingresos y egresos: La evaluación financiera.
¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE NEGOCIOS?

• Razón #1: permite conocer la viabilidad y rentabilidad de un

negocio

• Razón #2: sirve de guía para poner en marcha y operar un

negocio

• Razón #3: conseguir financiamiento

1. LA PORTADA Y EL ÍNDICE

• La portada debería incluir el nombre del negocio o proyecto, el nombre del

autor o de los autores del plan de negocios, el año en que este ha sido
redactado, y el logotipo del negocio en caso de poseer uno.
• Mientras que el índice (o tabla de contenido) es una lista con las partes o
secciones del plan de negocios con sus correspondientes números de página,
y siguiente página del mismo, que tiene como función permitirle al lector
encontrar rápidamente la parte o sección que desee leer, así como saber qué
es lo que va a encontrar en el plan.
 2. EL RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión general del
plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qué consiste el
negocio, y se genere interés en él por el plan y por profundizar en la lectura de
las demás partes.
Razón por la cual el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (no
debería abarcar más de tres páginas), ser capaz de explicar claramente en qué
consiste el negocio por más complejo que este sea, y ser capaz de generar
interés por el plan e invitar a su lectura (por ejemplo, utilizando un lenguaje
positivo, y resaltando los factores que demuestran la viabilidad del negocio).
INCLUYE LOS SIGUIENTES ELEMENTOS:

• los datos básicos del negocio: el nombre del negocio que se va a realizar, su ubicación, el tipo de
empresa y el tipo de actividad económica.
• la descripción del negocio: una breve descripción del negocio y del producto o servicio que se va a
ofrecer.
• las características diferenciadoras: las características del negocio, producto o servicio que van a
permitirle diferenciarse de la competencia.
• la visión y la misión: las declaraciones de la visión y la misión del negocio.
• los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto en
marcha el negocio.
• las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los objetivos.
• el equipo de trabajo: las personas que se encargarán de poner en marcha y posteriormente
gestionar el negocio.
• la inversión requerida: el capital que se necesita para poner en marcha y hacer funcionar el negocio.
• la rentabilidad del negocio: la rentabilidad que ofrece el negocio por el dinero invertido.
 3. LA DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

• En esta se describe el negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos

relacionados con este, tales como su descripción y las razones que justifican
su puesta en marcha.

• El objetivo de la definición del negocio es que el lector sepa en qué consiste el

negocio que se va a realizar, y conozca aspectos básicos relacionados con
este.
 LA DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

ELnombre del negocio, La ubicación del negocio, El tipo de empresa (por

ejemplo, si será una E.I.R.L., una S.C., una S.A., etc.). El tipo de actividad
económica (producción, comercialización o prestación de servicios). La
descripción del negocio por ejemplo, en qué consiste el negocio que se
va a realizar, cómo funciona, cuál será el producto o servicio que se va a
ofrecer, cuáles serán sus principales características o beneficios, etc. El
grado de detalle de la descripción del negocio dependerá del tipo del
negocio y de los objetivos del plan. Si lo consideras conveniente podrías
incluir acá, por ejemplo, algunas imágenes del producto o servicio que
vas a ofrecer que te ayuden a realizar una mejor descripción de este. Las
características diferenciadoras , producto o servicio que les permite
diferenciarse o distinguirse de la competencia. La visión del negocio, La 
misión de un negocio, Los objetivos del negocio, Las estrategias del
negocio.
 4. EL ESTUDIO DE MERCADO

En el estudio de mercado se describen aspectos relacionados con el mercado en

el cual operará el negocio, tales como el mercado objetivo al cual se va dirigir, y
la competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector información
relevante procedente del mercado en el cual operará el negocio, y señalar cómo
se utilizará dicha información en beneficio del mismo.
Todo negocio debe definir siempre su mercado objetivo ya que ello le permite
especializarse y enfocarse en un determinado tipo de consumidor, y así lograr
una mayor eficacia a la que lograría si se dirigiera a todos los consumidores que
existen para su tipo de producto.
 La competencia
Tan importante como definir el mercado objetivo es tener en
claro quiénes serán nuestros principales competidores y
conocerlos bien, ya que ello nos permite formular
estrategias de marketing que nos ayuden competir con ellos
de la mejor manera posible.
En este punto se debe señalar quiénes serán los principales
competidores, y cuáles son sus principales características;
por ejemplo, dónde están ubicados, cuál es su experiencia
en el mercado, cuáles son sus precios, cuáles son sus
principales estrategias, cuáles son sus fortalezas y
debilidades, etc.
Las estrategias de marketing
En este punto se señalan las principales estrategias de marketing o
comerciales que se utilizarán una vez puesto en marcha el negocio para
atender el mercado objetivo y hacer frente a la competencia.
Para un mejor análisis, las estrategias de marketing se suelen dividir en
estrategias para el producto, para el precio, para la distribución y para la
promoción.
Estrategias para el producto: se dará prioridad al desarrollo de determinada
característica del producto. se ofrecerá una gran variedad de productos. el
producto incluirá el servicio de entrega a domicilio por compras mayores a
US$100.
Estrategias para el precio: el producto tendrá un precio de lanzamiento de
US$10, y luego se aumentará a US$20 una vez que aumente la demanda. por
la compra de 10 productos se otorgará un descuento del 20%.
Estrategias de distribución: se trabajará con negocios
intermediarios a los cuales se les venderá el producto al por
mayor para que luego estos se encarguen de venderlo al
consumidor final. el producto se venderá en Internet a través de
una tienda online, y se entregará al domicilio del cliente siempre
y cuando la venta sea mayor a US$100.
Estrategias de promoción: se repartirán volantes y folletos por
los alrededores del local del negocio. se creará una página web
atractiva y de aspecto profesional, y luego se le hará publicidad
a través de programas publicitarios. se creará una página en
Facebook y se tendrá una participación activa en esta red
social.
5. EL ESTUDIO TÉCNICO

En el estudio técnico (o plan operativo) se describen aspectos técnicos

relacionados con el negocio, tales como los requerimientos físicos
necesarios para su funcionamiento, y su proceso productivo.
El objetivo del estudio técnico es el de tener una guía para el
funcionamiento del negocio; pero también mostrar al lector cómo serán
las operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de
negocios, comprende y ha planificado bien dichas operaciones.
Los requerimientos físicos
En este punto se hace una lista de los requerimientos físicos necesarios para el
funcionamiento del negocio; por ejemplo, se hace una lista de los edificios,
terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, mobiliario, e insumos o
materias primas que necesitará el negocio para su funcionamiento, junto con
sus respectivos costos estimados.

El proceso del negocio

En este punto se describen las etapas que comprenderán las operaciones
diarias del negocio; por ejemplo, se describe dónde se comprarán los insumos,
cómo se transformarán estos en productos, dónde se almacenarán los
productos, y cómo se distribuirán estos a los puntos de venta.
El local del negocio
En este punto se describe el local en donde funcionará el negocio; por ejemplo,
se describe su infraestructura, su tamaño, su ubicación y las razones por las
que se ha elegido esta, la distribución de sus elementos, etc.
Tal como en el caso anterior, el grado de detalle de la descripción del local del
negocio dependerá del tipo del negocio y de los objetivos que se busquen
alcanzar con el plan.
6. La organización del negocio
En la organización del negocio se describe cómo
estará organizado el negocio y cómo se relacionarán
entre sí las diferentes áreas, departamentos o
unidades orgánicas que lo conformarán.

El objetivo de la organización del negocio es el de

mostrar al lector cómo se dividirán o dispondrán las
áreas del negocio, y que este se tratará de un negocio
bien organizado que contará con una buena
coordinación entre sus áreas.
La parte o sección de la organización del negocio debería incluir los siguientes
elementos:

La estructura o forma jurídica

En este punto se señala si el negocio será constituido bajo la forma de personal
natural o de persona jurídica, si será una empresa individual o una sociedad, y
el tipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente ( S.C., S.A., etc.).

La estructura orgánica
En este punto se señala el tipo de organización que tendrá el negocio
(funcional, por producto, matricial, etc.), las áreas, departamentos o unidades
orgánicas que lo conformarán, y las relaciones jerárquicas que se darán entre
estas.
Para una mejor descripción de la estructura orgánica del negocio es
recomendable representar esta a través de un organigrama.
Los cargos y funciones
En este punto se señalan los puestos o cargos que tendrán
cada área, departamento o unidad orgánica del negocio, las
funciones generales que tendrán cada uno y, de ser posible,
sus funciones específicas o tareas, así como sus
obligaciones y responsabilidades.

El requerimiento de personal
En este punto se señala el personal que será requerido para
cada puesto o cargo.
Para una mejor descripción del requerimiento de personal es
recomendable elaborar un cuadro de asignación de personal
en donde se señalen los puestos o cargos de cada área, el
número de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o
cargo (experiencia, conocimientos, habilidades y destrezas
que una persona debe tener para poder postular).
Los gastos de personal
En este punto se señalan los sueldos, salarios y beneficios que serán
asignados a cada puesto o cargo.
Para una mejor descripción de los gastos de personal es recomendable
también elaborar un cuadro con todos los gastos que se van a tener en el
personal para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de
negocios.

Los sistemas de información

En este punto se describen los procesos de entrada, almacenamiento,
procesamiento y salida de información que tendrá el negocio.
Por ejemplo, se señala cómo se registrará la información (las compras, los
datos del cliente, etc.), quiénes serán los encargados de registrar dicha
información, dónde se almacenará, procesará y organizará, y cómo será
brindada cuando sea requerida (a través de informes, reportes, etc.).
El equipo de trabajo
En este punto se describe el equipo de trabajo (o equipo
directivo) con el que se cuenta para poner en marcha y
posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el
principal objetivo del plan de negocios es el de presentarlo a
potenciales inversionistas).
Por ejemplo, se señala la trayectoria profesional de cada uno
de los integrantes del equipo, la experiencia que tienen en el
tipo de negocio, sus negocios o proyectos realizados, sus
logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destrezas
que aportarán al negocio, etc.
Para complementar esta información podrías también incluir
sus currículums en los documentos anexos al plan de
negocios
7. El estudio de la inversión y
financiamiento
En el estudio de la inversión y financiamiento se describe la
estructura de la inversión, así como aspectos relacionados con
el financiamiento del negocio.
El objetivo del estudio de la inversión y financiamiento es el de
mostrar al lector cuál será el capital requerido para poner en
marcha y hacer funcionar el negocio, en qué se utilizará dicho
capital, y cómo se obtendrá o pretenderá obtener.
La parte o sección del estudio de la inversión y financiamiento debería
incluir los siguientes elementos:
Los activos fijos
Los activos fijos son los elementos tangibles necesarios para el
funcionamiento del negocio que no estarán a la venta.
Los activos intangibles
Los activos intangibles son los elementos intangibles necesarios para el
funcionamiento del negocio.
En este punto se hace una lista de todos los activos intangibles que se
van requerir junto con sus respectivos costos estimados.
El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del
negocio durante el primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde
que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene dinero
en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente sin
requerir más inversión).
En este punto se hace una lista de todos los elementos que conformarán
el capital de trabajo junto con sus respectivos costos estimados.
La inversión total del negocio
La inversión total del negocio o proyecto se obtiene al
sumar los activos fijos, los activos intangibles y el
capital de trabajo.
En este punto se señala el monto al que ascienden los
activos fijos, el monto al que ascienden los activos
intangibles, y el monto al que asciende el capital de
trabajo, y luego el monto al que asciende la inversión
total del negocio o proyecto.
La estructura del financiamiento
En este punto se señala si el negocio o proyecto será financiado en su
totalidad con capital propio, o se utilizará o requerirá algún tipo de
financiamiento externo.
En caso de que se vaya a utilizar o requerir financiamiento externo se
señala el monto al que asciende el capital externo, y el porcentaje del
total de la inversión que se cubrirá con capital propio, y el porcentaje
que se cubrirá con el capital externo (por ejemplo, se podría financiar
el negocio en un 40% con capital propio, y en un 60% con capital
externo).
Las fuentes de financiamiento
En caso de que se vaya a utilizar o requerir financiamiento externo, y
se conozca de antemano la fuente (o fuentes) de donde se obtendrá, en
este punto se hace una breve descripción de dicha fuente (o fuentes), y
se señalan las características o condiciones del crédito.
8. El estudio de los ingresos y egresos
En el estudio de los ingresos y egresos se muestra una estimación de los
ingresos y egresos que tendrá el negocio para el periodo de tiempo en que
está proyectado el plan de negocios.
El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector
los ingresos y egresos que tendrá el negocio, así como la relación que se
dará entre estos.
El periodo de tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele
depender del tipo del negocio y de los objetivos del plan; pero por lo
general, se hacen proyecciones a 5 años, aunque hoy en día, debido a los
constantes cambios del mercado, la tendencia es hacer proyecciones a 3
años o incluso a 1 (proyecciones mensuales para los primeros 12 meses).
Los presupuestos de ingresos

En este punto se desarrollan los presupuestos de

ingresos para el periodo de tiempo en que se va a
proyectar el plan de negocios.
A menos que no existan otros tipos de ingresos, los
presupuestos de ingresos básicamente son los siguientes:

 Presupuesto de ventas.

 Presupuesto de cobros.
Los presupuestos de egresos
En este punto se desarrollan los presupuestos de egresos para el mismo periodo de tiempo en que
se han proyectado los ingresos.

Los presupuestos de egresos básicamente son los siguientes:

En una empresa productora:

 Presupuesto de producción. Presupuesto de requerimiento de materia prima.

 Presupuesto de compra de materia prima. Presupuesto de pago de materia prima.

 Presupuesto de mano de obra directa. Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.

 Presupuesto de costos de producción. Presupuesto de gastos administrativos.

 Presupuesto de gastos de ventas. Depreciación.

 Amortización de intangibles. Presupuesto del pago de la deuda.

En una empresa comercializadora (empresa dedicada a la
compra y venta de productos):

 Presupuesto de compras.

 Presupuesto de pagos.

 Presupuesto de gastos administrativos.

 Presupuesto de gastos de ventas.

 Depreciación.

 Amortización de intangibles.

 Presupuesto del pago de la deuda.

El punto de equilibrio
En este punto se halla el punto de equilibrio del negocio (el punto de
actividad o volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los
egresos).

El flujo de caja proyectado

En este punto se desarrolla el flujo de caja proyectado o presupuesto
de efectivo.
Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:
   Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

INGRESOS        

Ventas   120000 138000 158680

Aportes 5100      

TOTAL INGRESOS 5100 120000 138000 158680

         

EGRESOS        

Inversión 5100      

Compras   45000 51750 59505

Gastos administrativos   16800 17808 18876.48

Gastos de ventas   6000 6360 6741.60

Pago de impuestos   15660 18624.60 22067.08

TOTAL EGRESOS 5100 83460 94542.60 107190.16

         

SALDO DE FLUJO DE CAJA 0 36540 43457.40 51489.84

 El estado de resultados proyectado
En este punto se desarrolla el estado de resultados proyectado o presupuesto operativo.

  Año 1 Año 2 Año 3

Ventas 120000 138000 158680

Costo de ventas 45000 51750 59505

UTILIDAD BRUTA 75000 86250 99175

       

Gastos administrativos 16800 17808 18876.48

Gastos de ventas 6000 6360 6741.60

UTILIDAD ANTES DE IMP. 52200 62082 73556.92

       

Impuestos (30%) 15660 18624.60 22067.08

UTILIDAD NETA 36540 43457.40 51489.84

Si la suma total de las utilidades nos da un valor positivo, el negocio es viable ya que
generará más ingresos que egresos; pero si nos da un valor negativo, el negocio no es
viable (y, por tanto, deberíamos buscar otra idea de negocio) ya que generará más egresos
que ingresos.
9. La evaluación financiera
En la evaluación financiera se muestra el desarrollo de la evaluación
financiera realizada al negocio o proyecto.
El objetivo de la evaluación financiera es el de mostrar al lector que el negocio
es rentable, en cuánto tiempo se recuperará la inversión, y cuánto es lo que se
espera obtener por esta.
La parte o sección de la evaluación financiera debería incluir los siguientes
elementos:

El periodo de recuperación de la inversión

El periodo de recuperación de la inversión señala el periodo de tiempo que va

a tomar recuperar el capital invertido.
Para hallarlo debemos tomar en cuenta la inversión del negocio (estudio de la
inversión y financiamiento) y los resultados del flujo de caja proyectado
(estudio de los ingresos y egresos).
Por ejemplo, si la inversión total del negocio es de US$12 000, y en el primer
año se va a tener un flujo de efectivo de US$4 000, en el segundo año de US$5
000, y en el tercero de US$6 000, podríamos decir que el periodo de
El retorno sobre la inversión (ROI)
El índice de retorno sobre la inversión (ROI por sus siglas en inglés) es
un indicador financiero que nos permite conocer la rentabilidad del
negocio (la rentabilidad que ofrece el negocio por el dinero que es
invertido en él).
ROI = (Utilidades / Inversión) x 100

Conocer la rentabilidad del negocio nos permite saber en gran medida

si este es viable o no (será viable cuando la rentabilidad tenga un valor
positivo, y no será viable cuando la rentabilidad tenga un valor negativo
o sea igual a 0), y qué tan atractivo es para invertir en él.
El VAN y el TIR
El VAN y el TIR son otros índices financieros comúnmente utilizados al momento de calcular
la rentabilidad de un negocio.
El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendrá el negocio al descontar la inversión
al total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados previamente a través de
una determinada tasa de descuento).
Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la máxima tasa de descuento que puede
tener el negocio para ser considerado rentable.
En caso de que el negocio incluya la obtención de un crédito financiero, para una mejor
evaluación se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR económico (para el cual se toma en
cuenta el flujo de caja económico), y en VAN y TIR financiero (para el cual se toma en cuenta
el flujo de caja financiero).
10. Las conclusiones y
recomendaciones

La parte o sección de las conclusiones y

recomendaciones es una parte opcional en
donde se señalan las conclusiones que se han
obtenido al desarrollar el plan de negocios, y las
recomendaciones que se brindan como
consecuencia de las conclusiones obtenidas.
11. Los anexos
Finalmente, la parte o sección de los anexos
(o documentos adjuntos) también es una
parte opcional en donde se incluyen
documentos que brindan información
adicional al lector, y que son incluidos al final
del plan de negocios con el fin de no recargar
demasiado la parte principal y terminar
dificultando su lectura.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

La portada y el índice

El resumen ejecutivo

los datos básicos del negocio, la descripción del negocio, las características
diferenciadoras, la visión y la misión, los objetivos del negocio, las estrategias del negocio,
el equipo de trabajo, la inversión requerida, la rentabilidad del negocio.

La definición del negocio

 El nombre del negocio, La ubicación del negocio, El tipo de empresa, El tipo de

actividad económica, La visión del negocio, La misión del negocio, La descripción del
negocio, Las características diferenciadoras, Los objetivos del negocio, Las estrategias
del negocio.

El estudio de mercado

 El mercado objetivo, La competencia, Las estrategias de marketing

El estudio técnico

 Los requerimientos físicos, El proceso del negocio, El local del negocio,

La organización del negocio

 La estructura o forma jurídica, La estructura orgánica, Los cargos y las funciones, El

requerimiento de personal, Los gastos de personal, Los sistemas de información, El
equipo de trabajo

El estudio de la inversión y financiamiento

 Los activos fijos, Los activos intangibles, El capital de trabajo, La inversión total, La
estructura del financiamiento, Las fuentes de financiamiento

El estudio de los ingresos y egresos

 Los presupuestos de ingresos, Los presupuestos de egresos, El punto de equilibrio, El

flujo de caja proyectado, El estado de resultados proyectado, El balance general
proyectado.

La evaluación financiera

 El periodo de recuperación de la inversión, El retorno sobre la inversión (ROI), El VAN y el

TIR

Las conclusiones y recomendaciones

 A S
CI
RA
G