FUNDATRABAJO

TALLER DE NEGOCIACIÓN, ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Y ESTRATEGIAS

EFICACES PARA EL LOGRO DE ACUERDOS”.

MIREYA RODRÍGUEZ
CARACAS, 2006.
Objetivos Generales

Que el participante :

 Comprenda la importancia del cambio del contexto socio

político y su impacto en las estrategias de negociación.

 Identifique su estilo personal de negociación, para la detección

de brechas y acciones de mejora.

 Conozca las estrategias posibles, los métodos alternos de

resolución de conflictos y practique un esquema para el logro
de acuerdos ganar- ganar.
 Conflicto, Métodos
Alternos y Negociación
El Conflicto

Según Van de Vliert:

 Dos personas, una persona y un grupo, o dos grupos se

encuentran en conflicto cuando al menos una de las
partes experimenta frustración ante la obstrucción o
irritación causada por la otra parte.

– Es una experiencia subjetiva.

– Es intra-personal y social porque se hallan implicadas
otras personas y otros grupos.
¿Cómo se manifiesta y escala el conflicto?

El conflicto tiende a manifestarse de manera progresiva, con señales de

alarma que podemos aprender a detectar, según su naturaleza y
complejidad. A continuación, una muestra de la escalada tradicional
del conflicto:

 Insatisfacción no manifiesta: desmotivación, desvalorización y

desmoralización: Baja autoestima. Bajo compromiso. Indiferencia. Dejar
hacer. Conflicto latente.

 Fallas en la comunicación formal: Priva la comunicación informal:

rumores, dobles mensajes, rupturas. Conflicto latente.

 Actitudes de frustración, desacuerdo, resistencia o rechazo a trabajar en

equipo, bajo rendimiento, ineficiencia, demoras y caída de la
productividad, entre otros. Conflicto latente.
¿Cómo se manifiesta y escala el conflicto?

 Uso arbitrario de la autoridad: Humillación, maltrato verbal y no verbal. Tensión en

las relaciones. Presión psicológica. Conflicto latente.

 Rivalidades internas y choque de personalidades: Confrontación abierta por:

choque de visiones, aspiraciones, lucha de espacios de poder, diferentes estilos de
liderazgo o indefinición de roles. Conflicto manifiesto.

 Chantaje: Coacción que se ejerce sobre otro, bajo amenaza de daño, si no

obtiene de él un beneficio esperado. Confrontación abierta. Conflicto manifiesto.

 Agravios, acciones disciplinarias, enfrentamientos verbales, quejas escritas,

represión, amenazas de acciones legales, demandas, paros y huelgas. Conflicto
manifiesto.

 Sabotaje/ Terrorismo/Guerra: Violencia planificada que expresa la voluntad de

exterminio del otro, visto ya como un enemigo. Conflicto manifiesto.
¿Qué nos Hace Ver Diferente un Problema?
 Valores
 Ideologías
 Creencias (género, sexo, raza)
 Religión
 Manejo del Tiempo
 Manejo de Escenarios
 Intereses
 Nociones sobre el Conflicto
 Aceptación de Intervención de
Terceros
 Factores Genéticos
 Crianza
 Experiencia Personal
 Referencias de Terceros
 Imagen Física
 Nivel de Evolución Psicológica
 Disposición al Riesgo
 Manejo y Expresión de Emociones
 Manejo de Relaciones
Interpersonales
 Empatía
 Motivación al Logro
 Motivación al Poder
 Preparación para la Negociación
 Importancia del Valor de la
Palabra, las Penalizaciones
UNA NUEVA VISIÓN DEL CONFLICTO:

 El conflicto no es un problema a evitar, ignorar o posponer. Por el

contrario, es un acontecimiento que debemos asumir, ya que nos
informa (sobre algo que no funciona), nos reta (a buscar soluciones) y
nos enseña (sobre lo que hay que hacer para que no se repita).

 Aplicar esta visión implica transformar:

 La percepción predominante: actuamos según percibimos

 El clima emocional de las partes involucradas:
Orientado a resolver el problema y no a atacar al otro.
 La conducta de las partes involucradas:
Aprender a lidiar con él, promoviendo la resolución de disputas de
manera responsable, creativa y sostenible, en beneficio mutuo de las
partes involucradas (ganar- ganar).
ESTRATEGIAS DE ABORDAJE DEL CONFLICTO:

 Evadir

 Posponer

 Prevenir

 Confrontar/Escalar

 Contener

 Resolver

 Transformar
Resolución Alternativa de Disputas

 La conciliación

 La facilitación

 El lobby

 La mediación

 La negociación

 El arbitraje
 Negociación: Método óptimo de resolución de conflictos

 Entre todos los métodos de resolución alternativa de

conflictos, se considera la negociación como el
“desideratum”…

 Acerca a las partes en una experiencia humana y vivencial…

creando vínculos y haciéndolo de la forma más económica
posible.
Comunicación y Negociación

 La negociación es un
proceso de comunicación,
constituido por variables
cognitivas, emocionales y Negociación
conductuales
¿Cómo es una buena Negociación?

 Produce un acuerdo sabio y prudente:

– Aproxima los intereses legítimos de las partes en el mayor grado posible

– Resuelve los conflictos de interés en forma justa

– Es duradero y tiene en consideración los intereses de la comunidad y su

entorno

 Es eficiente (cómo), eficaz (qué), competente (con quién) y compromiso (por qué)
e implica una adecuada conducción del proceso (liderazgo). Tiempo (cuándo) y
Lugar (dónde)

 Mejora o por lo menos no daña la relación existente entre las partes

 Proceso de Negociación

¿Y cómo es el proceso?

Preparación Acuerdo
Planeación Discusión Seguimiento
y Análisis
Objetivo: Llegar a Objetivo: Hacer
Objetivo: Colaborar una decisión común seguimiento a lo
Objetivo: Recopilar Objetivo: Generar un en la generación de en forma eficiente acordado (planes y
y organizar Plan de Negociación opciones mutuamente En base a criterios responsabilidades) y
información ¿Cuáles son los ventajosas y buscar objetivos se va a lo no acordado.
pertinente propia, intereses más acuerdos basados en logrando un Se hace
del otro y el importantes? criterios objetivos para acuerdo beneficioso seguimiento a las
contexto. ¿Cuáles son los resolver los intereses para ambos. responsabilidades
¿Cómo manejar el objetivos ? opuestos del acuerdo y al no
problema de las Responder a las Reconocer y manejar acuerdo.
personas? preguntas Qué, las diferencias de
Identificar Cómo, Cuándo, percepción,
emociones hostiles, Porqué, Cuánto, sentimientos de ira y
comunicaciones frustración y
poco claras. dificultades de la
comunicación.
Identificando recursos y roles durante un conflicto. W. Ury
Roles según la etapa del conflicto: W. Ury

1.-La prevención:

El conflicto escala porque hay necesidades frustradas, habilidades

pobres y relaciones débiles.

Pueden activar los roles de:

 El proveedor (posibilita que la gente satisfaga sus necesidades),

 El maestro (enseña habilidades para manejar el conflicto),

 El constructor de puentes (forja relaciones a través de las líneas en

conflicto).
Roles según la etapa del conflicto

2.- La Contención: el conflicto escala porque no se le presta atención, no

hay limitaciones, no hay protección.

Necesita los roles de:

 El testigo (presta atencióna la escalada),

 El Juez de campo (establece límites a la lucha),

 El guardián de la Paz (proporciona protección).

Roles según la etapa del conflicto

3.- La resolución o transformación del conflicto: el conflicto escala porque

hay intereses contrapuestos, derechos en disputa, poder desigual o
relaciones dañadas.

Necesita de los roles de:

 El Mediador (acerca los intereses en conflicto y preserva las

relaciones entre las partes),

 El Árbitro (determina y hace valer los derechos en disputa),

 El Equilibrador (democratiza los recursos de poder entre las partes)

 El Curador (repara las relaciones dañadas).