Sunteți pe pagina 1din 35

Managementul

vânzării
Meseria de vânzător este cea mai bine
plătită muncă grea, şi cea mai prost
plătită
muncă uşoară. Totul depinde strict de
persoană, esenţiale sunt abilităţile,
cunoştinţele și forţa sa interioară.
1.1. Definirea și conceptualizarea
managementului vânzării: scop,
obiective, activități
1.2. Factori și tendințe în dezvoltarea
managementului vânzării
1.3. Locul și rolul activității de vânzare
 Situația: Fluctuația crescută în domeniul vânzărilor sau chiar lipsa
personalului necesită soluții care să compenseze un program de mai
scurt, rezultate mai rapide, scăderea costurilor și atenuarea pierderilor
pentru tot acest proces.
 Concurența tot mai acerbă, clienți tot mai sceptici și mai sofisticați
și personalul tot mai greu de găsit, împing companiile către găsirea
unor soluții imediate care să nu coste o avere.
 Impact: Progresele tehnologice au permis și permit mai multor
jucători să intre în teren.
 Clienții au mai multe opțiuni și sunt interesați de capabilități care
oferă mai mult decât o valoare economică.
 Concurenții mici pot folosi viteza și agilitatea (îndemânare,
ușurință) pentru a depăși performanțele companiilor stabilite.
 Bill Donaldson consideră: managementul vânzărilor
una din funcțiile managementul-marketingului care ridică
numeroase și complexe probleme atât în fața celor care îl
studiază, cât și a celor care șl practică.
 Problemele apar în general referitor la conținutul de bază
a managementului vânzării în cadrul companiilor din prezent
și se referă la:
 definirea rolurilor vânzării;
 măsurarea performantelor comerciale;
 aplicarea celor mai potrivite principii de management
în vânzări.
 Donaldson constată că managementul vânzării poate fi
definit ca fiind procesul de planificare, organizare,
direcționare, înzestrare cu personal și controlare a
operațiunilor de vânzare realizate de agenții unei firme, în
vederea atingerii obiectivelor acesteia.
Marius Bălășescu menționează că
managementul vânzărilor ţine seama de
rolul personalului de vânzări, de sarcinile
specifice ale acestuia privind primirea de
comenzi, etalarea produselor, consilierea
distribuitorilor şi a utilizatorilor, service-ul
ulterior vânzării, colectarea plăţilor,
verificarea stocurilor, instruirea altor
angajaţi, urmărirea livrărilor.
Managementul vânzărilor este un proces
sistematic care cuprinde:
 formularea strategiilor de vânzare prin
dezvoltarea unor politici manageriale, politici de
recompensare a forței de vânzare, prognoza
veniturilor obținute din vânzări și stabilirea unui
plan de vânzare;
 implementarea strategiilor de vânzare prin
selecția, trainingul, motivarea și suportul forței de
vânzare;
 stabilirea targeturilor de vânzare;
 managementul forței de vânzare prin
dezvoltarea și implementarea criteriilor de
performanță a vânzării, stabilirea metodelor de
monitorizare și control, analiza caracteristicilor
comportamentale asociate și a costurilor aferente.
 Autorii români ce au studiat managementul vânzărilor se află
profesorii Bașanu G. și Pricop M.
 Aceștia consideră managementul vânzării o componentă a
funcțiunii comerciale a întreprinderii ce are ca obiectiv principal
vânzarea produselor în condiții de eficiență.
 Elementele esenţiale ale activităţii de vânzare, care se referă
la:
• Soluţionarea problemelor clientului;
• Menţinerea şi dezvoltarea reţelei existente de relaţii comerciale;
• Crearea de noi debuşeuri;
• Furnizarea către clienţii existenţi şi potenţiali a unor servicii
adecvate, cum ar fi ofertarea unor cotaţii de preţuri, consilierea
clienţilor și gestiunea plângerilor acestora;
• Reprezentarea companiei;
• Asigurarea fluxului de informaţii dinspre clienţi spre manageri
și invers.
- stabilirea obiectivelor forței de vânzare;
- organizarea forței de vânzare;
- recrutarea și selecția vânzătorilor;
- trainingul personalului implicat în vânzare;
- motivarea și recompensarea forței de vânzare;
- elaborarea planului de vânzări;
- implementarea programelor de dezvoltare a
vânzărilor.
În acest sens, managementul vizează un set de activități specifice după cum
urmează:

Elaborarea studiilor de marketing în scopul asigurării


portofoliului de comenzi și a contractelor comerciale, a
cunoașterii concurenței, cererii, prețurilor, noilor produse ce pot
fi asimilate, produselor a căror fabricație trebuie oprită sau
redusă, a celor care trebuie monitorizate, a condițiilor la care
trebuie să răspundă pentru a face față preferințelor clienților;
Colectarea comenzilor emise de clienți și construirea pe
această direcție a portofoliului de comenzi, încheierea de
contracte comerciale în strictă concordanță cu cererile clienților
și capacitățile de produse stocate sau capacitățile de producție
(se are astfel în vedere contractarea integrală a producției sau
aprovizionării în corelație cu potențialul tehnic, material și
energetic asigurat în condițiile unui profit cât mai mare);
Fundamentarea și elaborarea planului strategic și a
programelor de livrare-vânzare a produselor contractate pe
sortimente corecte și pe căile de distribuție-vânzare stabilite;
Urmărirea continuă a stadiului producției,
prevenirea realizării de produse necorespunzătoare
calitativ, impulsionarea factorilor de producție pentru
respectarea programelor de fabricație;

Crearea, modernizarea și extinderea rețelelor


proprii de desfacere a produselor pe piața internă și
externă;

Organizarea sau modernizarea rețelelor proprii de


service, în scopul asigurării eliminării operative a
deficiențelor de funcționalitate a produselor, sporirea
interesului cumpărătorilor pentru produsele ce se
vând precum și a încrederii acestora față de unitățile
oferite de producător;
Mărirea certitudinii activității de vânzare prin extinderea
relațiilor pe bază de comenzi, convenții și contracte;
Necesitatea constituirii unor stocuri de desfacere optime, care
să asigure ritmicitate livrărilor, în acord cu clauzele prevăzute în
contractele comerciale încheiate;
Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de vânzare,
de urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentației de
livrare (dispoziții de livrare, facturi, avize de expediție);
Realizarea unei activități operative de vânzare ceea ce va
permite servirea ritmică a clienților programați și neprogramați
în acord cu cererile acestora specificate în contracte, în comenzi
emise etc.;
Controlul derulării livrărilor către clienti, al contractelor
încheiate, a evoluției stocurilor de vânzare;
Raționalizarea activității de informare cu privire la
comportamentul produselor vândute.
După cum se poate observa, managementul
vânzărilor desfășoară o gamă largă de activități, ce
se diversifică pe măsură ce vânzarea și
managementul acesteia capătă noi valente.

Prin managementul vânzărilor se urmărește


stabilirea, direcționarea și coordonarea
proceselor de dezvoltare a portofoliului
activităților de vânzări pentru produsele și
serviciile organizației.
Factorii care au determinat schimbarea opticii
vânzărilor de pe poziția companiilor prin prisma
cantității, pe poziția consumatorilor prin prisma relației
de lungă durată se consideră a fi:
 Schimbările din comportamentul consumatorului;
 Diversificarea gamelor de produse și inovația;
 Tehnologizarea procesului de distribuție, producție și
accesul la informații;
 Intensificarea concurenței;
 Globalizarea afacerilor și a piețelor;
 Implicațiile sistemului de servire a clienților asupra
deciziei de cumpărare și rolul major a serviciilor post
vânzare (serviciile pre, tranzacționale și post
tranzacționale).
 1. La nivel de proces:
2. La nivel de management. La nivel de
conducere, în trecut puterea era dată de deținerea de
resurse naturale, liderii comandau și controlau
desfăşurarea activităților și proceselor.
Aceștia acționau ca “luptători”, iar rolul
managerilor era de a dirija.
În prezent puterea este dată de nivelul cunoștințelor
deținute de către organizație, liderii acţionează ca
facilitatori, ei au rolul de împuternici ți de a
coordona pe cei din subordine.
Managerii adoptă ca metodă de conducere tot mai
des, delegarea de responsabilitate.
La nivel de echipă de vânzare. Se constată în tot mai multe
organizații înlocuirea echipei de vânzări cu o structură de
tip centru de vânzări. Deosebirile dintre cele două se
prezintă astfel.
Echipa de vânzări versus centrul de vânzări

4. Clienții
au mai puțină răbdare;
5. Sunt mai mulți bani pe piață, și prin urmare se vinde mult mai
ușor;
6. Vânzătorul agresiv, cu secvențe de închidere agresive, nu mai
are succes;
7. Parteneriatul și relația pe termen lung definesc succesul.
Activitatea de vânzări se desfășoară la nivelul
subsistemului de vânzare, atribuții și competențe în
domeniul vânzărilor având însă toate subsistemele firmei
(cel mai puternic decident este managerul general).
Rolul activității de vânzări/subsistemul de vânzări
armonizează interesele firmei cu cele ale clienților.
Astfel, dacă firma ar dori ă vândă cât mai mult și la
prețuri cât mai mari, clientul ar dori să cumpere cât are
nevoie și la prețuri sănătoase (nu întotdeauna un preț mic
este un preț sănătos (sănătos = care oferă cel mai bun raport
calitate preț)
Armonizarea dintre cele două interese se bazează pe
asigurarea anticipată a unor răspunsuri: Ce dorește clientul?
Cât așteaptă? Când? Cum? Unde? La ce preț?
Răspunsul la aceste întrebări este determinant în
asumarea unor obiective de producție. Pentru ca
răspunsul să fie cât mai adecvat trebuie:
- ca cercetările (studiile) să fie efectuate la intervale
de timp raționale;
- să fie efectuate într-o viziune relațională (vânzările
vor „sta cu fața către piață”) spre deosebire de o
atitudine tranzacțională (vânzările „stau cu fața către
întreprindere”)
Atitudinea relațională - Atitudine tranzacțională
Rezulta că: vânzătorii trebuie să fie profesioniști,
să pună baza pe calitate, să cultive relațiile cu
clienții, trebuie să urmărească stabilirea unei
relații de parteneriat. Atitudinea relațională
domină!
Sfidările mediului ambiant în ce privesc vânzările. Sfidare
sun acele situații sau provocările la care trebuie să față
compania. Printre acestea menționăm:
1. Concentrarea pe clienți – sunt mai puțini și mai puternici
(negociază de pe poziții de forță)
2. Raportul de putere trece de partea clientului.
3. Un vânzător are astăzi mai multe sarcini de rezolvat și
trebuie să le rezolve mai profesionist:
 Sa desfășoare activități promoționale.
 Sa desfășoare activități de logistică.
 Sa desfășoare activități de analiză.
4. Trebuie să utilizăm metode noi de vânzare/cumpărare – sau
altfel spus se utilizează metode noi de cumpărare-vânzare.
 întâi să „citești” cumpărătorii, apoi vii cu metode
 metode fundamentate mai bine necesită control mai bun,
negocieri mai intense
5. Concurența crește– se diversifică și se duce cu forme noi
6. Reducerea ciclului de viață al produselor
Activitate:

-Identificarea definițiilor privind


vânzare: de pe poziția
consumatorului sau a
vânzătorului;
- Care viziune este mai reală și
actuală;
Factorul cel mai important pentru funcționarea eficientă a unei firme în relațiile
ei cu clienții rămâne încă nivelul performanței umane.
Managementul vânzărilor este o componentă esențială a managementului firmei.
Dezvoltarea vânzărilor și a managementului acestora conduce spre direcția în care
managementul vânzărilor devine un domeniu de sine stătător, cu principiile și regulile
sale.
A. Legătura vânzare - personal de vânzări. Vânzarea realizată la nivel
personal trebuie integrată cu celelalte instrumente promoționale, alăturând-o celorlalte
funcții din organizație şi făcând-o să țină seama de factorii de mediu care influenţează
aceste funcții.
B. Managementul de marketing. Vânzarea reflectă aceeași metodă de abordare,
dar la nivelul fiecărui cumpărător în parte, ceea ce o face o parte vitală a oricărui plan
de marketing reușit.
C. Marketing. Nu se substituie vânzării ci e complementar, ajută la atingerea
obiectivelor, dar oricât se automatizează afacerile, componenta cea mai semnificativă
a cheltuielilor de marketing, ca număr de oameni şi finanțe, rămâne tot vânzarea
personală.
D. Mixul de marketing. Integrează laolaltă mai multe activităţi.
E. Segmentarea pieţei. Are ca scop principal găsirea celor mai avantajoase
segmente de piaţa care pot fi satisfăcute şi care pot genera profit maxim.
În întreprinderea clasică funcțiunea de producție
avea un rol prioritar, devansând ca importante
celelalte funcții.
În întreprinderea modernă lucrurile s-au schimbat,
pe majoritatea piețelor cererea este depășită de ofertă.
În aceste noi condiții, piață este condusă de
cumpărător, iar funcțiunea comercială
(aprovizionare-vânzare) ocupă un loc privilegiat
situându-se înaintea celorlalte funcții.
Această poziție este determinat în mare
parte și de activitatea de vânzare a cărei
importanță a crescut covârșitor în ultimul
timp.
Pe o piață cu o concurență din ce în ce mai
acerbă, în care oferta depășește cererea,
activitatea de vânzare are un rol și o
importanță esențială.
În consecință, managementului acestei
activități trebuie să i se dea importanța
cuvenită și, așa cum arată teoria și practica de
specialitate, în continuă creștere.
În cadrul Subsistemului de Vânzări sunt realizate o serie de activități sintetizate în
tabelul de mai jos:
Activitățile realizate în cadrul Subsistemului Vânzări și conținutul acestora
N Activităţi realizate în cadrul Continutul activitatii
r. Subsistemului Vânzări

1 Activități de negociere – 1. evaluarea clientilor;


vânzare 2. identificarea de noi clienti;
3. fundamentarea pretului;
4. negocierea altor modalitati de vanzare, etc.

2 Activitatea de monitorizare a 1. monitorizarea produselor la clienţi;


vânzării 2. monitorizarea activităţii de service;
3. monitorizarea gradului de satisfacere a clienților

3 Activitatea de planificare și 1. fundamentarea planurilor de vânzare;


gestiune 2. elaborarea sistemelor de gestiune;
3. elaborarea bugetelor de activitate
Pornind de la activitățile de mai sus se poate spune ca subsistemului de
vânzări i se pot atașa următoarele funcții:
1. Funcția de analiză – gestiune Prin intermediul acestei funcții se
fundamentează planurile de vânzare, se elaborează sistemele de gestiune și
bugetele de activitate, se identifică noi posibilități de dezvoltare a ofertei, se
elaborează strategiile de vânzare pe piață etc.
2. Funcția de depozitare Aceasta funcție are în vedere depozitarea
corespunzătoare a produselor, fiind deosebit de importanță deoarece vizează
produse de înaltă complexitate, perioada lungă de exploatare – utilizare, cost
ridicat, iar sistemul tehnologic de producție de serie mare nu permite
finalizarea lor la stadiul și condițiile cerute de tehnologia livrării.
3. Funcția de vânzare Această funcție reunește ansamblul atribuțiilor
prin care se asigură nemijlocit trecerea produselor și serviciilor din sfera
producției în sfera circulației. Principalele direcții de perfecționare constau
în accelerarea vânzării produselor și serviciilor și încasării contravalorii lor
precum și în penetrarea pe noi piețe sau segmente de piața la nivel național
și internațional.
4. Funcția de marketing. Această funcție cuprinde ansamblul
atribuțiilor prin care se asigură studierea pieței interne și externe,
cunoașterea necesitaților și comportamentului consumatorilor în vederea
stabilirii celor mai adecvate modalități de orientare și producție și de
creștere a vânzărilor organizației și a satisfacerii cerințelor acestora.
În general managementul vânzărilor, ca funcțiune a companiilor moderne, se
structurează pe baza funcțiilor pe care le îndeplinește. Astfel, în concepția lui M.T.
Wilson managementul vânzărilor cuprinde cinci elemente esențiale și anume:
I. Planificarea este o activitate a managementului oricărei organizații și a oricărei
activități. O companie trebuie să caute în permanență răspunsuri la trei întrebări asociate
planificării:
„Încotro ne îndreptăm?” ( aceasta reprezentând faza de stabilire a obiectivelor);
„Cum ajungem acolo?” (faza de planificare)
„Cum aflăm dacă am ajuns acolo?” (faza de control).
II. Organizarea activității de vânzare. Atribut esențial al managementului
vânzării ce succede previziunii este organizarea activității de vânzare. în vânzări,
personalul poate fi organizat după mai multe criterii în funcție de necesitățile pieței.
În acest sens, identificăm:
- forța de vânzare structurată teritorial (atunci când organizația vinde un singur gen
de articole unor clienți situați în locuri diferite);
- forța de vânzare structurată pe produse (când firma vinde mai multe produse unor
clienți diferiți);
- forța de vânzare structurată pe clienți (când vinde mai multe produse unor clienți
diferiți);
- forța de vânzare complexă (atunci când firma vinde o gamă largă de produse mai
multor clienți diferiți răspândiți în teritoriu).
III. Instruirea echipei de vânzări. Instruirea constă în „transformarea
modului în care oamenii gândesc, acţionează și se comportă, prin schimbarea
– în bine – a cunoștințelor, capacitaților, competențelor sau atitudinii
acestora”. Termenul cheie al definiției este schimbarea, dacă nu s-a petrecut
schimbarea (care poate fi măsurată sau detectată) înseamnă că nu a avut loc
nici o instruire.
IV. Motivarea forței de vânzare. În mod sigur, motivația este unul din cele
mai fascinante și stimulatoare subiecte ale managementului. Motivația este
determinarea cuiva să facă ceea ce dorim noi să facă. Cea mai bună
motivație este auto motivarea, deoarece ființele umane nu fac nimic degeaba,
motivația fiind inexplicabil legată de obiective.
V. Controlul operațiunilor de vânzare. Pentru a realiza controlul
operațiunilor de vânzări managerul trebuie să-și stabilească mai întâi un plan
și un obiectiv. Controlul se exercită prin compararea performanțelor realizate
cu cele planificate și prin analiza abaterilor înregistrate. Măsura corectivă
trebuie să aibă în vedere tocmai aceste abateri. Controlul poate fi astfel
realizat prin formula:
P–S=±A
unde:
▪ P este performanța realizat
▪ S este standardul stabilit
▪ A este abaterea înregistrată.
Organizarea structurală a activității de vânzare trebuie respectate o serie de
reguli:
1. Structura de organizare trebuie să fie orientată spre marketing. Atât în
firmele mici cat și în cele mari este esențială o orientare spre marketing a
structurii organizatorice, pentru a veni în mod real în întâmpinarea cerințelor
consumatorului.
2. Forma de organizare trebuie să aibă în vedere activitățile, nu oamenii,
rațiunea de organizare este de a asigura efectuarea unor activități și nu de a
satisface interesele unor oameni. În acest sens, sarcina conducerii este de a
specifica ce anume trebuie făcut și cu cine, nu să se întrebe cine este disponibil
să se ocupe de o anumită problemă.
3. Delegarea de autoritate și definirea responsabilității, regula ce are în
vedere proporționalitate între delegarea de autoritate și responsabilități
subordonaților și motivarea și atașamentul acestora față de organizație.
4. Existența unui număr rezonabil de persoane controlate. S-a discutat
mult în legătură cu acest aspect, iar părerile sunt împărţite. Totuși s-a constatat
că, un număr mai mic de persoane controlate au avantaje certe în fața unui
număr mare.
5. Formele de organizare trebuie să fie stabile și flexibile. Stabilitatea
este esențială pentru asigurarea continuității condițiilor și procedurilor
capabile să perpetueze în mod eficient desfășurarea unei activități viabile, în
timp ce flexibilitatea permite întreprinderii să se adapteze la condițiile
dinamice ale pieței, la profitul unui client mai deosebit sau la condițiile
concurențiale.
6. Organizarea trebuie să fie echilibrată și coordonată în funcție de
activitățile ce trebuie efectuate. Una din calitățile de care trebuie să dea
dovadă managerul are în vedere înlăturarea diferențelor care apar între
diverse compartimente ale unei organizații complexe, unificând activitățile și
personalul acesteia.
Având la baza aceste reguli, organizarea structurala își propune mai multe
scopuri majore:
alegerea unei structuri organizatorice corespunzătoare (eficace și eficiente);
alegerea gradului de dezvoltare a structurii proprii, având în vedere ca o
parte din activități pot fi realizate cu structuri externe. Uneori este mai
avantajos să externalizări anumite activități decât să le realizezi cu resurse
interne;
asigurarea unei forțe de muncă calificată, performantă și motivată prin
activități specifice managementului resurselor umane (recrutare, selecție,
dezvoltare, instruire, formare, motivare și control – evaluare).
DISCUȚIE (cine trebuie să se ocupe de elaborarea, modificarea sau
organizarea structurală a subdiviziunii Vânzare )
Există o serie de factori ce influenţează organizarea structurală a
activității de vânzare. Dintre aceștia se apreciază ca cei mai
semnificativi sunt:
1. Necesitatea existenței unor obiective clare de vânzări, obiective
care depind de potențialul pieţei, de potențialul firmei și de potențialul
echipei de vânzări;
2. Este necesară asigurarea unui echilibru între centralizare și
descentralizare. Dacă nu se poate pune la îndoială necesitatea delegării de
autoritate către reprezentanții de vânzări, tot la fel se impune și existența
unui anumit grad de centralizare la nivelul managementului activității de
vânzare a firmei pentru a se asigura o coordonare eficientă;
3. Existența unui echilibru între zonele de vânzare și între
activitatea de vânzare. Necesitatea echilibrului este impusă din cel puțin
două puncte de vedere:
- Asigurarea unui flux de rațiune al activității de vânzare;
- Asigurarea corespunzătoare eficientă și eficace a forței de muncă.
4. Stabilitatea forței de muncă pe activități și zone, găsindu-se astfel
șanse mai mari acțiunilor de vânzare prin: experiența căpătata în anumite
zone și domenii și stabilitatea relațiilor cu aceștia.
5. Flexibilitatea organizării structurale în sensul de a fi capabilă să
preia anumite modificări de mediu intern și extern, de a se adapta rapid
la anumite cerințe. Necesitatea flexibilității este cu atât mai mare dacă
avem în vedere dinamica mediului ce caracterizează economia la moment.
Componentele structurii organizatorice a
activității de vânzare. Managementul
vânzării împrumută componentele generale ale
structurii organizatorice pe care le adaptează
la specificul vânzării. Astfel principalele
componente ale structurii organizatorice în
vânzări sunt:
Postul;
Funcția;
Ponderea ierarhică;
Compartimentul;
Relațiile organizatorice.
 Componentele structurii organizatorice a activității de vânzare. Managementul
vânzării împrumută componentele generale ale structurii organizatorice pe care le adaptează
la specificul vânzării. Astfel principalele componente ale structurii organizatorice în vânzări
sunt:
 Postul;
 Funcția;
 Ponderea ierarhică;
 Compartimentul;
 Relațiile organizatorice.

„Triunghiul de aur” al organizării poate fi adaptat și la organizarea


structurală a Compartimentului Vânzări, după cum se poate observa:

! (De efectuat similar cu


triunghiul strategic în
marketing)
A) Organizarea pe funcții. Acest mod de organizare a activității de vânzare denotă
un înalt grad de centralizare a activității pe principalele funcții. Se recomandă
atunci când nu există un volum de vânzări semnificativ care să justifice o
organizare pe produse, clienți sau piețe. Această organizare are drept scop
folosirea raționala a resurselor (în special a celor de forță de muncă) în situația
dată (volum mic de vânzare).
B) Organizarea teritorială. Atunci când firma vinde un singur gen de
articole unor clienţi situați în locuri diferite se recomandă organizarea
teritorială. În acest caz fiecărui agent de vânzări îi corespunde un teritoriu în
care va acționa pentru vânzarea întregii linii de produse sau servicii ale firmei.
C) Organizarea pe produs. Există situații în care organizarea teritorială
este neeficientă, iar volumul de activitate la nivelul unor produse justifică
existența unor organizări proprii. De remarcat că acest tip de organizare se
poate dezvolta cu alte tipuri de organizare precum organizarea pe clienți,
organizarea teritorială etc.
D) Organizarea pe clienți Această formă de organizare se poate realiza
pe grupe de clienți și/sau piețe. În acest caz clienții de obicei se grupează după
diferite criterii: - tipul produselor cumpărate și gradul de importanță al
clienților.
SERVICIUL PROPRIU DE APELAREA LA AGENȚII DE
VÂNZARE VÂNZARE.

Avantaje Dezavantaje Avantaje Dezavantaje

- permiterea păstrării - resurse financiare


a) existența unor contacte a) reducerea posibilităților controlului asupra importante pentru
întregului proces de organizarea serviciului;
(uneori chiar și contracte) de control pe întregul ciclu
comercializare; - personal suplimentar,
stabilite dinainte cu al unui proces de vânzare; - reducerea cheltuielilor de instruire, organizarea
distribuție; serviciilor post-vânzare s.a.
anumiți clienţi;
- contactul direct al - existența unui grad ridicat
b) existența anumitor b) folosirea anumitor producătorului cu de complexitate tehnică a
consumatorul, facilitarea produsului - ceea ce
expertize și studii de piață oportunități pe piață în cunoașterii pieței; necesită prestarea de
în domeniul vânzării; folosul propriu, astfel fiind - susținerea mărcii; servicii de specialitate sau
- controlul menținerii de gradul ridicat de
lezate interesele firmei prețului în limite concentrare geografică a
producătoare; rezonabile; cumpărătorilor potențiali.
- garantarea calității
produselor vândute; -
c) reducerea costurilor cu c) feed-back-ul de la client asigurarea de servicii de
vânzarea, în sensul că o – consumator la calitate clientelei, etc

parte va fi suportată de producător are de suferit.


agenție.