Sunteți pe pagina 1din 7

Ciclul de vânzare: În mod sigur, nu există o formulă

magică pentru a fi eficient în procesul de vânzare.


Foarte mulți factori pot interveni hotărâtor pe parcursul
acestui demers, însă majoritatea managerilor de vânzări
consideră că există anumite secvențe logice, ce trebuie urmate
într-o anumită succesiune, care pot avea drept consecință
eficientizarea procesului de vânzare.
Succesul în vânzări depinde de pregătire. Majoritatea
specialiştilor în vânzări trebuie să se pregătească atât în sens
psihologic, cât şi în sens practic.
Atitudinea mentală adecvată.
Ciclul de vânzare descrie procesul de vânzare, din
momentul în care specialistul în vânzări începe să caute un
potențial client şi până în etapa imediat următoare realizării
tranzacției, în care se urmărește reluarea dialogului cu
clientul, pentru a se asigura că totul a decurs conform
planului.
Procesul de vânzare este considerat ciclic, deoarece
specialistul în vânzări utilizează, în multe cazuri, vizita de
revenire pentru a demara un nou proces de vânzare, fie prin
repetarea comenzii, fie prin obținerea din partea clientului
actual a unor piste spre alți potențiali clienţi.
În mod normal, forța de vânzare desfășoară mai multe
cicluri de vânzare, în paralel, planificând-şi timpul între
etapele procesului astfel: o parte din timp prospectării, o altă
parte vizitelor de revenire, încă o parte prezentărilor de
vânzare, etc.
În funcție de durată ciclul de vânzare poate fi lung (săptămâni, luni) sau scurt
(ore, zile), în funcţie de natura produsului ce face obiectul vânzării, de ramura
economică în care se încadrează organizație şi tipul de client abordat.
Ciclul de vânzare, ca atare, descrie procesul de vânzare către un singur client
şi nu ilustrează rutina zilnică a unui agent de vânzări, nici nu se aplică tuturor
relațiilor desfășurate simultan. Fiecare relație se diferențiază de celelalte prin
particularităţile proprii şi în funcţie de etapa, din ciclul de vânzare, pe care o
traversează.
I. PROSPECTAREA. Prospectarea este procesul de căutare a
unor a unor potenţiali cumpărători calificaţi sau preselectaţi.
În procesul de prospectare este important:
 Consumatorul;
 Sursele de prospectare
 Modul de prospectare
 Clasificarea clienților potențiali

De reținut că:
 Un cumpărător calificat sau preselectat se caracterizează prin aceea
că are nevoie de produsul oferit, deţine autoritatea de a-l cumpăra;
 Consumatorul este dispus să se expună unei prezentări de vânzare
şi are mijloace de a plăti produsul sau capacitatea de a dobândi
aceste mijloace.
 Scopul prezentării de vânzare este acela de a transforma un individ,
care are nevoie de produsul oferit şi deţine mijloacele necesare
pentru a-l achiziţiona, în client efectiv.
 Prospectarea este o activitate extrem de importantă; în cadrul unui
studiu asupra eficacităţii personalului de vânzări, s-a constatat că,
în multe cazuri, diferenţa dintre forţa de vânzare eficientă şi cea
ineficientă este conferită de calitatea prospectării.
Surse de prospectare:
 internetul, examinarea la rece
(informații deja existente de pe site sau
alte surse), referințele despre un client,
clienții orfani, cluburile publicului țintă,
liste cu clienți potențiali, expoziții și
târguri, poșta directă, mass media,
bazele de date, etc.
 dialogul telefonic
 clienţii actuali sau foştii clienţii
Definirea pieţei ţintă constituie, de cele mai multe ori, o sarcină a
managerului de vânzări sau a departamentului de marketing, dar, în
interiorul unei zone, agentul de vânzare trebuie să facă o delimitare
mai riguroasă a pieţei vizate. Pentru aceasta, se solicită o bună
cunoaştere a mediului local. Uneori, informaţiile sunt dobândite prin
intermediul contactelor personale în mediul de afaceri respectiv.
Desigur, sintagma ,,mediul local’’ nu surprinde doar spaţiu geografic la
nivelul căruia se acţionează, ci poate reprezenta, în acelaşi timp, un
anumit sector economic sau un anumit grup de clienţi.
Stabilirea unei piste de vânzare, presupune identificarea unui
potențial client, care s-ar arăta dispus să participe la o prezentare de
vânzare.
Calificarea sau preselectarea potențialului client,
etapă ce presupune stabilirea concluziilor: potenţialul
client are nevoie sau nu de produs, deţine sau nu
mijloacele financiare necesare pentru a-l achiziţiona.
Calificarea sau preselectarea eventualului cumpărător
poate fi un demers extrem de dificil.
 În unele cazuri, prin intermediul unei cereri de
informaţii de la Registul Comerţului sau baze de date
gen: Kompass, Yelow page, 999, se poate stabili dacă
firma este sau nu solvabilă. În cazul cumpărătorilor
persoane fizice, problema este şi mai complicată.
Sigur, se pot găsi indicii vis-a-vis de situaţia
financiară a unei persoane prin simpla observare a
stilului de viaţă (îmbrăcăminte, locuinţă, autoturism)
dar aceste criterii pot fi înşelătoare; de exemplu,
individul în cauză poate avea datorii uriaşe tocmai
pentru a susţine un asemenea standard de viaţă.