FUNDATRABAJO

TALLER DE NEGOCIACIÓN, ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Y ESTRATEGIAS

EFICACES PARA EL LOGRO DE ACUERDOS”.

MIREYA RODRÍGUEZ
CARACAS, 2006.
Objetivos Generales

Que el participante :

 Comprenda la importancia del cambio del contexto socio

político y su impacto en las estrategias de negociación.

 Identifique su estilo personal de negociación, para la detección

de brechas y acciones de mejora.

 Conozca las estrategias posibles, los métodos alternos de

resolución de conflictos y practique un esquema para el logro
de acuerdos ganar- ganar.
Resolución Alternativa de Disputas

 La conciliación

 La facilitación

 El lobby

 La mediación

 La negociación

 El arbitraje
 Negociación: Método óptimo de resolución de conflictos

 Entre todos los métodos de resolución alternativa de

conflictos, se considera la negociación como el
“desideratum”…

 Acerca a las partes en una experiencia humana y vivencial…

creando vínculos y haciéndolo de la forma más económica
posible.
Comunicación y Negociación

 La negociación es un
proceso de comunicación,
constituido por variables
cognitivas, emocionales y Negociación
conductuales
¿Cómo es una buena Negociación?

 Produce un acuerdo sabio y prudente:

– Aproxima los intereses legítimos de las partes en el mayor grado posible

– Resuelve los conflictos de interés en forma justa

– Es duradero y tiene en consideración los intereses de la comunidad y su

entorno

 Es eficiente (cómo), eficaz (qué), competente (con quién) y compromiso (por qué)
e implica una adecuada conducción del proceso (liderazgo). Tiempo (cuándo) y
Lugar (dónde)

 Mejora o por lo menos no daña la relación existente entre las partes

 Proceso de Negociación

¿Y cómo es el proceso?

Preparación Acuerdo
Planeación Discusión Seguimiento
y Análisis
Objetivo: Llegar a Objetivo: Hacer
Objetivo: Colaborar una decisión común seguimiento a lo
Objetivo: Recopilar Objetivo: Generar un en la generación de en forma eficiente acordado (planes y
y organizar Plan de Negociación opciones mutuamente En base a criterios responsabilidades) y
información ¿Cuáles son los ventajosas y buscar objetivos se va a lo no acordado.
pertinente propia, intereses más acuerdos basados en logrando un Se hace
del otro y el importantes? criterios objetivos para acuerdo beneficioso seguimiento a las
contexto. ¿Cuáles son los resolver los intereses para ambos. responsabilidades
¿Cómo manejar el objetivos ? opuestos del acuerdo y al no
problema de las Responder a las Reconocer y manejar acuerdo.
personas? preguntas Qué, las diferencias de
Identificar Cómo, Cuándo, percepción,
emociones hostiles, Porqué, Cuánto, sentimientos de ira y
comunicaciones frustración y
poco claras. dificultades de la
comunicación.
Negociación y Resolución de
conflictos
 ESTRUCTURA PARA UN ACUERDO
Definición y análisis del conflicto

¿Qué es lo que está pasando?. Inteligencia de la

información
Inteligencia de la información
 1.- ¿Cuál es el problema, cuáles son los temas
que lo componen, cuáles son los
antecedentes, qué tipo de conflicto es:
 >Contingente/estructural
 >verídico/irreal
 >Focalizado/desplazado
 >Manifiesto/latente
 >Interno/externo
 >Personales/interpersonales/grupales/intrasoc
ietales/ económico, político, religioso
Inteligencia de la información (2)
 2.- ¿Quienes son los actores?. Directos o
indirectos
 3.-¿Qué posición tienen los actores, cuáles son
sus objetivos, valores, metas y demandas
concretas que hacen a los otros
 4.-¿Cuáles son los intereses comunes,
contrapuestos o complementarios?
 5.-¿Quién o quienes deciden y porqué, que
grado de responsabilidad poseen los actores
en la generación y resolución del problema
Inteligencia de la información (3)
 6.-¿Cuáles son los recursos de poder interno y
externo que posee cada actor, que tipo de
relaciones resultan (asimétrica, dinámica,
simétrica)
Inteligencia de la información (4)
 7.- Además, debemos responder a la pregunta de:¿Cuáles son
las consecuencias de no hacer nada ahora? ¿Qué hago si no
llego a un acuerdo? ¿Tengo otras alternativas?. Estimar
consecuencias y grado de compromiso emocional. Costo de
resolver y no resolver el conflicto.
 En base a este diagnóstico, se decide abordar, posponer, o
derivar a terceros el problema. Si elijo negociar procedo a
preparar el Plan de negociación (responder a las preguntas
estratégicas sobre el qué, el cómo, el cuando, el porqué, el
cuanto y el con quien), elegir la estrategia (ganar-perder,
perder-perder, ganar-ganar), el estilo de negociación y
el manejo del tiempo. Selección del grupo negociador y
distribución de roles (vocería)
Finalizada la etapa anterior, se pasa a
negociar, y a las siguientes fases:
 1.- Aspectos preliminares
 2.-Hacer presentaciones informales
 3.-Clarificar el propósito de la reunión
 4.-Comienzo formal de la reunión
 5.-Clarificar conjuntamente cuál es el problema que los une (o que los
separa)
 6,. Generar opciones para satisfacer los intereses de las partes
 7.- Hacer que las opciones se conviertan en propuestas que motiven
un “si”
 8.- Analizar los criterios objetivos de imparcialidad sobre temas
principales.
 9.-Producir un esquema básico de acuerdo
 10.-Clarificar plan y cronograma de ejecución del acuerdo
 11.-Actividades de seguimiento
MANN: Mejor alternativa a un
acuerdo negociado
 “La razón fundamental por la cual se produce
una negociación es que con ella s espera
obtener algo mejor que los resultados que se
obtendrían sin negociar”

“ Una buena MAAN sólidamente estructurada

da mucho poder, ya que mientras mejor sea
esa alternativa tendremos una mayor
capacidad para rechazar acuerdos que no nos
satisfagan o para exigir los objetivos o
concesiones que nos propusimos”
Enfoques estratégicos. La negociación consiste en acciones planificadas
que buscan alcanzar los objetivos de la negociación que se fijan al
comienzo de la misma

 GANAR-GANAR: Orientada a la exploración de posibilidades para

llegar a arreglos mutuamente beneficiosos
 (INTEGRATIVA)
 GANAR-PERDER: Situaciones de negociación en las que lo que gana
una de las partes lo pierde la otra.
 (DISTRIBUTIVA)
 PERDER-PERDER: Hay ausencia de acuerdo, ninguna de las partes
obtiene lo que quiere
 (DESINTEGRATIVA)