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EFECTIVA Y MANEJO
DE CONFLICTOS
DINÁMICA
¿Cuál de estos
objetivos le Reconocer coincidencias
pertenecen a
usted?
Opciones Negociación
Negociación
Alternativas
Dinámica
En equipo narrar en
máximo 5 líneas una
conclusión sobre lo que
comprendieron sobre:
Negociación
¿Qué es un
Conflicto?
¿Conflicto?
Conflicto
surge cuando
entran en
contraposición
los objetivos,
metas o
¿Conflicto?
Básicamente es un problema
de percepción porque las partes
involucradas deben percibir que
entre ellas existe un conflicto, si
nadie está consciente del
conflicto entonces no existe;
pero en el momento que una
parte percibe que la otra la ha
afectado negativamente, o está
a punto de afectarla, en ese
momento se inicia el proceso de
EN QUE ETAPA SE NEGOCIA
Los Cinco Modos de Enfrentar el
Conflicto
(+)
Defender/Competir Colaborar
Determinación
Comprometer
Evadir Ceder
(-)
Estímulo Respuesta
MODELO PROACTIVO
LIBERTAD
INTERIOR
Estímulo Respuesta
DE
ELEGIR
Posturas estratégicas
PIERDO /
GANAS
Dominante
Autoritario
Poder, posición
Posesión
Posturas estratégicas
Defensivo
Venganza
Inflexibilidad
Conflicto
Pelea o evasión
PIERDO/
PIERDES
Posturas estratégicas
GANO/
GANAS
Beneficio mutuo
Acuerdos y soluciones
Satisfacción
Crecimiento
ETAPAS
DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
SEGUI- PREPARA-
MIENTO CION
CIERRE
CONTACTO
DESARROLLO APERTURA
PREPARACION
Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situación
Puntos claves
1. Reconocer necesidades, recursos y
limitaciones
2. Establecer objetivos, niveles de aspiración
3. Preparar curso de acción
4. Recabar datos relevantes
5. Anticipar posibles objeciones
CONTACTO
Objetivo
Construir relación personal y clima de reunión
Definición de la situación a negociar y reglas
básicas
Puntos claves
1. Mostrar interés, preocupación, consideración
hacia el otro.
2. Compartir valores y posibles intenciones
3. Ubicación del “Kairos”
4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo
APERTURA
Objetivo
Definir la posición de inicio de las partes
involucradas, comprender la posición de la
contraparte. Expectativa
Puntos claves
1. Plantear expectativas, exigencias y
ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con respecto a sus
expectativas, exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo en relación a
proposiciones planteadas
DESARROLLO
Objetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar
las consecuencias asociadas a éstas, para
determinar los recursos que cada una de las
partes tiene para satisfacer al otro
Puntos claves
1. Sondear las necesidades de la otra persona
2. Mencionar las propias necesidades
3. Revelar los recursos disponibles y alternos
4. Solicitar los recursos disponibles y alternos de
la contra parte.
CIERRE
Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto,
utilizando los recursos disponibles y alternos
discutidos
Puntos claves
1. Resumir logros alcanzados
2. Resumir y formalizar acuerdos
SEGUIMIENTO
Objetivo
Establecer convenios de control que aseguren el
respecto y la adaptación a los términos y
condiciones previstas por ambos negociadores
Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento
2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido
en la negociación
Gracias
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