PROCESOS Y TEORIAS ADMINISTRATIVAS

Clase N. 7 – Conflicto Organizacional y Política

• Conflicto entre grupos.
• Fuentes de conflicto.
• Poder.
• Procesos Políticos y de Colaboración
• Negociación y generación de acuerdos
Conflicto Entre Grupos

¿Qué es el Conflicto?
 Conflicto Entre Grupos
• Un conflicto se da cuando dos o mas personas entran en
confrontación o en una situación de oposición.

• El Conflicto intergrupal ocurre cuando un grupo percibe que

otro puede interferir en sus objetivos o expectativas.

Conflicto VS Competencia
 Conflicto Entre Grupos

Frustración

Identificación
De grupo

Diferencias
Observables
 Conflicto Entre Grupos

Frustración Ventas

Identificación Producción Finanzas

De grupo

Diferencias
Observables Entre Organizaciones
 Conflicto Entre Grupos
• Fuentes del conflicto

• Incompatibilidad de metas
• Diferenciación
• Interdependencia de tareas
• Recursos limitados
 Conflicto Entre Grupos
• Fuentes del conflicto
• Incompatibilidad de metas: el logro de las metas de un área puede
interferir con los objetivos de otra.

Ventas: variedad, precios, inventario

Producción: niveles de producción, variedad, eficiencia
Finanzas: margen, inventario, eficiencia
 Conflicto Entre Grupos
• Fuentes del conflicto
• Incompatibilidad de metas: el logro de las metas de un área puede
interferir con los objetivos de otra.

Ventas: variedad, precios, inventario

Producción: niveles de producción, variedad, eficiencia
Finanzas: margen, inventario, eficiencia

¿Otros ejemplos?
 Conflicto Entre Grupos
• Fuentes del conflicto
• Diferenciación: son las diferencias cognoscitivas o emocionales

¿ejemplos?
 Conflicto Entre Grupos
• Fuentes del conflicto
• Interdependencia de tareas: dependencia de un área sobre otra
Comercial VS Crédito
 Conflicto Entre Grupos
• Fuentes del conflicto
• Recursos limitados: conflicto entre áreas por recursos limitados.
Poder
 Poder y las Organizaciones
• La capacidad de una persona o grupo de influir sobre otros, con
el fin de acatar ordenes y obtener los resultados deseados.
 Poder y las Organizaciones
• Poder individual VS Poder organizacional

1. Legitimo
2. Recompensa
3. Coercitivo
4. Experto
5. Referente
 Poder y las Organizaciones
• Poder VS Autoridad
 Poder y las Organizaciones
• Fuentes verticales del poder

• Posición formal
• Recursos
• Control de premisas de decisión e información
• Centralidad de red
 Poder y las Organizaciones
• Fuentes horizontales del poder
Relaciones entre departamentos

• Contingencias estratégicas
• Fuentes: dependencia, recursos financieros, centralidad,
imposibilidad de sustituir, enfrentar incertidumbre
Poder y las Organizaciones

Empowerment
 Poder y las Organizaciones
• El poder del Empowerment
• Compartir el poder, delegar poder o autoridad a los
subordinados.
• Incrementa la efectividad
• Creatividad
• Motivación para lograr objetivos
 Procesos Políticos y de Colaboración
• La política es el uso del poder para influenciar en las decisiones,
con el fin de obtener resultados deseados.

• Típicamente usada en cambios estructurales, sucesión gerencial y asignación

de recursos.
• El poder se usa a través del comportamiento político.

• Tácticas para incrementar el poder

• Tácticas para mejorar la colaboración
 Procesos Políticos y de Colaboración
• Áreas con alto nivel de incertidumbre.
• La política es el uso del •poder para influenciar en las decisiones,
Crear dependencias.
• Proporcionar recursos escasos.
con el fin de obtener resultados deseados.
• Satisfacer contingencias estratégicas.
• Tácticas políticas: crear coaliciones, asignar
• Típicamente usada en cambios estructurales,
personas sucesión
leales a puestos clave,gerencial
controlar y asignación
de recursos. premisas de decisión, mejorar legitimidad y el
expertiz, hacer un llamado
• El poder se usa a través del comportamiento directo.
político.

• Tácticas para incrementar el poder

• Tácticas para mejorar la colaboración
 Procesos Políticos y de Colaboración
• La política es el uso del poder
• Crearpara influenciar
elementos en las decisiones,
de integración.
con el fin de obtener resultados deseados.
• Utilizar la confrontación y negociación.
• Programar consultas.
• Rotación de miembros.
• Típicamente usada en cambios estructurales,
• Crear sucesión gerencial
una misión compartida y metas deyorden
asignación
de recursos. superior.
• El poder se usa a través del comportamiento político.

• Tácticas para incrementar el poder

• Tácticas para mejorar la colaboración
Caso Ecopetrol
Negociación y
Generación de
acuerdos
Objetivo
Conocer las bases de una negociación que permitan construir
acuerdos que generen valor, incrementando la productividad y
eficiencia organizacional.

Abordar la negociación como un proceso

HACER

SABER Construir acuerdos que generen valor

SER
Influir positivamente en los demás, para
facilitar el cierre de acuerdos
Reflexionemos…
¿Has salido de una negociación con la
sensación de que has cedido mucho?

¿Has ido a una negociación sin saber

hasta cuanto ceder?

¿Qué es Negociar?
 La negociación como proceso
Planeación de la
Negociación Post-Negociación
Negociación
• Objetivos e Intereses • Manejar la relación • Administración de los
• Alternativas • Intercambio de información compromisos
• Limites y prioridades (pregunte y escuche) • Sistema de seguimiento
• Estrategia • Definición del problema • Identificar incumplimientos
• Desarrollo de • Creación de opciones • Sanciones y bonificaciones
competencias • Destacar avances • Renegociaciones
• Roles • Diseño del acuerdo • Aprendizaje
• Obtención del compromiso
 La esencia de una Negociación
Identificar el problema
a resolver o reto a La gran visión
lograr.

Ej:
El objetivo debe ser • Cerrar una negociación con...
lograrla, las partes • Superar una diferencia con…
deben tener la
capacidad de cumplir
el acuerdo.
Objetivo de la negociación
¿Qué queremos?

YO OTRA PARTE

A nivel personal

El Negocio
Intereses
¿Para que lo queremos?

Mis intereses Sus intereses

 Plan B
Alternativas
Las mías Las de la otra parte
• Mi plan B, que haré si no llego al • Su plan B (que creo que puede hacer
acuerdo: si no llegamos a un acuerdo):

• Pros:

• Contras:
• Como puedo hacerles menos
• Como puedo mejorar mi plan B: atractivo recurrir a su plan B:
Opciones
Opciones de
Mis intereses Sus intereses
beneficio mutuo
1. 1. 1.

2. 2. 2.

Lo que yo valoro Lo que la otra parte valora

Lo que yo no valoro Lo que la otra parte no

valora
Zona de la Negociación
Mejor alternativa ante un Peor opción
acuerdo - No es un número arbitrario
- Análisis cuidadoso de
economía y alternativas

+ favorable

+ favorable

límite
 ¿Cómo superar posiciones para identificar los
intereses?
Intereses:
- Lo que motiva a las partes en la negociación.
- Lo que hay detrás de las posiciones de las partes.

Posiciones:
- Son posturas, aspectos rígidos que asumimos en una
negociación. No son favorables.
- Tenemos deseos, ansiedades, miedos, etc... que nos llevan a
asumir posturas.
¿Cómo superar posiciones para identificar los
intereses?

5. Proponer Intereses

4. Validar

3. Manifestar

2. Escuchar

1. Explorar Posiciones
5 Principios universales de la negociación

Amistoso con las personas y duro con el problema

No asumir posiciones

Imaginar criterios objetivos

Muchas opciones

Observa lo que pasaría si no llegas a un acuerdo

Ejercicio practico
Gracias