UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE INGENIERIA AMBIENTAL Y RR.NN.

Curso: Formulación y Evaluación de Proyectos

Ambientales

Tema: Estudio de Mercado (I)

Callao - 2019
 2. ESTUDIO DE MERCADO

Objetivo general:

En esta parte de la asignatura, el propósito central es

que el participante conozca, comprenda y aplique una
metodología para realizar un estudio de mercado
enfocado a la evaluación de proyectos.
2. ESTUDIO DE MERCADO
Introducción:
 Se entiende por MERCADO al conjunto de dispositivos mediante los
cuales entran en contacto los compradores y vendedores de un
artículo para comerciarlo.
 Es en el mercado donde las personas reflejan sus intereses, deseos y
necesidades. Allí el ser humano pone de presente la jerarquización de
sus necesidades y establece su propia identidad en relación con los
bienes que desea poseer o adquirir.
 Son objetivos del estudio de mercado:
 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado,
o la posibilidad de brindar un mejor servicio;
 Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una
nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a
adquirir a determinados precios;
 Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los
bienes o servicios a los usuarios;
 Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser
o no aceptado en el mercado.
 En el estudio de mercado la decisión final está encaminada a
determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para
llevar a cabo el proyecto.
2. ESTUDIO DE MERCADO

Introducción:

 El conocimiento del mecanismo del mercado resultará

imperiosamente necesario para el evaluador de proyectos, para así
realizar el proceso mediante el cual podrá recomendar o rechazar la
asignación de los recursos escasos a una determinada iniciativa.
Este conocimiento resultará muy gravitante en la definición
posterior de la investigación de mercado, cuyo objetivo será
obtener información para la construcción del flujo de caja.
 La investigación de mercado pretende entregar información
histórica y actual acerca del comportamiento de los consumidores,
proveedores, competidores y también de los canales de distribución
para la comercialización del producto del proyecto. Esta
información será básica tanto para la elección de las técnicas de
proyección de mercado más adecuadas, como para efectuar las
proyecciones mismas.
 2. ESTUDIO DE MERCADO

Estructura de análisis de mercado:

ANÁLISIS DEL
MERCADO

ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE LA

LA OFERTA LA DEMANDA LOS PRECIOS COMERCIALIZACIÓN

CONCLUSIONES
DEL ANÁLISIS
 2. ESTUDIO DE MERCADO
 La investigación que se realice debe tener las siguientes características:
a) La recopilación de la información debe ser sistemática.
b) El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados siempre deben ser información útil (relevante).
d) El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir
como base para tomar decisiones.
 La investigación de mercados tiene una aplicación muy amplia, como en las
investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación de
envases, segmentación y potencialidad del mercado, etc. Sin embargo, en los
estudios de mercado para un producto nuevo, muchos de ellos no son
aplicables, ya que el producto aún no existe. A cambio de eso, las
investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para
tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la
evolución del nuevo producto:
a) Cuál es el medio publicitario más usado en productos similares al que se
propone lanzar al mercado.
b) Cuáles son las características promedio en precio y calidad.
c) Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor.
d) Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor
con los proveedores de artículos similares y qué características le
pedirían a un nuevo productor.
Etc.
 2. ESTUDIO DE MERCADO
Los pasos que deben seguirse en la investigación de mercado son los siguientes:
a) Definición del problema. Implica que se tenga un conocimiento completo del problema.
Si no es así, el planteamiento de solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que
siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una
consecuencia específica, por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y
medir sus posibles consecuencias.
b) Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos de fuentes de información:
las fuentes primarias, que consisten básicamente en investigación de campo por medio
de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la información
escrita existente sobre el tema. El investigador debe saber cuál es la información que
existe y con esa base decidir dónde realizará la investigación.
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Si se obtiene información
por medio de encuestas habrá que diseñar éstas. También se debe tener en cuenta que
es distinto el tratamiento estadístico de ambos tipos de información: de fuente primaria
y secundaria.
d) Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la información
necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y
análisis. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil
que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento
de tales datos es vital para cumplir ese objetivo.
e) Informe. Procesada la información adecuadamente, sólo faltará al investigador rendir
su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso.
 2. ESTUDIO DE MERCADO

Definición del producto:

 En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto o

los productos que se pretendan elaborar. Esto debe ir acompañado
por las normas de calidad que edita el Ministerio o entidad
reguladora correspondiente.
 En el caso de los productos alimenticios se anotarán las normas
establecidas por el Sector Salud y las municipalidades en materia de
composición porcentual de ingredientes, aspectos microbiológicos,
condiciones de almacenaje, etc. En el caso de los productos
químicos, se anotarán la fórmula porcentual de composición y las
pruebas fisicoquímicas a las que deberá ser sometido el producto
para ser aceptado.
Etc.
 2.1 Estructura económica del mercado

Ideas básicas:

 El comportamiento futuro de los factores económicos de un

proyecto es afectado fuertemente por la estructura actual y
esperada del mercado.
 Es posible que para un mismo proyecto el comportamiento del
mercado para una determinada materia prima sea muy distinto que
para otra; que sea monopólico y en otro de competencia perfecta,
por ejemplo. De ahí la importancia de conocer cómo se estructura el
funcionamiento efectivo de ellos, de tal forma de poder adecuar y
dirigir la investigación de mercado con pleno conocimiento de lo
que se quiere investigar.
 Sólo al determinarse cuáles son los comportamientos de la
interacción entre oferta y demanda que hacen posible la existencia
de los mercados –y sus diferentes tipos–, podrían definirse las
metodologías que resultan más adecuadas para efectuar la
investigación de cada uno de ellos
2.1 Estructura económica del mercado

Estructura de mercado:

El ambiente competitivo en que se desenvolverá el proyecto, en caso de

ser implementado, puede adquirir una de las siguientes cuatro formas
generales:
1. La competencia perfecta se caracteriza porque existen muchos
compradores y vendedores de un producto que por su tamaño, no
pueden influir en su precio; el producto es idéntico y homogéneo;
existe movilidad perfecta de los recursos, y los agentes económicos
están perfectamente informados de las condiciones del mercado.
2. Existe monopolio cuando un solo proveedor vende un producto para
el que no hay sustitutos perfectos, y las dificultades para ingresar a
esa industria son grandes.
3. La competencia monopolística se caracteriza porque existen
numerosos vendedores de un producto diferenciado y porque, en el
largo plazo, no hay dificultades para entrar o salir de esa industria.
4. Una estructura de mercado oligopólica existe cuando hay pocos
vendedores de un producto homogéneo o diferenciado y el ingreso o
salida de la industria es posible, aunque con dificultades.
 2.1 Estructura económica del mercado

La demanda de un producto:

 De acuerdo con la teoría de la demanda del consumidor, la cantidad

demandada de un producto o servicio depende del precio que se le
asigne, del ingreso de los consumidores, del precio de los bienes
sustitutos o complementarios y de las preferencias del consumidor.
 En el estudio de la viabilidad de un proyecto es vital la definición
adecuada de la naturaleza de la demanda del bien que se producirá,
así como de las variables que la modifican y de la magnitud de la
reacción ante cambios en ciertos parámetros que se consideren
apropiados.
 En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la
reacción de la cantidad demandada ante un cambio en el precio; esto
se conoce como la elasticidad de la demanda o elasticidad-precio,
que se define como el porcentaje en que varía la cantidad
demandada como consecuencia de los cambios porcentuales que se
producen en el precio, manteniéndose constantes los valores de
todas las demás variables de la función de demanda.
 2.1 Estructura económica del mercado

La demanda de un producto:

 La teoría económica indica que la relación funcional entre precio y

cantidad demandada es inversa, es decir, al subir el precio
disminuye la cantidad demandada, y viceversa; manteniéndose
constante las demás variables.
 Si se espera que el precio de un artículo baje, la cantidad
demandada esperada aumenta. Este aumento se explica porque el
consumidor observa que este bien en términos relativos es más
barato, y sustituye otros que consumía antes. Esto se conoce como
efecto sustitución. Por otra parte, al bajar el precio del producto, el
consumidor puede, con el mismo ingreso, comprar más de él. Esto
se denomina efecto ingreso.
 El cambio dentro de una curva de demanda ocasionada por una
variación en el precio se conoce como cambio en la cantidad
demandada. El desplazamiento de toda la curva de demanda,
motivada por cambios en otros factores distintos al precio, se
denomina cambio en la demanda.
 2.1 Estructura económica del mercado

La demanda de un producto:

 Existen dos tipos de elasticidades: aquella que permite determinar la elasticidad

en un punto determinado de la curva de demanda, y que se conoce como
elasticidad precio punto de la demanda; y la que permite medir la elasticidad
entre dos puntos de la curva de demanda, que se conoce como elasticidad arco
precio de la demanda y se calcula corrigiendo la ecuación anterior, al incorporar
la media de los dos precios y la media de las cantidades para evitar obtener
diferentes resultados que dependen del sentido de la variación del precio. Para
el caso de proyectos, este último es de uso más frecuente.
 Ejercicio: Suponga la siguiente función de demanda de un producto, con los
valores que se muestran en la tabla siguiente:
Q = 400 – 40P
Calcule la elasticidad precio punto de la demanda y la elasticidad arco de la
demanda.
P 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Q 360 320 280 240 200 160 120 80 40 0
2.1 Estructura económica del mercado
La demanda de un producto:
 En una transacción, lo que es
Un gasto para el consumidor = Un ingreso para el vendedor
 La elasticidad precio de la demanda sirve también para analizar el
efecto de un cambio en los precios sobre el ingreso por las ventas:
Ingreso total = Precio x Cantidad

I = P.Q
 Ejemplo: Supongamos que la demanda de hospedaje es elástica al
precio e igual a –2. Si el precio por día de hospedaje es S/. 70, y a este
precio atiende 300 huéspedes-día durante un mes, indique qué sucede
con el ingreso de la empresa si ésta baja su tarifa en 5%.
Para la solución considerar:
Є = %ΔQ / %ΔP

%ΔI = %ΔQ + %ΔP + %ΔQ.%ΔP

 Se debe tener en cuenta que es posible que bajo determinadas
condiciones se den economías de escala (la producción aumenta más
que proporcionalmente con relación al cambio de los insumos).
 2.1 Estructura económica del mercado

Elasticidades-precio y cambios en los gastos del consumidor

Cuando la elasticidad La cantidad demandada Por lo tanto, los gas

precio es A la demanda se Por lo tanto, si el cambia (en la dirección tos del consumidor
numéricamente le denomina precio cambia contraria) en el bien (P.Q)

Mayor que |-1| Elástica P Más que proporcionalmente Descienden

P Más que proporcionalmente Aumentan

Igual a |-1| Unitaria P Proporcionalmente No varían

P Proporcionalmente No varían

Menor que |-1| Inelástica P Menos que proporcionalmenteAumentan

P Menos que proporcionalmenteDescienden
 2.1 Estructura económica del mercado
La demanda de un producto:
 De acuerdo con lo que se señaló anteriormente, la curva de demanda se obtiene
suponiendo constantes una serie de parámetros. El analista debe intentar
predeterminar los posibles cambios seculares en los gustos de los
consumidores del bien que ofrece y la estabilidad de la demanda del bien.
 Un cambio en los gustos de los consumidores producirá un desplazamiento de
la curva de demanda. Por ejemplo, si aumenta la preferencia por el bien, la
curva de demanda se desplazará de tal manera que al mismo precio los
consumidores estarán dispuestos a comprar una cantidad mayor del bien.
 Por otra parte, existen bienes que se caracterizan por tener una demanda
pasajera; en un período están “de moda”, pero posteriormente, al cambiar los
gustos, dejan de ser demandados. El evaluador del proyecto debe ser capaz de
prever la longitud temporal de la demanda que está utilizando para evaluar el
proyecto.
 En un país en crecimiento, el nivel de ingreso de los consumidores aumenta y,
dentro de esta tendencia, los ingresos relativos de los distintos individuos
sufren modificaciones. La forma en que se distribuye este ingreso tendrá
también influencias en la demanda. Por esta razón, el analista del proyecto debe
examinar la tendencia esperada en el nivel de ingreso de los consumidores
potenciales del bien.
 2.1 Estructura económica del mercado
La demanda de un producto:

 Es preciso tener en cuenta que la evolución de los precios de otros bienes

distintos a los del proyecto puede tener una gran influencia sobre la demanda
del bien objeto de la evaluación. Al respecto, se distinguen tres tipos de
bienes:
 Bienes sustitutos: Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad
similar, y por tanto el consumidor podrá optar por el consumo de ellos en
lugar del bien del proyecto, si éste subiera de precio.
 Bienes complementarios: Son aquellos que se consumen en forma
conjunta, y, por lo tanto, si aumenta la cantidad consumida de uno de
ellos, necesariamente aumenta la cantidad consumida de otro y viceversa.
 Bienes independientes: Son aquellos que no tienen ninguna relación entre
si, de tal forma que un cambio en el precio de un bien independiente no
afectará a la demanda del otro bien.
 Considerar únicamente la conducta actual de los consumidores es un error
que frecuentemente se comete. Para solucionar este problema deben
tomarse en consideración las tendencias de las personas al comprar,
consumir o usar bienes o servicios.
 2.1 Estructura económica del mercado
Empleo de la elasticidad cruzada:

 La elasticidad permite analizar también la relación de sustitución entre

productos. Por ejemplo, si se desea investigar la competencia entre tres
productos “a”, “b” y “c”, podría hacerse un experimento de prueba en un grupo
de establecimientos que ofrezcan los tres productos y permitan efectuar
cambios en sus precios para ver el efecto en la cantidad demandada durante un
período determinado. Supóngase que el resultado de esta investigación
permitió concluir las relaciones de demanda que se muestra en el cuadro:
Cambio de 1% Cambio porcentual en las ventas
en el precio de: Qa Qb Qc
Pa -3.07 +1.56 +0.01
Pb +1.16 -3.01 +0.14
Pc +0.18 +0.09 -2.76
 Se considera que dichas cifras provienen de la aplicación de la siguiente
fórmula:
Q a /Q a Q a Pb Eab positivo => Sustitutos
ab = = X
Eab negativo => Complementarios
P b /P b P b Qa Eab = 0 => Independientes
 2.1 Estructura económica del mercado
La oferta:
 LA OFERTA, se puede definir como el número de unidades de un
determinado bien o servicio que los vendedores están dispuestos a
vender a determinados precios.
 El análisis de la oferta busca mostrar los efectos que tendrán
únicamente los precios sobre la cantidad ofrecida. El supuesto céteris
páribus se utiliza también en este caso (como en la demanda).
 Los factores que pueden producir cambios en la oferta son el
desarrollo de la tecnología, las variaciones climáticas, el valor de los
bienes relacionados o sustitutos, entre otros.
 La cantidad óptima de producción será aquella que eleve al máximo el
ingreso neto de la empresa; y esto se producirá en el punto en que el
ingreso recibido por la última unidad productiva sea igual al costo
adicional de esa última unidad.
Ingreso Marginal = Costo Marginal
IT CT (P.Q)
Q = Q = Q
 2.1 Estructura económica del mercado
La oferta:

 Para medir los costos de una empresa es necesario incluir todos los costos
que afecten al negocio. Dentro de ellos se encuentran los costos implícitos o
costos de oportunidad, que corresponden a la rentabilidad alternativa en el
uso de los recursos. Dentro de los costos implícitos se considera el
beneficio normal sobre el capital invertido en la empresa.
 Después que los costos implícitos o de oportunidad hayan sido cubiertos
por el proyecto, cualquier beneficio remanente indicará la ganancia adicional
que esta actividad significa con respecto a otras alternativas. (Esto es el
beneficio económico)
 Entre la información básica para hacer un mejor estudio de la oferta destaca
la cantidad de productores, localización, capacidad instalada y utilizada,
calidad y precio de los productos, planes de expansión, grados de
participación de mercado, servicios que se ofrecen junto con el producto,
canales de distribución, etc.
 La oferta actual del producto que el proyecto evalúa elaborar puede enfrentar
cambios una vez que el proyecto se haya insertado en el mercado. Por ello
es necesario determinar las variables que permitan un buen pronóstico del
comportamiento futuro de la oferta, con y sin proyecto.
 2.2 Estudio del mercado y la demanda
El mercado del proyecto:
 El concepto de estudio de mercado se identifica con la definición del precio
a que los consumidores están dispuestos a comprar y la demanda.
 Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todos y cada
uno de los agentes que tendrán algún grado de influencia sobre las
decisiones que se tomarán al definir su estrategia comercial. Son cinco
estos agentes:

PROYECTO
PROVEEDOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
COMPETIDOR

 El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o más

crítico que el mercado del consumidor. Por ejemplo, el proyecto realizado
por INDUPERÚ para elaborar papel periódico a partir de la cáscara
(bagazo) de la caña de azúcar, de muy buena calidad y con tecnología de
punta.
Ppetróleo Qd bagazo, por Pbagazo Hizo no rentable el
las industrias proyecto
 2.2 Estudio del mercado y la demanda
El mercado del proyecto:

 El ESTUDIO DEL MERCADO PROVEEDOR es más complejo de lo que

puede parecer, ya que deberán estudiarse todas las alternativas de
obtención de materias primas, sus costos, condiciones de compra,
sustitutos, perecibilidad, necesidad de infraestructura especial para su
almacenaje, oportunidad y demoras en la recepción, disponibilidad,
seguridad en la recepción, etc.
 El mercado externo, por sus características, puede ser estudiado
separadamente o inserto en los estudios indicados en el gráfico
precedente. Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias
primas obliga a consideraciones y estudios especiales que se
diferencian del abastecimiento en el mercado local.
 El análisis de la situación proyectada es el que realmente tiene interés
para el preparador y evaluador del proyecto. Sin embargo, cualquier
pronóstico tiene que partir de una situación dada, para ello, se estudia
la situación vigente, la cual, a su vez, es el resultado de una serie de
hechos pasados.
 2.2 Estudio del mercado y la demanda
El consumidor:

 La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de

cada individuo que potencialmente puede transformarse en un
demandante para el proyecto, hace necesaria la agrupación de éstos
de acuerdo con algún criterio lógico.
 Los Sapag sugieren dos grandes agrupaciones:
 La del consumidor institucional: Que se caracteriza por
decisiones generalmente muy racionales basadas en las
variables técnicas del producto, en su calidad, precio,
oportunidad en la entrega y disponibilidad de recambios, entre
otros.
 La del consumidor individual: Que toma decisiones de compra
basado en consideraciones de carácter más bien emocionales,
como la moda, la exclusividad del producto, el prestigio de la
marca, etc.
 En el caso del consumidor institucional, es más fácil determinar y
justificar su demanda, pues ésta depende mayormente de factores
económicos.
 2.2 Estudio del mercado y la demanda
La estrategia comercial:

 La ESTRATEGIA COMERCIAL se basa en cuatro variables que influyen

individual y globalmente en la composición del flujo de caja del
proyecto: el producto, el precio, la promoción y la distribución. Cada
uno de estos elementos estará condicionado, en parte, por los tres
restantes.
 Pocos son los productos que recién lanzados al mercado alcanzan un
nivel constante de ventas. En la mayoría de los casos se reconoce un
comportamiento variable que responde aproximadamente a un proceso
de cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación.
 2.2 Estudio del mercado y la demanda

La estrategia comercial:

Volumen Ciclo de vida del producto

de ventas

tiempo
Introducción Crecimiento Madurez Declinación