Universidad Nacional de Trujillo

Escuela de Ingeniería Industrial

Evaluación de Proyectos de Inversión

Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Proyección de Mercado
(Material reproducido por el Autor para uso exclusivo en clase)

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 1

 Introducción:

El estudio de las variables que intervienen en la

demanda a futuro, puede hacerse utilizando algunas
técnicas de pronósticos. La técnica de proyección que
utilice variará de acuerdo a la rapidez del estudio,
precisión, nivel de información histórica, tipo de datos,
así como la etapa del ciclo de vida del producto en
cuestión.

A pesar de todo la ocurrencia de

un hecho futuro siempre
conllevan un riesgo, las técnicas
simplemente quieren minimizarlo.
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 íNDICE

1. ¿Porqué es necesario pronosticar?

2. Factores que afectan a las ventas

3. Pasos a seguir para hacer pronósticos

Datos Estacionarios
4. Técnicas mas usadas:
Datos con Tendencia
- Cualitativas
- Estadísticas Datos con Estacionalidad
- Cuantitativas Series Cíclicas
- Términos + usados
- Determinísticas Resumen

L. Lecturas Recomendadas
X. Ejercicios propuestos Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 3
 IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

¿ Por qué es necesario Pronosticar?

Pronósticos Plan de Presupuesto Plan de

de Ventas Ventas de Ventas Producción

“ Un buen pronóstico puede llevar a tener un panorama a futuro

menos incierto”

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 IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS
La evaluación de la Demanda es importante para orientar el
desarrollo operativo de la empresa. Esta sirve de base para
elaborar los Planes de Ventas y los Planes de Producción.
El análisis de la Demanda deberá hacerse de distinta manera
según se trate de bienes ó servicios y estará relacionada con el
nivel de ingresos y con los precios, por lo que deberá
analizarse a la luz de los COEFICIENTES DE ELASTICI-
DAD-PRECIO DE LA DEMANDA y ELASTICIDAD-IN-
GRESO DE LA DEMANDA.

Es muy importante estimar los niveles de Demanda Futura,

esto se le llama PROYECCION DE DEMANDA ó
PRONOSTICO DE VENTAS.

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 IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

La elaboración de un Pronóstico de Ventas sirve para:

a. Planificar y Programar la producción.

b. Evaluar si la capacidad actual es suficiente para
satisfacer la demanda.
c. Elaborar planes de acción ó estrategias en el Area
de Ventas.
d. Permite planificar la parte económico-financiera de
la empresa.
e. Mejores decisiones de la Gerencia.

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 FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS

FACTORES CONTROLABLES:
Generalmente son factores internos del negocio.
Ejemplos: Capacidad de Planta, Tecnología,
RR.HH., Recursos financieros, objetivos de la
empresa

FACTORES INCONTROLABLES:
Son factores donde no se tiene influencia, ejemplos: Demografía,
PBI, Desastres, Clima, Inflación, Cambio del dólar, Acciones de
la competencia sobre Precios, Productos, Comunicación, Formas
de Distribución, Obsolescencia de tecnología......etc.

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 PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

1. RECOPILACION DE DATOS:
- Datos relevantes, verificables.
- Datos correctos, de fuentes correctas.

2. RESUMEN O CONDENSACION DE DATOS

- Escoger cuales son los datos realmente importantes.
- Escoger los períodos ó épocas adecuadas.

3. CONSTRUCCION DEL MODELO

- Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronóstico
adecuado que tenga mínimos errores, seleccionar el
mas adecuado.
- Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable.

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 PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

4. EXTRAPOLACION DEL MODELO ó PRONOSTICO

PROPIAMENTE DICHO
- Se descompone el Pronóstico en unidades de control y volumen
de utilidades como Línea de Productos, Territorios, Tipo de clientes

5. AUDITORIA DE PRONOSTICO
- Después de escoger el modelo hay que revisar la precisión del
proceso mediante el pronóstico de períodos recientes de los cuales
ya se conocen los valores históricos reales.

6. AFINACION DEL PRONOSTICO

En caso de diferencias serias entre lo real y lo pronosticado, hay que
mejorar el método escogido.

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUALITATIVAS:
- OPINION DE EXPERTOS: Consulta a
personas que conocen el negocio, su opinión
puede basarse en observación ó intuición.
Pueden ser revendedores, mayoristas,
detallistas. Se pueden incluir la OPINION
DE LOS EJECUTIVOS.
Restricción: Pueden se corazonadas ó respuestas condicionadas.
- OPINION FUERZA DE VENTAS: Cada vendedor puede estimar
con mayor precisión cuanto, cuando y como vender a cada cliente.
Luego se acopia toda la información y se contrasta con la “opinión
de expertos” (Ver Ventajas y Desventajas)
Restricción: Manipulación a favor de la FFVV, pecan de optimistas ó
pesimistas.
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TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUALITATIVAS:
- INVESTIGACION DE MERCADO: Consulta a
personas que son clientes ó pueden ser clientes
potenciales, puede captar nuevas necesidades ó
algunas modificaciones en los hábitos de
consumo. Restricción: Solo reflejan una intención
no necesariamente en las condiciones que se
darán la venta. Son a corto plazo.

- METODO DELPHI: Similar a la OPINION DE EXPERTOS,

pero con respuestas cruzadas que retroalimenten a todos para
obtener una mejor opinión.
Restricción:Tiempo, disponibilidad de los expertos, detectar los
elementos de opinión mas relevantes.

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas por
influencias aleatorias
El enfoque ESTADISTICO, supone que los datos se pueden
descomponer en :
TENDENCIAS, CICLO,
ESTACIONALIDAD, IRREGULARIDAD

2.2 DETERMINISTICAS (CAUSALES): Identificar y determinar

las relaciones entre variables por pronosticar y otras variables de
influencia

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TERMINOS USADOS:

Series de Tiempo: Data que se reúne, registra, ú observa a través del

tiempo.
Tendencia: Componente a largo plazo, que representa el crecimiento
ó disminución en la serie sobre un periódo amplio.
Componente Cíclico: Fluctuación de la forma de onda alrededor de
la tendencia afectada generalmente por las condiciones económicas.
Componente Estacional: Patrón que se repite a sí mismo año a año.
Clima, días Festivos, la Media y la Mediana son bastante constantes.
Componente Aleatorio:Contabiliza la variable aleatoria en una serie
de tiempo ocasionada por factores imprevistos. (huelgas, terremotos,
inundaciones, guerras).

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS
2.1.1 Técnicas de pronósticos para datos estacionarios
- Se usan cuando los datos no varían mucho a través del tiempo
- Las fuerzas que generan la serie se han estabilizado y el medio
ambiente también: Ventas en la etapa de maduración de un producto.
- Modelo sencillo, no se tiene mucha información
- La serie se puede transformar a una serie estable : convertirla a
serie logarítmica

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS
2.1.2 Técnicas de pronósticos para datos con Tendencia
- Nuevas tecnologías conducen a cambios en los Estilos de Vida
-- La Demanda aumenta por incremento de la Población
- El aumento en el poder adquisitivo mejora la demanda en algunos
productos.
- Etapa de crecimiento de un producto.
- Ventas de Artículo sustituto de otro que por alguna razón: precio,
condiciones de compra, medio ambiente, salud aumenta sus ventas

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS
2.1.3 Técnicas de pronósticos para con estacionalidad
-- El clima influye en la variable: Consumo de ropa, agua,
electricidad, gaseosas, verduras.
-- Ventas por días festivos: 28 de Julio, Navidad, época escolar,
ferias regionales.
- Puede ser con tendencia (subir ó bajar ) ó estacionaria

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS
2.1.4 Técnicas de pronósticos para Cíclicas:

- Cambios en el gusto ó preferencia: Modas, Música

- Cambios en el ciclo de vida del producto: Introduccion,

crecimiento, maduracion, relanzamiento y caída

Moda Moda Pasajera

Estilo

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 Selección de una técnica de pronóstico
Req. Min. Datos
Patrón de Horizonte Tipo de No
Método datos de Tiempo Modelo Estacionales
Estacionales

No Formales ST, T, S S TS 1
Promedios Simples ST S TS 30
Promedios Moviles ST S TS 4-20
Atenuación Exponencial ST S TS 22
Atenuación Exponencial lineal T S TS 3
Atenuación Exponencial Cuadrática T S TS 4
Atenuación Exponencial Estacional S S TS 2*L
Filtración Adaptiva S S TS 5*L
Regresión Simple T I C 10
Regresión Múltiple C,S I C 10*V
Descomposición Clasica S S TS 5*L
Modelos de Tendencia Exponencial T I,L TS 10
Ajuste de curva-S T I,L TS 10
Modelo de Gompertz T I,L TS 10
Curvas de Crecimiento
Patrón de Datos : ST:Estacionarios, T: conTtendencia, S: I,L TS
estacionales, C:Cíclicos
10
Cíclica con tendencia S,T,C S,L TS 3*L
Horizonte
Census II en el tiempo: S, Corto Plazo (menos
S de 3 meses),
S I Mediano
TS Plazo, L: Largo Plazo
6*L
Tipo de Modelo: TS, serie de tiempo; C,ST,T,C,S
Box-Jenkins causal S TS 24 3*L
Estacionales:
Indicadores principales C,S
L, longitud de la estacionalidad. S C 24 AMG
Modelos Econométricos C,S S C 30
Regresión Múltiple de serie de tiempo T,S I,L C 6*L
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Lecturas Recomendadas:

De: Administración de Ventas.

Robert HARTLEY. Ed. CECSA. México.
Leer: Capítulo 6 : Pronóstico de las Ventas. Páginas 135 - 160

De : Pronósticos en los Negocios.

John HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edición.
Ed. Prentice Hall. 1996
Leer: Capítulos 1,4 y 5

Ejercicio para que cada uno revise y consulte :

Práctica enviada por email y entregada siguiente clase

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