UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

MARKETING
ESTRATEGIAS PARA MERCADOS META
DOCENTE :
DRA. LIC ADMIN LARISSA JESHAEL FERNÁNDEZ GÁLVEZ
INTEGRANTES :
OSBER VALDEZ CASTREJÓN
ALEXANDER JUÁREZ HUAMÁN
ERIKA JULCA NAMOC
MAGDINA PAOLA ABANTO RAMIREZ
LUZ ITALITA RAMIREZ GASPAR
ROSALINDA RABANAL SANCHEZ
MARICRUZ SANGAY OCAS
MERCADO META

Es un segmento de mercado específico (personas u organizaciones)

en el que un vendedor enfoca sus esfuerzos.

Congregación del mercado

ESTRATEGIAS DE
ALTERNATIVA Concentración en un segmento

Concentración en segmentos múltiples

 Los miembros de un mercado
congregado se consideran semejantes
en lo que respecta a la demanda de un
producto.
El mercado total es la meta de
la empresa.
El vendedor trata todo su
mercado como un solo
segmento.
ESTRATEGIA DE
AGREGACIÓN

La gerencia puede establecer La compañía ofrece un solo producto para su

una sola mezcla de marketing y audiencia de masas, diseña una estructura de
llegar a la mayoría de los precios y un sistema de distribución para su
consumidores del mercado producto y emplea un único programa de
completo promoción destinado a todo el mercado.
 Reducen al mínimo
los costos

Permite a una
Los costos de inventario se
compañía producir,
reducen cuando la variedad
distribuir y promover
de colores y tamaños de los
sus productos con
productos es poca o nula.
mucha eficacia
VENTAJAS

Los costos de promoción
disminuyen al mínimo
cuando se transmite el
mismo mensaje a todos los
clientes.
Fabricar y comercializar un
solo producto para todo
el mercado significa que las
corridas de producción
son más largas y que los
costos por unidad son
menores
ESTRATEGIAS DE UN
SOLO SEGMENTO

 Consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total.

 Permite al vendedor penetrar a fondo en un mercado y adquirir

una reputación como especialista o experto en este mercado
limitado.

 Sus segmentos meta son mercados de nicho.

 Una compañía puede iniciar una estrategia de un solo segmento

con recursos limitados. Siempre que el segmento persista como
un mercado pequeño, lo más probable es que los competidores
grandes la dejen en paz. En cambio, si el mercado pequeño
mostrara signos de crecer, las grandes podrían dar el salto.
EJEMPLOS

“Cuando los fabricantes de automóviles extranjeros entraron al mercado estadounidense, se

enfocaron en un solo segmento. El Beetle original de Volkswagen estaba destinado al mercado de
compactos económicos y Mercedes-Benz se dirigió al mercado de ingresos elevados. En la
actualidad, como es bien sabido, casi todos los fabricantes foráneos de autos han pasado a una
estrategia de segmentos múltiples (pensemos, por ejemplo, en la línea de productos de Volkswagen).
Sólo algunos, como Rolls-Royce y Ferrari, siguen centrados en su segmento único original.”

“Dos empresas incluidas recientemente en una lista de compañías de crecimiento rápido y sus
nichos son Brass Eagle, que fabrica ropa y equipo para el deporte del paintball, y Ahead, un
fabricante de gorras de golf.”
ESTRATEGIA DE SEGMENTOS MÚLTIPLES

 Se identifican como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales. Se genera una
mezcla de marketing para llegar a cada segmento.

 En una estrategia de segmentos múltiples, el vendedor elaborará una versión distinta del producto
básico para cada segmento

 Una estrategia de segmentos múltiples da por resultado mayores volúmenes de ventas que
una estrategia de un solo segmento. También es útil para la empresa que enfrenta una demanda
de temporada. De este modo, como en verano hay menos inscripciones, muchas universidades
comercializan entre los turistas (otro segmento del mercado) sus espacios en los dormitorios
colegiales. Una empresa con capacidad de producción en exceso puede buscar otros
segmentos de mercado que la absorban.

 Los planes de segmentos múltiples pueden traer beneficios para una organización, pero tienen
algunas desventajas respecto de los costos y la cobertura del mercado.
EJEMPLOS

“La línea V-Rod de motocicletas de alto rendimiento con motores enfriados por agua de Harley-
Davidson es vista por los puristas de Harley como no tradicional y, por lo tanto, no atractiva. Esta
nueva línea más rápida y más ligera que las conocidas motos Harley de turismo pesadas está
diseñada para atraer a un segmento de mercado más joven.”

“Wrigley’s se dirige a los fumadores promoviendo la goma de mascar como alternativa para las
situaciones en que no se acepta fumar. Y el agua embotellada Evian trata de extender su mercado
más allá de los deportistas y consumidores practicantes del acondicionamiento físico con una
publicidad destinada a otros grupos, incluyendo las mujeres embarazadas y los ambientalistas.”
 Pautas para la selección de un mercado meta

Primera norma, el mercado La segunda norma es hacer

meta debe ser compatible concordar la oportunidad de
con los objetivos y la imagen mercado representada por el
de la organización. mercado meta y los recursos
de la compañía.
Cuatro normas rigen la
manera de determinar si debe
elegirse un segmento como
mercado meta.
La tercera norma es que a la La cuarta norma es que una
larga, los negocios deben compañía debe buscar un
generar una ganancia para mercado en el que los
sobrevivir. competidores sean pocos o
débiles.
 POSICIONAMIENTO
Una posición es la manera en que los
clientes actuales y posibles ven un producto,
marca u organización en relación con la
competencia.
El posicionamiento es el uso que hace
una empresa de todos los elementos de
que dispone para crear y mantener en la
mente del mercado meta una imagen
particular en relación con los productos de
la competencia.
Para esquematizar la toma de
decisiones, los individuos formulan
posiciones mentales para productos,
marcas y organizaciones
 POSICIONAMIENTO
Pasos para una estrategia de posicionamiento:

1. Elegir el concepto de posicionamiento

Para posicionar un producto o una

organización, el vendedor debe empezar
por determinar qué es importante para el
mercado meta.

Los resultados de esta investigación se

vacían en un mapa de percepción que sitúa
la marca u organización en relación con sus
alternativas en la dimensión de que se trate.
 POSICIONAMIENTO

Pasos para una estrategia de posicionamiento:

2. Diseñar la dimensión o característica

que mejor comunica la posición

Una posición puede comunicarse con una

marca, lema, apariencia u otras
peculiaridades del producto, el lugar donde se
vende, el aspecto de los empleados y muchas
otras formas. Sin embargo, algunas
características son más eficaces que otras.
POSICIONAMIENTO
Pasos para una estrategia de posicionamiento:

3. Coordinar los componentes de la mezcla de marketing

para que comuniquen una posición congruente

Aunque una o dos dimensiones sean las principales

formas de comunicación de la posición, todos los
elementos de la mezcla de marketing (producto, precio,
promoción y distribución) deben completar la posición
pretendida.

Muchos fracasos de productos son el resultado de un

posicionamiento incongruente que confunde a los
consumidores.
 POSICIONAMIENTO

Con el tiempo las posiciones se desgastan por

falta de atención, se hacen menos atractivas
para un mercado en el que cambiaron las
necesidades o los gustos, o bien las usurpan
los competidores.

Por lo tanto, las posiciones deben

verificarse regularmente y, en
ocasiones, ajustarse.

Cuando la posición de una empresa se

desgasta y ésta trata de restablecer su
atractivo, practica el reposicionamiento.
GRACIAS