ADAPTACIÓN DE LA ESTRATEGIA A LA

SITUACIÓN

FACILITADORA
LILIANA CAMPIÑO BETANCUR
La esencia de formular la
estrategia competitiva
consiste en relacionar a una
compañía con su entorno.
 Michael Porter
ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN UNA
INDUSTRIA JÓVEN Y EMERGENTE
 Es la que se encuentra en una etapa de
formación de arranque ; en donde la empresa
trata de ampliar la distribución y ganarse la
aceptación de los compradores o usuarios.

 Con frecuencia estas empresas tienen que

solucionar problemas de diseño y tecnología.
  El mercado es nuevo y no ha sido probado
 Existe mucha incertidumbre de cómo funcionan,
como crecer y hasta dónde llegar.
 Diferencia en cuanto a calidad, rendimiento de los
productos, tecnología, diseño de productos ,
mercadotecnia y distribución.
 Poca información sobre competidores.

¿PORQUE LAS EMPRESAS EMERGENTES CREAN

RETOS A LOS CREADORES DE ESTRATEGIAS?
 Inducir a la compra inicial y superar la preocupación
de los clientes acerca de las características, diseños
entre otros, de los productos nuevos o servicios.

MERCADOTECNIA
 Como financiar la fase de arranque.
 Qué segmentos del mercado identificar.
 Qué ventajas competitivas perseguir para
asegurar una posición líder en la industria.

PUNTOS CRÍTICOS DE LAS EMPRESAS

EMERGENTES:
 Para la empresa con finanzas limitadas: formar
alianzas estratégicas para obtener recursos
necesarios.
 Estrategias dirigidas hacia el bajo costo: para
conseguir segmentos de mercado.
 La diferenciación :Para obtener una ventaja
competitiva y asegurar una posición líder en el
mercado.

CÓMO CONTRARRESTAR LO
ANTERIORMENTE EXPUESTO
OBTENER LIDERAZGO INDUSTRIAL
 Un “líder dominante “ con gran “espíritu empresarial”.
 Con deseo de ser pionero y correr riesgos con
moderación y sentido.
 Intuitivo en cuanto a lo que le gustará a los
compradores o consumidores.
 Actúe con rapidez a los nuevos desarrollos tecnológicos y
formule estrategias oportunas.

ESTRATEGIAS PARA QUE UNA COMPAÑÍA

EMERGENTE TENGA ÉXITO.
TRABAJAR DURO
 Perfeccionar la tecnología
 Mejorar la calidad de los productos( valor agregado).
 Diferenciarse con más y nuevos modelos, mejores
estilos.
 Comprometerse tempranamente con proveedores de
materia prima, mercadear y ampliar canales de
distribución.

ESTRATEGIAS
 Buscar nuevos grupos de clientes
(potenciales).
 Publicidad que impacte; que se crea conciencia
en cuanto al producto, frecuencia de uso y
fomento de la lealtad hacia la marca.
 Moverse con rapidez; cuando se disipe la
incertidumbre tecnológica y surge una nueva
tecnología “Dominante” .

ESTRATEGIAS
 Tratar de ser pioneros ;en los cambios de
tecnología ya que en corto tiempo puede ser
obsoletos.
 Hacer reducciones de precios; para atraer al
mercado a los compradores sensibles a precios.
(Promociones).
 Prepararse para la entrada de competidores
poderosos ; estableciendo planes de contingencia
con preguntas ; ¿Quién ingresará? y ¿Qué tipos de
estrategias emplearán?.

ESTRATEGIAS
 ESTRATEGIAS PARA COMPETIR DURANTE
LA TRANSICIÓN HACIA LA MADUREZ DE
LA INDUSTRIA.
 Las compañías que desean continuar con una
trayectoria de crecimiento rápido.

 Empiezan a buscar maneras de quitar clientes a

los competidores.

 Son comunes los estallidos de reducciones de

costos, creciente publicidad y otras tácticas
agresivas.
Depuración de la línea de Productos
 Ampliar modelos, características y crear opciones, lo
anterior tiene un valor competitivo en la etapa de
crecimiento.

Mayor énfasis en la innovación de los procesos

 Esfuerzos en “Volver a pensar” .
 Incluye la mecanización de actividades de costo alto.
 Con creciente uso de tecnología avanzada (robótica,
controles computarizados entre otros).

MOVIMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA

FORTALECER SUS POSICIONES COMPETITIVAS
MAYOR ENFOQUE EN LA REDUCCIÓN DE COSTOS
 Las compañías pueden negociar con los proveedores
para obtener mejores precios.
 Desarrollar diseños más económicos de los productos.
 Aumentar la eficiencia de fabricación y distribución.
 Reducir gastos administrativos generales.
 Eliminar tareas innecesarias de la cadena de actividad
y costo. (Reingeniería).
AUMENTO DE LAS VENTAS A CLIENTES ACTUALES;
 Ampliar las líneas ofrecidas para incluir productos
complementarios y servicios auxiliares.
 Ejemplo: (Alquiler videos, cajeros automáticos,
alimentos preparados, cafetería entre otros ).
COMPRA DE COMPAÑÍAS RIVALES A PRECIOS DE
OFERTA:
Las adquisiciones a precio de oferta pueden ayudar a:
 Crear una posición a bajo costo.
 La base de clientes de una compañía adquirida puede
proporcionar una mayor cobertura del mercado.
 Aumenta de manera importante la fuerza competitiva de la
compañía que las adquiere.
EXPANSIÓN INTERNACIONAL:
 La expansión foránea es muy atractiva si el equipo
ya no es adecuado para las operaciones
nacionales.
ESTRATEGIAS PARA COMPAÑÍAS EN
INDUSTRIAS MADURAS
O EN DECLIVE
 Las empresas que compiten en industrias en declive o
con bajo crecimiento.

 Tienen que evitar el estancamiento de las ventas y

utilidades y lograr una ventaja competitiva en los
segmentos objetivos.
 Buscar una estrategia en donde identifique,
crea y explore los segmentos de crecimiento
de la industria: Un competidor astuto que sea el
primero en concentrarse en los segmentos más
atractivos.

EN INDUSTRIAS ESTANCADAS SE HAN BASADO EN LAS

SIGUIENTES ESTRATEGIAS DE ÉXITO:
 HACER HINCAPIÉ EN LA DIFERENCIACIÓN BASADA
EN LA MEJORA DE LA CALIDAD Y LA INNOVACIÓN DE
LOS PRODUCTOS:
 Esto puede rejuvenecer la demanda.
 Crear nuevos segmentos de crecimiento
importantes o incitando a los consumidores a
comprar.
La innovación exitosa de los productos: Abre
un camino para competir con precios iguales o
mejores que los de los rivales.
 La diferenciación basada en la innovación:
Tiene la ventaja adicional de que su imitación por
parte de los rivales resulta difícil y costosa.
 TRABAJAR CON CONSTANCIA PARA REDUCIR
LOS COSTOS.
 Mejorando el proceso de fabricación gracias a la
automatización y a una mayor especialización.
 Cerrando establecimientos de distribución con bajo
volumen y alto costo.
 Aumentando la eficiencia.
“Las industrias en declive mas atractivas son
aquellas en las cuales el descenso es
razonablemente lento."
ESTRATEGIAS PARA COMPAÑIAS
DÉBILES Y EN CRISIS
 Una compañía que se encuentre en una
posición competitiva de fracaso o decadencia
puede lanzar cuatro opciones estratégicas
básicas:
 OFENSIVA ESTRATÉGICA: Esta dirigida a la
producción de bajos costos o a nuevos temas de
diferenciación.
 Invirtiendo suficiente dinero y esfuerzo para salir
adelante en la industria.

 DEFENSA AGRESIVA: Se usan variaciones en las

estrategias utilizadas, luchando para mantener las
ventas y la participación en el mercado,
rentabilidad y posición competitiva.
ESTRATEGIA DE COSECHA
 Es cosechar la mayor cantidad posible de efectivo
para orientarlo hacia otras actividades
empresariales.(Modernizar la planta y el equipo
existente para obtener una mayor productividad).
Las compañías pueden:
 Aumentar los precios poco a poco
 Reducir la calidad en forma que no sea muy visible
para el cliente.
 Recortar servicios que no sean tan esenciales para
los clientes.
ABANDONO INMEDIATO

 Es salirse del negocio, ya sea vendiéndolo a otra

compañía o cerrando sus operaciones en caso de
no encontrar un comprador.
 Esfuerzos demasiados agresivos para “comprar”.
 Esfuerzos poco efectivos en investigación y desarrollo.
 Confianza en aventuras tecnológicas con poca
probabilidad de éxito.
 Falta de capacidad para penetrar en nuevos mercados.
 Cambios frecuentes de estrategia debido a que lo
anterior no funcionó.
 Superioridad de las ventajas competitivas de rivales
con más éxito.

LAS CAUSAS MÁS COMUNES QUE SE

PRESENTAN SON:
REVISION DE LA ESTRATEGIA: Cuando el bajo
rendimiento se debe por una estrategia “deficiente”
se debe:
 Hacer una reforma general de las operaciones
internas y de las estrategias de las áreas
funcionales
( departamentos) para apoyar mejor a la misma
estrategia empresarial general.
 Fusionarse con otras compañías de la industria y
diseñar una nueva estrategia enfocada a los
nuevos puntos fuertes obtenidos por la fusión.
ESTRATEGIAS DE ÉXITO PARA CONSEGUIR UN CAMBIO
DE POSICION EMPRESARIAL EN SITUACIÓN CRISIS
AUMENTO DE INGRESOS
Para ello, existen varias opciones:
 Mayor promoción
 Mayor fuerza de ventas
 Servicios adicionales a los clientes
 Mejora rápidas en los productos
REDUCCION DE COSTOS

 Realizar un “ajuste de cinturón”.

 Control presupuestario y de costos.
 Eliminar empleos.
 Dejar de contratar personas.
VENTA DE ACTIVOS
 Venta de algunos de los activos de la compañía
(planta y equipo, tierra, patentes, inventarios
entre otros).
 Por medio del cierre o ventas de plantas más
antiguas , reducción de fuerza de trabajo entre
otros).
 Las empresas venden sus activos para reunir
fondos destinados a salvar y fortalecer sus
actividades restantes.
ESFUERZOS COMBINADOS

 Contratar a gerentes nuevos y darles vía libre para

hacer cambios.

 Cuanto más difíciles sean los problemas , más

probable será que las soluciones incluyan varias
iniciativas estratégicas .
MANDAMIENTOS PARA CREAR
ESTRATEGIAS EMPRESARIALES
EXITOSAS.
 Una estrategia competitiva clara y consistente,
cuando está bien creada y ejecutada; proporciona
reputación y una posición industrial reconocida.

 Invertir para crear una ventaja competitiva

duradera.

 Evitar estrategias que solo tienen éxito en tiempos

buenos.
 Tener precaución en luchar en estrategias
inflexibles o rígidas.

 No subestimar a los rivales.

 Tener cuidado al atacar a los rivales fuertes ; sin

contar con una ventaja competitiva sólida y una
gran fuerza financiera.
 Es más rentable atacar la debilidad
competitiva que la fuerza competitiva.

 Tenercuidado de no reducir precios, sin una

ventaja de costos establecida.
 Ser conscientes de que los movimientos agresivos
para arrebatar la participación de los rivales en el
mercado; provoca con frecuencia una respuesta
agresiva perjudicándonos a todos.

 Emplear movimientos estratégicos audaces para la

: Calidad, servicio, rendimiento.
ESTRATEGIAS PARA COMPAÑIAS QUE
OCUPAN EL SEGUNDO LUGAR
 Desempeñan el papel de “retadores del mercado”
apoyando las estrategias ofensivas; para obtener
participación en el mercado y una posición más fuerte
en él.

 Una compañía retadora necesita construir su propia

ventaja competitiva para mejorar su posición en el
mercado .

 Para ello se enfocan se concentran en seis enfoques:

ESTRATEGIA DEL NICHO VACANTE

 Implica aprovechar segmentos de mercados en las

que hallan sido; inadvertidas ,descuidadas o fuera
del interés por las compañías líderes y concentrarse
en ellas.

ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA

 Enfocar su esfuerzo competitivo hacia un segmento del

mercado: un solo producto, un uso final en particular a un
grupo especial de clientes.
 El objeto es crear una ventaja competitiva a través de la
exclusiva del producto o servicio especializados para los
clientes.
 ESTRATEGIA DE LO NUESTRO ES MEJOR QUE LO DE ELLOS

 Es una combinación de estrategias de diferenciación y

enfoque dirigida hacia la calidad del producto.

ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR SATISFECHO

 Se abstienen de iniciar movimientos e intentos
agresivos para robar clientes a los líderes.
 Por lo general, han sido seguidores del mercado de
manera exitosa; al concentrarse conscientemente en
usos y aplicaciones de productos seleccionados para
grupos específicos de clientes.
 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO A TRAVÉS DE LA
ADQUISICIÓN

 Una manera de fortalecer la posición de una compañía

es fusionarse con rivales más débiles o adquirirlos.

 Para formar una empresa que tengan más fuerza

competitiva y una mayor participación en el mercado.
ESTRATEGIA DE LA IMAGEN DISTINTIVA

Usan una serie de enfoques estratégicos:

 Se crean la reputación de tener los precios más bajos.

 Proporcionar calidad de prestigio a un buen precio.
 Brindan un servicio superior a los clientes.
 Diseñan atributos únicos en los productos.
 Son líderes en la introducción de un producto nuevo o
idean una publicidad extraordinariamente creativa.
 Dificultad para obtener el reconocimiento de los
clientes.
 Falta de capacidad económica para pagar
publicidad a gran escala en los medios de
comunicación.
 Menos acceso a economías de escala en
fabricación , distribución , ventas.

OBSTÁCULOS A SUPERAR
“Las compañías que ocupan el segundo lugar tienen
una oportunidad de oro. Si los lideres tropiezan o
se vuelven complacientes; tener la paciencia
para desgastarlos poco a poco y construir su
propia base de clientes en un largo periodo de
tiempo”.
ESTRATEGIAS PARA LOS LÍDERES
INDUSTRIALES
Hay tres actitudes estratégicas
diferenciadas para los líderes
industriales y las compañías
dominantes:
ESTRATEGIA DE MANTENERSE A LA OFENSIVA

 Esta estrategia se basa en el principio de que “la

mejor defensa es un buen ataque”.

 Los líderes con mente ofensiva tratan de dar el

primer paso para crear una ventaja competitiva
duradera y una sólida reputación como el líder.
 La estrategia de mantenerse a la ofensiva incluye
tratar de crecer con más rapidez que la industria
en general y arrebatar participación en el mercado
a sus rivales.
 Una incesante búsqueda de la mejora y la
innovación continúa.
 Fuentes de nuevos productos, mejoras en la
calidad, mayores servicios al cliente.

LA CLAVE PARA MANTENERSE A LA

OFENSIVA ES:
La esencia de “fortificarse” y “defenderse” es
complicar la entrada de nuevas compañías y para
que los retadores ganen terreno.
Las metas de una defensa fuerte son:
 Conservar la participación en el mercado actual.
 Fortalecer la posición en el mercado vigente .
 Proteger cualquier ventaja competitiva que tenga
la compañía.

ESTRATEGIA DE FORTIFICACIÓN Y
DEFENSA:
 Mantener precios razonables y una calidad
atractiva.

 Permanecer en la vanguardia tecnológica.

 Patentar las tecnologías alternativas

 Firmar
contratos exclusivos con los mejores
proveedores y comerciantes/ distribuidores.
 Cuando el líder adopta el papel de policía, y
cuando son atacados por los rivales.
Usa su fuerza competitiva para frustrar y
desalentar a los posibles retadores.
 Contestan con campañas de promoción a gran
escala.
 Ofrecer mejores tratos a los clientes principales de
las compañías que ocupan el siguiente lugar de la
lista o que son “rebeldes”.

ESTRATEGIA DE SEGUIR AL LÍDER:

 Presionan a los distribuidores para que no
trabajen con los productos de los rivales.

 Hacenque los vendedores hagan una mala

propaganda de los productos del agresor.

 Intentarcontratar a los mejores ejecutivos

de las compañías .
 http://www.joseacontreras.net/direstr/cap62.h
tm

BIBLIOGRAFÍA
GRACIAS