MERCADOTECNIA

• El Mercadeo está de moda, todo los

rublos lo hacen.
• En el área de la Salud Estomatológica
en estos últimos años se ha hecho una
herramienta indispensable, pero bajo
las normas éticas del Colegio
Odontológico del Perú.
• No brindar publicidad engañosa
 CARACTERISTICAS DE LA PRACTICA
ODONTOLÓGICA CONVENCIONAL

L O S PA C I E N T E S S A B Í A N Q U E PA R A O B T E N E R L O S
SERVICIOS PROFESIONALES SE TENÍAN QUE ARMAR DE
PA C I E N C I A , TA N T O PA R A L O G R A R U N A C I TA C O M O PA R A
PERMANECER LARGAS HORAS EN LAS SALAS DE
ESPERA.
• E S I N D I V I D U A L I S TA .
• T R ATA PA C I E N T E S N O C L I E N T E S .
• NO UTILIZA TÉCNICAS DE MERCADOTÉCNIA.
• N O E S TA B L E C E U N C L I M A D E C O N F I A N Z A Y
C O M U N I C A C I Ó N C O N E L PA C I E N T E .
• N O B U S C A N A U M E N TA R S U I N G R E S O E N F O R M A
S U S TA N C I A L .
ETAPAS DEL MARKETING EN EL CONSULTORIO
ODONTOLÓGICO
• Análisis.-Es la etapa de conocimiento del
consultorio-empresa.
• El marketing.- precisa de un análisis objetivo de la
situación del consultorio, para poder hacer un
diagnóstico objetivo e integral.
• Planeamiento.-En el planeamiento se definen las
herramientas a utilizar: la publicidad, los elementos
promocionales, las relaciones públicas, el
marketing directo, la organización interna, los
recursos humanos, y otras; y se hace una
valoración de las más adecuadas para cada caso.
IMPLEMENTACIÓN
• En esta etapa se determina cómo actuar ante
pacientes establecidos, pacientes que acuden por
primera vez, los colegas derivadores y los no
colegas para la búsqueda de pacientes-prospectos.
• Monitoreo.-Hace posible verificar que todas las
metas de producción se cumplen dentro de lo
previsto, en un período relativamente acotado.
• Revisión anual.-Es necesario adecuar el plan de
marketing de manera periódica, para que responda
sincronizadamente con cada momento del
mercado
EL ANÁLISIS DE UN MERCADO Y SUS
NECESIDADES
• La determinación del Producto adecuado, sus
características y precio.
• La Selección de un segmento dentro del mismo, y
como comunicar nuestro mensaje.
• La logística de la Distribución del producto, son
parte del arte conocido como Comercialización,
Mercadeo o Marketing.
MERCADEO Y ODONTOLOGIA

• Los Odontólogos tendrán que ser más

eficientes, adquirir nuevas destrezas y un
nuevo vocabulario.
• Pero para triunfar, tendrán que romper
paradigmas antiguos y tradicionales.
• Desde el punto de vista administrativo, los
pacientes son clientes, la Clínica es una
empresa privada y por ende los conceptos
empresariales tienen que ser manejados
por los Odontólogos
EL AUMENTO DE LA COMPETENCIA
• Mayor oferta que demanda
• Las crisis económicas mundiales
• Todas estas tendencias negativas mencionadas afectan la
profesión.
• Para revertir esas tendencias hay que enfrentar los hechos
con coraje.
• Tenemos que admitir que la Odontología requiere de un
Mercadeo creativo
 UNA PRÁCTICA DENTAL EXITOSA DEPENDE
DE TRES ACTIVIDADES PRIMORDIALES:

1. Proveer servicios Clínicos excelentes.

2. Liderazgo Empresarial adecuado.
3. Mercadeo de la Práctica
BENEFICIOS DEL MERCADEO

El Mercadeo tiene méritos obvios en atención

de salud, porque es una excelente manera de
incrementar el flujo de pacientes y las
ganancias
 MERCADEO NO ES SIMPLEMENTE UN
ASUNTO DE PUBLICARSE UNO MISMO Y LA
CLÍNICA.

• También debe involucrar la promoción y la

educación de la población en Odontología,
Mercadeo tampoco es meramente vender
• “Determinar los deseos y necesidades de
los pacientes y diseñar maneras para
satisfacer necesidades, obteniendo una
ganancia”
ESTÁ ENFOCADO EN LAS NECESIDADES

EL MERCADEO.- Está enfocado en las

necesidades
Del consumidor, en este caso, los
pacientes
VENDEDOR, EN ESTE CASO, EL
ODONTÓLOGO

La venta.- Se enfoca en las

necesidades del Vendedor, en este
caso, el odontólogo
HAY 5 CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL
MERCADEO DE SERVICIOS AL CONSUMIDOR:
• Tangibilidad: esto se refiere al grado de
sustantividad del servicio. Productos tangibles tales
como los Puentes o Restauraciones son más
fáciles de mercadear.
• Durabilidad: de un servicio se refiere a cuánto
durará. Los servicios pueden ser clasificados en
perecibles, semidurables y durables.
• Compromiso: esto también afecta directamente el
Plan de Mercadeo y se diferenciará dependiendo si
ofrece servicios al productor, al consumidor o a
ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos
• Necesidad: La prioridad en el gasto varía
de acuerdo al grado de necesidad que
perciba el paciente. Muchas personas no
visitan al Odontólogo por miedo, costo y la
creencia que las visitas no son necesarias.
• Otras personas visitan al Odontólogo sólo
cuando se presentan problemas y estos
problemas están asociados con dolor y
dinero.
• Comprobabilidad: está relacionado con
formas de medir resultados de los servicios
prestados.
Francis Edwars, consultor en
Mercadeo, sostiene que Mercadeo es
simplemente aprender a comunicarse
con los pacientes.
En otras palabras, comprender a los
demás y lograr que nos comprendan y
acepten nuestra disposición y habilidad
para proveer el servicio en una forma
satisfactoria
MERCADEO UNO A UNO

Redefine el concepto de mercadeo

orientado al cliente, y se comienza a
crear productos y servicios orientados a
personas en particular, con la utilización
de complejos sistemas informáticos
capaces de identificar clientes
específicos y sus necesidades
concretas
IMPORTANCIA DEL MERCADEO

Toda actividad comercial, industrial o de

servicios, sea grande o pequeña
requieren "mercadear" sus productos o
servicios. No hay excepción. No es
posible que se tenga éxito en una
actividad comercial sin Mercadeo
DIEZ VERDADES QUE NINGÚN COMERCIANTE
O PROFESIONAL DEBE OLVIDAR SON:
• El Mercado está cambiando constantemente.
• La Gente olvida muy rápidamente.
• La Competencia no está dormida.
• El Mercadeo establece una posición para la empresa.
• El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
• El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
• El Mercadeo incrementa la motivación interna.
• El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
• El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
• Todo empresario invierte dinero que no quiere perder
Comunicación de Mercadeo

• Es un hecho comprobado, que en toda

actividad comercial se pierde clientes por
diferentes razones: descontento, atracción
por otros, cambio de barrio, etc.
• Esta es la razón fundamental de las
actividades de publicidad, atraer nuevos
clientes
Métodos de Comunicación de Mercadeo, o formas
de promover productos o servicios :

* Correo Directo * Folletos * Venta Personal o

Directa * Redes sociales * Especialidades
Publicitarias * Anuncios en Periódicos * Anuncios
en Revistas * Distribución de Muestras* Anuncios
en Radio * Comerciales en TV * Publicidad Exterior
* Páginas Amarillas * Publicidad Boca en Boca *
Demostraciones * Ferias * Envío de muestras
Estrategias de Mercadeo

• En clientes nuevos: asegura que la

presentación del tratamiento a realizarse
sea aprobada por éste conscientemente.
• Conferencias, seminarios: tanto para
pacientes de la Clínica como para otros
profesionales, en colegios, compañías,
organizaciones cívicas, etc.
• Boletín informativo, cartas, folletos: para
educar, informar y motivar
• Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas, dibujos,
videos cortos para apoyar la presentación de caso
y lograr hacer el cierre del acuerdo con el paciente.
• Forma de contestar el teléfono: la comunicación
verbal y no verbal del personal influyen
enormemente en la decisión final del paciente para
atenderse o no en la Clínica.
• Horas y días de oficina: anunciado en letrero y
papelería, expresa disponibilidad para la atención
Decoración del Consultorio: ambiente agradable, acogedor y tranquilo

• Tiempo de contacto con el paciente:

dedicarle tiempo y demostrar interés
genuino
• Papelería y Logo: que transmita
profesionalismo, color llamativo, moderno.
Logo enfocado hacia Salud, Estética.
• Testimonios: de otros pacientes para
convencer a nuevos pacientes
Entrenamiento del Personal: debe ser formal y
permanente; tener manual de funciones.
• Enfatizar desarrollo de destreza verbales
individuales para el manejo de las diversas
situaciones propias de la Clínica.
• Disponibilidad de Financiamiento: uso de tarjetas
de crédito para pagos.
• Obsequios: para reconocer y agradecer
referencias.
• Pacientes Asesores: para que indiquen las
fortalezas y debilidades de la Clínica
Listado de pacientes con tratamiento pendiente: para la
mejor programación de citas.

Llamadas de Cumpleaños
• Llamadas de cortesía post-tratamiento: el
mismo día, para asegurarse que todo ha
evolucionado satisfactoriamente.
• Teléfono en recepción: para uso de los
pacientes.
• Contar con un dispensador: para ofrecer a
pacientes, amigos y familiares al llegar a la
consulta
Posicionar Subir un escala en la mente del
consumidor
Imagen.-
• La imagen es la más poderosa de las publicidades.
• La más efectiva de las publicidades es la "De boca
en Boca".
• Eso lo da la continuidad y el tiempo.
• Crear imagen en el largo plazo
• Posicionar Subir un escala en la mente del
consumidor
IDEAS DE MERCADEO ODONTOLÓGICO:

Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer: Incluir

demasiada in-formación en un solo anuncio.
1. Limítese a un solo mensaje principal por anuncio sea cual
sea el medio que está usando.
2. Ofrecer servicios gratuitos para atraer pacientesnuevos.2.
Ofrezca toda la información gratis que usted pueda: folletos,
reportes, sugerencias, seminarios, etc.
3. Limitarse a material de marketing que se produce en forma
masiva.
4. Invierta tiempo y energía en crear un plan de marketing que
incluya una variedad de tácticas
Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer:

1. Use creatividad y entusiasmo para nutrir su imagen con

elementos que atraigan al lector.
2. Imitar los anuncios de su competencia.
3. Promover la apariencia, ambiente de su consulta y su
personalidad propia.
4. Promover servicios similares a otros odontólogos.
5. Desarrolle un plan de marketing adaptado a las costumbres
comerciales y culturales de su comunidad.
6. Ignorar las condiciones del mercado
2 Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer:

• Pruebe los diversos aspectos de un anuncio,(encabezados,

media, frecuencia) y ajuste los avisos de acuerdo con la res-
puesta.
• Confiar excesivamente en los vendedores de publicidad.
• No compre publicidad sino ha meditado a cerca de sus
objetivos en términos de audiencia, mensaje y retorno
financiero.
• Ignorar a los pacientes.
• Invierta en elementos detraining para su staff, incluya servicio
al paciente