FIJACION DE PRECIOS INTELIGENTES

Investigación de mercados
 • Fijación costo más margen.
• Fijación orientada a la competencia.
• Fijación basada en el consumidor.

PAGUE LO
QUE
Determina su obje- QUIERA
tivo de ventas y luego calcula los
costos en los que va a incurrir en
función de ese objetivo.

Fijar diferentes
Saber el precio de la competencia y fijar
precios a diferentes consumidores,
el propio más o menos al mismo
aumentándolos o bajándolos en fun-
nivel, algún que otro porcentaje
ción del poder de compra de cada
arriba o abajo.
cliente particular (el caso clásico
son los concesionarios de coches).
 • Un coste fijo
Un producto alto para el prim
a coste er ejemplar y los
Cualquier estrategia d marginal costes bajos par
e fijación de precios bajo. a los ejemplares
“PAGUE LO QUE Adicionales.
QUIERA”
comparte
cinco cualidades funda
mentales.

• Amabilidad con amabilidad, a la cooper

ación con cooperación, a la hostilidad co
n hostilidad, etc.
• Cuando el mecanismo de
Un cliente fijación de precios apela al buen
justo lado de los consumidores, consigue
sacar lo mejor de ellos.
 Un producto que se
puede vender de manera
creíble en un rango de pre
cios muy amplio
Desconocimiento de la verdadera
estructura de costes y sobreestiman el
coste real.
Un gran numero de personas
dispuestas a pagar también
hace que sea más rentable cobrar a
diferentes clientes precios distintos
Vendedor logra establecer una
diferenciación en precios adaptada
al cliente individual
Un vínculo fuerte entre el
comprador y el vendedor.
Unilateral como con el grupo
Radiohead o bilateral con un vendedor
físico, a menudo quieren
devolver su amabilidad
La decisión de dejar algo es un
acto voluntario.
Un mercado
muy competitivo.
Mecanismo superior
Optimizas beneficios
• Los precios en el mercado
adquieren autonomía.
• Empresas ya no fijan los pr
ecios.
Evitar competir por los
precios.
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reciben un pago por alojar
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Los anuncios de Ben & Jerry’s
pueden pasar desapercibidos entre
tantos otros anuncios similares,
pero, cuando la cadena anuncia que
regala helados, las colas que se forma
n pueden ser kilométricas.

En la mayoría de los
casos, el precio cero es lo que
aumenta la demanda.
 Guerra de precios
Estrategia de último recurso y opción “nuclear”.
Permitedesestabilizar a la competencia y conquistar la cuota de
mercado en un tiempo muy corto.
La cuota de mercado es la proporción de mercado que consume
los productos o servicios de una empresa determinada.
En China, últimamente existe un sorprendente gran número de
empresas, las cuales han conseguido triunfar, incluso a costa de
rebajar sus precios hasta un 50%.
“La guerra de precios tiene que ver con una estrategia"
Causas de la guerra de precios en China
La competencia entre compañías es influenciada por los términos
militares descritos en el Arte de la guerra de Sun Tzu.
En 1996, la industria de televisores en color china estaba muy
fragmentada, ya que contaba con 130 fabricantes.
 Lamayoría de los fabricantes operaban de manera ineficiente y pocos
podían beneficiarse de las economías de escala.
Las tarifas de importación bajaron drásticamente atrayendo a
fabricantes extranjeros a competir.
Caso Changhong ( Planificación)
Empresa mayor y más eficiente fabricante de televisores y
componentes de China.
A pesar de disfrutar de una posición dominante en el mercado
nacional, Changhong no era en absoluto autocomplaciente.
Un fabricante global grande vaticinó que en tres años destruiría
Changhong, su mayor competidor local.
Planearon la estrategia de la guerra de precios.

Preparados para incrementar la producción si surgía la demanda

prevista, gracias a su relación muy estrecha con los principales
proveedores.
 Caso Changhong (Estrategia)
Competidores Nacionales:
Pequeños e ineficientes fabricantes de televisores entre la espada y la
pared ya que les quedaba o rebajar su precio y sufrir una pérdida
significativa en el margen de beneficio, o mantenerlo y asumir una
pérdida de volumen significativa.
Competidores extranjeros:
Pone en riesgo el precio que tenían , ya que fijaban un precio extra.

 Si se mantenían al margen, Changhong ganaría cuota de mercado.

 Sidecidían competir, perderían sus clientes Premium y dañarían su

imagen de marca de lujo.
Insuficiente aumento del volumen de ventas para compensar los
beneficios perdidos, cediendo a Changhong la ventaja del coste.
 Caso Changhong ( Desarrollo)
En 1996 los ejecutivos consensaron en una rebaja del 10% , la cual
supondría una ventaja del 30% respecto a las marcas extranjeras.
Elprimer disparo con el anuncio de una rebaja entre el 8% y el 18%
para sus televisores de 17 a 29 pulgadas.
Competencia doméstica en números rojos

Ninguno de los fabricantes domésticos grandes respondió hasta el

mes de junio, cuando Konka anunció una rebaja del 20% en sus
televisores.
Las marcas extranjeras también respondieron, Sony y Panasonic,
decidieron centrarse en la calidad y la funcionalidad en lugar del
precio, pero no tuvo éxito por la realidad del mercado.
 Incremento rápido de las ventas a través de la publicidad y la expectación en
todo el país.
 La cuota de mercado de Changhong pasó del 16,68% al 31,64%.
 Cuota reducida para los fabricantes nacionales que no respondieron.
 Pequeños fabricantes sufrieron una reducción drástica en sus ventas.
 Aquellos que sí lo hicieron (Xiahua) inmediatamente lograron aumentar la
cuota en un 2%.
 Las importaciones de televisores ocupaban un 64% del mercado. Después, la
relación fue justo la inversa.
 1997, ocho de las diez marcas de televisores más vendidos en China eran
nacionales.
 “En 1995, IBM, Compaq y HP eran las tres marcas más vendidas en China,
pero, tres años después, las cinco marcas principales de ordenadores ya eran
todas chinas que se hicieron con el mercado mediante la guerra de precios”
REBAJA AUTOMÁTICA
 Rebaja automática
• Las tiendas de moda suben mucho los precios. Aunque puede ser un
negocio rentable
• La subida supone entre un 100% y un 500% del también supone
precio al por mayor. renunciar a una parte del
sobreprecio.
• Suelen ofrecer al cliente rebajas puntuales a lo
largo del año.

• Por la regla general los consumidores

nunca saben cuando un producto que les
gusta será rebajado.
• La única posibilidad que tienen es pagar
el precio del día de compras o no pagar.
• La estrategia mas común para
enfrentarse a esta política de
fijación de precios es enfocarse en
el valor. (Old Navy)
• Se caracteriza por favorecer la
ropa de marcas blancas .
• Syms una marca de ropa de New York
ha desarrollado un método de
captación de sobreprecio.
• De manera simultanea fomenta la
compra inmediata y repetida.
• Estos tres precios se fijan cada diez días
desde la llegada a la tienda.
• Cada uno es inferior al precedente.
• El precio de un articulo se rebaja
automáticamente en la fecha prevista
• Consiste en proporcionar a los clientes información
diversa a través de la etiqueta que les puede ser de
ayuda a la hora de comprar.
• Como el precio a nivel nacional, el “precio Syms”, precio
que se fija el día que la prenda llega a la tienda y tres
precios mas.
• De esta manera los clientes interesados en una
determinada prenda sabrán cuando estará rebajado.
• Esta practica es opuesta a la habitual en las tiendas.
• La manera tradicional de fijar precios puede ser
funcional, sin embargo, tiene ciertos fallos que Syms
suple a la perfección.
 Sistema de rebaja automática
1) Al verse en la etiqueta el contraste entre el precio a nivel
nacional y el precio Syms, el cliente puede tener una mejor idea
del valor intrínseco de la prenda.

2) Saber que el precio esta bajando ejerce presión de tiempo

sobre la decisión del comprador

3) Las rebajas automáticas permiten a Syms llegar incluso hasta

aquellos clientes con distintos tipos de sensibilidad a los
precios.

4) Las rebajas automáticas añaden cierto grado de diversión a la

rutina de la compra.

5) Las rebajas automáticas fomentan la compra repetida.

6) La transparencia de las rebajas automaticas también reduce el

sentimiento del remordimiento en el comprador.
Por todas estas razones…..

• Se considera a la rebaja automática como una

estrategia de fijación de precios innovadora.

• Puede emplearse no solo para aumentar las ventas ,

sino también para transformar a una empresa

Gracias al poder de este sencill0 sistema…

• Syms ha logrado crear para si un nicho solido en

Nueva York y la costa este de EEUU en 50 años.

• En el mismo tiempo muchos de sus competidores

directos como (Gimbel’s, Altman’s, Wanamaker’s)
han sufrido adquisiciones o bancarrotas.
Amazon (Suscribe & Save)
• Fijación de precios al por mayor, vendiéndolas a menor precio que las tiendas.
• El 85% de los productos que se compran son los mismos mensualmente.
Suscribirse y ahorrar
• Estrategia para fidelizar clientes a través de una suscripción por múltiples
beneficios.
• Reduce el atractivo a la competencia.
• Se debe llevar un análisis previo.