CASO:

RED DE FERRETERIAS
PROGRESOL
• Llaro Yataco, Danitza
INTEGRANTES:
• LLoclla Cunachi, Ana Lucía
• Loli Méndez, Francesca
BLOQUE: FC-VIREYF06C1M
ESTRUCTURA DEL MERCADO Y DEMANDA:
El público objetivo de esta red de ferreterías son las auto
constructoras y maestros de obra.
A pesar de la diminuta cantidad de compradores, Progresol ha
obtenido un alto volumen de ventas.
La demanda de esta red de ferreterías es la autoconstrucción que
equivale el 60% y el resto (40%) son las obras públicas, los
proyectos inmobiliarios privados, industriales y otros. Esto hace
que se fomente la demanda de la compra del producto en esta
empresa.
 NATURALEZA DE LA UNIDAD DE NEGOCIOS:
 La venta es de carácter profesional, debido a que se desarrolló un plan comercial
para poder lograr la afiliación de las ferreterías a la nueva red Progresol.
 Asimismo, la empresa ofreció asesoramiento a estas mismas para que se realizaran
compras informadas.
 TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIÓN:
 Los compradores se enfrentan a decisiones muy complejas a la hora de adquirir el
producto, ya que buscan los mejores materiales para la construcción, recibir una
atención agradable y profesional, aclaren sus dudas, no sufrir algún fraude con
respecto al despacho o peso del producto y encontrar en un solo lugar la solución
completa en cuanto materiales de construcción.
 La venta de los productos es formalizada, debido a que existe un contrato de
afiliación llamado “Contrato de Negocio Conjunto”.
 Los compradores crean vínculos con los vendedores, ya que siguen comprando el
producto y adquiriendo cada vez más información de estos.
 Reconocimiento Descripción Especificación
Del problema General del Del producto
problema

 Oportunidad de  Cemento Portland tipo I

 Ellos se dieron cuenta  Cemento Portland tipo I BA
diferenciar y segmentar a
que no tenían los clientes del canal  Cemento Portland Puzolánico tipo IP
segmentos no ferretero  Cemento Portland Puzolánico tipo II BA
 Afiliar a los principales  Cemento Portland Puzolánico tipo V BA
diferenciados a sus  Clinker tipo I
depósitos de construcción
clientes  Mayor cobertura de los  Clinker tipo I BA
productos  Clinker tipo II BA
 Clinker tipo V BA
 Búsqueda de Petición de Selección de
proveedores Propuesta proveedores

 Desarrollaron un plan Se tomaron en cuenta

comercial para lograr la variables como :
Progresol unió
afiliación de los  Capacidad de compra
 Cemento Sol con
principales clientes del  Ubicación del local
 Cemento Lima
canal ferretero a esta  Potencial de cobertura
nueva red de ferreterías  Grado de formalidad
del cliente
 Especificación
Revisión del
De
desempeño
pedido-rutina

 Progresol es la red de ferreterías mas

 Lograr excelencia en
grande del Perú gracias a la buena
punto de venta
planificación y buenos proveedores
 Cumplir con el punto de
que tiene, quedaron satisfechas por
venta propuesto
los buenos resultados no habría
porque cambiar.
Los participantes que están involucrados son :

 Usuarios: Existieron personas que ayudaron a definir las especificaciones e

iniciar la propuesta de compra.

 Influenciadores: Ayudan a definir las especificaciones y también brindan

información para evaluar alternativas, es por eso que progresol pudo tener
éxito.

 Compradores: Existieron personas que seleccionaron los proveedores y realizar

la negociación.

 Tomadores de decisiones: Hubieron personas que aprobaron los proveedores y

aprobaron la decisión en las compras de rutina.

 Vigilantes u Observadores: Personas del miembro de Progresol Controlaron el

flujo de información hacia otros.
Desarrollar la red de ferreterías más grande del Perú al 2009.

• A 9 de Diciembre de 2009 se contaba con más de 200 locales afiliados.

Lograr que por lo menos el 50% de maestros de obra y

autoconstructores conocieran la nueva red de ferreterías.
• Se logró que el 64% de los maestros de obra y autoconstructores conocieran la red de
ferreterías “Progresol”
Fortalecer la relación entre el maestro de obra y la red de ferreterías brindándoles capacitaciones profesionales

• (2009)Se brindaron capacitación a 15 593 maestros de obra.

Incrementar la ventas de la red de ferreterías en 30 % para el año 2008 y 20% para el año 2009

• 2008- 62%
• 2009- 34%
Alcanzar y mantener niveles de distribución numérica y ponderada superiores a 95% después de 6
meses lanzada la red de ferreterías.

 Distribución numérica:  Distribución ponderada:

o A Diciembre de 2008 -> 98,5% o A Diciembre de 2008 -> 98,5%
o A Diciembre de 2009 -> 98,1% o A Diciembre de 2009 -> 98,3%

Reducir las distorsiones de precio en el trade.

• 2009-> precio promedio de la bolsa de cemento Sol fue de

16, 80 soles.
GRACIAS