TALLER

HABILIDADES
COMERCIALES
EMPODERANTES 2
NEURO-VENTAS
¿Qué es la neuro-venta?
¿Qué ENSEÑAN LAS NEURO
– VENTAS
1. Como funciona la mente humana
2. Proceso de toma de decisión de compra
3. Que le gusta escuchar a la mente
4. Como venderle de una forma diferenciada de una mujer y
un hombre
5. Como cambiar las percepciones creadas
6. Que compra instintivamente el ser humano
7. Como desarticular el precio del juego o como hacerlo jugar
a favor
8. Como involucrar la mayoría de los sentidos en las ventas
9. Con cuales palabras se activa el cerebro para comprar
1. Descubriendo
el código de tu
producto
NEURO – VENTAS ON VACATION
 1. Códigos réptiles
Poder Reto
Dominación Reconocimiento
Trascendencia
Sobrevivencia
del gen Placer
Satisfacción
Familia
CÓDIGOS
Herencia
RÉPTILES Control
resguardo
Orden

Exploración Pertenecer
Descubrimiento Aceptación
social
Libertad Seguridad
Autonomía Protección
¿Cuál creen que es el
código reptil de tu
producto?
2. Proceso de
decisión
NEURO-VENTAS ON VACATION
1. Teoría de los tres cerebros

Decisión de apertura
racional

Decisión de compra
emocional

Decisión de compra
instintiva
“me sirve para sobrevivir”
 Véndele la idea a la
emocionalidad
 La mente necesita tres escenarios antes de optar por uno
de ellos. Porque si no se las das va a renunciar a tu
ofrecimiento y saldrá a ver donde las consigue.

ESCENARIO
EMOCIONAL 2 ESCENARIO
EMOCIONAL
1 ESCENARIO
EMOCIONAL 3

Integración del cerebro NEOCORTÉX: Selección racional

EJEMPLO
ESCENARIO
EMOCIONAL
1

2
ESCENARIO
EMOCIONAL

ESCENARIO
EMOCIONAL
3
3. La formula que
decide la compra:
atención, emoción y
recordación
NEURO – VENTAS ON VACATION
Proceso que usa la mente
para la toma de decisión

Discurso de
sobrevivencia

Decisión
favorable

Atención Emoción

Trinidad de toma de decisión

¿Cuál crees tu que seria el
discurso de sobrevivencia que
puedes utilizar para activar la
recordación de instintos de tu
producto?
Recuerda

“Compramos las cosas de manera prácticamente inconsciente,

con tan solo una pizca de racionalidad. Por tanto, cuanto más
racional se hace el discurso, el vendedor se esta
metiendo en un pozo sin salida”.
4. Utiliza a tu favor los
neurotransmisores
NEURO – VENTAS
Principales experiencias que
siempre
Búsqueda de
busca
lo
el cerebro
Muéstrame las cosas
novedoso, sorpresivo NORADRENALINA desde un ángulo que
e inesperado. nunca había visto. Abre
mi abanico de
posibilidades.
Hazme sentir inteligente.
Indulgencia, Dame la razón.
DOPAMINA
facilidad y Muéstrame valores
recompensa. agregados. Hazme sentir
único
Aprendizaje,
Enséñame.
adaptabilidad y
ACETILCOLINA Ayúdame a relacionar y
asociación de
contextualizar las cosas a
elementos
mi mundo
conocidos.
Quitar el dolor. ENDORFINA Aligera mi carga / dame
soluciones / hazme sentir
comprendido
Vivir emociones: Transmíteme tus
SEROTONINA
Sentirlas y emociones y sensibilízate
expresarlas
Proceso de activación de
los neurotransmisores
1. Noradrenalina: Debes ser novedoso, conseguir empatía y usar la
técnica del espejo. Es decir, mírate o grábate simulando un
discurso de ventas o mejor aún en el ámbito real, esto para que
hagas un análisis.
2. Dopamina: Hazlo sentir inteligente, conectado, cercano, que el
esta tomando las decisiones, que el tiene el poder. Ayúdalo a
llegar a conclusiones de una manera sutil y amable.
3. Acetilcolina: Déjale cuestionar y recuerda que enseñar no es dar
un discurso de corrido sino que haga las preguntas y responderlas.
4. Endorfinas: Pregunta por sus experiencias, permita que se exprese.
5. Serotonina: Esta se da para siempre conseguir esa conectividad
emocional, pero esa la debes manejar transversalmente durante
todo el proceso.
Herramientas
para generar
empatía
NEURO- VENTAS ON VACATION
Herramienta 1: EL ARTE DE FORMULAR
PREGUNTAS PODEROSAS
LA IMPORTANCIA DE LAS
PALABRAS

 Las palabras que utilizamos hablan de cómo

percibimos el mundo y nuestra relación con
él.

 Pero una cosa es lo que queremos decir, otra

cosa es lo que decimos y otra lo que se
interpreta.
Percibimos la estructura
superficial
La estructura superficial

La estructura profunda

Lo verdaderamente importante es lo que no se dice

¿Cómo pasamos de la estructura profunda a
la estructura superficial?
EL METAMODELO DEL LENGUAJE
Utilizamos 3 sistemas:
 1. LA GENERALIZACIÓN-Conjunto: Para no tener que dar todos los detalles:
siempre, nunca, nadie, todo, la gente, la vida, el trabajo, el dinero, los pobres, no puedo..)

 2. LA OMISIÓN- Partes: Seleccionamos sólo una parte de la información que

recibimos o queremos transmitir y que es la que se supone que más importa:
(Estoy confuso, me gusta esta chica, él es el mejor, la gente aprende, nadie me respeta, me
hizo daño, estoy confuso, necesito ayuda…)

 3. LA DISTORSIÓN-Relaciones: Interpretamos el mundo en función de nuestro

mapa y damos por sentado que es así, para mí y para el resto. Genera relaciones
causa-efecto en función de mi experiencia.
(Haces que me enfade, la gente me molesta, todo el mundo piensa que soy malo, es así
como deberíamos hacerlo..)
Las preguntas: la llave para
entrar en el mapa y entender
Utilizamos preguntas para obtener información
¿Qué?, ¿Quién?, ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Cómo?, ¿Para quién?

Siempre me equivoco……………………………………….………..¿Nunca has acertado?,

Nunca llega a la hora…………………………………………………¿Jamás ha llegado a la hora?
Nadie me quiere………………………………………………………. ¿Nunca te ha querido nadie?
La vida que llevo es muy monótona…………………………….¿Qué aspectos de la vida?
No puedo hacerlo……………………………………………………..¿Qué es lo que te lo impide?
Tengo que ir a la cena……………………………………………….¿Qué pasaría si no fueras?
Estoy confuso……………………………………………………………¿En cuanto a qué estás confuso?
Necesito ayuda………………………………………………………….¿Cómo quieres ser ayudado?
Haces que me enfade…………………………………………………¿Cómo te hago enfadar?
La gente me molesta………………………………………………….¿Cómo te molesta la gente?
Todo el mundo me odia……………………………………………..¿Cómo sabes que te odian?
Así es como deberíamos hacerlo………………………………….¿Según quién?

No utilizamos ¿por qué? Porque no nos suele dar información fiable y se

puede percibir como si estuviéramos dando explicaciones
Uso elegante del metamodelo

 1º. Conseguir y mantener rapport

 2º. Utilizar un tono de voz suave y un ritmo de habla adecuados al interlocutor

 3º. Mantener la dirección sin prisas.

 4º. Decorar las preguntas con frases que suavizan: “Me pregunto..” “¿Puedes

decirme…?”, “Me interesa..”, “Tengo curiosidad..”

 5º. De vez en cuando repetir sus palabras exactas como feedback.

 6º.Si la persona no sabe dónde comenzar (pausa muy larga ó estado de

confusión), se le pueden sugerir posibilidades.

Ejercicio nº8. Metamodelo

 1. Cuestionar entre 2 las siguientes afirmaciones haciendo uso de las

preguntas del metamodelo. (dividiros las preguntas)

 Lo quiero para mañana a primera hora, y bien hecho.

 Todos son iguales
 Nunca creí que pudiera pasar
 No trae buena cara, habrá problemas
 Éste proyecto es el mejor
 Casi todo el mundo lo sabe

 Ven mañana y pásate a verlo

 No se puede hacer así
 Pronto les ascenderán
 Siempre es lo mismo
 ¡Es injusto!
 Seguro que me sale mal
 ¿Para que sirve el metamodelo?

 Para obtener información de primera calidad, en general mucho más objetiva

y clara de lo habitual. Nos permite entender con mucha exactitud lo que otros quieren decir.
 Nos permite aclarar significados y disminuir malos entendidos.

 Amplia nuestro mapa del mundo y el mapa del mundo de los otros. Nuestras
creencias limitan el mapa, así que el metamodelo ayuda a cuestionarlas.

 Para identificar cómo se siente una persona, cómo querría sentirse.

 Para formular objetivos

 Para identificar limitaciones (los limites están en las palabras, no en el mundo. Con las
preguntas del metamodelo podemos cambiar creencias limitadoras)

PARA HACER PREGUNTAS PODEROSAS QUE MARCAN LA

DIFERENCIA
 EL RIESGO DE LAS PREGUNTAS

 Utilizar las preguntas en un entorno de comunicación

armónica y de sintonía.
Corremos el riesgo de ser percibido como un interrogatorio de 3er grado y
resultar completamente contraproducente. Para ello es conveniente utilizar
tonos suaves y decorar nuestras preguntas con rescusos como “¿podrías
decirme….? o “tengo curiosidad…” o bien “me interesa mucho entender..”.

 Formular las preguntas con moderación para no

sobresaturarnos de información innecesaria.
 Herramienta 2: EL RAPPORT
Estar dentro del mapa del otro y comprenderlo; Sintonizar

Comunicación fluida = generación de confianza

MACROCONDUCTA Y MICROCONDUCTA

La “conducta” se define como:

“Todas las representaciones sensoriales que una persona experimenta y
expresa (interna o externamente) y de las que hay evidencia
disponible para un observador externo”

Hay 2 tipos:

La Macro conducta que es manifiesta y fácilmente observable

(conducir, hablar, pelear, marearse o montar en bicicleta)

La Microconducta incluye fenómenos más sutiles, aunque igualmente

importantes, como el ritmo cardíaco, tono de voz, cambios en el color
de la piel, dilatación de las pupilas, etc.

Estos fenómenos se producen cuando la persona genera imágenes

mentales, se habla a sí mismo o recuerda sensaciones.
 CALIBRAR
Calibrar es ejercitarse en el arte de la observación de la
MICRO CONDUCTA
Reconocer:

-Ritmo de la respiración
-Posición de la respiración (alta, media o baja)
-Movimientos de la nariz (abertura de las aletas)
-Tonalidad y color de la piel
-Dilatación de los poros
-Movimientos y tamaños de los labios
-Movimientos de los músculos de las mandíbulas
-Dilatación o contracción de las pupilas
-Movimientos de los ojos, velocidad del parpadeo
-Posición del cuerpo
-Pequeños movimientos, gestos, inclinación de la cabeza, etc.
-Ritmo cardíaco (observable en el cuello o la parte lateral de la frente)
Ejercicio 5: “Aprendiendo a calibrar”:
 Seleccionar quién es Guía y quién Explorador:

1º: El explorador selecciona 3 experiencias de tu vida intensas que hayas vivido (no traumas) y enuméralas
como 1, 2 y 3.

2º: Conéctate con la experiencia 1 “mira lo que mirabas, escucha lo que escuchabas y siente lo que
sentías, como si estuvieras allí”
 El guía observa y calibra las modificaciones corporales que se producen en B y después de un momento le
pregunta en cuál parte del cuerpo tiene la sensación (sin que se lo diga).
 El guía provoca un estado interruptor. Ej: ¿qué vas a hacer esta noche?”

3º. Se repite la misma situación con las experiencias nº 2 y 3.

 Ahora el explorador elige una de las 3 situaciones en secreto y se conecta como lo que hizo antes “mira lo que
mirabas, escucha lo que escuchabas y siente lo que sentías, como si estuvieras allí”.

 Tras 1 minuto mínimo el Guía le dice el número de la situación con la que se conectó el explorador (intenta
adivinar) y explica por qué.
Si no acertara con la situación se repite con otra situación (en secreto)

 Comentarios y rotación de roles.

La comunicación es como un baile

Entender al otro, respetarlo y

conseguir que se sienta
entendido y respetado

¿Cómo?

1º Acompasando y
2º Liderando
 1º Acompasar
El Rapport más que una técnica es un ARTE: hay que estar allí con el “alma”, para
contactar con el modelo del mundo de la otra persona. Conocer lo que es importante
para esa persona, aceptarlo y saber cómo se sienten.

¿Cómo se hace?

 Calibrar la micro conducta del otro. Agudizar la percepción.

 Utilizando palabras, movimientos, gestos, tono, velocidad y ritmo en

el habla similar al otro y su sistema representacional preferente.

 Acompasar con discreción, sutileza y elegancia. (Ej: el ritmo respiratorio)

1º: Acompasar al comienzo de la comunicación

2º Liderar
2º. Una vez hemos creado rapport
con la otra persona la podemos
dirigir hacia:

ciertos movimientos,
tonos de voz,
palabras,
expresiones faciales,

de manera que cambie su estado

mental y que,
además, se mantenga el rapport.
Ejercicio nº 6: Aprendiendo a acompasar

 Grupos de 3:
A: Experimentador se va fuera del aula
B: Le va a acompasar
C: No le va a acompasar

Cuando A vuelve con su grupo les va a contar una historia

de 3 minutos mientras uno le acompasa y el otro no.

Cuando A termina tiene que decir con quién se ha sentido

más cómodo hablando.
Sesión de coaching para practicar el Rapport:
Calibra y Acompasa sin intervenir
El objetivo es desarrollar nuestra capacidad de observadores y utilizarla para crear sintonía con los
demás.
La metodología es sencilla: Utiliza una de estas preguntas para iniciar la sesión de coaching. Lo
único que tendrás que hacer después es ESCUCHAR y tomar nota de los cambios en la
MICROCONDUCTA. Lo único que puedes decir es “y”, “entonces”, “luego”.

 1.¿Qué parece imposible que, si ocurriera, cambiaría tu vida?

 2.¿Qué es importante para tí?
 3.¿Qué harías si no tuvieras ningún temor al fracaso?
 4.¿Qué es lo que realmente quieres y qué piensas hacer al respecto?
 5.¿Qué harías si el resultado estuviera garantizado?

 6.¿Qué daría sentido a tu vida?

 7.¿Qué echas de menos para sentirte realizado?
 8.¿Qué harías con gusto por el resto de tu vida?
 9.¿Qué deseas empezar, acabar o continuar en tu vida?
 10.¿Qué características tendría tu vida ideal?
HERRAMIENTA 3: NEURONEGOCIACIÓN