Tema 6

No son muy estimados por las personas o profesionales que tienen formación cuantitativa por
cuanto que consideran que no tienen el suficiente sustento para considerarse métodos fiables.

Juicio de Cuando el dueño o ejecutivos, absolutamente trabajan con cifras a la mano o no,
ejecutivos correspondientes al desempeño de la empresa en el periodo que está culminando.
Métodos
Es la cualitativos
estimación y el Para alinear a Agregado de la Este método se utiliza en empresas medianas y grandes, con
análisis de la una organización fuerza de ventas equipos de ventas generalmente numerosos.
demanda de frente a un
TEMA 6 una marca o objetivo de
una empresa ventas, resultan Primera se encuentran nuevamente
Elaboración del determinada muy pertinentes referenciados los productos de la
pronóstico de ventas Es la base para dentro del compañía
planear, a proceso de
(Forecast) través de un planeación de Segunda aparece la cifra que cada funcionario
presupuesto Marketing. estimó para cada producto
Método Delphi Varias etapas
Tercera aparece el promedio dado por todos los
Investigación de participantes
Encuestas
mercado
Cuarta casilla, que aparece en blanco, cada persona debe
Métodos Presupuestación Borron y cuenta colocar una nueva cifra, considerando la inicial y la del
con base cero nueva promedio.

Regresión potencial Y=Bo*Xb1

Promedios Promedios de anteriores
moviles gestiones
Regresión cúbica Y=Bo+B1X + B2 X2 +
Suavización Se utiliza para realizar B3 X3
pronósticos para
exponencial periodos cortos.
Regresión cuadrática Y=Bo+B1X + B2 X2
Se nutren
especialmente ventas reales del periodo
Métodos de cifras Regresion anterior y se multiplican
Regresión logarítmica : y=Bo+B1*LN (X)
cuantitativos históricas de las simple por un factor que va
entre 0,0 y 1
ventas de una
compañía. Regresión
Y = Bo * eb1 *X
exponencial
Regresión Y=Bo+B1X + B2 Z + B3
múltiple W…+Bn N Regresión lineal
simple Y=Bo+B1X
 la revisión y valoración Ssistemático,
sistemática de las actividades y crítico e
resultados de marketing imparcial
Definición de auditoría de procesocomprensivo, sistemático,
marketing Kotle
independiente y periódico para
examinar las estrategias y actividades
r
Cuando hay llevadas a cabo
Asocia los resultados de situaciones nuevas
marketing a las inversiones Hay Cuando hay problemas
realizadas en él para momentos con el recurso humano Debe ser permanente
asegurar el cumplimiento y
el aseguramiento de los
Cuándo hacer
una auditoría Cuando se va a vender a
o a comprar
Debe ser detallada
Debe ser sistemática TEMA 7
objetivos planteados Debe ser también
independiente
La objetividad
La honestidad
La confidencialidad
Características de la La competencia
auditoría de marketing La revisión del
profesional
Debe ser consecuente
desempeño del
área

Beneficios de la auditoría La implementación de Los temas que se van a controlar o a medir

de marketing recomendaciones
El tipo de medidas o métricas
El tipo de herramientas se van a utilizar
Elementos a tener Tres
en cuenta en la
EVALUACIÓN planeación de la
elementos Eficiencia de las actividades de marketing
principales La gestión de las relaciones con los clientes
DEL auditoría de La consistencia interna o la habilidad para
mantener alineada la organización en torno a
DESEMPEÑO marketing los objetivos de marketing
La salud de la cadena de abastecimiento
DE Lo temas a
controlar
capital intelectual y la gestión basada en el
conocimiento
MARKETING: Componentes de
Auditoría del entorno de marketing
una auditoría de
LA AUDITORÍA marketing
Auditoría de la estrategia de marketing y su consistencia con las
amenazas y portunidades del mercado

DE Auditoría de la estructura de marketing

Evaluación de los sistemas de marketing
MARKETING Tipos de auditoría
Auditoría de la productividad
las cosas se hagan de acuerdo con los planes

Efectividad Conformidad
Eficiencia
Tipos de Gestión Referencia a la eficiencia
controles
Los formales
Número expresado de manera absoluta o relativa que normalmente
muestra una relación entre dos elementos, dos situaciones o dos periodos
Los informales Documentales diferentes
Verbales
Tipos de Visuales
evidencias
Escritas
Ser relevantes para la toma de decisiones
Analiticas Ser de ser medible
El debe ser fácil de interpretar
Las métricas en marketing ¿Qué es una métrica? Debe ser también verificable
Ser aceptado por la organización
Características Financiera

Tipos de métricas No financiera Cumplimiento

de ventas
Crecimiento en
ventas
Cartera
Ejemplos de métricas moros
a
Etc
 Eficacia se hagan las cosas como él espera

Aproximación al servicio al cliente Tiene tres pilares fundamentales Oportunidad

Tema 8 El propósito de un negocio está

fuera de este y se centra en generar Atención
un cliente

Marketing boca a boca

El papel del servicio al cliente

dentro de la estrategia de la
compañía
Se debe partir primero de una
Retención de clientes Up Salling
excelente calidad del producto

La auditoría del Por lo tanto debe haber una

servicio al cliente a Kotler (2004) Lo que falla es su puesta en práctica reducción de las fallas en el servicio,
buscando mecanismos corretivos

través de la
observación Principales problemas del servicio al En gran proporción, de situaciones
cliente ajenas al mismo producto o servicio
participante:
Se trata de falta de seguimiento o
control

Cómo se audita el servicio al cliente Seudocompra

“El cliente incógnito” Auditoría de marketing Comprador incógnito

El fin de conocer de manera integral

el nivel de atención en todo el ciclo
del proceso

El comprador o cliente incógnito Comprador misterioso Realiza una evaluación

Debe auditar diversos aspectos

Recoge información de la
Otros usos del comprador incógnito competencia (inteligencia
comercial).
Altos costos
Desventaja
Tiempo
 Estrategias genéricas de Porter

El reloj estratégico de Bowman

Estrategias de guerra

Vademécum estratégico Estrategias del líder

Estrategias de crecimiento
(matriz de Igor Ansof)

Estrategias del retador

Estrategias derivadas de la
posición relativa

Estrategias del seguidor

Estrategias de consolidación

Estrategia para especialista en

nichos