ESTRATEGIA COMERCIAL

DE EXPORTACIÓN
M.A.N. Ulises Pérez Vázquez
2
INTRODUCCIÓN

Internacional
Mercado
Altamente Competitivo

Herramientas Eficaces

Penetrar y Mantener
3
INTRODUCCIÓN

Costos

Objetivos Demanda

Precio

Competencia Mercado
4 ESTRATEGIA COMERCIAL DE
EXPORTACIÓN (ECE)
Para incursionar exitosamente en los
mercados internacionales se deben
considerar tres elementos básicos:

Su Empresa/Producto
El Mercado a atacar
La Logística
5 ESTRATEGIA COMERCIAL DE
EXPORTACIÓN (ECE)
La ECE se enfoca, en esencia, a definir de
manera precisa
El producto a exportar y sus adecuaciones.
El Precio de Exportación y las políticas de
venta.
Identificar y seleccionar mercados
Canales de distribución.
Clientes potenciales y el servicio a ofrecer.
Formas de promover la exportación.
6 ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL
DE EXPORTACIÓN?

Es definir el producto a exportar y sus

adecuaciones, en seleccionar
mercados y canales de distribución,
en determinar el servicio post-venta, la
forma de promover la exportación y,
desde luego, el Precio de venta.
7 El adecuado diseño de una ECE nos
ayudará a saber: “cómo competir y
permanecer en los mercados
internacionales”, ya que el objetivo
primordial de la Estrategia Comercial
de Exportación es competir en el o
los mercados meta de una manera
consistente y bien dirigida.
8
ESTRATEGIA COMERCIAL DE
EXPORTACIÓN (ECE)

Estrategia
competitiva

Está integrada
por
dos conceptos
básicos de
mercadotecnia:
Mezcla
de
Mercadotecnia
9 EL PRECIO COMO PARTE DE LA
ESTRATEGIA COMERCIAL

“El Precio es el único elemento de

la Estrategia Comercial de
Exportación que es generador de
ingresos, todos los demás son
costos”
10 EL PRECIO

Sirve como medio de comunicación

con el comprador al proporcionar
una base para juzgar el atractivo de
una oferta
Está influido por la interacción de
factores internos y externos a la
empresa.
11 EL PRECIO COMO PARTE DE LA
ESTRATEGIA COMERCIAL
Para definir un “Precio” y elaborar una
cotización internacional es importante
contar con información precisa de cada
uno de los “3 elementos básicos”.

Empresa Mercado Logística

12 EL PRECIO COMO PARTE DE LA
ESTRATEGIA COMERCIAL
Con esta información se deben definir tres
aspectos en materia de cotizaciones:

Determinación del Precio y límites de

negociación.
Políticas de venta y descuentos.
Determinación de los términos de comercio
internacional a utilizar.