ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA

METALÚRGICA

LOS PRONÓSTICOS PARA LA

ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
Ing. Luis Orihuela Salazar
TERCERA SESIÓN
SEMESTRE 2019 – 2
 INTRODUCCIÓN

Las cambiantes condiciones de los negocios

como resultado de la globalización, el rápido
cambio tecnológico y las crecientes
preocupaciones por el medio ambiente han
ejercido presiones sobre la capacidad de una
empresa para generar pronósticos precisos.
 ¿CÓMO PROYECTAR LAS VENTAS DE MI EMPRESA?

El pronóstico de ventas tiene la finalidad de establecer

metas para un determinado periodo, usualmente un año,
y es construido a partir de los resultados históricos y las
tendencias identificadas por las áreas comerciales
 El sondeo entre 22 analistas realizado este mes arrojó un pronóstico
promedio para los precios del oro de 1.322,50 dólares la onza en el 2019.

El precio del oro rompe de nuevo la barrera psicológica de los 1.200 dólares en
febrero 2017

¿Próximos objetivos para el precio del oro 1.250, 1.375 y 1.410 dólares en 2019?
Goldman Sachs: el oro podría subir hasta US$ 1,450 en los
próximos 12 meses lunes, 12 de febrero de 2018

El influyente banco de inversión Goldman Sachs acaba de

actualizar sus previsiones con respecto al precio del oro elevando
hasta los US$ 1,450 dólares la onza en los próximos 12 meses,
este informe estuvo a cargo de los analistas Michael Hinds y
Jeffrey Currie.
Fitch contradice a Mercedes Aráoz: Perú crecería menos
del 4% este año
Fitch Ratings dijo en un informe que la crisis política peruana desatada por el
indulto a Alberto Fujimori evita la gobernabilidad y el crecimiento económico,
por lo que se encuentra revisando sus estimados de crecimiento para este y
el próximo año.

Por ello, Fitch se encuentra revisando el estimado de crecimiento económico para el

2018 hasta por debajo del 4%.
Para el 2019, la revisión del crecimiento económico se ubicó por debajo de 3.4%.
 ¿QUÉ ES UN PRONÓSTICO?

• Es el arte y la ciencia de predecir los eventos

del futuro
• Es emitir un enunciado sobre lo que es probable
que ocurra en el futuro
• Puede implicar el uso de datos históricos y su
proyección hacia el futuro mediante algún tipo
de modelo matemático.
HORIZONTE DEL TIEMPO DE PRONÓSTICO

• Pronóstico de corto plazo: Tiene una duración de 0 a 1

año. Se utiliza para planear la compra, programar trabajo,
niveles de mano de obra y los niveles de la producción.
• Pronóstico de mediano plazo: De 1 a 3 años. Es útil en
la planificación de ventas, producción, el presupuesto y en
el análisis de algunos planes de operación.
• Pronóstico de largo plazo: Generalmente de 3 años a
más. Se utilizan en planificación de productos nuevos, los
gastos en inversión de capital, localización o extensión de
la facilidad, e investigación y desarrollo.
 PARA QUÉ SE PRONOSTICA?

• Para determinar que recursos se

necesitan
• Programar los recursos ya existentes y
adquirir recursos adicionales.
• Utilizar en forma eficiente la capacidad de
las maquinas, reducir los tiempos de
producción y minimizar los inventarios.
 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL
PRONÓSTICO
• Los pronósticos disminuye la incertidumbre
sobre el futuro
• Estructura planes y acciones de la
organización permitiendo tomar acciones
correctivas
• El pronóstico es una estimación anticipada del
valor de una variable, ej. la demanda de un
producto.
 USO DE LOS PRONOSTICOS
• MERCADOTECNIA
- Tamaño del mercado
- Participación en el mercado
- Tendencia de precios
- Desarrollo de nuevos productos
 USO DE LOS PRONOSTICOS
• PRODUCCIÓN
– Costo de materia prima
– Costo de mano de obra
– Disponibilidad de materia prima
– Disponibilidad de mano de obra
– Requerimientos de mantenimiento
– Capacidad disponible de la planta para la
producción
 USO DE LOS PRONOSTICOS
• Finanzas
- Tasas de interés
- Cuentas de pagos lentos
• Planeación Estratégica
- Factores económicos
- Cambios de precios
- Costos
- Crecimiento de líneas de productos
 USO DE LOS PRONOSTICOS
• Recursos Humanos
- Número de trabajadores
- Rotación de personal
- Tendencias de ausentismo
- Tendencia de llegadas tarde
 EL PRONÓSTICO DE VENTAS

• Es una estimación de las ventas futuras (ya sea en

términos físicos o monetarios) de uno o varios productos
para un periodo de tiempo determinado.
• El forecasting, como se le conoce en el entorno
económico se define como el arte y la ciencia para
predecir el futuro para un bien, componente o servicio
en particular, con base en datos históricos, estimaciones
de mercadeo e información promocional, mediante la
aplicación de diversas técnicas de previsión.
 PRONOSTICO DE VENTAS

• Sirve para elaborar el presupuesto de

ventas y a partir de éste, los demás
presupuestos: producción, compra de
insumos o mercadería, requerimiento de
personal, flujo de efectivo, etc.
 EL PRONÓSTICO DE VENTAS: ¿QUÉ NOS
PERMITE?
• Cuántos productos vamos a producir
• Cuánto necesitamos de insumos o
mercadería
• Cuánto personal vamos a requerir
• Cuánto vamos a requerir de inversión, etc
• Lograr una gestión más eficiente del negocio,
permitiéndonos planificar, coordinar y
controlar actividades y recursos.
CÓMO ELABORAMOS EL PRONOSTICO DE
VENTAS?
• Con datos de las ventas históricas
• Analizando la tendencia del mercado
• Ventas de la competencia
• Temporadas - Estacionalidad
• Ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron
de US$1 000, las de el mes pasado fueron de
US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210,
lo más probable es que las ventas del próximo
mes también tengan también un incremento del
10%, es decir, que sean de US$1 331
 CARACTERÍSTICAS DE LOS
PRONÓSTICOS
• Todos los pronósticos tratan con el futuro y el
tiempo que están directamente involucrado.
• Siempre está presente la incertidumbre.
• Es importante el grado de confianza de la
persona que hace el pronóstico sobre la
información contenida en datos históricos.
Selección del Método de Pronóstico

• Factores a tomar en cuenta:

- Relevancia y disponibilidad de datos históricos
- Grado de exactitud deseado
- Periodo de tiempo que se va a pronosticar
- Ciclo de vida en que se encuentra el producto
CLASIFICACIÓN DE LOS MODELOS DE
PRONÓSTICOS
 MÉTODOS CUALITATIVOS
• No toma en cuenta los datos pasados, sino la
experiencia de las personas.
• Se usa la experiencia y buen juicio de varios expertos.
• Usan el criterio de las personas para transformar
información cualitativa en estimados cuantitativos.
Cuándo se usa este método.
• Se usan cuando los datos son escasos, y son útiles para
pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas y
desarrollo de nuevos productos, inversiones de capital,
planeación estratégica y pronósticos tecnológicos.
 MÉTODOS CUALITATIVOS

1. El Método Delphi.
• Esta técnica necesita un grupo de expertos que
estén dispuestos a contestar una serie de
preguntas, y exponer sus razones, respecto a
algún desarrollo tecnológico.
• Ejemplo. Hacer un estudio Delphi para saber
cuáles eran los inventos tecnológicos que se
iban a dar en los 20 años siguientes.
 MÉTODOS CUALITATIVOS

2. Investigación de Mercados:
• Identifica a la población de compradores previa
selección representativa, de tamaño n, en la
recolección de información mediante
cuestionarios, entrevistas o estudios, etc., para
obtener información acerca de mercados reales.
 MÉTODOS CUALITATIVOS

3. Consenso de un Panel.
• La empresa tiene expertos que poseen
conocimientos y experiencia que les permite
evaluar los eventos inciertos del futuro.
• Estos expertos reconocen la capacidad de los
otros en su área e intercambiando en un panel
el conocimiento de cada uno, llegan a un
consenso acerca del pronóstico apropiado de
las ventas de la empresa.
 MÉTODOS CUALITATIVOS

4. Analogía Histórica.
• Se usa para productos nuevos, basándose en el
análisis comparativo de la introducción y
crecimiento de productos similares.

• El método supone que pueden usarse la historia

de las ventas de un producto introducido en el
pasado para evaluar el posible éxito del
producto actual.
 MÉTODOS CUANTITATIVOS

• Se basan en datos históricos.

• Las fuentes usuales son los registros de la
propia empresa o información oficial de diverso
origen: gobierno, asociaciones de empresarios,
organismos internacionales.
• Para aplicar este método es preciso suponer
que los factores externos en los que se dieron
los datos históricos no cambiarán en el futuro
para el que estamos pronosticando
 MÉTODOS CUANTITATIVOS

FACTORES A CONSIDERAR:
• Económicos.
• Competencia en el mercado (oferta).
• Estado del mercado (demanda).
• Estado tecnológico del producto (``ciclo de vida
del producto'').
 MÉTODOS CUANTITATIVOS

1. Análisis de series de tiempo .

• Es probable que lo que sucedió en el pasado
continúe ocurriendo en el futuro.
• Se representa por medio de una ecuación
matemática en función del tiempo o una gráfica
en la que la coordenada vertical representa la
variable Y, la coordenada horizontal representa
el tiempo X.
• El análisis consiste en encontrar el patrón del
pasado y proyectarlo al futuro.
 PATRONES O COMPONENTES DE
UNA SERIE DE TIEMPO
• Patrón horizontal o estacionario . Se presentan como
un valor constante (recta horizontal). La mejor manera
de pronosticar es estimar la altura de la línea horizontal
y usar ese valor como pronóstico.
• Datos con tendencia. Se presenta como una recta o
una curva que baja o sube, de pendiendo de los datos.
La manera de pronosticar es calcular una ecuación para
la línea y usar ese valor como pronóstico.
• Datos estacionales. Datos presentan comportamiento
repetitivo. La componente estacional refleja cambios
hacia arriba y hacia abajo en puntos fijos en el tiempo.
 PROMEDIO SIMPLE

• Consiste en atenuar los datos al obtener la

media aritmética de cierto número de datos
históricos para obtener con este el pronóstico
para el siguiente periodo.
• El número de datos a tomar en cuenta para
calcular el promedio es una decisión de la
persona que realiza el pronóstico.
¿Cuándo utilizar un pronóstico de promedio simple?
Este método es óptimo para patrones de demanda aleatorios o
nivelados sin elementos estacionales o de tendencia.
Fórmula

Promedio de ventas en unidades en el

período t

Sumatoria de datos

Ventas reales en unidades de los períodos

anteriores a t

Número de datos
 PROMEDIO MOVIL

• El método de pronóstico móvil simple se

utiliza cuando se quiere dar más importancia a
conjuntos de datos más recientes para obtener
la previsión.
• Cada punto de una media móvil de una serie
temporal es la media aritmética de un número
de puntos consecutivos de la serie, donde el
número de puntos es elegido de tal manera que
los efectos estacionales y / o irregulares sean
eliminados.
¿Cuándo utilizar un pronóstico de promedio móvil?
Es óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados
donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de
demanda reciente.
Fórmula

Período promedio de ventas en unidades en el t

Sumatoria de datos

Ventas reales en unidades de los períodos

anteriores a t

Número de datos
 PROMEDIO MÓVIL PONDERADO

• Es una variación del promedio móvil.

• El promedio móvil simple se le asigna igual importancia a cada
uno de los datos que componen dicho promedio
• En el promedio móvil ponderado podemos asignar cualquier
importancia (peso) a cualquier dato del promedio (siempre que
la sumatoria de las ponderaciones sean equivalentes al 100%).
• Es una práctica regular aplicar el factor de ponderación
(porcentaje) mayor al dato más reciente
¿Cuándo utilizar un pronóstico de promedio móvil ponderado?
Es óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados
donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de
demanda reciente, dicho enfoque es superior al del promedio
móvil simple.
Fórmula

Promedio de ventas en unidades en el período t

Sumatoria de datos Factor de ponderación

Demandas reales en unidades de los períodos anteriores a t

Número de datos
 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL SIMPLE

• Se basa en el método de promedio móvil ponderado

• Se calcula el promedio de una serie de tiempo
• Se ajustan los pronósticos en dirección opuesta a las
desviaciones del pasado mediante una corrección que
se ve afectada por un coeficiente de suavización.
• Este modelo de pronóstico precisa tan sólo de tres tipos
de datos: el pronóstico del último período, la demanda
del último período y el coeficiente de suavización.
¿Cuándo utilizar un pronóstico de suavización
exponencial simple?

Es óptimo para patrones de demanda aleatorios o

nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los
elementos irregulares históricos mediante un enfoque
en períodos de demanda reciente, este posee una
ventaja sobre el modelo de promedio móvil ponderado
ya que no requiere de una gran cantidad de períodos y
de ponderaciones para lograr óptimos resultados.
Modelo de Suavización Exponencial Simple
Fórmulas

Pronóstico de ventas en unidades del período t

Promedio de ventas en unidades en el período t -1

Ventas reales en unidades en el período t - 1

Coeficiente de suavización (entre 0,0 y 1,0)

 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL DOBLE:
MÉTODO DE HOLT
• Estimar una tendencia nos proporciona las actualizaciones de nivel
que mitigan los cambios ocasionales de una serie de tiempo.

• Charles Holt en 1957 desarrolló un modelo de tendencias lineales

que evolucionan en una serie de tiempo y puede usarse para generar
pronósticos, este modelo recibe el nombre de suavización o
suavizamiento exponencial doble.
¿Cuándo utilizar un pronóstico de suavización exponencial
doble?
Es óptimo para patrones de demanda que presentan una
tendencia, al menos localmente, y un patrón estacional
constante, en el que se pretende eliminar el impacto de los
elementos irregulares históricos mediante un enfoque en
períodos de demanda reciente.
 Fórmulas
Pronóstico del período t

La serie suavizada exponencialmente

(primera suavización)

El estimado de la tendencia

Pronóstico del período t

Pronóstico del período t-1

Suavización exponencial del período t

Tendencia del período t Tendencia del período t-1

Suavización exponencial del período t-1

Coeficiente de suavización (entre 0,0 y 1,0)

Coeficiente de suavización para la tendencia (entre 0,0 y 1,0)

 REGRESIÓN LINEAL O MÍNIMOS CUADRADOS

• Este modelo permite hallar el valor esperado de

una variable aleatoria a cuando b toma un valor
específico.
• La aplicación de este método implica un supuesto
de linealidad cuando la demanda presenta un
comportamiento creciente o decreciente
• Es indispensable que previo a la selección de este
método exista un análisis de regresión que
determine la intensidad de las relaciones entre
las variables que componen el modelo.
¿Cuándo utilizar un pronóstico de regresión lineal?
El pronóstico de regresión lineal simple es un modelo óptimo para
patrones de demanda con tendencia (creciente o decreciente), es
decir, patrones que presenten una relación de linealidad entre la
demanda y el tiempo.
 ANÁLISIS DE REGRESIÓN
• Objetivo: Determinar la relación que existe entre
una variable dependiente y una o más variables
independientes.
• Para poder realizar esta relación, se debe postular
una relación funcional entre las variables.
• Cuando se trata de una variable independiente, la
forma funcional que más se utiliza en la práctica
es la relación lineal.
• El análisis de regresión entonces determina la
intensidad entre las variables a través de
coeficientes de correlación y determinación.
 Coeficiente de correlación [r]
El coeficiente de correlación, comúnmente identificado
como r o R , es una medida de asociación entre las
variables aleatorias X y Y, cuyo valor varía entre -1 y +1.
El cálculo del coeficiente de correlación se efectúa de la
siguiente manera:

Dónde t hace referencia a la variable tiempo y x a la

variable demanda.
 Modelo de Regresión Lineal Simple

Fórmulas

Pronóstico del período t

Intersección de la línea con el eje

Pendiente (positiva o negativa)

Período de tiempo
Modelo de Regresión Lineal Simple

Fórmulas

Donde ...

Promedio de la variable dependiente

(Ventas o Demanda)
Promedio de la variable independiente
(Tiempo)
Donde ...
 VARIACIÓN ESTACIONAL O CÍCLICA

• Permite hallar el valor esperado o pronóstico

cuándo existen fluctuaciones (movimientos
ascendentes y descendentes de la variable)
periódicas de la serie de tiempo.
• Esta influenciado por fenómenos de naturaleza
económica.
• Estos ciclos corresponden a los movimientos en
una serie de tiempo, que ocurren año tras año en
los mismos meses o períodos del año y
relativamente con la misma intensidad.
¿Cuándo utilizar un pronóstico de variación estacional o cíclica?

Es un modelo óptimo para patrones de demanda sin tendencia y

que presenten un comportamiento cíclico, por ejemplo la
demanda de artículos escolares, la cual tiene un
comportamiento cíclico de conformidad con el calendario
escolar.
 Modelo de variación estacional o cíclica
Fórmulas

Pronóstico del período t

Índice o Factor de estacionalidad

Media o promedio general de las ventas

Donde ...

Media o promedio de las ventas del período i

 ERRORES DEL PRONOSTICO

• Selección del método de previsión

• Elaboración de diferentes pronósticos por
cada órgano funcional de la organización
• El pronóstico es usualmente desarrollado
por el área comercial y choca contra la
planificación realizada por el área de
producción.
IMPLICACIONES DEL ERROR EN EL PRONÓSTICO
 CONTROL DE LOS PRONÓSTICOS

Existe un gran número de indicadores de error

del pronóstico, dentro de los que se destacan
• Desviación estándar
• Error cuadrático
• Error porcentual
• Desviación absoluta media
• Señales de rastreo
 CONTROL DE LOS PRONÓSTICOS

• Muchos expertos prefieren considerar las

señales de rastreo como el indicador por
excelencia para un adecuado control del
pronóstico.
• Una señal de rastreo es un indicador de cuán
bien se ajustan las predicciones de un
pronóstico al comportamiento real de la
demanda.
 La señal de rastreo se calcula como la suma de la
desviación acumulada (suma corriente de errores del
pronóstico), dividida entre la desviación media absoluta
(DMA):

Donde