NATURALEZA DE UNA DECISIÓN

Implica evaluar las líneas Una decisión ocurre

la decisión es una de acción disponibles y cuando una persona con
elección entre determinar qué acción se una necesidad
posibilidades. llevará a cabo (o no se insatisfecha realiza una
llevará a cabo). acción para satisfacer
esa necesidad o deseo
Algunas decisiones son fáciles
de tomar y, en realidad,
incluso podrían no • .
considerarse como
«decisiones» ya que la
elección parece ser obvia.

. •.

tanto para las decisiones

fáciles como para las difíciles,
estos dos factores, el valor
que tiene para nosotros cada
opción y el resultado
probable, son decisivos en la
toma de decisiones.
 LA CIENCIA DE TOMA DE DECISIONES
teorías normativas (o
preceptivas) de la toma de
decisiones —esto es, como teorías
que nos dicen qué es lo que
deberíamos decidir— siguen
siendo unas de las más exitosas
inventadas por los seres humanos
Un método
práctico de
análisis de la
decisión fue
descrito por
Benjamin Franklin
La actividad cognitiva
básica de la toma de
decisiones es evaluar
• nuestros cerebros fueron influidos por la cada una de las posibles
elecciones y determinar
selección natural para tomar decisiones cuál tiene más
adecuadas —lo que significa seguir la mejor probabilidades de
conseguir las metas
política de toma de decisiones, la cual propuestas.
sabemos que se basa en sopesar los factores
pertinentes y hacer una elección racional
 EL ÁRBOL DE DECISIONES

Los árboles de
decisiones Se pueden utilizar
representan las para analizar
líneas de acción o las decisiones personales
opciones que se y profesionales y son
consideran, la un buen método
probabilidad de lo para realizar el
que obtengamos al seguimiento de las
elegir cada línea de decisiones que se
acción y las presentan a los
consecuencias que se sujetos de los
seguirán de cada experimentos
elección
 Cualquier situación que
podamos llamar decisión
El árbol de decisiones es está compuesta por
una ayuda práctica, útil alternativas, creencias
para representar los (relacionadas con las
aspectos de una decisión. probabilidades) y
consecuencias

alternativas son los diferentes modos de proceder, opciones, elecciones

y estrategias disponibles para el que toma la decisión, y se
representan mediante las ramas del árbol.

Una creencia, tal como se utiliza el término en el contexto de la toma

de decisiones, es nuestra estimación de la probabilidad de que ocurra
un resultado concreto si elegimos una alternativa en particular.

Las consecuencias son los beneficios o pérdidas que se reciben o

experimentan, derivadas de la elección de una alternativa particular y
los acontecimientos que siguen a esa elección .
TOMA DE DECISIONES RACIONAL: EL
MODELO DE UTILIDAD ESPERADA
LA UTILIDAD ESPERADA ES LA UTILIDAD DE UN RESULTADO PARTICULAR,
SOPESADO POR LA PROBABILIDAD DE QUE DICHO RESULTADO OCURRA.
EL MODELO DE UTILIDAD ESPERADA
 . CÓMO FUNCIONA EL MODELO

(1) Evaluar cada una de las líneas de

acción que se están considerando
combinamos la información en un proceso
en tres etapas:

(2) Sumar estos valores ponderados —las

utilidades esperadas— para crear un
La teoría de la decisión formal, en su resumen de la evaluación de cada
planteamiento del modelo de la utilidad alternativa
esperada (subjetiva)

(3) Elegir la línea de acción que tenga la

utilidad esperada más alta, esto es,
aquella con una mayor suma de utilidades
ponderadas de forma probabilística
EL MODELO DE UTILIDAD ESPERADA Y LA
INVESTIGACIÓN DE LA CONDUCTA
3. BASES NEURALES DE LOS
CÁLCULOS DE UTILIDAD
ESPERADA
• EN SU FASCINANTE OBRA DECISIONES, INCERTIDUMBRE Y EL CEREBRO:
LA CIENCIA DE LA NEUROECONOMÍA (2003), PAUL GLIMCHER EXPONE
UN CONVINCENTE CASO DEL MODELO DE LA UTILIDAD ESPERADA.
• GLIMCHER Y OTROS MUCHOS INVESTIGADORES HAN ENCONTRADO
REGIONES DEL CEREBRO EN LAS QUE HAY ACTIVIDAD NEURAL
RELACIONADA CON LA EJECUCIÓN DE LOS CÁLCULOS PRESCRITOS POR
EL MODELO DE LA UTILIDAD ESPERADA.
• ESTOS INVESTIGADORES, MEDIANTE REGISTROS UNICELULARES EN EL
CEREBRO DE MONO, DESCUBRIERON NEURONAS LOCALIZADAS EN LA
REGIÓN LATERAL INFERIOR DE LA CORTEZA PARIETAL CUYA ACTIVIDAD SE
CORRESPONDE DIRECTAMENTE CON LA PROBABILIDAD Y LA MAGNITUD
DE LA RECOMPENSA. DICHA INVESTIGACIÓN SE CENTRÓ INICIALMENTE
EN LA UTILIDAD EXPERIMENTADA.
• EN UN ORGANISMO BIEN ADAPTADO, UNA UTILIDAD DE LA DECISIÓN
POR ANTICIPADO DEBERÍA PREDECIR HASTA CIERTO PUNTO LA UTILIDAD
QUE SE EXPERIMENTA Y PROBABLEMENTE AMBAS VALORACIONES
IMPLICARÍAN A ALGUNAS DE LAS MISMAS ESTRUCTURAS CEREBRALES.
EJEMPLO
• EN LA TAREA EXPERIMENTAL BÁSICA, DESARROLLADA EN LA DÉCADA DE 1980
POR WILLIAM NEWSOME, SE REQUERÍA A MONOS DISCRIMINAR ENTRE DOS
PUNTOS QUE SE MUEVEN EN DIFERENTES DIRECCIONES (DE ARRIBA ABAJO Y DE
DERECHA A IZQUIERDA). A LOS MONOS SE LES RECOMPENSABA CUANDO
ELEGÍAN CORRECTAMENTE UNA DIRECCIÓN DEL MOVIMIENTO AL RESPONDER
CON MOVIMIENTOS OCULARES QUE INDICABAN SU DECISIÓN. LA TAREA ES
SIMILAR A LAS TAREAS DE ELECCIÓN EN EL JUEGO QUE PREDOMINAN EN LA
INVESTIGACIÓN DE LABORATORIO CON SERES HUMANOS. EN CADA ENSAYO,
LOS MONOS ELIGEN ENTRE DOS POSIBILIDADES INCIERTAS (LA DISCRIMINACIÓN
SUELE SER DIFÍCIL), LUEGO TIENEN QUE APRENDER DE LA EXPERIENCIA LA
PROBABILIDAD DE RECIBIR UNA RECOMPENSA (EN SU CASO, ZUMO DE FRUTAS) Y
QUE RECIBIRÁN SU RECOMPENSA COMO RESULTADO DE UNA DECISIÓN
JUICIOSA (Y AFORTUNADA).
• ESTOS INVESTIGADORES DESCUBRIERON QUE, EN EL MONO, NEURONAS DENTRO
DEL ÁREA PARIETAL LATERAL Y DEL COLÍCULO SUPERIOR (QUE ES UNA ESTRUCTURA
SUBCORTICAL INVOLUCRADA EN EL CAMBIO DE ATENCIÓN VISUAL) SE ACTIVABAN
POR ANTICIPADO.
• LAS NEURONAS DE ESTAS ESTRUCTURAS CEREBRALES DISPARABAN CON MAYOR
FRECUENCIA EN LOS MILISEGUNDOS JUSTO ANTES DE QUE LOS MONOS INDICARAN
SUS DECISIONES MEDIANTE MOVIMIENTOS OCULARES.
HAY DOS ASPECTOS DE ESTOS HALLAZGOS QUE TIENEN UNA IMPORTANCIA ESPECIAL.
• EN PRIMER LUGAR, EL RESULTADO SE OBTUVO EN ALGUNOS DE LOS ENSAYOS DE LA
PRUEBA, INTERCALADOS ENTRE ENSAYOS REGULARES, EN LOS QUE LOS PUNTOS SE
MOVÍAN EN DIRECCIONES ALEATORIAS. POR LO TANTO, EN ESOS «ENSAYOS DE
PUNTOS ALEATORIOS» EL ESTÍMULO NO SE RELACIONABA CON EL RESULTADO DE LA
DECISIÓN DEL MONO.
• EN SEGUNDO LUGAR, LAS NEURONAS REFERIDAS NO SE LOCALIZAN EN EL INICIO DE
LA PARTE DE PERCEPCIÓN VISUAL DEL CIRCUITO NEURAL NI EN UN SEGMENTO DE
CONTROL MOTOR DEL CIRCUITO. ESTÁN JUSTO EN EL CENTRO, EN UNA
INTERSECCIÓN QUE CONECTA A LOS SISTEMAS PERCEPTIVO Y MOTOR.
• GLIMCHER Y SUS COLABORADORES BUSCARON MECANISMOS
NEURALES QUE PUDIERAN REALIZAR CÁLCULOS DE UTILIDAD COMO LOS
PRESCRITOS POR LA ECUACIÓN DE LA UTILIDAD ESPERADA SUBJETIVA.
• EN LOS EXPERIMENTOS DE GLIMCHER, UN MONO APRENDIÓ A MOVER
LOS OJOS A LA DERECHA O A LA IZQUIERDA SIGUIENDO UNA SEÑAL DE
COLOR QUE INDICABA QUÉ DIRECCIÓN ERA PROBABLE QUE SE
RECOMPENSARA, O «PAGARA», CON UN SORBO DE ZUMO (FIGURA 9-
6A).
• LA PROBABILIDAD DE RECIBIR UN SORBO Y, SI ES QUE HABÍA UNA
RECOMPENSA, LA CANTIDAD DE ZUMO QUE SE DABA, CAMBIABAN
SISTEMÁTICA-MENTE.
• LOS INVESTIGADORES HAN ENCONTRADO «MEDIDORES» NEURALES
PARA LA MAGNITUD DE LA RECOMPENSA Y PARA LA PROBABILIDAD DE
ÉSTA (Y PROBABLEMENTE AÚN EXISTAN MÁS POR DESCUBRIR).
• PERO SERÍA ESPECIALMENTE SIGNIFICATIVO QUE SE PUDIERAN
IDENTIFICAR ESTRUCTURAS NEURALES QUE REFLEJARAN UNA CANTIDAD
REPRESENTATIVA DEL RESUMEN DE LA UTILIDAD ESPERADA DE LAS
POSIBLES CONSECUENCIAS
 ¿QUÉ OCURRE CON LAS PERSONAS?

• LA INVESTIGACIÓN CON SUJETOS HUMANOS HA BUSCADO CORRELATOS NEURALES PARA

CALCULAR LA INCERTIDUMBRE Y LA UTILIDAD USANDO TÉCNICAS DE NEUROIMAGEN. ALGUNOS
ESTUDIOS HAN ENCONTRADO ACTIVACIÓN EN EL NÚCLEO ACCUMBENS (UN SISTEMA QUE UTILIZA
LA DOPAMINA COMO NEUROTRANSMISOR) ASOCIADA CON LA PERSPECTIVA DE GANANCIAS
MONETARIAS.
• OTROS INVESTIGADORES HAN OBSERVADO TAMBIÉN ACTIVACIÓN DEL NÚCLEO ACCUMBENS, ASÍ
CO-MO DE UNA EXTENSIÓN DE LA AMÍGDALA Y PARTE DE LA CORTEZA CEREBRAL ORBITOFRONTAL,
AL ANTICIPAR PÉRDIDAS Y GANANCIAS MONETARIAS.
• EN TODOS ESTOS RESULTADOS, EL AUMENTO DE ACTIVIDAD ESTABA RELACIONADO CON LA
MAGNITUD DE LAS CONSECUENCIAS QUE SE ANTICIPABAN.
EL MONO COMIENZA UN
ENSAYO FIJANDO LA
MIRADA EN UN PUNTO
CENTRAL DE LA PANTALLA.
EL PUNTO CAMBIA A UNO
DE DOS COLORES, CADA
UNO DE LOS CUALES
INDICA LA DIRECCIÓN DE
LA MIRADA (IZQUIERDA O
DERECHA) QUE
POSIBLEMENTE SERÁ
RECOMPENSADA. SE
VARIÓ LA PROBABILIDAD
DE RECOMPENSA EN UN
INTERVALO
COMPRENDIDO ENTRE
0,20 Y 0,80, DE MODO
QUE LOS
INVESTIGADORES
PUDIERAN EVALUAR SI
ALGUNAS NEURONAS
ESTABAN «ANTICIPANDO»
LA PROBABILIDAD DE UNA
RECOMPENSA.
FIGURA 9-7 Un mono, zumo y una sorpresa
(a) Actividad de una sola neurona representativa
perteneciente a la región mesencéfalica ventral
del mono cuando recibió una señal que
indicaba la probabilidad de recibir una
recompensa de zumo y después de recibir la
recompensa (en un intervalo de 0,0 a 1,0). La
actividad inmediatamente después de la señal
estímulo reflejó la probabilidad indicada por la
señal más actividad en el caso de una
probabilidad más alta.
(b) La actividad después de que se recibiera la
recompensa reflejó en espejo la actividad
anterior, lo que esencialmente indica cuán
«sorprendido» estaba el mono de recibir la
recompensa: la mayor actividad después de ser
recompensado se dio tras una señal de baja
probabilidad.
• ASÍ PUES, HAY UN CÚMULO DE DATOS DE QUE EL CEREBRO LLEVA A
CABO CÁLCULOS DE UTILIDAD COMO LOS QUE DETERMINA LA
ECUACIÓN DE LA UTILIDAD ESPERADA, DE QUE LAS PÉRDIDAS Y LAS
GANANCIAS NO SE TRATAN EXACTAMENTE DEL MISMO MODO Y DE
QUE INCLUSO PUDIERA EXISTIR UNA RUTA NEURAL DIFERENCIADA
PARA EVALUAR LAS CONSECUENCIAS MONETARIAS. SIN EMBARGO, EL
RELATIVISMO DE LOS RESULTADOS DE BREITNER Y SUS
COLABORADORES REPRESENTA UN GRAN PROBLEMA PARA EL
MODELO DE UTILIDAD ESPERADA, COMO VEREMOS MÁS ADELANTE AL
EXAMINAR LOS «EFECTOS DEL ENCUADRE DE VALORES».
4. TOMA DE DECISIONES EN SERES HUMANOS Y EL
MODELO DE UTILIDAD ESPERADA: ¿ES UN MODELO
APROPIADO?
 4.1. PREFERENCIA, TRANSITIVIDAD E INVARIANCIA
DE PROCEDIMIENTO: TRANSGRESIONES
COMPORTAMENTALES
TRANSITIVIDAD: HACE UNA RELACIÓN ENTRE VARIOS ELEMENTOS HASTA QUE ELIGE EL PREFERIDO.
SI UNA BOLA ROJA ES MAYOR QUE UNA BOLA AMARILLA Y LA BOLA AMARILLA ES MAYOR QUE UNA VERDE, ENTONCES LA
BOLA ROJA ES MAYOR QUE LA VERDE. ESTE ES EL PRINCIPIO DE TRANSITIVIDAD, EL CUAL SOSTIENE QUE SI UNA
RELACIÓN DE «ES MAYOR QUE» SE MANTIENE ENTRE UN PRIMER Y UN SEGUNDO ELEMENTO Y ENTRE EL SEGUNDO
ELEMENTO Y UN TERCERO, ENTONCES TAMBIÉN SE DEBE MANTENER ENTRE EL PRIMER ELEMENTO Y EL TERCERO.

LA TRANSITIVIDAD ENTRE PREFERENCIAS TAL Y COMO SE EXPRESA AL HACER UNA ELECCIÓN ES QUIZÁS EL PRINCIPIO MÁS
FUNDAMENTAL DE UNA ELECCIÓN RACIONAL: SI PREFIERO A X SOBRE Y Y A Y SOBRE Z, ENTONCES DEBERÉ PREFERIR A
X SOBRE Z. SI PREFERIMOS EL PESCADO AL POLLO Y NOS GUSTA MÁS EL POLLO QUE UN FILETE, NO ELEGIREMOS UN
FILETE ANTES QUE UN PESCADO

CUANDO EL NIÑO NECESITA COMPARAR CADA ELEMENTO QUE INCORPORA CON TODOS LOS QUE HA SERIADO
ANTERIORMENTE, ES MUESTRA DE QUE AÚN NO HA CONSEGUIDO LA NOCIÓN DE TRANSITIVIDAD.
 INTRANSITIVIDAD

• LOS SUJETOS, QUE ERAN PRESOS DE UNA PENITENCIARÍA, ESTABAN MUY MOTIVADOS;
JUGABAN PARA GANAR DINERO Y CIGARRILLOS, BIENES MUY APRECIADOS EN PRISIÓN.
 INVARIANCIA DE PROCEDIMIENTO
SE DA DOS OPCIONES PARA ESCOGER.
DOS FORMAS DE HACER LA MISMA PREGUNTA SOBRE LAS PREFERENCIAS DEBERÍAN DAR LUGAR
A LA MISMA RESPUESTA —ÉSTE ES EL PRINCIPIO DE INVARIANCIA DE PROCEDIMIENTO—. POR
EJEMPLO, SE PUEDE PEDIR A LAS PERSONAS QUE INDIQUEN SUS PREFERENCIAS ELIGIENDO ENTRE
DOS OPCIONES:
«¿CUÁL DE ESTOS DOS JUEGOS PREFIERE JUGAR?», O BIEN SE LES PUEDE PREGUNTAR
«¿CUÁNTO ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR POR TENER UNA OPORTUNIDAD DE JUGAR A CADA
UNO DE ESTOS JUEGOS?».
• LAS PREFERENCIAS DEPENDEN DE LOS RESULTADOS Y NO DEL PROCEDIMIENTO SEGUIDO
PARA ALCANZARLOS O DEL MODO DE PRESENTAR LAS ALTERNATIVAS. SU ORDEN NO
DETERMINA LA PREFERENCIA (PRINCIPIO DE INVARIANCIA)
• JUEGO 1 (APUESTA P). PROBABILIDAD DE 8/9 DE GANAR 4 E O NADA.
• JUEGO 2 (APUESTA S). PROBABILIDAD DE 1/9 DE GANAR 40 E O NADA.

• CUANDO SE PREGUNTA QUÉ JUEGO SE PREFIERE JUGAR, LA MAYORÍA DE LOS SUJETOS

ELIGEN LA APUESTA P; PARECE QUE CENTRAN SU ATENCIÓN EN LA PROBABILIDAD DE LA
GANANCIA Y ELIGEN EL JUEGO QUE OFRECE UNA MAYOR PROBABILIDAD DE GANAR.
• PERO CUANDO SE LES PIDE QUE FI-JEN UN PRECIO DE VENTA PARA LOS JUEGOS
(«SUPONGAN QUE SON LOS PROPIETARIOS DE LOS DE- RECHOS DE ESTOS JUEGOS. ¿POR
CUÁNTO VENDERÍAN CADA UNO DE ELLOS?»), LA MAYORÍA DE LA GENTE FIJA UN PRECIO MÁS
ALTO PARA LA APUESTA S QUE PARA LA P. EN ESTE CASO, EL IMPORTE DE LA GANANCIA ES
MÁS IMPORTANTE QUE LA PROBABILIDAD DE QUE SUCEDA.
• ESTA INVERSIÓN DE LAS PREFERENCIAS ES UNA CONTRADICCIÓN FLAGRANTE DE
CUALQUIER MODELO QUE PRETENDA DEMOSTRAR UNA PREFERENCIA DE ORDENACIÓN
CONSISTENTE MEDIANTE MÉTODOS DE EVALUACIÓN EXCLUSIVAMENTE RACIONALES.
 4.2. RACIONALIDAD, HASTA CIERTO PUNTO
• LA INTRASITIVIDAD Y LA INVERSIÓN DE PREFERENCIAS PUEDEN SER CONSECUENCIAS DE
NUESTRA LIMITACIÓN EN LOS SISTEMAS DE ATENCIÓN Y DE MEMORIA OPERATIVA.

• UNA TÁCTICA TEÓRICA FRECUENTE HA SIDO ASUMIR QUE LAS PERSONAS SON TAN
RACIONALES COMO PUEDEN SERLO DENTRO DE LOS LÍMITES DE NUESTRA CAPACIDAD DE
ATENCIÓN, MEMORIA OPERATIVA Y CONTROL EJECUTIVO.
 RACIONALIDAD LIGADA Y EL ALGORITMO DE
SATISFACCIÓN

• PROCESOS DE ELECCIÓN QUE SON TAN RACIONALES COMO LO PUEDEN SER, DADAS LAS
LIMITACIONES COGNITIVAS RESPECTO A LA CANTIDAD DE INFORMACIÓN QUE PODEMOS
PROCESAR (SIMON, 1955).
• SUGIRIÓ QUE NUESTROS SISTEMAS DE PROCESA-MIENTO DE LA INFORMACIÓN DESARROLLAN
ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS QUE PROPORCIONAN UN EQUILIBRIO ENTRE EL ESFUERZO
COGNITIVO DE BUSCAR Y PROCESAR LA INFORMACIÓN Y LA ELECCIÓN DE LA MEJOR
ALTERNATIVA EN TÉRMINOS ABSOLUTOS. DESCRIBIÓ TAL ESTRATEGIA COMO SATISFACTORIA,
UN MÉTODO QUE NO FORZOSAMENTE ENCUENTRA LA MEJOR DE TODAS LAS POSIBILIDADES,
SINO UNA QUE ES LO SUFICIENTEMENTE BUENA PARA CUMPLIR LOS DESEOS DE QUIEN TOMA
LA DECISIÓN (SIMON, 1955).
• LA SATISFACCIÓN ES UN ALGORITMO, UNA FÓRMULA «PASO A PASO» PARA TOMAR UNA
DECISIÓN. SUPONGAMOS QUE ESTAMOS BUSCANDO PISO. EN PRIMER LUGAR,
DETERMINAREMOS QUÉ CARACTERÍSTICAS DE UN APARTAMENTO SON IMPORTANTES PARA
NOSOTROS (ALQUILER, DISTANCIA A LA UNIVERSIDAD, NÚMERO DE HABITACIONES Y ASÍ
SUCESIVAMENTE). DESPUÉS, ESTABLECEREMOS CRITERIOS DE ACEPTABILIDAD PARA CADA
ATRIBUTO IMPORTANTE (NO MÁS DE UN TERCIO DE NUESTROS INGRESOS, LA DISTANCIA A
CUBRIR, TRES HABITACIONES, ETCÉTERA). FINALMENTE, CONSIDERAREMOS LAS OPCIONES
DISPONIBLES, DE UNA EN UNA HASTA QUE ENCONTREMOS UNA OPCIÓN QUE ES «LO
SUFICIENTEMENTE BUENA» EN CUANTO A LOS ATRIBUTOS IMPORTANTES, Y DEJAREMOS
DE BUSCAR. GANARÁ LA PRIMERA QUE SEA SATISFACTORIA —QUE CUMPLA NUESTROS
REQUERIMIENTOS MÍNIMOS— EN TODOS LOS ASPECTOS. REPÁRESE EN QUE ESTE PROCESO
NO LLEVARÁ A ELEGIR EL APARTAMENTO IDEAL (A NO SER QUE SEAMOS REALMENTE MUY
AFORTUNADOS), PERO NOS PROPORCIONARÁ LO QUE ES IMPORTANTE PARA NOSOTROS Y
NOS AHORRARÁ MUCHO TIEMPO.
 LA CAJA DE HERRAMIENTAS COGNITIVA: CÓMO
ELEGIMOS EL MODO EN QUE ELEGIMOS
• LA ELIMINACIÓN POR ASPECTOS, QUE EVALÚA SUCESIVAMENTE UNA POSIBLE ELECCIÓN EN
CUANTO A UN DETERMINADO NÚMERO DE ATRIBUTOS, ELIMINANDO LAS ALTERNATIVAS QUE
NO CUMPLEN LOS CRITERIOS QUE PARA CADA ATRIBUTO TIENE LA PERSONA QUE TOMA LA
DECISIÓN. POR EJEMPLO, SUPONGAMOS QUE QUEREMOS COMPRAR UN COCHE. LA ESTRATEGIA
ES LA SIGUIENTE: EN PRIMER LUGAR, HEMOS DE DECIDIR QUÉ ATRIBUTOS DE LAS DIFERENTES
OPCIONES SON LAS MÁS IMPORTANTES PARA NOSOTROS (COSTE, COLOR, TRACCIÓN A LAS
CUATRO RUEDAS, ETC.), DESPUÉS COMPARAREMOS LAS DIVERSAS OPCIONES EN FUNCIÓN DEL
ATRIBUTO QUE CONSIDEREMOS MÁS IMPORTANTE Y DESECHAREMOS AQUELLAS QUE SON
SIGNIFICATIVAMENTE PEORES EN ESTE ASPECTO. DESPUÉS ELEGIREMOS EL SEGUNDO ATRIBUTO DE
MAYOR IMPORTANCIA Y REPETIREMOS LA OPERACIÓN DE COMPARACIÓN Y DESCARTE.
CONTINUAREMOS CON EL PROCESO HASTA TENER UNA OPCIÓN GANADORA.
• «CAJA DE HERRAMIENTAS» QUE CONTIENE ESTE TIPO DE ESTRATEGIAS, ASÍ COMO CÁLCULOS
DE UTILIDAD. ESTOS ELEMENTOS SE PONEN EN JUEGO A MEDIDA QUE SE REQUIEREN PARA
RESOLVER LOS PROBLEMAS INTELECTUALES DE CADA DÍA.

• (POR EJEMPLO, IMITANDO LAS ELECCIONES DE UN EXPERTO);

• HEURÍSTICAS1, REGLAS GENERALES SIMPLES Y EFECTIVAS QUE FUNCIO- NAN BIEN EN LA
MAYORÍA DE LAS SITUACIONES.
EL MODELO DEL AGENTE DE DECISIONES ADAPTABLES

• SI LAS PERSONAS SON ADAPTABLES, SU ELECCIÓN DE ESTRATEGIA SE BASA EN CONSIDERAR

DE UN MODO RAZONABLE, QUIZÁS INCLUSO RACIONAL, EL EQUILIBRIO ENTRE EL
ESFUERZO COGNITIVO Y LA FACILIDAD DE EJECUCIÓN, EL TIEMPO Y LAS CONSECUENCIAS.
LAS DECISIONES MUY IMPORTANTES (¿DEBO COMPRAR ESTE COCHE?, ¿ME DEBO MUDAR A
CHICA- GO?) SE MANEJAN CON HERRAMIENTAS «MÁS COSTOSAS» —AQUELLAS CON UN
COSTE COGNITIVO MÁS ALTO— QUE DARÁN LUGAR A DECISIONES CASI ÓPTIMAS; LAS
DECISIONES MENOS IMPORTANTES (¿ALQUILO PARA ESTA NOCHE LA PELÍCULA DE BATMAN O
LA DE RAMBO IV? ¿ME COMPRO UN ORDENADOR DELL O UNO GATEWAY?) SE RESUELVEN
CON HERRAMIENTAS HEURÍSTICAS GENERALES «MÁS ECONÓMICAS».
 4.3. EFECTOS DE ENCUADRE Y TEORIA
PROSPECTIVA

• EL PRINCIPIO ES CONOCIDO COMO INVARIANCIA DESCRIPTIVA, IMPLICA QUE UN PROBLEMA DE

DECISIÓN DESCRITO POR MEDIO DE ASERTOS DIFERENTES PERO LÓGICAMENTE EQUIVALENTES
DEBERÍAN CONDUCIR A LA MISMA DIRECCIÓN. ESTE PROBLEMA NO ES APLICABLE EN LA
PERCEPCIÓN.
• PRECEPTO FUNDAMENTAL EN LA PSICOLOGÍA COGNITIVA ES QUE NUESTRAS ACCIONES ESTÁN
DETERMINADAS POR NUESTRA REPRESENTACIÓN MENTAL DE LAS SITUACIONES.

• EFECTOS DE ENCUADRE, LA INFLUENCIA DE LAS DIVERSAS MANERAS EN LAS CUALES SE PUEDE

ENFOCAR UN PROBLEMA.
• PROBLEMA 1. ACABAMOS DE GANAR 200 E. AHORA EL CASINO NOS OFRECE LA
POSIBILIDAD DE ELEGIR ENTRE (A) UNA GANANCIA SEGURA DE 50 E O (B) UNA PRO-
BABILIDAD DE 0,25 DE GANAR 200 E CON UNA PROBABILIDAD DE 0,75 DE NO GANAR
NADA.

• PROBLEMA 2. ACABAMOS DE GANAR 400 E. ESTA VEZ EL CASINO NOS OFRECE LA POSIBILI-
DAD DE ELEGIR ENTRE (C) UNA PÉRDIDA SEGURA DE 150 E O (D) UNA PROBABILIDAD DE 0,75
DE PERDER 200 E CON UNA PROBABILIDAD DE 0,25 DE NO PERDER NADA.
• PROBLEMA 1. LA NACIÓN SE ESTÁ PREPARANDO PARA EL BROTE DE UNA ENFERMEDAD
QUE SE ESPERA MATE A 600 PERSONAS. LAS AUTORIDADES SANITARIAS HAN PROPUESTO DOS
PROGRAMAS ALTERNATIVOS PARA COMBATIR LA ENFERMEDAD,
• ¿CUÁL APOYARÍA USTED?
• PROGRAMA A. SE SALVARÁN 200 PERSONAS.
• PROGRAMA B. HAY UNA PROBABILIDAD DE UN TERCIO DE QUE SE SALVEN 600 PERSONAS Y
UNA PROBABILIDAD DE DOS TERCIOS DE QUE NO SE SALVE NINGUNA.
• DE HECHO, LOS DOS PROGRAMAS TIENEN EL MISMO VALOR ESPERADO (200 PERSONAS SE
SAL- VAN), PERO DEBIDO A LA TENDENCIA A TENER AVERSIÓN AL RIESGO EN CUANTO A
LAS GANANCIAS, LA MAYORÍA DE LOS SUJETOS ELIGEN EL PROGRAMA A. CONSIDEREMOS
AHORA OTRO PROBLEMA:
• PROBLEMA 2. LA NACIÓN SE ESTÁ PREPARANDO PARA EL BROTE DE UNA ENFERMEDAD
DE LA QUE SE ESPERA QUE MATE A 600 PERSONAS. LAS AUTORIDADES SANITA- RIAS HAN
PROPUESTO DOS PROGRAMAS ALTERNATIVOS PARA COMBATIR LA EN- FERMEDAD, ¿CUÁL
APOYARÍA USTED?
• PROGRAMA C. MORIRÁN 400 PERSONAS.
• PROGRAMA D. HAY UNA PROBABILIDAD DE UN TERCIO DE QUE NO MUERA NADIE Y UNA
PROBABILIDAD DE DOS TERCIOS DE QUE MUERAN 600 PERSONAS.
•
EN EL PROBLEMA 2 LA MAYORÍA DE LOS SUJETOS ELIGE EL PROGRAMA D, CONFORME A LA
TENDENCIA A BUSCAR EL RIESGO CUANDO HAY PÉRDIDAS RELACIONADAS. DE NUEVO, LOS
PROGRAMAS A Y C TIENEN EL MISMO RESULTADO —400 MUERTOS Y 200 SUPERVIVIENTES—.
DE FORMA SIMILAR, LOS PROGRAMAS B Y D TIENEN EL MISMO RESULTADO —SE HA
CAMBIADO EL SIGNIFICADO DE LAS PALABRAS, PERO LAS PROBABILIDADES Y LOS
RESULTADOS SON LOS MISMOS EN LOS DOS—.
• LA TEORÍA PROSPECTIVA PROPONE QUE LA PRIMERA ETAPA EN LA TOMA DE DECISIONES ES
DISCERNIR LAS PROBABILIDADES QUE SE TIENE ENFRENTE ENCUADRANDO LOS TÉRMINOS DE
LA DECISIÓN. EL HECHO DE ENCUADRAR IMPLICA SIMPLIFICAR Y COMBINAR CIERTAS
CANTIDADES Y EVALUAR LAS PÉRDIDAS Y GANANCIAS PROBABLES COMPARÁNDOLAS
CON UN PUNTO DE REFERENCIA. (SITUACIÓN ACTUAL)

• ESTE PUNTO DE REFERENCIA, O ANCLA, SUELE SER LA SITUACIÓN ACTUAL, ANTES DE QUE SE
TOME LA DECISIÓN.
 4.4. PAPEL DE LAS EMOCIONES EN LA
VALORACIÓN: LA PARADOJA DE ALLAIS
• HAY OTRA FUENTE QUE POR SÍ MISMA PROPORCIONA MÁS DIFICULTADES AL MODELO DE
UTILIDAD ESPERADA: LA EMOCIÓN.

• LOS ECONOMISTAS COMENZARON ASUMIENDO QUE LA TOMA DE DECISIONES SE REALIZA

CON EL FIN DE CONSEGUIR OBJETIVOS, Y QUE LOS OBJETIVOS SON, O BIEN
ESENCIALMENTE EMOCIONALES («LA BÚSQUEDA DE LA FELICIDAD»), O BIEN SE ASOCIAN
ESTRECHAMENTE CON EMOCIONES (ESPECIALMENTE, CON LA CULPABILIDAD, EL
ARREPENTIMIENTO, EL REGOCIJO O LA DECEPCIÓN).

• EXISTÍA, TAMBIÉN, UNA NOCIÓN GENERAL DE QUE EN LAS EMOCIONES SUELE INTERFERIR LA
TOMA RACIONAL DE DECISIONES.
• PUEDE QUE DECIDAMOS AHORRAR DINERO PARA LA JUBILACIÓN, PERO NOS DISTRAEMOS
POR IMPULSOS MOMENTÁNEOS Y GASTAMOS NUESTROS AHORROS EN ENTRETENIMIENTOS
FRÍVOLOS; PODEMOS DECIDIR HACER DIETA O RESISTIR LA SEDUCCIÓN SEXUAL, PERO
SUCUMBIMOS A TENTACIONES EN MOMENTOS DE ANTOJO O DE PASIÓN.
• UNA DEMOSTRACIÓN PIONERA, LA PARADOJA DE ALLAIS, SEÑALÓ EL PAPEL DEL
ARREPENTIMIENTO ANTICIPADO. LA PARADOJA DE ALLAIS ES LA CONTRADICCIÓN
APARENTE QUE SE OBSERVA CUANDO AÑADIR UN ACONTECIMIENTO IDÉNTICO A CADA
ALTERNATIVA TIENE EL EFECTO DE CAMBIAR LAS PREFERENCIAS DE QUIEN TOMA UNA DECI-
SIÓN (ALLAIS, 1953; 1979). ¿QUÉ HARÍAMOS EN CADA UNA DE LAS SIGUIENTES
SITUACIONES?:
• SITUACIÓN 1. ELEGIR ENTRE:
• JUEGO 1. UNA GANANCIA CIERTA DE 500.000 E
• JUEGO 2. UNA PROBABILIDAD DE 0,10 DE GANAR 2.500.000 E, UNA PROBABILIDAD DE 0,89
DE GANAR 500.000 E Y UNA PROBABILIDAD DE 0,01 DE NO GANAR NADA.
• SITUACIÓN 2. ELEGIR ENTRE:
• JUEGO 3. UNA PROBABILIDAD DE 0,11 DE GANAR 500.000 E Y UNA PROBABILIDAD DE 0,89
DE NO GANAR NADA.
• JUEGO 4. UNA PROBABILIDAD DE 0,10 DE GANAR 2.500.000 E Y UNA PROBABILIDAD DE 0,9
DE NO GANAR NADA.
• LA MAYORÍA DE LOS SUJETOS PREFIEREN EL JUEGO 1 AL JUEGO 2. AUN CUANDO LA
PROBABILIDAD EN EL JUEGO 2 DE HACERSE RICO O DE CONSEGUIR UNA CANTIDAD
SUSTANCIAL DE DINERO ES MUY PEQUEÑA (0,01), EL ARREPENTIMIENTO POTENCIAL POR LA
PÉRDIDA DE LA CANTIDAD MAYOR SE HACE TAN GRANDE QUE LA MAYORÍA DE LAS PERSONAS
ELIGEN LA SEGURIDAD DE LOS 500.000 E. LOS SUJETOS TAMBIÉN PREFIEREN EL JUEGO 4 AL
JUEGO 3: EN ESTA SITUACIÓN, LA GRAN DIFERENCIA EN LAS CONSECUENCIAS (500.000 E
FRENTE A 2.500.000 E) PREDOMINA SOBRE LA MISMA PEQUEÑA DIFERENCIA ENTRE LAS
PROBABILIDADES DE GANAR LAS DOS CANTIDADES (0,11 . 0,10 % 0,01)
• DECISIÓN POR AFECTO EN LA CUAL LAS EMOCIONES ANTICIPADAS, EN PARTICULAR EL
ARREPENTIMIENTO Y LA DECISIÓN, REEMPLAZAN A LAS UTILIDADES COMO PORTADORAS
DEL VALOR.

• . SE HA REALIZADO UNA GRAN CANTIDAD DE ESTUDIOS SOBRE LOS HÁBITOS CONFUSOS

QUE MANIFESTAMOS AL EVALUAR LOS RIESGOS PERSONALES. ¿POR QUÉ TENEMOS MUCHO
MÁS MIEDO DE VOLAR QUE DE CONDUCIR DURANTE LA MISMA DISTANCIA, CUANDO
TODOS SABEMOS QUE CONDUCIR ES MUCHO MÁS PELIGROSO? PARECE SER QUE
PODEMOS ENTENDER ESTAS REACCIONES APARENTEMENTE IRRACIONALES ANTE PELIGROS
NATURALES Y SOCIALES EN TÉRMINOS DE «LA CABEZA CONTRA EL CORA- ZÓN» —DONDE
SUELE GANAR EL «EMOTIVO CORAZÓN» (SLOVIC ET AL., 2002)—.
 4.5. PAPEL DE LAS EMOCIONES EN LA VALORACIÓN:
DESCUENTO TEMPORAL E INCONSISTENCIA DINÁMICA
• AUNQUE LAS PERSONAS SON BASTANTE EFICACES ACTUANDO PRUDENTEMENTE AL
PLANIFICAR EL FUTURO, LOS PLANES MEJOR CONCEBIDOS PUEDEN CAER PRESA DE
CONDUCTAS IMPULSIVAS E IRRACIONALES CUANDO NOS ENFRENTAMOS A TENTACIONES
INMEDIATAS. TENEMOS TENDENCIA A DEVALUAR LOS RESULTADOS QUE OCURRIRÁN EN UN
FUTURO REMOTO Y ESTA TENDENCIA SE CONOCE COMO DESCUENTO TEMPORAL.

• UN MÉTODO CONTROLADO PARA EL ESTUDIO DE ESTAS ANOMALÍAS DE LA CONDUCTA

HUMANA PRECISA QUE LOS INVESTIGADORES MIDAN CUÁNTAS PERSONAS VALORAN LAS
GRATIFICACIONES INMEDIATAS EN VEZ DE LAS POSTERGADAS. EN UN EXPERIMENTO
PROTOTIPO DE DESCUENTO TEM-PORAL SE OFRECEN OPCIONES A LOS SUJETOS ENTRE
RESULTADOS INMEDIATOS Y RESULTADOS POSPUESTOS.
• CONSIDERE LA SIGUIENTE ELECCIÓN: RECIBIR 10 E INMEDIATAMENTE FRENTE A RECIBIR 15 E
DENTRO DE SEIS SEMANAS. LA MAYORÍA DE LOS SUJETOS ELIGEN LA OPCIÓN DE LOS 10 E
AHORA —SU REACCIÓN ES CASI VISCERAL, ESTÁN SABOREANDO EL USO QUE DARÁN A LOS
10 E—.
• 10 E DENTRO DE 35 DÍAS O 15 E DENTRO DE 42 DÍAS. PARA LA MAYORÍA DE LOS SUJETOS NO
HAY DUDA; ESPERARÁN POR LOS 15 E. ¿POR QUÉ ELIGEN DE FORMA INVERSA? ESTE TIPO
DE INCONSISTENCIA DINÁMICA —PREFERENCIAS INVERTIDAS DE RESULTADOS IDÉNTICOS EN
FUNCIÓN DEL TIEMPO— ES CONTRARIO A UN ANÁLISIS RACIONAL DONDE LOS MODELOS
ECONÓMICOS ESTANDARIZADOS PREDICEN CONSISTENCIA.
• UNA INTERPRETACIÓN DE LA INCONSISTENCIA DINÁMICA ES QUE CUANDO UN RESULTADO
ES INMEDIATO, NUESTRO SISTEMA EMOCIONAL CONTROLA NUESTRA CONDUCTA Y NOS
CONDUCE A ELEGIR LA GRATIFICACIÓN QUE SE ENCUENTRA DISPONIBLE CON CARÁCTER
INMEDIATO. SIN EMBARGO, CUANDO LA GRATIFICACIÓN NO ESTÁ DISPONIBLE DE
INMEDIATO, NUESTRO SISTEMA RACIONAL, MÁS FRÍO, TOMA EL CONTROL Y ELEGIMOS
SABIAMENTE
 4.6. JUICIOS CRITICOS ANTE LA AMBIGUEDAD
• LA PARADOJA DE ELLSBERG —LA ELECCIÓN DE LA CERTEZA FRENTE A LA AMBIGUEDAD AÚN CUANDO
EL RESULTADO SEA UNA PAUTA INCONSISTENTE DE ELECCIONES

• CONSIDEREMOS AHORA LOS SIGUIENTES JUEGOS BASADOS EN TIRADAS DESDE ESTA URNA:
• SITUACIÓN 1. ELEGIR ENTRE:
• JUEGO 1. SE GANAN 100 E SI SALE UNA BOLA ROJA Y NADA SI LA BOLA ES AMARILLA O NEGRA.
• JUEGO 2. NO SE GANA NADA SI SALE UNA BOLA ROJA, SE GANAN 100 E SI SALE UNA BOLA NEGRA Y NADA
SI SALE UNA AMARILLA.
• SITUACIÓN 2
• JUEGO 1. SE GANAN 100 E SI SALE UNA BOLA ROJA O UNA AMARILLA Y NADA SI SALE UNA BOLA
NEGRA.
• JUEGO 2. SE GANAN 100 E SI SALE UNA BOLA NEGRA O UNA AMARILLA Y NADA SI SALE UNA BOLA ROJA.
• LA MAYORÍA DE LOS SUJETOS ELIGEN EL JUEGO 1 EN LA PRIMERA SITUACIÓN Y EL 4 EN LA
SEGUNDA. LA RAZÓN ES OBVIA: AUN CUANDO EXISTE UNA INCERTIDUMBRE GRANDE SOBRE
LO QUE PUEDE OCURRIR, LAS PERSONAS PREFIEREN LA MAYOR PRECISIÓN POSIBLE.
4.7. JUICIOS CRITICOS SOBRE PROBABILIDAD ANTE LA
INCERTIDUMBRE
• EL MENSAJE ESENCIAL DE ESTA INVESTIGACIÓN ES QUE LAS PERSONAS NO ESTÁN DOTADAS
NATURALMENTE CON INTUICIONES QUE SIGAN LAS LEYES MATEMÁTICAS DE LA TEORÍA DE LA
PROBABILIDAD. MÁS BIEN, CUANDO TRATAN CON LA INCERTIDUMBRE SE BASAN EN LAS
CAPACIDADES COGNITIVAS PARA RECUPERAR DE LA MEMORIA, PARA REALIZAR UNA
EVALUACIÓN POR SIMILITUD Y PARA IMAGINAR LAS CAUSAS DE LOS ACONTECIMIENTOS
(TVERSKY Y KAHNEMAN, 1974).

• POR LO GENERAL, ESTOS JUICIOS HEURÍSTICOS DAN COMO RESULTADO DECISIONES ÚTILES,
ESTO ES, DE ADAPTACIÓN.
• PERO BAJO ALGUNAS CONDICIONES, MUESTRAN PREFERENCIAS EN LOS JUICIOS. NUESTROS
JUICIOS EN RELACIÓN CON LAS PROBABILIDADES FRENTE A LA INCERTIDUMBRE SE PUEDEN
RELACIONAR CON EL RENDIMIENTO DE NUESTROS SISTEMAS PERCEPTIVOS (TVERSKY Y
KAHNEMAN, 1974).

• Y AL IGUAL QUE SUFRIMOS DE ILUSIONES VISUALES, ESTAMOS SUJETOS A ILUSIONES DE

JUICIO.
UN TIPO DE ILUSIÓN DE JUICIO SE DEBE A LOS EFECTOS DE LA

DISPONIBILIDAD DE LA INFORMACIÓN.
• CUANDO TRATAMOS DE EVALUAR LA PROBABILIDAD DE QUE OCURRA UN
ACONTECIMIENTO EN PARTICULAR (LA POSIBILIDAD DE QUE ENFERMEMOS DE GRIPE, DE
CONSEGUIR UNA CITA CON NUESTRA NUEVA COLEGA O DE TENER UN ACCIDENTE AÉREO),
NOS BASAMOS FRECUENTEMENTE EN LA FACILIDAD CON LA CUAL SE PUEDEN
RECUPERAR EJEMPLARES RELEVANTES. ASÍ, SUSTITUIMOS LA FACILIDAD DEL RECUERDO POR
UNA EVALUACIÓN SISTEMÁTICA DE LA PROBABILIDAD DEL SUCESO. ESTO PUEDE QUE SEA
UNA ESTRATEGIA EFECTIVA SI NUESTRA MEMORIA NOS DIERA REGISTROS IMPARCIALES DE
LOS ACONTECIMIENTOS QUE OCURREN EN NUESTRO ENTORNO.
• VEAMOS OTRO EJEMPLO: SI SE CONSIDERAN TODAS LAS MUERTES EN LA POBLACIÓN
NORTEA- MERICANA, CUÁL ES LA CAUSA MÁS PROBABLE ¿EL HOMICIDIO O EL SUICIDIO?
• TAMBIÉN EN ESTA OCASIÓN, LA DISPONIBILIDAD CONDICIONA NUESTRO JUICIO. LA
MAYORÍA DE LAS PERSONAS CONSIDERAN QUE LOS HOMICIDIOS SON MÁS FRECUENTES,
PERO DE HECHO, EL SUICIDIO ES DOS VECES MÁS PROBABLE. REPÁRESE EN QUE EL PREJUICIO
OCURRE EN ESTA OCA- SIÓN DEBIDO A QUE NUESTRA EXPERIENCIA (Y POR LO TANTO
NUESTRA MEMORIA) ESTÁN CONDI- CIONADAS —LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN NOS
INUNDAN CON REPORTAJES DE HOMICIDIOS—.
• LAS HISTORIAS SOBRE CRÍMENES SON MÁS DE 20 VECES MÁS COMUNES QUE LAS HISTORIAS
DE SUICIDIO EN LOS PERIÓDICOS O EN LAS NOTICIAS DE LA TELEVISIÓN. ESTO ES
CLARAMENTE UN CONDICIONAMIENTO IMPORTANTE; ESTA ES LA CLASE DE JUICIO QUE
HACEMOS CUANDO DECIDIMOS SI VOLAR O CONDUCIR, QUÉ TIPO DE SEGURO CONTRATAR
O QUÉ VOTAR EN UN REFERÉNDUM SOBRE SI INVERTIR MÁS DINERO EN ASUNTOS DE
SEGURIDAD, CONSTRUCCIÓN DE AUTOPISTAS O SERVICIOS MÉDICOS.
• LA REPRESENTATIVIDAD ES JUZGAR POR PROTOTIPOS Y TODOS LO
HACEMOS.
• SE BASA EN NUESTRA HABILIDAD PARA HACER JUICIOS RÁPIDOS DE SIMILITUD Y NUESTRO
HÁBITO DE PENSAR EN TÉRMINOS DE ACONTECIMIENTOS REPRESENTATIVOS O DE CASOS.

• DADO QUE CARMEN VISTE SIEMPRE CON ELEGANCIA, VA BIEN PEINADA, MAQUILLADA Y
CON LA MANICURA HECHA, SUPONEMOS QUE PERTENECE A UNA CLASE ALTA; JUAN ES
GRANDE, TACITURNO Y USA PRENDAS SUDADAS ASÍ QUE SUPONEMOS QUE ES UN
DEPORTISTA.
• CONSIDEREMOS EL SIGUIENTE ESCENARIO: MARÍA TIENE 31 AÑOS, ES SOLTERA,
EXTROVERTIDA Y MUY BRILLANTE. SE HA ESPECIALIZADO EN FILOSOFÍA. CUANDO ERA
ESTUDIANTE ESTABA MUY PREOCUPADA POR CUESTIONES DE DISCRIMINACIÓN Y JUSTICIA
SOCIAL Y TAMBIÉN PARTICIPABA EN MANIFESTACIONES ANTINUCLEARES. ORDENEMOS LAS
SIGUIENTES AFIRMACIONES POR SU PRO- BABILIDAD, OTORGANDO EL NÚMERO 1 A LA MÁS
PROBABLE Y EL 8 A LA MENOS PROBABLE.
• MARÍA ES PROFESORA EN UNA ESCUELA DE PRIMARIA.
• MARÍA TRABAJA EN UNA LIBRERÍA Y VA A CLASES DE YOGA.
• MARÍA ES FEMINISTA.
• MARÍA TRABAJA COMO ASISTENTE SOCIAL EN PSIQUIATRÍA.
• MARÍA PERTENECE A LA LIGA DE MUJERES VOTANTES.
• MARÍA ES CAJERA EN UN BANCO.
• MARÍA ES VENDEDORA DE SEGUROS.
• MARÍA ES CAJERA EN UN BANCO Y MILITA EN EL MOVIMIENTO FEMINISTA,
• SI, COMO LA MAYORÍA DE LOS SUJETOS, HEMOS OTORGADO UNA ALTA PROBABILIDAD
A «MARÍA ES FEMINISTA» Y UNA BAJA PROBABILIDAD A «MARÍA ES CAJERA EN UN BANCO»,
ENTONCES NOS HEMOS BASADO EN LA «REPRESENTATIVIDAD» O EN UNA EVALUACIÓN
RÁPIDA E INTUITIVA DE CUÁNTO SE PARECE MARÍA A SUS PROTOTIPOS DE LA
CATEGORÍA SOCIAL DE «FEMINISTAS» Y DE «EMPLEADAS DE BANCO»; PARECE UNA
«FEMINISTA TÍPICA» PERO NO UNA «CAJERA DE BANCO».
• SIMULACIÓN HEURÍSTICA. LA CONFIANZA EN LAS RELACIONES CAUSALES Y LOS MODELOS
CAUSALES SIMPLES.
• ¿QUÉ ES MÁS PROBABLE, QUE DURANTE LOS PRÓXIMOS 12 MESES OCURRA UNA GRAN
INUNDACIÓN EN CALIFORNIA QUE CAUSE MÁS DE 1.000 AHOGA- DOS, O QUE
DURANTE LOS PRÓXIMOS 12 MESES TENGA LUGAR EN CALIFORNIA UN TERREMOTO QUE
ORIGINE UNA ENORME INUNDACIÓN EN LA CUAL SE AHOGUEN MÁS DE 1.000 PERSONAS?
LOS SUJETOS QUE JUZGARON LA PROBABILIDAD, AL SEGUNDO ACONTECIMIENTO LE
ASIGNARON UNA MAYOR PROBABILIDAD QUE AL PRIMERO. DE NUEVO, UNA CONJUNCIÓN
(TERREMOTO E INUNDA-CIÓN) SE CONSIDERÓ MÁS PROBABLE QUE UNO SOLO DE LOS DOS
ACONTECIMIENTOS QUE LA COM- PONÍAN (SÓLO INUNDACIÓN) INFRINGIENDO OTRA VEZ LA
LÓGICA DE LOS CONJUNTOS. EN ESTA OCA- SIÓN NO ES LA SIMILITUD LA QUE ESTÁ
DETRÁS DE LOS EFECTOS, SI NO LA SIMULACIÓN CAUSAL —EL TERREMOTO ES UNA BUENA
RAZÓN PARA QUE OCURRA LA IMPROBABLE INUNDACIÓN Y POR TANTO LA COMBINACIÓN
CAUSA-EFECTO SE JUZGA MÁS PROBABLE QUE TAN SÓLO EL EFECTO INEXPLICABLE—.
TEORIA DEL SOPORTE:
• DE ACUERDO CON LA TEORÍA DEL SOPORTE, UN POSIBLE ACONTECIMIENTO DESCRITO
COMO «MI COCHE NO PUDO ARRANCAR ESTA MAÑANA» RECIBE DIFERENTE FUERZA DE
CREDIBILIDAD (PROBABILIDAD QUE SE ESTIMA) QUE OTRO DESCRITO COMO «MI COCHE NO
PUDO ARRANCAR ESTA MAÑANA DEBIDO UN FALLO MECÁNICO, O DEBIDO A QUE SE
ENCUENTRA SIN GASOLINA, O DEBIDO AL TIEMPO, O POR CUALQUIER OTRA RAZÓN». EN
GENERAL, LOS ACONTECIMIENTOS «NO EMPAQUETADOS», TALES COMO EL SEGUNDO
ENUNCIADO, RECIBEN UNA MAYOR CREDIBILIDAD, UNA MAYOR PROBABILIDAD DESDE EL
PUNTO DE VISTA DE QUIEN TOMA LA DECISIÓN, Y TIENEN UN MAYOR IMPACTO EN LAS
DECISIONES QUE LOS ACONTECI- MIENTOS «EMPAQUETADOS».
• LOS JUICIOS SOBRE PROBABILIDAD SE PUEDEN HACER MEDIANTE UNA «CAJA DE HERRAMIEN-
TAS» DE CAPACIDADES COGNITIVAS HEURÍSTICAS, PROBABLEMENTE LA MISMA «CAJA DE
HERRA-

• MIENTAS» SOBRE LA QUE SE REALIZÓ LA HIPÓTESIS DE QUE CONTUVIERA VARIAS ESTRATEGIAS

DE ELECCIÓN. ESTAS HERRAMIENTAS HEURÍSTICAS SE BASAN EN DIFERENTES CAPACIDADES DE
MEMO- RIA, SIMILITUD Y DEDUCCIÓN. POR LO TANTO, ES PROBABLE QUE LOS JUICIOS SOBRE
LA INCERTI- DUMBRE SE REALICEN POR UNA DIVERSA COLECCIÓN DE SISTEMAS NEURALES Y
RECLUTADOS PARA REALIZAR FUNCIONES ESPECÍFICAS QUE ESTÁN DETRÁS DE CADA
ESTRATEGIA HEURÍSTICA.
 TOMA DE DECISIONES
COMPLEJAS E INCIERTAS
• EN OCASIONES NO TENEMOS CLARAMENTE PRESENTADAS LAS
DESCRIPCIONES DE LOS RESULTADOS Y DE SUS PROBABILIDADES QUE
POSIBILITAN UNA EVALUACIÓN ÚTIL Y UN BUEN JUICIO.
• TOMAMOS GENERALMENTE DECISIONES ADAPTABLES; INCLUSO CUANDO
LA INFORMACIÓN SOBRE LOS RESULTADOS Y LAS PROBABILIDADES DE
LOS ACONTECIMIENTOS ESTA SOLO IMPLÍCITA Y DEBE APRENDERSE A
PARTIR DE LA EXPERIENCIA.
• UNA VICTIMA CON DAÑO CEREBRAL, HABIENDO RETENIDO UNA
RECUPERACIÓN APARENTEMENTE MILAGROSA, MOSTRABA EN UN EXAMEN
MAS CUIDADOSO CARECER DE ALGO QUE DISMINUÍA SU CAPACIDAD DE
TOMAR LAS DECISIONES DE CADA DÍA. LA PERSONA QUE SUFRE EL DAÑO
CEREBRAL, HABÍA SIDO UN EMPLEADO RESPONSABLE Y FIABLE ANTES DEL
ACCIDENTE, PERO DESPUÉS DEL ACCIDENTE TUVO UN CAMBIO DE
PERSONALIDAD EXTRAORDINARIO Y SE VOLVIÓ IRRESPONSABLE,
OBSCENO E INDIFERENTE.
• LOS PACIENTES CON LESIONES EN LA CORTEZA PRE FRONTAL
VENTROMEDIAL MANIFIESTAN CAPACIDADES COGNITIVAS NORMALES SI
SE LAS EVALÚA CON PRUEBA ESTANDARIZADAS DE MEMORIA, APTITUD
PARA EL LENGUAJE E INTELIGENCIA GENERAL. ESTOS PACIENTES SE
CONVIERTEN FRECUENTEMENTE EN MALOS AGENTES DE DECISIONES Y
SUS FAMILIAS Y AMIGOS SUELEN QUEJARSE DE QUE ALGO «FALTA» EN LA
PERSONALIDAD DEL PACIENTE DESPUÉS DE LA HERIDA. LOA PACIENTES SE
DESCRIBEN EN FRASES, «IMPULSIVO» Y «SUS DESICIONES CONDUCEN A
CONSECUNCIAS NEGATIVAS».
• FALLOS EN LA CAPACIDAD DE TOMA DE DECISIONES EN PACIENTES CON
LESIÓN EN LA CORTEZA PRE FRONTAL VENTROMEDIAL.