Clase teórica

El análisis marginal estudia la

Generación de Utilidades
en la empresa en función de los aportes individuales
de cada tipo de bien o servicio producido

Se concentra en su dinámica mas que en su

determinación, es decir que focaliza:
◦ cómo se generan las utilidades y
◦ qué pasaría frente a variaciones de
 estructura o
 niveles de actividades de la empresa.
Ventas 3,000 u. @ 20/u 60,000 $
Costos 3,000 u. @ 10/u 30.000
Alquiler 10.000 (40,000 $)
Utilidad 20,000 $

 Por lo tanto, vendió 3,000 u. y ganó 20.000$; es decir, ganó 6,67$/u

vendida, y tuvo un costo promedio (costo de las unidades + costo de
alquiler) de 13.33$/u. Luego:
Precio de venta - Costo unitario = Ganancia Unitaria
20$/u. - 13,33$/u. = 6,67/u
 Este seria el enfoque tradicional de los costos, que es correcto, pero
tiene poca utilidad para realizar análisis económicos
 Ventas 3,000 u. @ 20/u 60.000$
Costos 3,000 u. @ 10/u 30,000
Alquiler 10,000 (40,000$)
Utilidad 20,000$
Precio de venta - Costo unitario = Ganancia Unitaria
20$/u. - 13,33$/u. = 6,67/u

Que hubiera pasado si hubiera vendido una unidad adicional (3001).

El análisis ingenuo diría: Marginalmente el panorama es así:

Si se gana 6,67$/u. y vende una unidad más, Por unidad adicional que se venda, se cobra 20$
gana 6,67$ más, pues es la utilidad unitaria. sus costos solamente suben 10$; por la tanto
Pero no es así. su utilidad aumenta en 10$. Los fijos no sufren
variación

El costo de 13,33$ o la utilidad de 6,67$ son Su costo y la utilidad de 10$ se llaman marginales
valores promedio para un nivel de ventas de pues lo relacionan a una unidad más.
3.000 u.
Supongamos tener n productos (P1, P2, P3…
Pn).
 Para cada uno es posible definir cuatro
valores:
◦ precio de venta pi
◦ costo variable unitario wi
◦ volumen físico de ventas Qi
◦ gasto fijo propios Fi
 Estos valores
◦ se definen para un periodo dado
 Período histórico (Ej. el año pasado)
 Período presupuestado (Ej. el año próximo).
◦ son independiente entre si
  Precio de venta = pi
Es el precio de venta promedio del
producto en el período
• Volumen físico de venta =
Qi
unidades vendidas del producto Pi
en el periodo analizado.
• Gastos Fijos = Fi
No varían al variar el nivel de actividad.
Pueden variar por otra causa
– Alquileres
– Publicidad
– Cambio de estructura
Nacen con el producto y se elimian al
eliminarse el producto.
• Costo unitario variable = wi
Costo variable por unidad de producto
Varían con el nivel de actividad
– Listas de costos variables típicos
• Materia prima
• Envases
• Mano de Obra Directa
• GGF
– Combustibles (procesos con
hornos)
– Energía eléctrica
– Regalías
• GGACyF
– Comisiones de vendedores
– Impuestos a los IIBB
– Fletes
– Gastos de despacho o expedición
 No varían al variar el nivel de actividad.
 Pueden variar por otra causa
◦ Alquileres (por cambio de contrato)
◦ Publicidad (se necesita para vender y se decide gastar 5% de las Ventas)
◦ Cambio de estructura
 Gastos fijos dentro de los gastos generales de fabricación
◦ Los sueldos,
◦ la mayor parte de la mano de obra indirecta,
◦ las amortizaciones,
◦ los seguros,
◦ la mayor parte de los gastos de mantenimiento,
◦ muchísimos materiales indirectos;
 Gastos Generales de Administración, Comercialización y Financieros
◦ sueldos,
◦ muchos tipos de impuestos,
◦ teléfonos, luz,
◦ publicidad,
◦ alquileres, etc.
 Ventas de un producto Ventas para toda la empresa
n n
Vi = pi Qi V =  Vi =  pi Qi

Análisis de los costos variables unitarios con tres refinamientos:

• Coeficiente de costo proporcional a los volúmenes de ventas wi’ Costo total
n n
• Coeficiente de costo proporcional a la Venta del producto si C = F +  w’i Qi +  si Vi
• Coeficiente de costo proporcional a las utilidades J

Utilidades Operativas
n n n Utilidades antes de Impuestos
U = V – C =  pi Qi - F -  w’i Qi -  si Vi
n n n UA = U + R
U = V – C =  pi Qi - F -  w’i Qi -  si pi Qi

Utilidad Neta) será:

N = UA – j UA = (1– j) UA
N = (1 – j) [ (pi – w’i – si pi) Qi – F + R ]
n
 Es una expresión más simple y rigurosa, que consiste en lo
siguiente:
◦ Se parte de la utilidad operativas; o sea de la expresión (l);
n n n
U = V – C =  pi Qi - F -  w’i Qi -  si pi Qi
 Si se omite la distinción entre los costos variables proporcionales a los volúmenes
de ventas y a las ventas, o sea; se pone directamente un coeficiente wi que es el
costo variable unitario.
wi = w'i + si pi
n n
 La expresión (1) se reduce a U =  pi Qi -  wi Qi – F
n
U =  (pi - wi) Qi - F
 Alcance
Al ser wi = f (pi), solo se puede aplicar si los precios se mantienen constantes, pues
si
éstos varían no sólo varían los pi sino también wi en la parte que está afectada por
si .
En los casos prácticos, lo que se estudia en cuanto a variación sobre las utilidades, son
◦ los volúmenes físicos; es la variable más importante, varía más, debido a la variación de los mercados; en
cambio
◦ los precios, los costos variables unitarios y los gastos fijos tienden a ser constantes (excepto por continuos
aumentos inflacionarios).
 Utilidad Marginal unitaria de un producto (ei)
 Tasa de Utilidad Marginal del Producto (mi)
 Tasa de Utilidad Marginal de la Empresa (m)
 Definamos la utilidad marginal unitaria de un producto
como:
ei = p i - w i (4)
y que en el caso de los diarios da 10$ o sea 20$ - 10$.

 Con esta definición la fórmula de la utilidad puede ser escrita

así: n
U =  e i Qi - F (5)

 Significado económico de la utilidad marginal unitaria es: ∂U/

∂Qi = ei
incremento de las utilidades de la empresa cuando se vende una unidad adicional del producto

 Definición complementaria de la utilidad marginal de un

producto a:

Ei = ei Qi = pi Qi - wi Qi = Vi – Wi
siendo
Vi las ventas y Wi el costo variable del producto, y de acuerdo a esto
 Otra manera que surge ahora de escribir la ecuación fundamental seria la siguiente:
n
U =  Ei - F = E – F (6)
n
siendo la utilidad marginal de la empresa, E =  Ei, la suma de las utilidades marginales de los productos

 Otra definición es la tasa de utilidad marginal de un producto

mi = ei / pi

que en el caso del diariero es: mi = $ 10/$20 = 0.50 o sea el 50 %

 Vamos a sustituir en la ecuación (6) a ei por mi pi; entonces aquella expresión queda así:
n n
U =  mi pi Qi - F =  mi Vi - F
U 
 mi
Interpretación económica a la tasa de utilidad marginal de un producto, Vi 
p  cte i

◦ Aumento de la utilidad por cada peso adicional vendido de un producto, siempre que
esa venta adicional se realice a precio constante, es decir que se realice por variación
de volumen.
◦ Si la tasa de utilidad marginal es del 38 %, esto quiere decir que por cada 100$
adicionales vendidos del producto, se ganan 38$, siempre que esas ventas adicionales
estén dadas por un incremento del volumen físico, no por incremento de precio.
 m=E/V
Utilidad marginal de la Empresa (en $) / Ventas (en $)

Como la utilidad es: U=E-F

Resulta que: U = mV - F

 Significación económica de la Utilidad Marginal de la Empresa:

U 
  mi
Vi  p cte
◦ Aumento de la utilidad por cada peso adicionali vendido, siempre que esa venta
adicional se realice a precio constante, es decir que se realice por variación de
volumen.
◦ Cuando la proporción relativa de los distintos productos en unidades físicas se
mantiene cte., diremos, quelas ventas mantienen una mezcla cte., o la mezcla de
ventas es cte.
 Si en un período se venden:Q1, Q2, Q3…Qn unidades físicas de cada uno de los n productos, y en
otro período se venden cantidades distintas: Q’1, Q’2, Q’3…Q’n, pero de tal forma que se
mantiene la relación siguiente.
Q'1 Q' 2 Q'
  n
Q1 Q2 Qn

 por ejemplo, cada uno de los Q' es 10% superior a los Q respectivos y común para todos los
productos, es decir que se mantiene que:
 Cantidad vendida de producto Qi => unidad/período

Nivel
Por unidad de Por producto y Por período
Categoría producto período
$/unidad $/período $/período
Ventas pi Vi V
Costo variable wi Wi W
Costo fijo fi Fi F
Costo total ci Ci C
Utilidad ui Ui U
Utilidad Marginal ei Ei E
La ecuación fundamental representa un modelo
analítico.
U = S (pi - wi) Qi - F (1)
Saber que cambio de utilidades corresponde a cada cambio de cada una de las variables => trabajar, no ya con valores de las variables, sino con
variaciones de las mismas

La expresión de la utilidad incremental, se puede hallar, diferenciando la ecuación fundamental

DU = V1 Dp1 + V2 Dp2 + El DQ1+ E2 DQ2 – W1 Dw1 – W2 Dw2 - F DF (2)

Aumentos de precios (Dpi > 0 con coeficiente Vi positivo) => Mayores utilidades
Aumentos de volumen de ventas (DQi > 0 con coeficiente Ei positivo) => Mayores utilidades
Aumento de los costos variables unitarios wi (como el coeficiente Wi es negativo) => Menores utilidades.
Aumento de los costos fijos (como el coeficiente F es negativo) => Menores utilidades

Reemplazando los coeficientes en (2) por datos reales de la empresa y produciendo variaciones en las variables se
podrá medir los hechos cuantificables de la realidad y su impacto en la utilidades.

Aplicaciones de la ecuación de la empresa

 Problemas de decisión económica

conducen a la variación de más de una variable, con su efectos favorables o desfavorables sobre las utilidades. Ej.
◦ Cual será el crecimiento de las ventas que justifique un gasto publicitario.
◦ Aumento de precio de venta para contrarrestar aumentos de precio de materia prima.
◦ Desplazamiento de la demanda entre productos y su efecto las utilidades.

 En la planificación de estrategias y políticas.

◦ Utilización del valor los coeficientes para la propagación de las variables sobre las utilidades.
 Cuanto mayor son los coeficientes
 tanto mas favorables las mejoras de las variables
 Como mas desfavorable el deterioro
Dada la formula de utilidad incremental,
DU = V1 Dp1 + V2 Dp2 + El DQ1+ E2 DQ2 – W1 Dw1 – W2 Dw2 - F DF
Supongamos que se aplica en una determinada empresa que vende dos productos con los siguientes
coeficientes:

Aplicación (M: miles de

pesos)
DU = 200M Dp1 + 300M Dp2 + 100M DQ1+ 180M DQ2 – 70M Dw1 – 90M Dw2 – 30M DF

Se propone responder a los siguientes interrogantes:

¿qué pasa con las utilidades si vendemos 10% mas del producto P1 , a constancia de todo lo demás?
=> Dp1 = 0,1  DU = 100 M. 0,1 = 10 M

A un incremento de publicidad de publicidad de 10M$ le corresponde un incremento del 10% de

volumen de venta del producto P2. ¿qué paso con las utilidades? DU = 180M (0.10) - 10M = 8 M.

Supongamos que los costos (w1) han subido en un 5 % . ¿Cuál deberá ser el incremento de precio de
venta para compensar el aumento de costo? Planteando absorber el mayor costo sin variación de
la utilidad, tenemos:
0 = 200M Dp1 - 70 M . 0,05  (P1) = (70M . 0,05) / (200M) = 0,175 = 17,5 %
  Puede ser escrita subdividiendo sus Coeficientes
componentes, que surge de derivar la
siguiente ecuación P1 P2 P3 Pn Fijo Suma
n m r
U = S ( pi - S wij) Qi -S Fk pi 200 300 … … ∑ pi
◦ La primera sumatoria se extiende a los n
productos, Qi 100 180 … … ∑ Qi
◦ la 2da. a las m componentes del costo variable
unitario (MO.; MP.; e. eléctrica, etc.) y wi1 … … … … ∑ wi1
◦ la tercera a los r componentes de los gastos fijos.
(sueldos, gastos de oficina, seguros, etc.). wi2 … … … … ∑ wi2
 Al derivar esta expresión,
 aparecen más términos y más coeficientes, y … … … … … …
la forma práctica de trabajar es haciendo una tabla de

coeficientes:
wim 0 0 0 0 ∑ wim
F1 0 0 0 0 -x1 ∑ F1
F2 0 0 0 0 -x2 ∑ F2
• La tabla tiene dispuestos en columna … … … … … … …
– todos los productos,
– los gastos fijos y Fr 0 0 0 0 -xr ∑ Fr
– la suma de los coeficientes
• En renglones se ponen los diferentes elementos que determinan la utilidad.
– En el renglón pi (del precio de venta) se ponen los coeficientes Vi (Venta). Ej. 200, 300.
– En el renglón Qi (del volumen de venta) se ponen los coeficientes Ei (contribución margina). Ej. 100, 180.
– Y así sucesivamente. Naturalmente muchos serán cero.
 Diagrama de equilibrio de un producto
◦ Vi, Ci, Qi
◦ Ui, Qi
 Diagrama de equilibrio unitario de un
producto
◦ pi, ci, Qi
◦ ei, Qi
 Diagrama de Equilibrio de la Empresa
◦ Vi, Ci,
◦ Ui, Vi
Vi = pi Qi

Ci= wi Qi + Fi + Fei

Donde:
wi : Costo variable del producto
Qi : Volumen físico
Fi : Gasto fijo propio del
producto.
Fei : Gasto fijo de estructura
prorrateada sobre el
producto.
Ui = ei Qi – (Fi + Fei) = Ei - (Fi + Fei)
Aquí vuelve a aparecer el volumen de ventas de equilibrio Qie
Tendremos una zona de ganancias para Ui >0 y otra de pérdidas para Ui<0 .
 Vi p Q
pi   i i  pi
Qi Qi

Fi  Fei
ci  wi   wi  f i
Qi
Siendo
wi = costo variable unitario
fi = costo fijo unitario
Siendo Fi  Fei
wi = costo variable unitario ui  pi  ci  pi  wi 
fi = costo fijo unitario
Qi

Diagrama de equilibrio que es una hipérbola

equilátera que para
Qi = 0 vale -∞ y para
Qi → ∞ tiende a anularse el último término y
ui → ei = pi - wi

Quiere decir que, como caso limite, la utilidad

promedio que puede aportar un producto es
igual a la utilidad marginal unitaria. Esto vale
para Qi tendiendo a infinito.
El diagrama de equilibrio de la empresa
Interpreta gráficamente el siguiente par
de ecuaciones:
V = V (ventas = ventas) ;
C = (1-m) V + F
La primera da una recta a 45°.
La segunda surge de considerar que:
U=V-W-F=E-F
m = E / V U = m V - F
además
C = V - U = V - m V + F = (1-m) V + F

Este diagrama es válido solamente para

el caso en que los parámetros de la
ecuación del costo, o sea m y F, sean
constante, es decir:
1) F = cte.
2) m = cte.; que m sea cte. significa:
a) que la relación wi/pi = cte en
todos los productos lo que
equivale a que pi = cte.
b) Mezcla de Ventas - cte.
U = V - C = V - (l-m) V - F = mV - F
U = mV – F
Expresión que representada nos lleva a la
otra forma del diagrama de equilibrio de
la empresa.
Este diagrama nos da la utilidad para un
nivel dado de ventas. Tanto este
diagrama de equilibrio como todos los
que vimos, nos dicen que para que haya
utilidades tiene que ser sobrepasado un
cierto volumen de ventas.
 Concepto de Calidad de Ventas.
 Costeo Marginal
 Variabilidad de los gastos Fijos.
 Precio óptimo.
 Introducción de un nuevo producto.
 Eliminación de un producto.
 Eliminación de una sucursal.
 U = m V- F
Si el moto de Ventas mide la “CANTIDAD” de ventas
La tasa m nos define la CALIDAD de las ventas, es decir,
cuanto mayor es la utilidad marginal aportada por peso de venta tanto mejor es la calidad de venta .
Así, si una empresa evoluciona de tal manera que su coeficiente m pasa de:
m = 46 % a m = 48 %
podemos decir que, su evolución mejoró la calidad de sus ventas; en promedio cada peso vendido aporta mayor
utilidad marginal.

Podría pasar en el caso de que hubiera un desplazamiento de ventas de los productos de menor margen a los mayor
margen; como:
m = a1 m1 + a2 m2 +  + an mn
Siendo:
ai = participación de ventas del producto y Sai = 1
mi = tasa de utilidad marginal del producto.

Supongamos un caso de dos productos que tienen el 50 % de las ventas y que m1 = 60% y m2 = 30%, entonces la tasa
marginal de la empresa es:
m = 0,5 60 % + 0,5 30 % = 45 %
Si ahora hay un desplazamiento de las ventas de un producto hacia otro son del 60 % y las del producto 2 del 40 %,
resulta una nueva tasa de utilidad marginal de la empresa.
m = 0,6 60 % + 0.40 30 % = 48 %

Conclusión: Las ventas son los elementos más importante para controlar la evolución de la empresa, porque:
 es el elemento más variable y
 en general la estructura de la empresa que define a m y F tiende a mantenerse cte.;
 puede haber desplazamientos importantes a lo largo del tiempo.
 HOJA DE COSTOS
PRODUCTO x 10 $/unid. wi
fi
MP 38 38
M0D 10 10
GGF 15 3 12
Costo Industrial 63
GGACyF 27 8
19
Costo Comercial ci = 90 59
31
Precio de Venta pi = 80
La utilidad marginal unitaria.
DUi = ei = pi – wi = 80 - 59 = 21$ > 12$ de fi propios
Conclusión:
•Un producto puede ser vendido por debajo del costo unitario y sin embargo estar
aportando positivamente a la utilidad marginal.
• inclusive siempre que pi > wi, es conveniente que las ventas de ese producto aumenten,
porque lejos de traer pérdidas, traen ganancias adicionales.
 El criterio para juzgar la rentabilidad de un producto es comparar pi con wi;
este criterio se llama costeo marginal, porque costea el producto a su costo variable.
Todo esto está íntimamente relacionado con el como se concibe la utilidad.
U =  ei Qi – F
n

Lo importante de un producto es que contribuya positivamente a formar E, utilidad marginal total de la empresa.

Ejemplo:
Supongamos que se piensa, por el hecho de que hay capacidad ociosa, exportar el
producto.
 Si pi > wi = 59$, esa operación aporta utilidades adicionales a la empresa.
 Supongamos que por razones de competencia internacional, pi = 70 $.
La empresa se beneficia si utiliza su capacidad ociosa para producir y exportar unidades
adicionales del producto a 70 $, porque por cada unidad, tendrá
 gastos de 59$ e ingresos de 70 $, y cada unidad vendida aportará 11$.

Se ha fijado el precio de venta en un nuevo mercado basándose en el costo

marginal.
 Este es el conocido Principio de exportación a costos variables; y hacer esto, es hacer, dumping.
 Dumping es exportar a costos variables y absorber internamente, en el propio país, los gastos fijos.
◦ Si hay dos países que fabrican y venden el mismo producto con la misma eficiencia
 si uno puede exportar al otro a precios de dumping, está teniendo una ventaja muy importante con respecto al
2do. país,
 porque está entrando a competir con un producto costeado a costos marginales,
 cuando una empresa en su propio país, si no tiene otro mercado, tiene que absorber sus propios gastos fijos
porque lo dicho puede ocurrir para algunos productos, pero no para todos.
 Los gastos fijos tienen un
comportamiento
independiente de los niveles
de actividad, pero siempre
dentro de un rango de
variación limitado.
◦ Los gastos fijos son constantes
para una estructura y
dimensión dada de la empresa,
y para variaciones
relativamente pequeñas del
nivel de actividad,
◦ pero tienden a crecer al crecer
la dimensión de la empresa
(definida, por ejemplo, por su
capacidad instalada)
 La ecuación fundamental de
las utilidades de la empresa
es:
n
U =  (pi-wi) Qi – F
Creciente con el nivel de
actividad

 Supongamos que por ley de

mercado la demanda sea:
pi = f(Qi)
Decreciente con el nivel de
actividad

 Es decir que hay un cierto

precio para el cual la Ei es
máxima; ese precio que
maximiza la utilidad marginal
aportada por el producto es lo
que vamos a llamar precio
óptimo del producto.
 Desde el punto de vista económico, será conveniente a la
empresa,
 la incorporación del nuevo producto,
 si incrementa sus utilidades, es decir que:

el incremento de Utilidades (DU) que se verifica por

introducir el nuevo producto es mayor que cero.
DU = (pn+l – wn+l) Qn+l - DFn+l > 0
 Desde el punto de vista económico,
 La eliminación de un producto es conveniente
 siempre que la utilidad marginal aportada por el producto sea
menor que los gastos fijos propios del producto (aquellos que se eliminan
al eliminar el producto)

Ei < Fi
o bien

(pi - wi) Qi< Fi .

El principio rector para la decisión de comprar es que el
precio de compra sea inferior al costo variable de
fabricación.

pci < w’i

No obstante, hay casos en que inclusive en esta situación,
se optaría por seguirla fabricando internamente.
Por ejemplo:
 si con la fabricación se estuviera ocupando mano de obra
calificada, que de otra manera tuviera que despedirse o
suspenderse.
 se decide comprarla afuera con el objeto de liberar tiempo de
máquina, o tiempo hombre, que es necesario para otras
operaciones de mayor rentabilidad.
 De acuerdo a la definición fundamental del análisis marginal,
es:
U = S (pi - wi) Qi - F = E - F
 Si el elemento fundamental que define la utilidad es la utilidad marginal;
 entonces interesa saber como la utilidad marginal está formada por los
diferentes elementos que la compone, ya que a
 E se la puede concebir formada por
◦ una cantidad de productos diferentes,
◦ de los tipos de clientes; por ejemplo
 los mayoristas nos aportan 130 M$ de E,
 los exportadores nos proveen 35 M$ y
 los clientes Industriales contribuyen con 110 M$.
◦ por distintas regiones del país: es decir, hay muchos criterios de
clasificación de las ventas que nos den la base para clasificar de
distintas formas la utilidad marginal.

 Es entonces importante o interesante, por las conclusiones que

surgen hacer una clasificación de las utilidades marginales por
determinantes; inclusive se pueden hacer clasificaciones
cruzadas.
Así, analizando en base a diferentes criterios de
clasificación los Vi y los Ei, se obtienen una cantidad
de indicadores de orientación,
El hecho de que ambos cuadros no sean proporcionales
se debe simplemente a que la tasa de utilidad marginal
no es la misma.
Donde están las mayores tasas, ese es el punto que
indica cuales son los productos y cuales son los
destinos más rentables.
Supongamos una empresa comercial que trabaja con varias sucursales.
◦ Con contabilidad por sucursal,
 para tratar de ubicar la ganancia o pérdida que va aportando cada una de las sucursales.
◦ Con métodos clásicos de costeo y de prorrateos de gastos,
 donde no se clasifican en fijos y variables,
◦ Se puede llegar a lo siguiente conclusión:
 Dado que una cierta sucursal da pérdidas,
 Debe ser eliminarla,
 ya que con ello se aumentan las utilidades o se disminuyen las pérdidas
◦ desde el punto de vista del análisis marginal, eso puede ser erróneo,
 porque en esos gastos de la sucursal puede haber prorrateados
 gastos fijos que no desaparecen al eliminar la sucursal.
◦ Veamos un ejemplo:

◦ Todo depende de como están compuestos los gastos fijos por 20M$ cargados a
la sucursal B. Supongamos que estos gastos fijos fueran:
 8M$ de gastos fijos propios de la sucursal B (alquiler, sueldos, impuestos inmobiliarios,
teléfonos, etc.) y
 12 M$ de gastos fijos de estructura (administración central) prorrateados.