1

ARGUMENTAÇÃO
 ARGUMENTAÇÃO:
O que são Argumentos:
Argumentos são ideias lógicas relacionadas entre si e com o
propósito de esclarecer e resolver determinada situação ou
dúvida, por exemplo.
Os argumentos são normalmente baseados em premissas que
ajudam a construir uma conclusão.
No entanto, todas as premissas devem ter como alicerce um
sentido lógico, caso contrário o resultado final pode não ser
verdadeiro ou válido.
Argumentar é a capacidade de relacionar factos, teses, estudos,
opiniões, problemas e possíveis soluções a fim de fundamentar
determinado pensamento ou ideia.
Argumentar visa sempre um destinatário.
O objetivo é convencer, persuadir, levar o outro a seguir uma linha
de raciocínio e a concordar com ela.
3
 ARGUMENTAÇÃO:
A argumentação não trabalha com factos claros e evidentes,
mas investiga factos que geram opiniões diversas, sempre em
busca de encontrar fundamentos para localizar a opinião mais
coerente.
Não se pode, numa argumentação, afirmar a verdade ou negar a
verdade afirmada por outra pessoa.
O objetivo é fazer com que o outro concorde e não que ele feche os
olhos para possíveis contra-argumentos.
Caso seja necessário pode-se também fazer uma comparação
entre vários ângulos de visão a respeito do assunto, isso
poderá ajudar no processo de convencimento do outro, pois não
dará margens para contra-argumentos.
Porém deve-se tomar muito cuidado para não se contradizer e para
ser claro.

4
 ARGUMENTAÇÃO:
Prova a qualidade do seu produto ou serviço.
– O que fazer:
• Falar: 70%
• Ouvir: 30%

Pessoa alguma será capaz de praticar um ato de

comércio sem que vislumbre na operação alguma
vantagem, seja ela de ordem material ou não.

Qualquer produto, possui qualidade intrínsecas

relacionadas com os materiais com que foram utilizados
na sua fabricação ou construção.
5
 ARGUMENTAÇÃO:

O consultor deve conhecer bem o seu produto e serviço, mas

igualmente, precisa conhecer os seus concorrentes.
1. Características do
produto/serviço;
2. Vantagens do produto/serviço;
3. Benefícios ao cliente;
4. Lucros ao cliente.
 ARGUMENTAÇÃO:
1. Argumentar é expor ao cliente os motivos pelos quais é
vantajoso para ele comprar-nos

2. Não deve confundir-se com a enumeração de

características do produto

3. Não deve acontecer antes de conhecer as necessidades e

motivações dos clientes

4. Deve ser claro e preciso e adequar-se á motivação

principal do interlocutor.
Argumentar é saber integrar-se ao universo do outro.
É também obter aquilo que queremos, mas de modo cooperativo e
construtivo, traduzindo a nossa verdade dentro da verdade do outro.
 ARGUMENTAÇÃO:
Pode trabalhar PERGUNTAS ABERTAS, pois elas levam o cliente a
refletir e emitir opiniões.
Estimulam o cliente a falar livremente sobre o assunto que abordou.

1. Como podemos satisfazer as suas necessidades?

2. De que modo posso ajudar?
3. Qual é sua dúvida de utilização do IOB Online?

Qualidade x Vantagem
As qualidades devem ser comprovadas tecnicamente;
Devem induzir o comprador a :
1.Um raciocínio de durabilidade e inalterabilidade do produto;
2.Que o serviço é o ideal para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é :
QUAL SERÁ O MEU GANHO?
 TIPOS DE ARGUMENTOS DE VENDAS

1) O ARGUMENTO DE VENDAS DE UMA PALAVRA

Consegue resumir a sua apresentação inteira a apenas
uma palavra?
Pense no poder de uma marca que consiga usar uma palavra
a seu favor.
"Quando alguém pensar em si, dirá essa palavra.
Quando alguém disser essa palavra, pensará em si".
Por exemplo, o argumento de uma palavra da HubSpot seria
"inbound".
O argumento de uma palavra do presidente Obama durante a
campanha de reeleição de 2012 era "adiante".
Pense na única palavra que representa a sua oferta e use-a
como um slogan incisivo.
9
 TIPOS DE ARGUMENTOS DE VENDAS

2) O ARGUMENTO DE VENDAS EM FORMA DE PERGUNTA

Esse deve ser usado apenas quando está confiante de que o seu
comprador entende um pouco ou completamente o valor do seu produto.
Em vez de reescrever o seu argumento como uma declaração ("a
terceirização estratégica reduzirá os custos da sua empresa"), reformule e
transforme em pergunta: "a terceirização estratégica reduziria os
custos da sua empresa?".
PORQUE É QUE ISSO FUNCIONA? "Argumentos em forma de
pergunta levam as pessoas a elaborarem os seus próprios motivos
para concordar (ou não)".
E quando alguém resume os seus próprios motivos para acreditar em algo,
ele endossa a crença com mais firmeza e tem mais probabilidade de fazer
algo a respeito."
Esse é o lado bom. Mas, se o prospect não estiver convencido do valor da
sua oferta, um argumento em forma de pergunta poderá despertar outro
tipo de dúvidas ("Será que a terceirização seria vantajosa no nosso
caso? Não tenho certeza...").
Sendo assim, é crítico avaliar com cuidado a mentalidade do comprador
10
antes de usar esta tática.
 TIPOS DE ARGUMENTOS DE VENDAS

3) O ARGUMENTO DE VENDAS QUE RIMA

"A rima desperta o que linguistas e cientistas cognitivos
chamam de 'processamento da fluência', que é a facilidade da
nossa mente em dividir, organizar e entender os
estímulos".
E isso tem um efeito surpreendente: estudos comprovam que
declarações que rimam são percebidas como mais
precisas do que as que não rimam, mesmo que ambas as
opções transmitam exatamente a mesma mensagem.
Portanto, antes de descartar a rima como se fosse brincadeira
de criança, leve em consideração que uma simples
combinação pode fazer a diferença na hora de fechar o
negócio.

11
 TIPOS DE ARGUMENTOS DE VENDAS

4) O ARGUMENTO DE VENDAS DA LINHA DE ASSUNTO

Os vendedores são mestres na arte de criar linhas intrigantes de assunto de e-mail.
Leve essa experiência em consideração e aplique-a nos seus argumentos de vendas.
As fontes de assunto do e-mail seguem três princípios: utilidade, curiosidade e
especificidade.
No entanto, não deve tentar adicionar elementos de cada num único cabeçalho de e-
mail ou argumento de vendas.
Também vale a pena destacar que, se os compradores tiverem que lidar com
demasiadas informações, as linhas de assunto provocarão menos curiosidade
e essa estratégia será menos eficaz.

Elabore dois argumentos de vendas separados: um útil e um intrigante.

Em seguida, defina a especificidade de ambos.
Adote o primeiro se o prospect estiver obviamente com pressa ou se estiver a
receber demasiadas informações da concorrência ou de interessados internos.
Use o segundo se ele estiver no início da jornada de compra e puder tomar
decisões com mais tranquilidade.

12
 TIPOS DE ARGUMENTOS DE VENDAS

5) O ARGUMENTO DE VENDAS PARA O TWITTER

Tuitar é um exercício de clareza e concisão.
Como seria seu argumento de vendas se pudesse usar apenas
140 caracteres?
Formular um argumento para o Twitter obriga a pensar de
maneira crítica e criativa sobre os principais destaques da sua
oferta. Isso também ajuda a reduzir termos desnecessários da
sua apresentação de vendas.
Tenha em mente que, embora seja fácil lembrar-se de todos os
recursos da sua oferta , uma lista das funções pode
sobrecarregar e confundir os prospects.

13
 TIPOS DE ARGUMENTOS DE VENDAS

6) O ARGUMENTO DE VENDAS DA PIXAR

A Pixar é mestre na criação de muito mais do que desenhos animados com
efeitos visuais impressionantes: eles contam histórias que falam diretamente
para as crianças e adultos da mesma maneira.
Embora as estrelas dos filmes de estúdio sejam robôs, vida marinha e
brinquedos que falam, cada um tem uma estrutura narrativa semelhante
como base.
A ex-roteirista Emma Coats divulgou esse modelo de narrativa que pode ser
aplicado a todos os filmes da Pixar:
Era uma vez _____. Todos os dias, _____. Um dia _____. Por causa disso,
_____. Por causa disso, _____. Até que, finalmente, _____.
Ao elaborar seu argumento de vendas dessa maneira, isso automaticamente
vira uma história, o que os principais vendedores sabem que têm mais
chance de serem compreendidos pelas pessoas do que uma apresentação
seca dos factos.
Além disso, este modelo facilita para os vendedores relativamente a tarefa
de colocar o seu prospect no centro da cena.
E o comprador deve ser sempre o herói de uma história de vendas.
14
 T
E
C
Equilíbrio N
I
Discernimento C
A
Paciência
D
Tolerância O
Tato C
Cooperação O
M
Boa vontade P
O
Bom Humor R
T
A
M
E
N
T
O
 TÉCNICAS DE ARGUMENTOS
TÉCNICA DO ARGUMENTO FIRME
Ninguém consegue vender aquilo no qual não acredita.
A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança
necessária à persuasão.
Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas
palavras do consultor/vendedor.

TÉCNICA DA OBJETIVIDADE
O vendedor mede e equilibra as suas palavras e argumentos de
forma a tornar a argumentação objetiva, clara, direta, franca e
facilmente assimilável e compreensível pelo cliente.

TÉCNICA DA SEDUÇÃO
O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que
procuram preservar.
Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.
 TÉCNICAS DE ARGUMENTOS

TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS

O que caracteriza esta técnica é a gratuidade dos serviços
prestados e de atenção dada ao cliente.

TÉCNICA DA PERSEVERANÇA
A perseverança é um dos principais atributos do homem de vendas.
A tenacidade, a agressividade ou perseverança, impedem o
consultor/vendedor de recuar diante do primeiro obstáculo que
encontrar.
Avaliar argumentos:
Teste os seus argumentos de vendas com os seus colegas.
Peça um feedback.
Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto os seus argumentos estão
a ser (ou não) aceites pelo possível comprador.
VENDER SOLUÇÕES IMPLICA QUE:
1. O vendedor encontre um comprador com uma dor;
2. Faça com que ele admita a dor e;
3. Juntos desenvolvam uma visão de solução baseada nos
produtos/ serviços do vendedor.
Exemplos de Necessidades (Dores)
Aumento: Diminuição: Estagnação
1. Custos, 1. Vendas, 1. Vendas
2. Erros, 2. Receitas, 2. Lucros
3. Rotatividade de 3. Lucros,
mão-de-obra, 4. Margens,
4. Devoluções, 5. Participação de
5. Inadimplência mercado,
6. ,Etc. 6. Qualidade,
7. Etc..

18
 Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes

Raciocínio Lento.

Quer sempre pormenores;

Vai aos mínimos detalhes;

É meticuloso e ordenado;

Demonstra dificuldade em associar elementos;

Como argumentar:
Usando associações de ideias claras e sucintas;
Falando de forma clara e simples;
Acompanhando a capacidade de absorção;
Mantendo a atenção;
Explorando todos os sentidos da
transmissão de uma ideia;
Usando exemplos fáceis;
Convencendo com provas e documentos;
Não o forçando; aceitando o seu ritmo;
dando-lhe o tempo que precisar e falando devagar.
 Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Bem Humorado:
É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
É muito simples;
É muito simpático e bem intencionado;
Aprecia uma conversa agradável.

Como argumentar:
Conduzindo o diálogo e mantendo-o;
Sendo simples, simpático e bem humorado, sem exageros;
Procurando retomar o assunto Vendas;
Não se iludindo “Ele não é uma venda fácil”.
 Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Importante/Presunçoso.
É dotado de terrível superestima;
É vaidoso;
Pressiona o Vendedor com objeções fúteis;
Não aceita opiniões alheias;
Procura desprezar a oferta;
Quer e precisa dominar;
Deseja o poder;
É o “sabe tudo”;
 Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Dando valor às suas vaidades;
Dando-lhe prestígio sem ser bajulador;
Não o temendo;
Não o evitando;
Não o menosprezando;
Sendo rápido e objectivo;
Dando-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;
Usando as suas ideias para eliminar as suas objecções;
Apresentando sugestões e não conclusões;
Respeitando-o na sua pretensa dignidade;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Descuidado/Confuso.

Faz os seus pedidos às pressas;

Às vezes anula os pedidos em seguida;
Costuma fazer reclamações depois;
Volta atrás;
Desorganizado;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Como argumentar:

Tome cuidado;

Desconfie dele;

Procure ter certeza do que ele pediu;

Registe por escrito o combinado.

Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Desconfiado/Curioso.

É desconfiado, não acredita em nada;

Gosta de debater e raciocinar;

É firme;

Suspeita de tudo;

Faz muitas perguntas;

Quer saber tudo e os porquês;

Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Como argumentar:

Dar-lhe confiança;
Incentivá-lo;
Ser firme;
Dar detalhes lógicos;
Ser seguro ao expor seus argumentos;
Demonstrar segurança através de dados reais;
Fazer afirmações que possam ser provadas naquele
momento;
Procurar não dar muitas oportunidades para novas
perguntas;
 Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Sabido/Inteligente.

É bem informado;

Sabe o que diz;

Não é facilmente influenciável;

Não gosta de argumentos fracos;

Tem muita confiança em si próprio;

Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Como argumentar:

Demonstre conhecimento sem irritá-lo;

Deixe-o a vontade;

Seja firme;

Apresente fatos e não opiniões;

Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações;

Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas;

Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;

Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Tímido/Calado/Silencioso.

Busca conselhos;
Não demonstra o que pensa;
Deixa o vendedor falando sozinho;
Não gosta de falar;
Tem medo de tomar decisões;
Não responde aos argumentos de vendas;
Não se impressiona com as vantagens do produto;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Como argumentar:

Transmita-lhe confiança;
Aconselhe-o;
Não o pressione;
Seja breve e sensato;
Faça-o demonstrar o que realmente sente;
Dê-lhe segurança e coragem para decidir;
Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas;
Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um
ponto de vista;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Briguento /Irritado.

É extremamente nervoso;
Gosta de brigar;
Discute por qualquer coisa;
Não hesita em expor opiniões;
Tem “pavio curto”;
Costuma ofender;
Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Como argumentar:

Evite discussões e atritos;

Saiba ouví-lo;
Direcione-o para o bom senso;
Não use o mesmo tom de voz que ele;
Mantenha-se calmo e cortês;
Use suas próprias idéias para convencê-lo;
Procure criar um clima amistoso;
Seja paciente e tolerante;
•Fischer, Roger e Ury, William; Getting Toyes Negotiating Agreement Without
Giving In; 2ª Edição; Penguin

•Parra da Silva, Mário e Infante, Margarida e Vaz Ribeiro, Anabela; Negociação

Técnicas & Ferramentas; 1ª Edição; Lidel

•Nierenberg, Gerald I.; O Negociador Completo; 1ª Edição; Livros do Brasil

•Birkenbihl, Vera F.; Técnicas de Diálogo e Persuasão; 1ª Edição; Pergaminho

•AA VV., Manual de formação em Gestão de Força de vendas, Ed. IPAM, 1999
•Leite, A. G., Relações interpessoais e comunicação, Ed. CECOA, 2008

•Rego, Arménio, A comunicação nas Organizações. Lisboa, Edições Sílabo,

1999

•Silva, Maria José, Manual de Técnicas de venda, Ed. RAVT, 2005

34