Economie internaţională.

Afaceri internaţionale

Prof. univ. dr. Gabriela PRELIPCEAN

Cuprins

Internaţionalizare – economia
internaţională
Globalizare şi integrare - definire, etape
Schimburile internaţionale cu bunuri şi
servicii, muncă şi capital
Globalizare şi bunăstare

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 2

Internaţionalizare – concept,
trăsături

 Economia mondială se bazează pe un amplu sistem de interdependenţe

economice internaţionale (sistem de conexiuni - interesele şi problemele
economiilor naţionale se întrepătrund şi asigură existenţa şi progresul)
 Interdependenţele economice internaţionale se adâncesc şi se
diversifică continuu, în strânsă legătură cu:
 schimbările politice care au loc pe arena mondială;
 modificarea structurii lumii contemporane din punctul de vedere al nivelului de
dezvoltare economică;
 adâncirea diviziunii internaţionale a muncii, îndeosebi ca urmare a revoluţiei
ştiinţifico-tehnice;
 diversificarea centrelor de putere pe plan economic internaţional;
 evoluţia preţurilor internaţionale şi a problemelor valutar-financiare sub influenţa
unor factori contradictorii.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 3

 ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ -
concept

Ansamblul economiilor naţionale şi al relaţiilor

economice stabilite între ele în virtutea
interdependenţelor dintre ţări, generate de diviziunea
muncii la nivel mondial, precum şi mecanismele,
normele juridice şi instituţiile cu caracter naţional,
regional sau internaţional pe baza cărora se
desfăşoară aceste relaţii
Acel stadiu al schimbului reciproc de activităţi când,
în virtutea diviziunii internaţionale a muncii, este
implicată majoritatea agenţilor economici de pe glob

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 4

 ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ
- ETAPE -

Etapa creării premiselor economiei

internaţionale
Etapa formării şi consolidării pieţelor
naţionale şi a economiilor naţionale
suverane şi independente
Etapa economiei internaţionale

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 5

 ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ
- CARACTERISTICI -

economiile naţionale - principalele componente;

agenţii economici care operează pe teritoriul unei
ţări pot fi naţionali sau străini;
conţinut eterogen;
apar contradicţii pe parcursul dezvoltării;
interdependenţele alcătuiesc un sistem;
economia mondială este unică.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 6

 INTEGRAREA - concept

 reprezintă tendinţa către o integrare a

pieţelor
 este impulsionată de următorii factori:
- schimb liber (piaţa bunurilor şi serviciilor)
- mobilitate crescută (muncă şi capital)
- printr-o dereglementare, de multe ori,
accelerată

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 7

 INTEGRAREA - tipuri

Integrarea regională azi

- Europa (piaţă unică, extindere);
- America de Nord (NAFTA);
- America Latină.
Integrarea globală azi
- GATT (1947 - ); OMC (1995 - );
- Runda Uruguay (1994);
- Doha (2001).
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 8
Integrarea economică -
concept

Eliminarea barierelor economice dintre

două sau mai multe ţări
barierele economice se referă la actuala şi
potenţiala mobilitate a bunurilor, serviciilor
şi a factorilor de producţie, la fel ca şi
fluxurile comunicaţionale
Integrarea economică se referă la
integrarea pieţelor
integrarea politicilor
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 9
Integrarea economică -
etape

Zone de comerţ liber 

barierele dintre statele membre
AELS, NAFTA
Uniuni vamale
barierele dintre state+politici comune faţă de terţi
BENELUX(1947-1958)
CEE (1958 - 1968)

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 10

Integrarea economică -
etape

Piaţă comună
uniune vamală+inexistenţa barierelor în mobilitatea fdp
CEE (1968 - 1992)
Uniune economică
piaţă comună+armonizarea politicilor economice
UE (1992 - 2001)
Uniune monetară
uniune economică+monedă comună
UE astăzi
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 11
Efectele statice ale
integrării pieţei bunurilor

Două efecte statice ale integrării

economice (Viner, 1950)
crearea de comerţ
producţia naţională este înlocuită cu importurile
cele mai ieftine din alte ţări membre
deturnarea de comerţ
importurile ieftine din statele nemembre sunt
înlocuite cu importuri mai scumpe din ţările
membre

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 12

Teoria uniunii vamale
 Taxele vamale si efectul acestora
 În cadrul unei uniuni vamale, taxele vamale sunt înlăturate în comerţul
reciproc, iar faţă de terţi, se stabileşte o politică comercială comună
 Semnificaţia: un comerţ liberalizat poate contribui la dezvoltarea
economică
 Teoria comerţului internaţional, aşa cum a fost dezvoltată de către Ricardo
Hecksher, Ohlin, Samuelson etc., susţine că toate ţările au de câştigat din
comerţul exterior, deoarece nu avantajele absolute au importanţă, ci
avantajele comparative.
 Ca urmare, o liberalizare totală duce la un optim, în sens paretian, o
alocare optima a resurselor si o maximizare a bunăstării.
 Liberalizarea totală a comerţului se realizează mai greu, ca urmare a
diferenţelor de dezvoltare economică.
 Liberalizarea în cadrul unui aranjament regional este un caz particular al
avantajelor comparative din cadrul liberalizării totale.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 13

Explicaţia efectelor formării
uniunii vamale:

Modelul static: are în vedere impactul

formării unei uniuni vamale asupra
fluxurilor comerciale şi asupra consumului
în ţările participante.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 14

Ipotezele modelului:
 se presupun trei tari – A (tara mica), B si C (restul lumii);
 exista un tarif extern comun, care discrimineaza C;
 taxe vamale “ad-valorem”;
 rata impunerii tv este aceeasi pentru produsul final si pentru input-
uri (tv nominala si efectiva sunt egale);
 nu exista bariere netarifare, ceea ce înseamna ca taxele vamale
sunt singura bariera;
 pretul bunurilor importate pentru consumul intern (Pmt) cuprinde
pretul de import (Pm) si taxa vamala: Pmt = (1+t)Pm; t>=0;
 interventia statului are loc numai la frontiere, iar balanta comerciala
este echilibrata;
 exista concurenta libera pentru bunuri, servicii, factori de productie;

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 15

 optiunea unei tari pentru a produce anumite bunuri are loc în
functie de preturile factorilor indigeni;
 teoria uv se refera la sectorul manufacturatelor: o cantitate fixa de
factori de productie este complet folosita;
 mobilitatea factorilor este perfecta în interiorul tarii;
 mobilitatea bunurilor este perfecta între tarile participante la
uniunea vamala
 se face abstractie de costurile transporturilor, de asigurare sau
bancare;
 acces identic la aceleasi tehnologii;
 difera înzestrarea cu factori;
 conditii statice: ratele cresterii, tehnologii, preferinte de consum,
economiile, investitiile, importurile sunt date si sunt nemodificabile;

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 16

 bunuri si servicii omogene – nu sunt preferinte pentru anumiti
furnizori, singurul criteriu de optiune fiind diferentele de preturi;
 toate bunurile si serviciile se caracterizeaza prin elasticitatea 1 a
cererii la venit (orice modificare –crestere sau descrestere- a
venitului va produce o modificare proportionala si în aceeasi directie
a cererii);
 nu exista incertitudine – producatorii sunt perfect informati asupra
pietei, iar consumatorii sunt pe deplin familiarizati cu bunurile si
serviciile;
 sunt ignorate operatiunile fiscale (impozite, subventii) si cele
monetare (cursul valutar, dobânda, inflatia, balanta de plati).

 Rezulta ca ipotezele sunt extrem de restrictive.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 17

Exemplu:
a) Se presupune un anumit bun, produs de
către trei ţări, dar cu nivel diferit al costurilor:
Ţări: A, B, C
Costul unitar de producţie: 60, 50, 35
Costul cel mai scăzut este al ţării C.
In conditii de comerţ liber, importul cel mai
avantajos vine din C.
Tara A ar obtine un câştig de 25 unităţi pe
produs, iar ţara B, un câştig de 15 unităţi pe
produs.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 18

b) Ţara A impune o taxă vamală de 100% la
import.
Taxa vamală la importuri în A: 50%.
Preţul mărfii în A: 60.
Preţul importului din B: 100
Preţul importului din C: 70
Pentru ţara A este mai avantajos să producă în
interior decât să importe.
Rezultă autarhie, eliminarea comerţului.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 19

c) Ţările A şi B formează o uniune vamală,
liberalizând comerţul reciproc, dar
impunând taxă vamală faţă de C.
Taxa vamală: 100%
Preţul mărfii în A: 60
Preţul mărfii în B: 50
Preţul mărfii importate din C: 70

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 20

Constatări:
 Devine avantajos, pentru ţara A să importe bunul respectiv din ţara
B, deoarece obţine o economie de 10 unităţi la fiecare produs.
 S-a creat un flux comercial (trade creation).
 Rezultă şi un spor de consum (welfare increase).
 Mai avantajos decât în condiţii de autarhie, dar mai puţin avantajos
faţă de comerţ total liber.
 A avut loc şi o abatere de comerţ, dinspre importul cel mai
avantajos (din C), spre cel devenit mai avantajos ca urmare a
aplicării tarifului în mod discriminatoriu, numai faţă de C (trade
diversion).
 Are loc o alocare necorespunzătoare a resurselor.
 Rezultă o diminuare a bunăstarii (welfare decrease), prin reducerea
consumului.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 21

Rezultat final:

Efectul trade creation este de 10 unităţi.

 Efectul trade diversion este de 20 unităţi.
 Efectul net este – 10 unităţi.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 22

Interesant!

30-40% din produsele de strictă necesitate –

câteva zeci de CMN
60-70% din populaţia globului consumă Coca-
Cola si Pepsi-Cola asigurate de 2 CMN
80% din nou-născuţii de pe glob folosesc
scutece produse şi comercializate de marca
Pampers
Un miliard de persoane consumă zilnic
hamburgheri McDonald’s etc.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 23

 GLOBALIZAREA - concept

 Globalizarea este:
- integrarea sporită a pieţei dată de:
*schimb mai liber pentru bunuri şi
servicii
*mobilitate mai mare pentru capital,
muncă şi firme
*răspândirea rapidă a tehnologiei

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 24

 GLOBALIZAREA - concept

Globalizarea faţă în faţă cu integrarea regională

- globalizarea implică integrare între ţări care diferă
semnificativ
- - dotarea cu factori şi preţurile factorilor
- productivitate şi tehnologie
- politici şi sisteme de piaţă.
- globalizarea poate avea efecte distribuţionale mai
puternice
- între munca necalificată şi calificată
- între capital şi muncă
- între regiuni şi ţări.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 25

 GLOBALIZAREA ESTE
REVERSIBILĂ?

Primul val al globalizării a fost stopat în

1914 de Primul Război Mondial

J.M.Keynes(1883-1946) în cartea sa
“Consecinţele economice ale păcii” spune:
“Ce episod extraordinar al progresului
economic al omenirii s-a sfârşit în august
1914!”
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 26
Tema 1

Realizaţi un comentariu de maxim o

pagină cu privire la ireversibilitatea
procesului globalizării, utilizând
bibliografie specifică.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 27

Conform OCDE, globalizarea
s-a realizat în trei etape:

 Faza internaţionalizării (în primele trei decenii

postbelice)
Intensificarea schimburilor comerciale
Ţările lumii păstrează caracterul naţional
 Faza transnaţionalizării (1970-1990)
Dinamism al fluxurilor de ISD şi al implantărilor în străinătate
 Faza globalizării propriu-zise (a debutat în anii 90)
Apariţia economiei globale
Apariţia unor reţele (fluxuri) mondiale de producţie, informaţii şi
schimburi financiare

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 28

 IERARHIZAREA FAZELOR
EVOLUTIVE ALE GLOBALIZĂRII

Faza germinală (Europa, 1400-1750)

faza incipientă (Europa, 1750-1875)
faza decolării (take off), 1875-1925
faza disputelor pentru hegemonia
mondială (1925-1969)
ultimele decenii ale secolului XX (n.a. si
inceputul secolului XXI)
Sursa: Robertson,R.,Globalisation, Sage, London

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 29

 CÂŞTIGĂ DIN SCHIMBUL
INTERNAŢIONAL - TEORII(I)

Ţara care foloseşte cele mai puţine

resurse va produce şi exporta bunul -
Adam Smith (1723 - 1790)

Ţara care are cel mai mic cost de

oportunitate al producţiei va produce şi
exporta bunul - David Ricardo (1772 -
1823)
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 30
 CÂŞTIGĂ DIN SCHIMBUL
INTERNAŢIONAL - TEORII (II)

Schimbul în cazul concurenţei imperfecte -

Paul Krugman (1941 - ):

- schimbul internaţional reduce puterea de

pe piaţă a firmelor naţionale dominante
- schimbul internaţional sporeşte
varietatea ofertei destinată clientului

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 31

 MOBILITATEA CAPITALULUI

Mobilitatea capitalului a sporit în anii ‘70

- investiţii străine directe (ISD) şi fuziuni şi achiziţii
(F&A) - “între state”
- investiţii de portofoliu
ISD şi F&A induc răspândirea tehnologiei şi
cunoştinţelor
Fluxurile de capital financiar pot stabiliza sau
destabiliza piaţa internaţională sau locală
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 32
Adam Smith (1723 - 1790)

 Vedea numai în relaţiile externe ale economiei naţionale

o resursă de îmbogăţire naţională
 considera că
“dacă o ţară străină ne poate furniza bunuri mai ieftine decât le-
am produce noi, e mai bine să le cumpărăm de la ea, cu o parte
din produsul activităţii noastre, utilizat într-un mod din care
putem trage oarecare folos. Activitatea unei ţări nu e utilizată cu
cel mai mare avantaj când e îndrumată către producţia unui
articol pe care ea îl poate cumpăra mai ieftin decât ar fi costul
lui de producţie” (Avuţia naţiunilor, vol. I, Ed. Academiei,
Bucureşti, 1962 sau Ed. Publica, 2011)

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 33

a prezentat o adevărată teorie cu privire
la relaţiile economice externe, care, la
vremea sa, erau cu preponderenţă relaţii
comerciale
 a susţinut ideea unei politici liberale
economice în relaţiile externe, care să
asigure naţiunii britanice o reală sursă şi
metodă de îmbogăţire
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 34
 Adam Smith recunoaşte ca deosebit de mari avantajele
oferite de comerţul exterior şi anume:
pe de o parte, faptul că acesta dă producătorului intern şansa
de a-şi desface pe piaţa externă acea parte a producţiei
realizate care nu are cerere pe piaţa internă;
pe de altă parte, creează astfel mijloacele de plată pentru a
aduce din afară pe piaţa internă acele produse care sunt cerute
de aceasta şi pentru care producătorii autohtoni nu au înclinaţia
sau disponibilitatea de a le produce.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 35

David Ricardo (1772 - 1823)

 a continuat şi dezvoltat orientarea lui A.

Smith
 afirmă că
“într-un sistem de perfectă libertate a
comerţului, fiecare ţară îşi consacră în mod
natural capitalul şi munca acelor genuri de
activităţi care îi sunt cele mai avantajoase”
(On the principles of Political Economy and Taxation, Ed.
Academiei, Bucureşti, 1962)

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 36

 David Ricardo a încercat să rezolve două probleme
legate de comerţul internaţional: teoria costurilor
comparative şi teoria echilibrării automate a balanţei de
plăţi externe.
 Conform teoriei costurilor comparative şi a avantajului
relativ în comerţul internaţional, rezultă că:
 fiecare ţară se va specializa în producerea şi exportul acelor
produse pentru care are cei mai abundenţi şi ieftini factori de
producţie, ceea ce face ca diviziunea internaţională a muncii să
se adâncească, conducând spre maximizarea eficienţei
economice

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 37

A. Smith şi D. Ricardo consideră
comerţul internaţional ca aducător de avantaje pentru
economiile participante şi
 pun aceste avantaje în strânsă şi obiectivă legătură cu
adâncirea diviziunii internaţionale a muncii, cu specializarea
producătorilor, dar şi a economiilor naţionale, pe acele produse
care le asigură cele mai reduse costuri şi cel mai mare profit

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 38

 Producţia de mărfuri şi crearea noii pieţe mondiale au
condus la:
 apariţia concurenţei internaţionale,
 apariţia primelor concepte teoretice privind atitudinea necesară
faţă de comerţul internaţional, fie la export, fie la import.
 politici liberale (comerciale) care serveau intereselor unor exportatori şi
 politici protecţioniste, care apărau interesele noilor veniţi pe arena
producţiei de mărfuri, a industrializării şi apoi a comerţului internaţional.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 39

 GLOBALIZARE ŞI
BUNĂSTARE
Câştigurile obţinute din schimb nu sunt distribuite
egal
Distribuţia naţională
- la export, câştigă posesorii de capital şi lucrătorii din
industriile ce exportă, consumatorii pierd
- la import, câştigă consumatorii, iar posesorii de capital şi
lucrătorii din firmele naţionale, aflate în competiţie, pot
pierde
winners gain more than losers lose

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 40

EXISTĂ UNELE ŢĂRI CARE
PIERD?

Ţările sărace care au participat la

schimbul internaţional au avut de câştigat
mai mult decât cele care nu au participat
Participarea ţărilor sărace este limitată şi
poate fi măsurată prin:
- participarea la schimbul internaţional
- mişcări de capital financiar reduse (inclusiv
ISD şi F&A)
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 41
Strategii de dezvoltare
economica bazate pe comertul
international

2 categorii - in functie de modul in care

este conceput aportul relatiilor economice
externe la dezvoltarea economica
Dezvoltare pe baza substituirii importurilor cu
productia autohtona
Dezvoltare pe baza pe promovarea
exporturilor proprii
Dezvoltare pe baza substituirii
importurilor cu productia autohtona

Se bazeaza pe o politica economica de

reducere a importurilor si substituirea lor
cu produse autohtone
Avantaje
 Este mult mai usor pentru tarile in curs de dezvoltare sa protejeze
piata interna de concurenta externa, decat sa determine tarile
dezvoltate (exportatoare) sa micsoreze barierele din calea
comertului impuse in raporturile cu ele
 Piata interna pentru un anumit produs manufacturat exista deja,
dovada fiind importurile, uneori masive, din acel bun
 In unele situatii, zidul tarifar poate incuraja ISD din partea unor
firme care cauta sa-l evite si sa mentina piata pe care o detin in
tari in curs de dezvoltare
 Sunt eliberate importante rezerve valutare, care urmeaza sa fie
folosite in procurarea input-urilor esentiale unor procese de
productie autohtone
 Uneori, se ajunge la utilizarea deplina si eficienta a rezervelor de
factori de productie disponibili in economie in conditiile in care
piata interna este indeajuns de dezvoltata.
Dezavantaje
 Fiind protejate de concurenta internationala, ramurile
autohtone sunt totodata izolate de conditiile mai aspre de pe
piata externa, pierzand interesul de a-si mari eficienta
economica
 In unele cazuri, este ineficienta dezvoltarea resectivelor
ramuri dincolo de anumite limite, deoarece piata interna nu
este indeajuns de dezvoltata pentru a se putea obtine
economii de scara
 Protejarea anumitor ramuri interne poate sa nu tina seama
de conformatia avantajului comparativ, situatie in care, pe
termen mediu, continuarea acestei politici devine costisitoare
pentru economie, deoarece ajunge sa deturneze importurile
de produse avansate tehnologic si relativ mai ieftine in
comparatie cu cele detinute pe plan intern
Dezvoltare pe baza pe
promovarea exporturilor proprii

Consta in sustinerea cu precadere a acelor

ramuri economice in care tara respectiva detine
avantajul comparativ, unde se produceau deja
bunuri pentru export si care au nevoie de acest
sprijin
Tinteste extinderea pietelor externe de
desfacere, in practica fiind extinsa si pentru alte
ramuri ale economiei care nu inregistrau pana
atunci exporturi
Avantaje
 Depasirea barierelor in calea dezvoltarii impuse de
dimensiunile reduse ale pietei interne de desfacere si
extinderea productiei in scopul obtinerii economiilor de
scara
 Stimularea cresterii eficientei proceselor de productie si
castigarea unui anumit grad de competitivitate pe
pietele externe, in respectivele ramuri
 Posibilitati de dezvoltare in continuare oferite de
dimensiunile mari, sau foarte mari, ale pietelor externe
de desfacere
 Cresterea incasarilor valutare din exporturi, care, mai
apoi, urmeaza sa fie folosite in achitarea input-urilor
necsare altor ramuri economice
Dezavantaje

Uneori, este mai dificila extinderea exporturilor,

sau, mai ales, dezvoltarea unor noi ramuri
exportatoare, din cauza concurentei externe
deosebit de intensa
Este greu sa se depaseasca obstacolele in calea
comertului impuse de alte state, in acele ramuri
in care tarile in curs de dezvoltare doresc sa-si
extinda exporturile
Categorii de tari

Tari cu strategii puternic orientate catre

exterior
Tari care adopta strategii moderat
orientate catre exterior
Tari care adopta strategii moderat
orientate spre interior
Tari cu strategii puternic orientate spre
interior
Tema 2

Realizaţi un eseu despre economia

globală pornind de la următoarea
bibliografie:
Thomas L. Friedman, Pământul este plat.
Scurtă istorie a secolului XXI, Editura
Polirom, 2007.
David M. Smick, Lumea e rotundă. Pericole
ascunse pentru economia globală, Editura
Publica, 2009.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 50

Tema 3

Utilizând datele cele mai noi de pe site-ul

OMC (http://www.wto.org), realizaţi
următoarele clasificări:
Ţările cu cele mai rapide creşteri ale comerţului
(primele 25);
Primii 10 exportatori si importatori în comerţul
cu bunuri (produse manufacturate) - ţări
Primii 10 exportatori si importatori în comerţul
cu servicii - ţări

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 51

Tema 4

Găsiţi, motivaţi şi argumentaţi o idee de afaceri

sau o soluţie viabilă pentru antreprenorii români
care doresc să-şi extindă afacerile in exterior
(maxim o pagină).
Evidenţiaţi câteva puncte forte şi slabe necesare
a fi cunoscute de către investitorii străini care
doresc să investească în România (consultaţi şi
site-ul www.arisinvest.ro)

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 52

VĂ MULŢUMESC!
Cuprins

Internaţionalizarea mediului de afaceri

Internaţionalizarea firmei
Export, import si barter
Strategii de pătrundere pe piaţa
internaţională

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 54

Internaţionalizarea mediului
de afaceri - procese

Principalele procese sunt:

dezvoltarea comerţului mondial – proces
progresiv în perioada deschisă de marile
descoperiri geografice şi care a atins apogeul
în perioada liberului schimb
creşterea rapidă a investiţiilor în
străinătate şi consacrarea acestora ca formă
de internaţionalizare a producţiei

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 55

Comerţul internaţional

Sec. XX – o expansiune puternică şi

aproape neîntreruptă

Factori:
Progresul tehnic
Liberalismul economic
Integrarea economică regională

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 56

Investiţiile în străinătate

Investiţiile se deosebesc de comerţul

internaţional, prin:
În timp ce relaţiile comerciale presupun
interdependenţe între părţi în domeniul
relaţiilor marfă-bani, investiţiile în străinătate
crează şi dezvoltă raporturi directe în
domeniul producţiei. O investiţie în străinătate
implică o opţiune pentru internaţionalizarea
activităţii economice, în speţă, a producţiei de
bunuri şi servicii.
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 57
 Investiţiile străine directe înseamnă
implicarea investitorului în managementul
firmei din ţara gazdă, participarea acestuia la
partajarea profiturilor şi riscurilor afacerii.
Poate fi realizată prin:
Investiţie de tip greenfield
Cumpărarea unui pachet de acţiuni la o firmă din
ţara străină. În mod convenţional se consideră că
achiziţia a peste 10% din capitalul social al unei
firme este investiţie directă.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 58

 Investiţiile străine duc la stabilirea între
parteneri a unor raporturi bazate pe spirit de
asociere, în timp ce operaţiunile comerciale se
bazează pe relaţia de tip debitor-creditor.
Partenerii sunt asociaţi, nu vânzători şi
cumpărători, şi au în cadrul firmei o poziţie
determinantă, în principiu, de cota deţinută din
capitalul social.
Relaţiile de afaceri nu au un caracter intermitent
sau strict limitat în timp, ci tind să capete un
caracter de permanenţă şi durabilitate.
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 59
Internaţionalizarea firmei –
definiţie, modalităţi, strategii

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 60

Cuprins

Internaţionalizarea firmei
Export, import si barter
Strategii de pătrundere pe piaţa
internaţională

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 61

Internaţionalizarea firmei

Este un proces obiectiv

Pe măsura dezvoltării sale, firma tinde să
depăşească limitele locale, naţionale şi
regionale ale mediului de afaceri
Se realizează prin parcurgerea mai multor
stadii, care definesc tot atâtea tipuri de
firme cu activitate internaţională şi
exprimă motivaţii specifice ale participării
la piaţa mondială
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 62
Natura procesului
internaţionalizării

Definiţie – un proces de creştere a implicării

firmei în operaţiuni internaţionale
2 aspecte:
O distincţie în ceea ce priveşte strategia de afaceri a
firmei: orientarea spre interior (conservatoare,
îndreptată spre piaţa internă, închisă) vs.orientarea
spre exterior (liberalistă, îndreptată spre piaţa
externă, deschisă)
Definiţia pp.existenţa unui anumit cadru de referinţă
– economia naţională: mediul de afaceri al economiei
de piaţă, care are o vocaţie globală, este împărţit din
punct de vedere politic în spaţii naţionale
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 63
Dimensiunile
internaţionalizării

Metoda de operare (cum)

Obiectul vânzărilor (ce)
Pieţele ţintă (unde)
Capacitatea organizaţională
Personalul
Finanţele
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 64
 Metoda de operare se concretizează în diferitele forme
de realizare a afacerilor internaţionale, care merg de la
exportul simplu, până la producţia în străinătate
 Obiectul vânzărilor – bunurile şi serviciile exportate –
tinde să se diversifice pe măsura creşterii implicării
firmei în piaţa mondială. Se poate realiza în două
moduri:
pe de o parte, prin comercializarea în exterior a unui produs
care era oferit în mod curent pe piaţa internă, ori prin
conceperea unui produs nou pentru export;
pe de altă parte, prin schimbarea radicală a politicii de produs şi
crearea unui pachet cu prinzând bunul, plus servicii, tehnologie,
know-how etc.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 65

 Piaţa ţintă rezultă în urma unor opţiuni ale
managementului; în fazele iniţiale ale
internaţionalizării se abordează pieţe mai uşor
accesibile în termeni de costuri, riscuri,
concurenţă, distanţă geografică şi cultură.
 Capacitatea organizaţională se referă la măsura
în care sistemul de management al firmei este în
măsură să valorifice în mod eficient funcţiile
firmei.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 66

Stadiile dezvoltării firmei pe
plan internaţional

 Teoriile evoluţioniste arată că o firmă locală (naţională)

care se implică în afaceri internaţionale parcurge,
treptat, mai multe stadii, cărora le corespund strategii
de dezvoltare şi structuri organizatorice specifice.
 Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altora le
este necesară o perioadă mai îndelungată până să
devină cu adevărat firme multinaţionale, în sfârşit, în
unele cazuri, una sau mai multe faze pot fi "arse", firma
angajându-se direct în forme mai avansate de implicare
internaţională.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 67

Un model explicativ al dezvoltării internaţionale în
şapte stadii este prezentat de A. Phatak

 Răspunsul la comanda externă. în această primă fază

firma pleacă de la existenţa unei comenzi din partea
importatorului străin. Dacă ea acceptă comanda şi
începe să vândă profitabil în străinătate se creează
premisele pentru continuarea exporturilor prin răspunsul
la noi comenzi din străinătate. In această fază firma
lucrează de obicei prin comercianţi sau intermediari
internaţionali.
 Exportul activ. Pe măsură ce exporturile firmei continuă
să crească, managementul poate considera că este
necesară implicarea activă în vânzările internaţionale.
Ca atare, se constituie un serviciu condus de un
manager de export, care are ca misiune găsirea de
oportunităţi de vânzare pe pieţele străine şi iniţierea şi
derularea de contracte de export.
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 68
 Exportul direct. Expansiunea vânzărilor în străinătate face ca
serviciul de export, compus dintr-un număr redus de persoane, să
nu mai corespundă cerinţelor de operativitate şi eficacitate. Ca
atare, se creează un departament (sau o divizie) de export, situat la
acelaşi nivel cu departamentul de vânzări la intern. Firma începe să
renunţe ia utilizarea de intermediari şi să vândă mărfurile direct
importatorilor sau cumpărătorilor finali situaţi pe pieţele locale
străine.
 Sucursala şi filiala de comercializare. Această a patra fază
corespunde unui grad mai ridicat de internaţionalizare comercială,
când firma decide să creeze structuri organizatorice în ţara de
import, sucursale, filiale, care au ca obiect promovarea operaţiunilor
de export şi, în cazul sucursalelor şi filialelor, încheierea şi derularea
contractelor de vânzare internaţională. Managerul de sucursală de
vânzare este subordonat nemijlocit managementului central al
firmei, iar sucursala vinde direct intermediarilor sau comercianţilor
de pe pieţele străine.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 69

 Asamblarea în străinătate. Decizia de asamblare în
străinătate se poate baza pe raţiuni cum sunt
următoarele: costuri mai reduse de transport pentru
produsele neasamblate; taxe vamale mai reduse; costuri
salariale mai mici în ţara de import; facilităţi oferite
producătorilor interni de către guvernele ţărilor-gazdă
etc. Produsele asamblate într-una sau mai multe ţări
străine pot fi comercializate pe pieţele locale din ţările
respective,- dar pot, de asemenea, face obiectul
exportului în terţe ţări sau pot să fie importate ca
produse finite în ţara sediului central al firmei
exportatoare (Cf. teoria ciclului de viaţă internaţional).

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 70

 Producţia în străinătate. Caracteristica acestui stadiu al dezvoltării
internaţionale a firmei o reprezintă delocalizarea producţiei în
străinătate. Această decizie presupune elaborarea unei strategii de
afaceri pe termen lung având la bază studii de piaţă, programe de
promovare şi distribuţie şi analize de identificare a noi debuşeuri
externe.
 Producţia în străinătate se poate dezvolta prin mai multe forme de
afaceri internaţionale: subcontractarea; licenţierea; investiţiile
directe în întreprinderi de producţie.
 In acest din urmă caz, cele mai multe din funcţiile firmei sunt
realizate în străinătate: aprovizionare, finanţare, managementul
resurselor umane, producţia, marketingul etc. Ca atare,
managementul central se implică direct şi susţine din punct de
vedere tehnic, managerial şi financiar societatea creată sau
achiziţionată în străinătate.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 71

 Integrarea filialelor străine. Acest ultim stadiu al
internaţionalizării presupune integrarea diferitelor filiale
străine într-un sistem corporaţionai multinaţional.
Filialele îşi pierd o parte considerabilă din autonomia
decizională, deciziile strategice fiind luate de către
managementul superior, de la sediul central al societăţii.
Firma multinaţională consideră drept mediu propriu de
afaceri piaţa mondială în ansamblu; ea planifică,
organizează, încadrează cu personal şi controlează
operaţiunile sale internaţionale dintr-o perspectivă
globală.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 72

Trei mari stadii ale dezvoltării
firmei pe plan internaţional

 Internaţionalizarea iniţială (engl. first landing), când firma

valorifică pe plan internaţional avantajele sale specifice, adică
acele competenţe şi abilităţi care au consacrat-o pe piaţa
internă: avantaje tehnologice, de marketing, putere financiară.
 Implantarea în ţara (ţările) terţă (engl. go native) valorifică
avantajele de localizare în străinătate, firma dezvoltându-şi
capacităţile comerciale şi de producţie pe pieţele locale străine
şi adaptându-şi strategia şi modul de operare în funcţie de
specificul acestor pieţe.
 Multinaţionalizarea şi globalizarea se bazează pe avantajele unei
strategii globale, care abordează piaţa mondială ca un spaţiu
economic unitar. Această fază presupune, de exemplu, crearea
unei reţele multinaţionale de subcontractanţi, integrarea
filialelor din străinătate etc.

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 73

Motivaţiile
internaţionalizării

Motivaţiile reactive sunt cele de răspuns

ale firmei la presiunile care vin din mediul
de afaceri.
Motivaţiile proactive fundamentează
angajarea voluntară a firmei în afacerile
internaţionale în scopul valorificării unor
avantaje comparative, strategice sau
competitive.
13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 74
Pe care pieţe externe să intrăm?

 Există circa 190 de ţări membre ale ONU

(4/03)
Elementele atractive ale unei pieţe pentru
o anumită firmă depind de:
Obiectivele firmei
Costurile, riscurile şi beneficiile sperate

13-Jan-20 prof.dr.Gabriela Prelipcean 75

 Intrarea pe o piaţă-avantaje şi dezavantaje
 Avantajele primului intrat pe piaţă
Prioritate în faţa rivalilor; un puternic nume de marcă; atragerea cererii
Volum de vânzări mai mare; experienţa mai mare în faţa competitorilor;
avantaje de cost
Crearea unor costuri flexibile(variabile) astfel încât să lege consumatorii de
produsele primilor intraţi pe piaţă
Stabilirea de legături sociale înaintea următorilor concurenţi
• importante în contextul cultural actual
 Dezavantajele primului intrat; costuri de pionierat
Timpul investit pentru a învăţa ce trebuie făcut şi ce nu; competitorii pot
învăţa de la primul venit
Dacă primul intrat introduce o nouă industrie, va construi şi infrastructura
Primul intrat “pregăteşte” consumatorii pentru următorii competitori
Încălcarea aranjamentelor ţării gazdă în ceea ce priveşte străinii
• Aranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 76

Intensitatea pătrunderii
 Ce nivel al resurselor trebuie angajat?
 Ce nivel al resurselor îşi poate permite firma să angajeze?
 Angajarea strategică nu duce întotdeauna
La un impact pe termen lung
Resursele ar putea fi utilizate în altă parte
 Avantajele primului intrat şi scara largă de manevră
 Scara mai redusă de intrare pe piaţă permite o coabitare cu un
risc mai redus
 Intrarea pe o piaţă potenţială redusă ca mărime sau largă poate
necesita un nivel asemănător al resurselor iniţiale

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 77

Moduri de pătrundere pe o piaţă “din
exterior”

 Firmele fac afaceri în străinătate fără să investească în activele

proprii şi în resursele umane proprii pe piaţa ţintă
Exportul
Vinde produse naţionale pe pieţe străine prin
agenţi locali independenţi sau direct către
consumatori
Proiecte “la cheie”
Caz special de export realizat de către firmele
care predau “la cheie” uzine, fabrici sau
construiesc infrastructură pentru alţii
Exemple: firme de prelucrare a petrolului, firme
de construcţii, fabricanţi

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 78

Moduri de pătrundere pe o piaţă “din
interior”

 Acestea iau forma Investiţiilor Străine Directe (ISD)

 Proprietarul unei firme
Firma devine 100% proprietar al unei companii într-o ţară
străină
 Joint ventures
Firme care au în proprietate în comun două sau mai multe
firme independente; multe JVs sunt între două firme
Una dintre societăţile mamă nu este rezidentă pe piaţa ţării
gazdă
Structura proprietăţii (%) poate varia

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 79

 Mod de Avantaje Dezavantaje
intrare
Proprietar al  Permite o coordonare  Costuri şi riscuri înalte
afacerii strategică globală  Necesită abilităţi
 Protejează tehnologia manageriale compatibile cu
 Realizează (potenţiale) piaţa gazdă
localizări şi economii de scară  Timpul de implementare
poate fi mai îndelungat
International  Dă acces la cunoştinţele  Pierderea controlului asupra
Joint partenerului local tehnologiei şi cunoştinţelor
Ventures  Permite împărţirea costurilor manageriale
de dezvoltare şi riscurilor  Poate stânjeni coordonarea
 Poate fi, din punct de vedere globală
politic, mult mai bine primită  Poate face localizarea mult
decât “100% proprietar al mai dificilă
afacerii”  Împărţirea profitului - profit
 Permite societăţii mamă "pie"”
străine să utilizeze resursele
pe mai multe pieţe naţionale
Alianţe  Similare cu international joint  Poate fi mult mai dificil de
strategice ventures administrat, de condus decât
internaţional international joint ventures

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 80

 Mod de Avantaje Dezavantaje
intrare
Franchising  Risc finaciar scăzut  Lipsa unui control direct asupra
 Costuri relativ mici de calităţii
dezvoltare  Succesul internaţional al unui
franchising necesită costuri
considerabile de punere în funcţiune
 Este posibil să fie stânjenită,
coordonarea globală costă mai mult
decât proprietatea
 Creşterea poate fi înceată
depinzând de scopul franchisei
 Împărţirea profitului
 Potenţiala pierdere a know-how-ului
în favoarea unui potenţial competitor
Licenţiere  Similar cu franchising  Similar cu franchisingul
 Costuri “de întreţinere
mai reduse decât
franchisingul
Exportul  Realizarea  Costuri de transport
economiilor de scară  Bariere tarifare şi netarifare
 Motivaţia agenţilor locali de a face
faţă provocărilor
13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 81
Perspective şi capcane ale
exportului

 Venituri uriaşe şi posibilităţi mari de profit

 Firmele mari cu o poziţie agresivă (proactivă) de export pot avea
perspective pozitive
Efortul este susţinut de buna cunoaştere a pieţelor externe
 Firmele mici au o politică defensivă (reactivă) de export şi văd
pieţele străine ca un dat
Eforturi ad-hoc, oportuniste şi adesea naive
 Exportul impune necesitatea completării a unui volum
impresionant de documente specializate

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 82

Îmbunătăţirea performanţelor de export

 Surse de informaţii guvernamentale

Ministerul Comerţului (indiferent de nume)
Organizaţii de tipul Camerelor de Comerţ şi Industrie
Secţiile comerciale ale ambasadelor şi consulatelor
 Firme de management pentru export
Departamentele de marketing şi de export ale firmelor
Specialişti experimentaţi
Totuşi, nu numai aceştia
 Strategia de export concentrată

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 83

Export, Import si Barter
 Export, ISD sau Licenţiere?

Costurile de producţie şi de Nu
Bariere la Nu
transport sunt mari? Export
import?

Da Nu Da
Este uşor de licenţiat know-
ISD
how-ul?

Da
Da
Există un control sever
ISD
asupra străine?

Nu
Da
Este posibil de evaluat know- ISD
how-ul şi posibilă protecţia?

Nu
Licenţiere

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 85

 Perspective la export

 Venituri uriaşe şi posibilităţi mari de profit din străinătate

 Firmele mari
 au o poziţie agresivă (proactivă) de export
 efortul de export este sistematic(susţinut)
 au cunoştinţe despre pieţele externe
 Firmele mici
 au o politică defensivă (reactivă) de export şi privesc piaţa
ca un dat
 eforturi ad-hoc, oportuniste şi adesea naive

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 86

 Capcane la export
 Analize de piaţă nesatisfăcătoare, reduse
 Înţelegere superficială a condiţiilor de competitivitate
 Subestimarea timpului şi a expertizei necesare pentru dezvoltarea unei
pieţe străine de export
 O parte a consumatorilor necesită o interacţiune de tip “face-to-face”

 Insuficiente resurse manageriale alocate

 Subevaluarea nevoilor/fondurilor pentru a dezvolta relaţii/legături

locale
 Insuficienta adaptare a produsului la cerinţele utilizatorilor externi
(industriali sau casnici)
 Un sistem de distribuţie nefuncţional (ineficace)
 Un program promoţional slab (ineficient)

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 87

 Barterul
 Ce înseamnă aranjamentul de barter?
 Schimb de bunuri/servicii contra altor bunuri/servicii
 Utilizat când moneda naţională nu este convertibilă
 Utilizat când moneda naţională este foarte fluctuantă, instabilă
 Tipuri de barter
 Barterul propriu-zis: schimb direct de bunuri
 Contrapartida: aranjamente de cumpărări reciproce
 Compensaţie: similar cu Contrapartida, dar pot fi implicate, incluse
mai multe schimburi
 Tranzacţie switch: implică o a treia parte(ţară), o casă de comerţ pe
baza unui aranjament tip barter
 Buyback: o firmă construieşte o fabrică, furnizează tehnologie,
echipamente sau instruire într-o ţară şi convine să primească un
procent din vânzări ca plată parţială

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 88

 Barterul: pro şi contra

 Pro
 Poate oferi o cale de finanţare a exportului atunci când alte forme de
finanţare nu sunt disponibile
 Poate fi de preferat metodei clasice de finanţare în cazul în care
obţinerea numerarului este prea riscantă

 Contra
 Poate duce la un schimb de produse de o calitate mai slabă
 Firmele de import trebuie să caute o piaţă pentru bunurile importate
 Poate necesita existenţa unei infrastructuri de marketing
 Mai profitabilă pentru firmele mari

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 89

Exportul – strategie de pătrundere pe pieţele externe

Condiţii pentru alegerea exportului ca strategie de pătrundere

pe pieţele externe:
dimensiunile societăţii;
resursele de care societatea dispune sunt
insuficiente pentru constituirea societăţilor mixte
sau pentru investiţii directe externe;
angajamentul substanţial nu este recomandat din
cauza riscului politic, al pieţelor incerte sau
neatractive;
nu există o presiune economică sau politică
pentru a produce peste hotare.

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 90

 Motivaţii specifice pentru extinderea prin
export

INTERNE EXTERNE

Proactive interesulmanagerial oportunităţilepieţei externe

avantajele de marketing agenţii de schimb

economii de scara

produsul unic

avantajul tehnologic

Reactive diversificarea
riscului  lipsa de comenzi pe piaţa
exces de capacitate interna
creşterea vânzărilor la produse  saturarea pieţei interne
sezoniere  piaţă internă stagnantă sau în
declin

Sursa: Albaum G., Strandskov J.,Duerr E. – International Marketing and Export Management, Ed. Longman Publishing,
ed.a-III-a, Harlow, England, 1998, pag.40

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 91

 Modalităţi de export pe pieţele
externe

 exportul direct

 exportul indirect

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 92

 Exportul direct versus exportul indirect
Avantaje
Export  însuşirea în întregime a profitului
comercial
direct
 menţinerea în contact cu piaţa
 promovarea mărcii de fabrică
 consolidarea poziţiei întreprinderii
pe piaţa externa
Export  concentrarea prioritara pe activităţile
de bază ale companiei
indirect
 pătrunderea mai uşoară pe pieţe noi
sau pe pieţe puternic concurenţiale
(datorită reţelelor deja formate ale
intermediarilor)
 economii la unele costuri
 atenuarea unor riscuri specifice
tranzacţiilor de comerţ exterior
13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean
Dezavantaje
 riscurile specifice activităţii de comerţ
exterior se răsfrâng direct asupra
firmei
 cheltuielile de comercializare sunt
foarte ridicate
 necesită constituirea unor noi structuri
organizatorice (noi costuri si riscuri)
 lipsa de contact direct cu piaţa de
desfacere a produselor
 dificultăţi în promovarea unei imagini
favorabile a firmei pe piaţa externă
 reducerea profitului din cauza
comisioanelor care se plătesc
 intermediarilor
93
 Exportul direct

Exportul direct - presupune realizarea tuturor operaţiunilor legate de

exportul mărfii de către producător, prin mijloacele sale proprii. Acesta
presupune o legătura directă între producător şi clientul extern.

Contract de vânzare internaţională în

numele şi pe contul producătorului
Producător Client extern

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 94

 Forme ale exportului direct

Directorul de export - se ocupă de totalitatea exporturilor societăţii;

Departament sau direcţie internă de export - se ocupă de

totalitatea exporturilor societăţii în situaţia în care acestea ating un
anumit volum;

Birou de reprezentare în străinătate - modalitatea cea mai des

adoptatã de companii deoarece riscul financiar poate fi redus la
minim;

Sucursala de distribuţie sau comercială - se ocupă cu vânzarea

şi distribuţia în străinătate, putând efectua şi activităţi de depozitare,
service sau promovare;

Reprezentanţii voiajori - sunt trimişi în străinătate ai societăţii în

scopul identificării partenerilor de afaceri.
13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 95
 Exportul indirect

Exportul indirect - presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele

de producţie în unităţi autonome care acţionează în calitate de comercianţi.
Aceasta forma de comerţ presupune întotdeauna interpunerea unui
intermediar (cel puţin) între producător şi clientul extern.

contract de
contract de vânzare
vânzare internaţională
Producător Intermediar Client extern

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 96

 Categorii de intermediari

firme care lucrează în nume şi pe cont propriu:

casele de comerţ
firmele de comerţ exterior

intermediarii propriu-zişi, cei mai cunoscuţi fiind:

comisionarii – firme care acţionează în nume
propriu, dar pe contul altora
reprezentanţii – firme care acţionează în numele
şi pe contul altora

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 97

 Casele de comerţ

sunt mari firme comerciale care, pe de o parte,

cumpără mărfuri de la producătorii sau de la
angrosiştii din ţara lor şi le revând în străinătate,
iar, pe de altă parte, achiziţionează produse din
străinătate pe care le revând angrosiştilor locali
sau detailiştilor;
prin reţeaua de filiale din străinătate, casele de
comerţ pătrund pe diferite pieţe externe şi îşi
creează propriul aparat comercial în aceste ţări;
dispun peste graniţă de o vastă reţea de agenţi,
distribuitori,
13 January 2020 reprezentanţi.
prof.dr.Gabriela Prelipcean 98
 Exportul prin subcontractare - firmele de comerţ
exterior

 Firmele de comerţ exterior sunt societăţi comerciale care

cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri de pe piaţa
internă pe care le revând peste graniţă.

 Întreprinderile mici şi mijlocii care nu dispun de mijloacele

financiare şi umane necesare pentru crearea unui serviciu
de export angajează firme de comerţ exterior – acestea
subcontractează operaţiunea de export unei firme
specializate.

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 99

 Servicii oferite de firmele de comerţ exterior

Cercetarea şi pregătirea pieţelor externe

Punerea la dispoziţie a unei reţele de

comercializare deja implantate şi funcţionale pe
piaţa de desfacere

Asigurarea distribuţiei fizice a mărfurilor şi

efectuarea formalităţilor administrative

Finanţarea operaţiunilor şi asigurarea riscurilor

legate de tranzacţiile internaţionale
13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 100
 Comisionarii

Comisionarii sunt persoane fizice sau juridice care participă

la încheierea operaţiunilor, în numele lor, dar pe contul altora.
Baza juridică a raporturilor dintre comisionari şi exportatori o
constituie contractul de comision.

contract de
contract de vânzare
comision internaţională
Producător Comisionar Client extern
în numele
comisionarului şi pe contul
producătorului

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 101

 Reprezentanţii

Reprezentanţii (cunoscuţi în diferite ţări sub denumirea de

agenţi reprezentanţi sau agenţi) acţionează pe baza ordinului
primit de la comitent, de a săvârşi acte şi fapte comerciale
legate de vânzarea sau cumpărarea mărfii pe contul şi în
numele părţii ordonatoare.

Reprezentanţii acţionează pe baza unui contract de agent sau

de reprezentare.

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 102

 Strategii de pătrundere pe piaţa
internaţională

Strategii Pieţe noi Pieţe actuale

Produse noi Diversificare Extinderea gamei

de produse

Produse Extinderea pe noi Aprofundare

actuale pieţe

Sursa: Ansoff, H. I.,op. cit., 1989, pag. 116

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 103

 Strategii

Diversificare - strategie competitivă care are în vedere

eforturi de lărgire a sferei de influenţă a companiei pe alte
pieţe, concomitent cu actualizarea ofertei.

Extinderea pe noi pieţe - pătrunderea

produselor/serviciilor firmei pe noi pieţe de desfacere.

Aprofundare - creşterea volumului vânzărilor unui

produs/serviciu existent pe o piaţă curentă, prin creşterea
segmentului de piaţă.

Extinderea gamei de produse – înnoirea sortimentală

datorată schimbărilor condiţiilor pe pieţele actuale.
13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 104
Strategii utilizate în cadrul mix-ului de
marketing internaţional

 Strategii utilizate în politica de produs internaţional

 Strategii de preţ

 Strategii de distribuţie

 Strategii de promovare

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 105

 Strategii utilizate în politica de produs
internaţional

I. Strategia extinderii propriu-zise – standardizarea produsului şi a promovării;

II. Strategia comunicării adaptate – acelaşi produs pe toate pieţele care se adresează unor nevoi diferite;

III. Strategia adaptării produsului – produsul satisface aceleaşi nevoi, dar condiţiile de utilizare pe pieţele externe
sunt diferite;

IV. Strategia adaptării propriu-zise – produsul şi promovarea se modifică în funcţie de nevoile, condiţiile de utilizare
şi abilităţile de cumpărare locale;

V. Strategia dezvoltării de noi produse - mai multe alternative în funcţie de noutatea produsului respectiv pe piaţă:
 inovaţie retroactivă - recrearea sau reintroducerea unui produs naţional existent pe o piaţă
externă mai puţin exigentă;
 inovaţie activă - crearea unui produs nou pentru o piaţă externă mai exigentă decât cea
naţională;
 inovaţie absolută - lansarea unui produs nou pe piaţa naţională şi pe pieţe externe.

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 106

Strategii de preţ (I)
Formarea preţurilor pentru pieţele internaţionale

Metode de determinare bazate pe costuri

 metoda costului complet
 metoda costului variabil (ia în considerare numai cheltuielile
legate direct de producţia şi comercializarea externă)
 metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic)
Metode de determinare bazate pe cerere
 preţul maxim acceptabil
 preţul de conjunctură
 preţuri flexibile în raport cu:
- pieţele
- clienţii
- sezonalitatea cererii

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 107

Strategii de preţ (I)
Formarea preţurilor pentru pieţele internaţionale

Metode de determinare bazate pe concurenţă

 nivelul de preţ: mai mare/mai mic/egal cu al concurenţei
 preţul specific la produse cu grad scăzut de prelucrare
 preţuri pe baza caracteristicilor produsului propriu faţă de cel al
concurenţei
 preţ de dumping

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 108

Strategii de preţ (II)

 strategia preţului înalt – folosită pentru selectarea unor segmente de piaţă

solvabile din punct de vedere financiar şi foarte receptive la nou;

 strategia preţului scăzut – se foloseşte pentru a asigura pătrunderea rapidă

pe piaţa externă ţintă şi cucerirea unei părţi importante din aceasta, în
condiţiile în care obiectivele de profitabilitate sunt trecute pe plan secund;

 strategia preţului ce valorifică avantajul de piaţă – în raport cu

poziţionarea ce se doreşte asigurată produsului:
- strategia preţului de excepţie;
- strategia bazată pe valoarea produsului;
- strategia suprapreţului;
- strategia preţului minim.

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 109

Dezvoltarea strategiei de distribuţie internaţională

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 110

Factori esenţiali în dezvoltarea strategiei de
distribuţie internaţională

 Densitatea distribuţiei – gradul de acoperire a suprafeţei cu

centre de comercializare;

 Lungimea canalelor de distribuţie – numărul de intermediari

implicaţi în traseul intern şi extern pe care îl parcurge bunul până
la utilizatorul final;

 Controlul asupra canalului de distribuţie – influenţat de

participarea întreprinderii la procesul de distribuţie;

 Logistica – planificarea, realizarea şi controlul fluxului şi stocării

eficiente şi eficace a materiilor prime, de la punctul de origine la
cel de consum, în scopul adaptării la cerinţele clientului.

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 111

Strategii de promovare – instrumente utilizate în
comunicarea internaţională

Publicitate
 Cotidiane
 Reviste de specialitate
 Jurnale
 Radio
 Televiziune
 Cinema
 Filme publicitare
 Afişaj exterior
 Afişe şi foi volante
 Sigle şi logo
 Mijloace de transport
 Ambalaj exterior
 Materiale inserate în ambalaj

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 112

Strategii de promovare – instrumente utilizate în
comunicarea internaţională

Promovarea
vânzărilor
 Discount-uri de preţuri
 Vânzări grupate
 Mostre, cupoane
 Cadouri
 Concursuri, jocuri, tombole, loterii
 Credite cu dobândă mică
 Programe de continuitate
 Schimbarea unui produs vechi cu altul nou

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 113

Strategii de promovare – instrumente utilizate în
comunicarea internaţională

Relaţii publice
 Articole în presă
 Discursuri
 Seminarii
 Rapoarte anuale
 Sponsorizare
 Donaţii în scopuri de binefacere
 Editarea de publicaţii
 Imaginea întreprinderii
 Puncte de vânzare proprii
 Relaţii cu publicul
 Evenimente
 Lobby

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 114

Strategii de promovare – instrumente utilizate în
comunicarea internaţională

Vânzări personale
 Demonstraţii
 Întâlniri în scopul realizării vânzărilor
 Programe de stimulare a cumpărării
 Târguri şi expoziţii comerciale
Comunicare directă
 Poştă directă
 Marketing direct
 Comerţ electronic
 Telemarketing
 Cumpărare cu ajutorul prezentărilor T.V.
 Internet
 Telefonie mobilă

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 115

Strategii de promovare internaţională - tipuri

În funcţie de obiectivele urmărite de promovare

 strategia promovării produsului
 strategia promovării imaginii globale;
 strategia promovării extinderii imaginii societăţii
În funcţie de gradul de standardizare a promovării
 promovare standardizată (aceleaşi metode şi mesaje de comunicare);
 promovare adaptată sau diferenţiată (se ia în considerare specificul local şi adaptarea
mesajelor la particularităţile fiecărei pieţe);
 promovare concentrată (se orientează asupra unui segment anumit al pieţei
 În funcţie de modul de desfăşurare în timp
 strategia de promovare continuă
 strategia de promovare intermitentă (pe pieţe cu un grad mai scăzut de dezvoltare sau
de societăţi care nu consideră aceste pieţe foarte importante);
 strategia de promovare ocazională (societăţi care păstrează contactul cu o anumită
piaţă până la o redresare viitoare a societăţii)

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 116

Strategii de promovare internaţională - tipuri

În funcţie de modul de influenţare a publicului ţintă

 strategia de împingere (comunicare către reţeaua de distribuţie pentru a determina
vânzarea produselor);
 strategia de absorbire (se adresează direct consumatorilor în scopul atragerii acestora
către oferta societăţii)

În funcţie de modul de organizare

 strategia prin forţe proprii ale întreprinderii (puţin întâlnită pe plan internaţional);
 strategia mixtă (prin forţe proprii şi prin apelarea la agenţiile de specialitate);
 strategia pe baza serviciilor agenţiilor de specialitate.

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 117

 Cercetarea pieţelor externe

 Cunoaşterea sistematică a volumului şi structurii cererii şi

ofertei

 Evaluarea legăturilor cantitative şi calitative dintre cerere

şi ofertă

 Prevederea evoluţiilor de pe aceste pieţe

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 118

 Etapele cercetării pieţelor externe

 Stabilirea obiectivelor – de ex. segmentarea pieţei,

determinarea cotei de piaţă, elaborarea de previziuni
 Identificare si selectarea surselor de informaţii –
surse interne firmei şi surse externe
 Selectarea metodelor de cercetare – de ex. metode
de obţinere a informaţiilor, metode de previziune pe
termen scurt, mediu şi lung
 Culegerea informaţiilor – cercetări de teren sau
selectarea din surse secundare
 Prelucrarea informaţiilor
 Analiza şi interpretarea informaţiilor
 Redactarea studiului
13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 119
 Evaluarea dimensiunilor pieţei

 Potenţialul pieţei – volumul probabil al pieţei

- Potenţialul de import
- Potenţialul de export

 Capacitatea pieţei – mărimea globală a cererii sau

ofertei teoretice de mărfuri
- Capacitatea de import
- Capacitatea de export

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 120

 Potenţialul pieţei

 Potenţialul de import – partea din potenţialul de absorbţie ce se

datorează achiziţiilor probabile din străinătate:
Pi = Nip  Iip  Pip
Nip - numărul importatorilor potenţiali
Iip - volumul mediu probabil al importului
Pip - preţul mediu de import estimat

 Potenţialul de export – partea din potenţialul de ofertă al unei pieţe care

este destinată exportului:
Pe = Nep  Cep  Pep
Nep - numărul producătorilor (ofertanţilor) pentru export
Cep - capacitatea de producţie (ofertă) probabilă a
fiecăruia
Pep - preţul mediu de export (ofertă) estimat

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 121

 Capacitatea pieţei
Capacitatea de import – partea din capacitatea de absorbţie a pieţei
care are ca sursă de acoperire mărfuri provenite din străinătate:
Ci = Nit  Iit
Nit - numărul de importatori (consumatori) teoretici
ai mărfurilor din import
Iit - importul mediu pe locuitor, firmă, instituţie

Capacitatea de export – partea din capacitatea de ofertă totală a

unei pieţe care este destinată satisfacerii unei alte pieţe:
n m
Ce   Cp   Nec
i 1 j1

Cp - capacitatea de producţie
Nec - necesarul intern ce poate fi acoperit atât din
surse proprii, cât şi din import
i – 1, 2, ….., n – numărul producătorilor
j – 1, 2, ….., m – numărul consumatorilor naţionali
13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 122
 Prospectarea pieţelor

 Activitate desfăşurată de firma exportatoare după ce

aceasta şi-a format, în baza cercetărilor de piaţă, o
imagine asupra climatului concurenţial din ţara vizată
 Este adeseori ultima etapă înainte de efectuarea
propriu-zisă a operaţiunii de export
 Angajează firma pe termen lung, implicând anumite
costuri şi, prin urmare, o finanţare adecvată
Are în vedere două obiective:
- Aprofundarea cunoaşterii pieţei
- Găsirea şi contactarea clienţilor potenţiali
(comercianţi, consumatori finali)

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 123

 Modalităţi de prospectare a
pieţelor
 Marketingul direct – promovarea contactului nemijlocit dintre
producător şi consumator/vânzător şi cumpărător/expeditor şi
destinatar

 Delegaţiile în străinătate – permit stabilirea unui contact direct cu

piaţa, organizarea testării produselor, colectarea de informaţii
comerciale

 Participarea la manifestări comerciale internaţionale

- târgurile internaţionale
- expoziţiile internaţionale

 Saloane permanente – organizate la sediul firmei exportatoare

sau în săli de expoziţii cu rol de a prezenta produsul, de a-i pune în
valoare calităţile, inclusiv prin posibilitatea testării

13 January 2020 prof.dr.Gabriela Prelipcean 124

VĂ MULŢUMESC!