市場區隔與目標行銷策略

詹翔霖副教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
 做對市場區隔，行情看漲
• 中國舉世聞名的八大名酒之一「狀元紅」，
是已有三百年歷史的名酒，採古法釀造，
不但行銷全國，還遠銷國際市場。一九八
一年，「狀元紅」以古老名酒之姿，企圖
再度打入上海市場。但這次「狀元紅」並
沒有一舉成功，不但沒有大發利市，反而
一度成了滯銷貨。
• 於是，該酒廠與「狀元紅」的特約經銷一起認
真研究問題所在，並走訪調查了幾間店家。聽
店家老闆分析，青年是上海銷售酒類的最主要
消費者，他們購買瓶酒的目的通常有兩個：第
一是送禮，初次到男女朋友家或到主管家做客，
總要帶上幾瓶好酒孝敬長輩。第二是為了裝飾，
佈置新房或送好友喬遷之禮時，通常可能會在
家中客廳的玻璃櫃裡放上幾瓶名酒，來顯示主
人的風格高雅氣質。而這之中，又以價位在中
檔的酒類最為暢銷。
• 根據以上的調查資料，酒廠決定以青年消
費者為目標市場；以「禮品酒」、「裝飾
酒」為主要銷售產品；並把這些酒類的定
價策略調在中檔價格。

過沒多久，酒廠又在各大報紙上連續刊登
文章，對「狀元紅」詳加介紹。幾天之後，
人們爭相購買、銷售大增，「狀元紅」終
於在上海市場走俏。
• 市場行銷的前期調查是非常重要的，它可
以收集到消費者的心態、反應，獲得最新
的商品訊息，以便準確的訂定出營銷策略。

另外，還必須研究市場區隔戰略。所謂市
場區隔，是以消費者需求為立足點，依據
消費者購買行為的差異性，劃分出不同的
消費者群體。
 市場是什麼？
1. 選擇目標市場的步驟
2. 第一步：決定市場區隔的層次
3. 第二步：決定區隔變數
4. 第三步：建立市場區隔的輪廓
5. 第四步：評估相關市場區隔
6. 第五步：選擇特定的目標市場
7. 第六步：建立產品定位

6
 市場是什麼？

• 人們必須對特定的產品或服務有所需求。
• 這群人必須有購買此產品或服務的能力 (ability to
purchase)。購買能力是購買力 (buying power) 的函
數 (購買力的大小受所擁有的金錢、可以交換的產
品或服務等的影響)。
• 這群人願意使用他們的購買力。
• 這群人被法律允許購買此產品或服務。例如18歲
以下的青少年不得購買煙酒，因此這群人就不是
煙酒的市場。

7
「產品/市場」的關係
各各各各各各各
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8
 銷售觀念與行銷觀念的比較

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各各各各各
各各各各 各各 各各各各 各各各各各
各各

9
 找到對的顧客，行銷精準又有效

• 麥卡錫：找出一群顧客，以他們為主要市
場，來設計產品、價格、通路和推廣方案

• 想行銷案的第一步，並非直接進入訂價格、
找通路、想廣告的階段，而是要先決定：
「誰是你的那一群顧客？」「你打算把東西賣
給誰？」
 不是每一個上門的客人，都是你的顧客

• 行銷學之父菲利普‧科特勒（Philip Kotler）

• 很喜歡拿這個問題去問經理人，提醒他們回頭
想想顧客的樣貌，而他最討厭聽到的答案是，
「每個人都是我們的顧客。」
 席爾斯（Sears）百貨
• 高階經理人就曾經告訴他，自家商品可以
賣給「每一個人」。
• 科特勒接著問，那有很多青少年到店裡買
衣服嗎？對方回答，沒有很多，但是他們
的媽媽會來買東西。
• 科特勒就建議，「那麼，你們為什麼不主攻
真正喜歡你的商品的客層，而不是吸引每
個人到你們店裡？」
 讓不適的顧客離開
• 美國服飾品牌Gap的店員發現對手A&F在店裡播
放震耳欲聾的舞曲，企圖趕跑年齡層較大、不喜
歡潮流風格的顧客。要是有長輩意外光臨，A&F
還會派打扮入時的青少年員工在店內走來走去，
讓長輩發現自己格格不入而離去。

相較之下，Gap的服飾老少咸宜，店員總是親切
地招呼每一位顧客。沒想到，A&F公然拒絕30歲
以上顧客的策略竟然奏效了，青少年完全拋棄了
Gap，熱情擁抱A&F等對他們示好的潮牌。
 當你想討好每個人，最後反而會一無是處

• 為了因應青少年客層流失的危機，Gap嘗試與年
輕人溝通，卻反而惹惱了年齡層較高、原本會來
店消費的客人，導致每個年齡層的人都認為「Gap
不是我的店」。到了2002年底，Gap營業額已經
連跌29個月。

《小眾，其實不小》裡寫道，當時的零售分析師認
為，要確認Gap的目標顧客是很難的事，因為
Gap把所有人都當成顧客，「但是當你想討好每個
人，最後反而會一無是處。」
 行銷3支柱STP，近60年不變的經典法則

• 科特勒在《行銷學原理》中提到，「有效的行
銷，是針對正確的顧客，建立正確的關
係。」
• 具體的方法就是透過市場區隔
（segmentation）→選擇目標市場
（targeting）→定位
• （positioning）的過程，集中行銷力道在較
願意埋單的人身上，才不會做了一堆活動，
卻帶不進任何客人。
 STP
• S（市場區隔）：1950年代，美國行銷學家溫德
爾‧史密斯（Wendell Smith）率先提出，整個市
場必須隨著消費者的需要、行為、習慣等差異，
被細分為不同的子市場。

• T（選擇目標市場）：麥卡錫在發表4P理論時，
一併提到「選擇目標市場」做行銷的想法。

• P（定位）：行銷顧問公司Trout & Ries Inc.創辦

人艾爾‧賴茲（Al Ries）和傑克‧屈特（Jack
Trout）主張，每個產品和品牌都需要「一句話」，
來說明和競爭對手之間的區隔，稱之為「定位」。
• STP的流程，在想行銷策略時，應該先將市
場細分，從中挑出想主打的對象，再想辦法
在這些目標對象的心中建立地位，創造難以
取代的價值。

不過現今市場變化太快，用傳統的年齡和性
別等基本條件來定義目標客群，已經抓不準
消費者樣貌，行銷應先思考消費者可能的需
求和購買動機來做區隔，當這些需求都確立
下來，再回頭去描繪年齡和收入等資訊。
 顧客需求與動機及氛圍
• 當在車站便利商店買東西，只希望能快速
結帳，方便趕車；但是去到風景區玩，就
會想在便利商店的座位區稍作休息。由此
可見，在不同的情境，年齡、居住地區、
收入水準全都沒有改變，卻有兩種截然不
同的需求。
• 好的行銷必須更積極地想像顧客購買的動
機、情境和行為，才能提出消費者買單的
行銷方案。
 市場區隔吸引力評估表
評估事項 得分*
1-2
該區隔的規模 _______
該區隔的成長率 _______
競爭者的實力 _______
顧客對現有產品的滿意度 _______
符合公司形象的程度 _______
符合公司目標的程度 _______
符合公司資產的程度 _______
有無現成的配銷通路 _______
資金需求 _______
穩定性/可預測性 _______
服務該區隔的成本 _______
有無可持續的優勢 _______
有無現成的溝通管道 _______
風險 _______
其他 (_______________) _______
*以1分到10分計，10分代表最有利
 顧客對行銷的影響

• 市場區隔 • 人口統計學
– 區分出一方面或多方面 – 測量人口觀察方面的統
具有相似性的消費者， 計學
然後制定出吸引一個或 • 年齡
多個群體的行銷策略 • 性別
• 家庭結構
• 社會階層和收入
• 種族和民族
• 生活型態
• 地理位置
 目標市場選擇的步驟

• 第一步：決定市場區隔的層次
• 第二步：決定區隔變數
• 第三步：建立市場區隔的輪廓
• 第四步：評估相關市場區隔
• 第五步：選擇特定的目標市場
• 第六步：建立產品定位

21
 第一步：決定市場區隔化的層次

各各各各 各各各各 各各各各 各各各各

各各各各 各各各各

22
 第二步：決定區隔變數

• 區隔變數 (segmenting variables) 指的是個人、

群體或組織的某些特性，行銷者可利用這
些特性來將整個市場區分成若干個區隔。
例如，地區、年齡、性別或產品使用率都
可用來區隔一個市場。

23
 消費者市場的區隔變數

• 人口統計變數 (demographic variables)

• 地理變數 (geographic variables)
• 心理變數 (psychographic variables)
• 行為變數 (behavioral variables)

24
 有效區隔的條件

• 同質性 (homogeneous)。
• 異質性 (heterogeneous)。
• 足量性 (substantial)。
• 適切性 (appropriate)。
• 可衡量性 (measurable)。

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 同質性/異質性連續帶

各各各
各各各各各各各

各各各
各各各各各各各

26
 第三步：建立市場區隔的輪廓

• 市場區隔輪廓 (market segment profiles) 描繪

了在一個市場區隔內的相似性，並且解釋
不同區隔的相異性。
• 輪廓可包括人口統計特性、地理因素、所
追求的利益、生活型態、品牌偏好及使用
率等。

27
 第四步：評估相關的市場區隔

• 分析市場區隔的輪廓之後，行銷者就可以
確認幾個相關的市場區隔；在經過進一步
的分析之後，行銷者就可能從中剔除某個
(某些) 特定的市場區隔。
• 在評估相關市場時，行銷者必須對每一個
市場區隔進行銷售估計 (sales estimates)、
競爭者分析 (competition analysis) 及成本估
計 (cost estimates)。

28
 第四步：評估相關的市場區隔

• 分析市場區隔的輪廓之後，行銷者就可以
確認幾個相關的市場區隔；在經過進一步
的分析之後，行銷者就可能從中剔除某個
(某些) 特定的市場區隔。
• 在評估相關市場時，行銷者必須對每一個
市場區隔進行銷售估計 (sales estimates)、
競爭者分析 (competition analysis) 及成本估
計 (cost estimates)。

29
 第五步：選擇特定的目標市場

• 1.單一目標市場策略
• 2.多種目標市場策略
• 3.綜合式目標市場策略

30
 第六步：建立產品定位

• 全球行銷者除了要知道哪些市場區隔應成
為目標市場之外，他們還應考慮產品定位
(product positioning) 的問題。
• 不論是否受到行銷者的影響，消費者都會
對產品做定位。

31
 產品定位與區隔的關係

• 區隔是因應行銷計畫或策略，將消費者依不同特
性加以劃分的方法。
• 不同消費者會對不同的產品、促銷、定價、通路
有不同的反應，因此行銷者必須因應不同的產品
及市場區隔做不同的反應。
• 所以，市場區隔不僅是對市場做區分，亦代表行
銷資源的分配及產品定位 (product position)。

32
 產品定位策略

• 確認可能的競爭優勢
• 選擇適當的差異化因素
• 選擇整體定位策略
• 有效傳遞定位訊息

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 價值主張

各 各
各 各 各 各 各 各
各 各各各各各 各各各各各 各各各各各
各 (more for more) (more for the same) (more for less)
各
各 各各各各各
各 (the same for less)
各
各 各各各各各
各 (less for much less)

34
產品定位差異化，分眾行銷吸引消費者！

• 當市場已經由大廠寡頭壟斷，還有無數品牌爭先
恐後想要插旗，你該如何從中殺出一條血路？
這是Sony Mobile在2012年遇到的難題。面對蘋
果（Apple）和三星（SAMSUNG）兩大強敵，這
個智慧型手機後發品牌的突圍之道，是為產品找
個截然不同的定位──「防水」。

經過3年的耕耘，Sony Mobile和「防水」功能的連
結牢不可破，每年銷售持續成長，成功躍升為台
灣市占率第三的智慧型手機廠商。
凸顯對手缺乏的功能，強化產品差異性

• 為了營造產品的差異性，Sony Mobile盤點Sony
集團旗下的資源，包括電視、相機、隨身聽技術
在業界都是數一數二，可以讓智慧型手機共用好
的相機鏡頭、螢幕和音效。只是，這些規格和功
能競爭對手都有，做得再好，把產品從99分進步
成100分，一般消費者也很難感受出差別。

於是，他們進一步對照Sony的製造技術和對手的
規格，發現有一項功能，競爭對手幾乎沒提過，
那就是防水。「這是從無到有的改變，消費者立刻
就會發現Sony Mobile的不同。」
 大眾商品也分眾行銷，以情境吸引消費者
• 2013年，Sony Mobile的行銷人員發現，南
部消費者對於防水手機的認知不足，因而
選了收視族群年齡廣、南部人居多的鄉土
劇《風水世家》做置入宣傳。

劇中，媽媽不小心把兒子送的新手機掉到
洗碗槽，從水中撈起來後，發現手機還能
正常操作，忍不住說，「現在科技這麼進步
啊？」戲劇播出後，不僅吸引網友熱搜到底
是哪家手機這麼厲害，電視台還跟進報導，
讓Sony Mobile賺了許多免費廣告。
 行銷要找出對的人，溝通對的情境
消費者才會埋單

• 「為了達到一定的規模，目標市場要夠大，
但是要分眾溝通。」林志遠說，主婦在洗碗
槽旁講手機、父母用手機拍下孩子第一次
游泳的樣子、年輕人到海灘用手機拍照、
打卡……這些都是生活中可能會需要防水
手機的時刻
• 面對競爭激烈的手機市場，Sony Mobile已
經與「防水手機」劃上等號。
 知覺圖
注重格調
豪華的外型

¡ECaldilac ¡EPorsche
¡EChrysler ¡EBMW

¡ELincoln ¡EPontiac

保守的外觀 具有朝氣的外觀
吸引老年人 吸引年輕人

¡EDodge
¡EPlymouth

注重實用性
平實的外型
39
 促銷概念

• 所謂「促銷」(promotion) 是指任何可將有利
於產品銷售的資訊加以傳遞並說服顧客購
買的技巧，不論是直接的或是間接的。
• 促銷有三個目標：告知 (inform)、說服
(persuade) 及提醒 (remind)。

40
 基本概念
一般而言，與促銷有關的活動或工具，包括：
• 廣告 (advertising)
• 直銷 (direct marketing)
• 中間商支援 (middleman support)
• 人員推銷 (personal selling)
• 銷售促進 (sales promotion)
• 公共關係 (public relations)/公眾報導 (publicity)、
• 銷售點促銷工具 (point-of sale materials)

41
 促銷的重要性

• 在這個富裕的社會中，消費者希望滿足各
式各樣的需求，因此全球行銷者必須提供
許多的資訊以幫助消費者了解哪些產品可
以滿足哪些需求。
• 所以，促銷可以增加產品與服務的交易量，
而交易量的增加也可使得全球行銷者獲得
規模經濟之利，並且降低產品的單位成本。

42
 「推」導向策略
• 所強調的是促銷組合中的人員推銷，而不是廣告。
雖然人員推銷的效果很好，但是所費不貲。工業
品或其他複雜用品的推銷或者向政府推銷，人員
推銷不失為一種好的方式。如果配銷通路短，人
員推銷也是很有效的。
• 產品的複雜度會影響推銷人員的數目。而產品的
複雜與否和目標客戶的產品知識水平有關。美國
公司在銷售目標產品到歐洲時，所配置的銷售人
員數目與國內相同。但要銷售到開發中國家時，
必須配置較多的銷售人員，因為這些地區的人員
對此產品非常陌生。

43
 「拉」導向策略

• 比較依靠廣告來接觸產品及服務的使用者。
• 大多數行銷典型的消費者產品 (consumer
product) 的公司，都會用「拉」導向策略，來
吸引廣大的目標市場區隔。
• 適用情況是：(1) 產品具有廣大的消費者；
(2) 配銷通路很長；(3) 產品並不十分複雜；
(4) 在購買時是以自助式為主。

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 公共關係與公眾報導

• 公共關係的「公共」(public) 是指與組織有任
何關係的團體，包括顧客、員工、競爭者、
政府當局等。此外，「公共」也包括了利益
關係者 (stakeholders)，也就是其利益會受
到組織影響，同時也會影響組織利益的一
群人，諸如股東、債權人等。

45
• 公共關係是一個藝術及社會科學，它可以
分析趨勢並預測其結果，可以向組織負責
人提供諮詢，並透過其行動方案的落實，
滿足組織的需求及社會大眾的利益」。
• 公眾報導是指經由傳播媒體宣傳關於組織
的訊息，而組織不需要支付費用的一種方
式。

46
 人員推銷

• 人員推銷是指銷售員採取與顧客面對面的溝通方
式，以言語、動作、表情等方式直接回應訊息來
源。
• 人員推銷尤其適合每個銷售單位足以支持其接觸
成本的產品、產品本身較為複雜，需要詳細解說
或示範的產品、以及其效能可以依顧客的需求做
細微調整的產品。

47
 銷售促進

• 美國行銷協會將銷售促進定義為：「除了人員推銷、
廣告、及公益活動以外，可以促使消費者購買和
提昇經銷效率的行銷活動，如陳列、展售會、展
覽會等非經常性的方式」。
• 銷售促進通常用在促使消費者完成交易的最後階
段。
• 在許多方面，銷售促進具有很濃厚的地方色彩。

48
 樣品

• 贈送樣品是給予消費者免費的產品樣本或是以非
常低的成本提供一個試用品。
• 這是建立品牌忠實度最佳的工具，在新產品導入
期特別有效，因為可以讓消費者知道無法經由廣
告充分傳達的產品特徵。
• 沒有其他銷售促進工具會有這麼大的機會誘導消
費者轉換正在使用的產品。
• 此外，樣本也包括了示範、商展和試用 (試開汽車
或試用電腦) 等。

49
 折價券

• 折價券 (coupons) 是一張保證消費者可以得到價格

折讓或現金退還的證明。
• 折價券的使用是為了能夠吸引更多的潛在購買者，
而比贈送樣本更為經濟。
• 促使現有使用者增加購買量，並且削弱競爭者活
動的影響力，進而掌握住現有使用者，行銷者可
以選擇許多不同的媒體來發送折價券。
• 報紙、週日增刊、雜誌和直接郵遞都是主要的方
法。

50
 減價優待
• 減價優待是一種以降價來誘導試用、增加經常或更多的使
用。
• 退款 (refunds) 或回扣 (rebates) 是減價的形式，直接減價或
紅利 (bonus packs) 亦然。
• 當消費者購買較大包裝的產品，或是一次購買較多數量時，
可予以減價優待。
• 對知名度高的品牌做減價優待效果較好，因為購買者必定
對於產品原來的價格必已了然於胸。
• 經驗顯示，當減價優待停止時，大部分對價格有相當程度
了解的消費者還是會繼續使用原來使用的品牌。

51
 贈品

• 贈品 (premium) 是為了吸引消費者去購買其
他產品，而以免費提供或以低於一般價格
提供給消費者的一種產品。
• 例如，貴格燕麥片所附贈的馬克杯。贈品
對掌握現有的消費者、誘導其增加使用量
是很有效的。

52
 競賽與抽獎

• 競賽 (contests) 是為做某工作而提供獎品。
• 抽獎 (sweepstakes) 和競賽會實際的影響消
費者對品牌或產品的認知，蓋因這些銷售
促進方法會吸引注意。

53
 點券

• 點券 (trading stamps) 則多為零售商所使用。

點券由點券公司擁有，選擇性的賣給零售
商；在一個地區只有一種類型的零售商可
使用某特定品牌的點券。

54
 購買點陳列與展示

• 購買點陳列與展示 (Point-of-Purchase
promotion, P-O-P) 包含了陳列、訊號、燈光
和其他吸引注意的裝置。
• 通常位在真實購買處，例如在結帳台或收
銀機附近。
• 例如，我們在超市的收銀機前常看到有一
些糖果、口香糖、電池、刮鬍刀的擺設。

55
 商展

• 商展 (trade shows) 是在促銷組合中越來越

重要的促銷媒介，尤其是對行銷全球的工
業品而言更是如此。
• 在商展中，企業會有機會與潛在的進口商/
出口商、代理商打交道，並與外國的政府
貿易單位人員接觸。
• 國際商展也是接觸國外潛在客戶的橋樑。

56
 影響商展績效的因素

各各各各 各各各各

各各各各

各各各各 各各各各

57
 直銷

• 直銷（direct marketing）涉及到與顧客直接接觸
的行銷實務。直接郵購、逐戶推銷是在美國常用
的直銷方式。
• 近年來，電傳行銷也有漸增的趨勢。
• 直銷包括了從家裡或辦公室中的直接訂貨。

58
 贊助式促銷

• 贊助(sponsorship)的目的與銷售促進不同。
企業常透過贊助的方式來增加消費者的認
知以及尊重、創造品牌形象、提升品牌定
位。

59
個案研析-台灣人口與市場
 台灣未來50年人口結構趨勢
3.0
千
萬
17年
人 2.5 15年

65歲以上 10% 20%

2.0 高齡人口 30%
38%
1.5
15-64歲 73%
工作年齡人口 67%
1.0 57%
52%
0.5
15歲以下
少年人口 17% 12% 12% 10%
0
1961 1976 2008 2025 2040 2056

61
 各國家65歲以上人口占總人口比率
40 日本
65 臺灣
歲 35 南韓
以 新加坡
上 義大利
人 30
香港
口 德國
比 25 法國
率 英國
(%) 20 中國
美國
15

10

0
1950 1970 1990 2010 2030 2050年
 未來高齡人口占工作年齡人口比例
65歲以上高齡人口 台灣在18年後，約每3.2個15~64歲工作
15~64歲工作年齡人口 年齡者，負擔1個65歲以上高齡者

2008年 2026年 2056年

1人
______ 1人
_____ 1人
_____
7.0人 3.2人 1.4人
63
 全聯要靠IT打敗千億超商
未來IT架構藍圖出爐

• 全聯福利中心總裁徐重仁發布了未來5年企
業轉型藍圖，引進IBM跨國經驗，要用IT推
動臺灣流通業的二次革命，來改變臺灣農
業上中下游的產銷結構
• 全聯福利中心總裁徐重仁發布了未來5年的
全聯轉型藍圖，要用IT推動臺灣流通業的二
次革命，來改變臺灣農業上中下游的產銷
結構。全聯福利中心總經理蔡篤昌表示：「
全聯的第一隻腳就是乾貨，第二隻腳是生
鮮，而要打造出第三隻腳則必須先建置IT系
統。」因為全聯現有IT系統仍不足以支撐未
來商品和服務的需要，所以，引進IBM顧問
和技術來協助全聯先推動IT轉型。
• 徐重仁認為，臺灣的超級市場還有很大的
發展空間，超市不只是賣東西，還能提供
消費者加值服務，全聯的目標就是讓臺灣
消費者能夠對超市的服務更加滿意，全聯
要締造臺灣第二次的流通革命。

超市經營涵蓋範圍非常廣泛，不只有商品
和服務，還包含供應鏈、物流中心等通路
，將商品送到第一線門市。如何從上游到
下游的過程更加有效率將是徐重仁持續思
考的目標。
• 蔡篤昌表示，全聯現在的第一個目標是3年
後展店從現在的700家，拓展到1,000家，
第二個目標是6年後要達到營收2,000億元
，也就是從現在的700億元至2020年要成長
至2,000億元。目前，臺灣大型連鎖超商的
年營收規模可達1,300億元，全聯等於要6
年要超越這樣的營收規模。
• 此外，未來全聯乾貨將透過物流商、資訊
情報等資訊分享，做到即時、庫存降到最
低、門市不缺貨，以及滿足消費者需求。
目前全聯有750萬個會員，其中活躍會員數
達500萬人，未來希望進一步善用會員卡來
提供消費者加值服務。例如這些資料的價
值包括了全聯知道消費者的身分和消費記
錄，透過資料分析可以實現客製化服務，
未來全聯將落實資料分析來預測消費者行
為。例如，全聯已經結合750萬人會員資料
和Google Map來評估分店設置地點，未來
還會發展更精準的展店策略。
• 而蔡篤昌則表示，由於生鮮產品要讓消費
者吃得安心、買得放心，全聯將會建置食
安溯源雲端平臺以及生產履歷，目前還在
進行中，首先生鮮蔬果會先落實。此外，
全聯將藉由資訊系統分析歷史資料提供門
市更好的建議，希望未來門市能夠做到省
力化、效率化。而蔡篤昌更期盼的是乾貨
都能辦到，那生鮮更需要好的預測模式，
因為生鮮有時效性，如此能做到足量的供
應，降低報廢和變價的機率。全聯目前還
是由總部備貨配送至每個門市，但未來將
由門市的需求來決定進貨量。
 研析個案

酷獵－極致的搬家服務
 『酷獵』－趨勢，以春光乍洩
• 「趨勢」(trend)，古英文原意是轉向，人文薈
萃的大都會(Cosmopolitan) 如紐約.倫敦，皆
為趨勢發源地；趨勢誕生有諸多醞釀，這些
剛萌芽的現象，我們稱為「酷故事」。 華人地
區一二級大城市，同是族群熔爐、多元撞擊
、經濟匯整，過去見證繁華，現在正熱烈開
展，派駐在地「城市酷獵人」(coolHunter)作為
趨勢線索的天線，「酷獵」 (coolHunting)剛成
形、正在蔓延的酷光乍洩，啟蒙激盪下一個『
創新驚 艷』！
台灣搬家業是個男性以力氣取勝的市場
，為什麼「女性」的點可以突出？
• 說到搬家會想到什麼？是麻煩的清潔打包，到了
新屋還要收納歸位，還是那傳統搬家公司不透明
的計價流程，還時不時碰壞妳心愛的家具？
• 日本的物流業者日本SG控股，旗下的快遞公司”
佐川急便”推出了嶄新的搬家服務，他們將服務人
員從報價、整理、搬運、拆裝全由「女性」負責，
另外再加碼提供女性的“整理收納顧問”和“服務看
護人員”，他們除了基本的搬遷服務之外，再結合
專人傳授整理收納技術，並且根據新家環境做出
佈置與裝飾的意見，而收取的費用基本上與普通
的搬家公司相同。
 搬家同時是「捨」的藝術
• 女性的私房物品何多，要是新家空間比較
小，消費者心裡並沒有真的想要把所有的
東西全部搬到新家，在很難當機立斷取捨
的狀況下，女性的服務人員可以協助的是
在收納裝箱之前的溝通與建議，在同樣身
為女性的角色之下我們較容易信服，同時
也更安心將自己的私密物品交由工作人員
歸納整理。
 建立良性溝通渠道
• 台灣傳統搬家者，對於搬家公司的既定印
象便僅有「卡車+司機」，可能會有家具的碰
撞、物品的遺失發生；而在此打出「女性」
的特質，凸顯的是「對客戶溝通細心」、「對
物品搬運謹慎」，女性的角色也更能讓顧客
感受到工作人員真的有用心的在對待自己
的案件，這種「倍受重視」的感覺更能讓彼
此之間建立良好的溝通。
 一卡皮箱，輕鬆入住
• 女性的先天形象在既有的搬家服務上因為
有明顯衝突而形成亮眼話題，就像是一股
清流注入市場，進而成功將服務昇華一檔
次。若往後台灣的搬家業者也能安排這樣
的服務，甚至搬完家後還可以幫妳把窗戶
掛上窗簾、衣服吊進櫥櫃，或是對銀髮族
的生活起居給予動線建議，那麼搬的便不
只是家裡的物品，搬的更是在家中生活的
背景，這便是貼心又有效率的搬家方法，
真正的實施「一卡皮箱，輕鬆入住」。