PREMISELE STRATEGIEI DE

INTERNAŢIONALIZARE

1. Teorii ale internaţionalizării firmei şi implicaţiile

acestui proces asupra organizaţiei
2. Motivaţiile internaţionalizării
3. Etapele premergătoare strategiei de
internaţionalizare
1.TEORII PRIVIND FORŢELE CARE DETERMINĂ PROCESUL
DE INTERNAŢIONALIZARE AL ORGANIZAŢIEI:
 PRINCIPIUL DETERMINISMULUI MATERIAL ÎN CARE
PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZARE ESTE
CONSIDERAT CA REPREZENTÂND UN REZULTAT AL
FORŢELOR DIN AFARA ORGANIZAŢIEI, FORŢE CARE
OBLIGĂ FIRMA SĂ SE ADAPTEZE LA SCHIMBĂRILE
DIN MEDIUL INTERNAŢIONAL DE AFACERI.
 PRINCIPIUL DETERMINISMULUI COMPORTAMENTAL ÎN
CARE PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZARE ESTE
CONSIDERAT CA FIIND UN REZULTAT AL DECIZIILOR
ADOPTATE DE CONDUCEREA ORGANIZAŢIEI PENTRU
ADAPTAREA LA SCHIMBĂRILE DIN MEDIUL
INTERNAŢIONAL DE AFACERI ŞI DEZVOLTAREA
AFACERILOR.
TEORII PRIVIND NATURA PROCESULUI DE
INTERNAŢIONALIZARE (CONSIDERAT CA PROCES
EVOLUŢIONIST SAU PROCES OBLIGATORIU, DE
SUPRAVIEŢUIRE A ORGANIZAŢIEI):
 TEORIA EVOLUŢIEI UNILINIARE PLEACĂ DE LA IDEEA
CĂ TOATE FIRMELE URMEAZĂ, CU NECESITATE,
ACELAŞI PROCES DE INTERNAŢIONALIZARE, DUPĂ UN
MODEL STANDARD ŞI ORICE MODIFICARE ÎN
SUCCESIUNEA STADIILOR DE DEZVOLTARE ESTE
EXCLUSĂ
 TEORIA EVOLUŢIEI CICLICE PLEACĂ DE LA IDEEA CĂ
INTERNAŢIONALIZAREA FIRMEI ESTE UN PROCES
SECVENŢIAL, ÎN CARE PERIOADELE DE EVOLUŢIE
STABILĂ ALTERNEAZĂ CU PERIOADELE DE TRANZIŢIE.
EXISTĂ MAI MULTE OPINII CU PRIVIRE LA EVOLUŢIA ŞI
STADIILE INTERNAŢIONALIZĂRII:
 O PRIMĂ CONCEPŢIE ARATĂ CA MECANISMUL
INTERNAŢIONALIZĂRII FIRMEI DE AFACERI
INTERNAŢIONALE PARCURGE 7 STADII:
1) RĂSPUNSUL LA COMANDA EXTERNĂ - FIRMA PLEACĂ DE LA
EXISTENŢA UNEI COMENZI DIN PARTEA IMPORTATORULUI
STRĂIN. ÎN ACEST PRIM STADIU SE LUCREAZA PRIN
COMERCIANŢII SAU PRIN INTERMEDIARII INTERNATIONALI.

2) EXPORTUL ACTIV – ODATĂ CU CREŞTEREA EXPORTURILOR

ARE LOC IMPLICAREA ACTIVĂ A FIRMEI ÎN VANZARILE
INTERNATIONALE. CA URMARE, SE CONSTITUIE UN SERVICIU
SPECIALIZAT ÎN COMERCIALIZAREA MĂRFURILOR LA
EXPORT
3) EXPORTUL DIRECT - EXPANSIUNEA VÂNZĂRILOR ÎN
STRĂINATATE FACE CA SERVICIUL DE EXPORT SĂ NU
MAI CORESPUNDĂ CERINŢELOR DE OPERATIVITATE ŞI
EFICIENŢĂ ŞI, CA URMARE, SE CONSTITUIE UN
DEPARTAMENT (O DIVIZIE) DE EXPORT CARE RENUNŢĂ
LA INTERMEDIARI ŞI VINDE DIRECT IMPORTATORILOR
SAU CUMPĂRĂTORILOR FINALI.
4) SUCURSALA ŞI FILIALA DE COMERCIALIZARE - GRAD
MAI RIDICAT DE INTERNAŢIONALIZARE COMERCIALĂ,
ATUNCI CAND FIRMA DECIDE SA INFIINŢEZE
STRUCTURI ORGANIZATORICE ÎN ŢARA DE IMPORT
(SUCURSALE, FILIALE) CE AU CA OBIECT PROMOVAREA
OPERAŢIUNILOR DE EXPORT ŞI ÎNCHEIEREA ŞI
DERULAREA CONTRACTELOR DE VÂNZARE
INTERNAŢIONALĂ.
 5) ASAMBLAREA ÎN STRĂINĂTATE - ACEASTĂ DECIZIE SE
POATE BAZA PE RAŢIUNI ECONOMICE
(COSTURI MAI REDUSE DE TRANSPORT PENTRU PRODUSELE
NEASAMBLATE, TAXE VAMALE MAI REDUSE, COSTURI
SALARIALE MAI MICI ÎN ŢARA DE IMPORT, ALTE
FACILITĂŢI). PRODUSELE ASAMBLATE ÎN UNA SAU MAI
MULTE ŢĂRI POT FI COMERCIALIZATE PE PIEŢELE LOCALE
DIN ŢĂRILE RESPECTIVE, DAR POT FACE ŞI OBIECTUL
EXPORTULUI ÎN TERTE ŢĂRI SAU CHIAR ÎN ŢARA E ORIGINE.

6) PRODUCŢIA ÎN STRĂINĂTATE - REPREZINTĂ, DE FAPT,

DELOCALIZAREA PRODUCŢIEI ÎN STRĂINĂTATE. ACEASTA
DECIZIE PRESUPUNE ELABORAREA UNEI STRATEGII DE
AFACERI PE TERMEN LUNG, AVÂND LA BAZĂ STUDII DE
PIAŢĂ, PROGRAME DE PROMOVARE ŞI DISTRIBUŢIE, ANALIZE
DE IDENTIFICARE A UNOR NIŞE PE PIAŢA RESPECTIVĂ.
 7) INTEGRAREA FILIALELOR STRĂINE - PRESUPUNE
INTEGRAREA DIFERITELOR FILIALE DIN STRĂINĂTATE ÎNTR-
UN SISTEM CORPORAŢIONAL MULTINATIONAL.

 ALTĂ OPTICĂ PRESUPUNE CĂ MECANISMUL

INTERNAŢIONALIZĂRII CUPRINDE 3 STADII ALE DEZVOLTĂRII
FIRMEI PE PLAN INTERNAŢIONAL:

1) INTERNAŢIONALIZAREA INIŢIALĂ - FIRMA VALORIFICĂ PE

PLAN INTERNAŢIONAL AVANTAJELE SALE SPECIFICE, ADICĂ
ACELE COMPETENŢE ŞI ABILITĂŢI CE AU CONSACRAT-O PE
PIAŢA INTERNĂ: AVANTAJUL TEHNOLOGIC, AVANTAJE
FINANCIARE, AVANTAJE DE MARKRTING, PUTERE FINANCIARĂ.
2) IMPLANTAREA ÎN ŢĂRILE TERŢE – SUNT VALORIFICATE
AVANTAJELE DE LOCALIZARE ÎN STRĂINĂTATE, FIRMA
DEZVOLTÂNDU-ŞI CAPACITĂŢILE COMERCIALE ŞI DE
PRODUCŢIE PE PIEŢELE LOCALE ŞI STRĂINE ŞI
ADAPTÂNDU-ŞI STRATEGIA ŞI MODUL DE OPERARE ÎN
FUNCŢIE DE SPECIFICUL ACESTOR PIEŢE.

3) MULTINAŢIONALIZAREA ŞI GLOBALIZAREA - SE
BAZEAZĂ PE AVANTAJELE UNEI STRATEGII GLOBALE CE
ABORDEAZĂ PIAŢA GLOBALĂ CA UN SPAŢIU ECONOMIC
GLOBAL, UNITAR (TOTAL). ACEST STADIU PRESUPUNE
ÎNFIINŢAREA UNEI REŢELE MULTINAŢIONALE DE
SUBCONTRACTANŢI ŞI INTEGRAREA FILIALELOR DIN
STRĂINĂTATE.
 2. MOTIVAŢIILE INTERNAŢIONALIZĂRII

MOTIVAŢIILE PROACTIVE SUNT REPREZENTATE DE:

 ACCESUL LA RESURSE,
 REDUCEREA COSTURILOR DE PRODUCŢIE ŞI OBŢINEREA
DE AVANTAJE COMPETITIVE,
 AVANSUL TEHNOLOGIC DE CARE DISPUNE FIRMA
RESPECTIVĂ
 GRADUL DE IMPLICARE MANAGERIALĂ.:

MOTIVAŢIILLE REACTIVE SUNT REPREZENTATE DE:

 PRESIUNEA CONCURENŢEI,
 SCĂDEREA VÂNZĂRILOR PE PIAŢA INTERNĂ,
 EXCESUL DE CAPACITATE DE PRODUCŢIE,
 SUPRAPRODUCŢIA,

 PROXIMITATEA GEOGRAFICĂ FAŢĂ DE CLIENŢI.

 ETAPELE PRELIMINARE FORMULĂRII ŞI
IMPLEMENTĂRII STRATEGIEI DE
INTERNAŢIONALIZARE
 ANALIZA INFORMAŢIILOR REFERITOARE LA MEDIUL
DE AFACERI EXTERN (IDENTIFICAREA
OPORTUNITĂŢILOR ŞI EVALUAREA RISCURILOR
EXISTENTE PE PIAŢA INTERNAŢIONALĂ)
 ANALIZA POTENŢIALULUI DE CARE DISPUNE ŞI POATE
DISPUNE FIRMA (ANALIZA DIAGNOSTIC)
 DETERMINAREA OBIECTIVELOR FIRMEI PE PLAN
INTERNAŢIONAL,
 SELECŢIA PIEŢELOR ŞI A PARTENERILOR
 SELECTAREA FORMELOR DE INTERNAŢIONALIZARE ÎN
FUNCŢIE DE SITUAŢIA SPECIFICĂ A UNEI ANUMITE
FIRME
IDENTIFICAREA OPORTUNITĂŢILOR EXISTENTE PE PIAŢA
INTERNAŢIONALĂ ÎN SCOPUL LOCALIZĂRII
ACTIVITĂŢILOR POTENŢIALE ALE ORGANIZAŢIEI:
ORGANIZAŢIEI

 ACEASTA PRESUPUNE REALIZAREA DE STUDII

PERMANENTE DE FEZABILITATE PRIN CERCETAREA
UNOR SURSE DOCUMENTARE ADECVATE DESPRE PIAŢA
RESPECTIVĂ (DESK RESEARCH) ŞI DESFĂŞURAREA
UNOR ACTIVITĂŢI DE CE CERCETARE PE TEREN PE
PIEŢELE ŢINTĂ. (FIELD RESEARCH)
SCOPUL ACESTEI ANALIZE ESTE DE A:
 ANALIZA NEVOILE ŞI CEREREA SOLVABILĂ DE PE
PIAŢA RESPECTIVĂ (STRUCTURA, POTENŢIALUL,
CAPACITATEA ŞI VOLUMUL PIEŢEI);
 ANALIZA CONCURENŢA DIN MEDIUL DE AFACERI
RESPECTIV (NATURA CONCURENŢEI, FIRMELE
DOMINANTE PE PIAŢĂ);
 DETERMINA RESTRICŢIILE PRIVIND ACCESUL PE PIAŢA
ALEASĂ
EVALUAREA RISCURILOR LEGATE DE PROCESUL DE
INTERNAŢIONALIZARE RESPECTIV:
 RISCURI POLITICE,
 RISCURI ECONOMICE,
 RISCURI LEGATE DE INFRASTRUCTURA EXISTENTĂ,
 CALITATEA FORŢEI DE MUNCĂ,
 INSTABILITATEA ECONOMICĂ SAU LEGISLATIVĂ ETC.)
ELABORAREA ANALIZEI DIAGNOSTIC PRIVIND PUNCTELE
FORTE ŞI PUNCTELE SLABE ALE ORGANIZAŢIEI (PRIN
ANALIZA EFECTUATĂ DE MANAGEMENT) ARE DREPT
SCOP EVALUAREA RESURSELOR ŞI RESTRICŢIILOR
COMPANIEI ÎN PERIOADA INTERNAŢIONALIZĂRII.
- ANALIZA DIAGNOSTIC ARE CERINŢE ŞI FINALITAŢI
DIFERITE ÎN FUNCŢIE DE FAZA DE
INTERNAŢIONALIZARE LA CARE SE REFERĂ:
 DIAGNOSTICUL INTERNAŢIONALIZĂRII INIŢIALE ESTE
DESTINAT FIRMEI CU DESCHIDERE REDUSĂ SPRE
EXTERIOR SAU FĂRĂ EXPERIENŢĂ INTERNAŢIONALĂ,
CARE ÎNCEARCĂ SĂ INTRE PE PIAŢA
INTERNAŢIONALĂ. ANALIZA ARE DREPT SCOP
EVALUAREA POTENŢIALULUI DE DEZVOLTARE
AFACERILOR INTERNAŢIONALE ÎN VEDEREA
ADAPTĂRII OFERTEI, A METODELOR ŞI TEHNICILOR
DE OPERARE ÎN RAPORT CU PRACTICA
INTERNAŢIONALĂ.
 DIAGNOSTICUL IMPLANTĂRII SE APLICĂ FIRMELOR
CARE DORESC IMPLANTAREA PE UNA SAU MAI
MULTE PIEŢE EXTERNE. ELEMENTELE ANALIZATE
SUNT: CAPACITATEA FIRMEI DE A APECIA RISCURILE
ŞI NEVOILE DE RESURSE ASOCIATE ABORDĂRII UNEI
ANUMITE FORME DE INTERNAŢIONALIZARE,
CAPACIATEA DE A MOBILIZA RESURSELE
TEHNOLOGICE, FINANCIARE, MANAGERIALE
NECESARE; CAPACITATEA DE A DEFINI ŞI DEZVOLTA
O STRATEGIE INTERNAŢIONALĂ ŢINÂND CONT DE
VALORILE CUTURALE ALE FIRMEI

 DIAGNOSTICUL MULTINAŢIONALIZĂRII EVALUEAZĂ

CAPACITATEA FIRMEI, CARE ESTE DEJA
IMPLANTATĂ PE MAI MULTE PIEŢE EXTERNE, DE A
INTEGRA ÎNTR-UN SISTEM GLOBAL DIFERITELE SALE
FORME DE PREZENŢĂ ÎN STRĂINĂTATE (FILIALE,
SUCURSALE, LINII DE MONTAJ ETC).
 DEFINIREA OBIECTIVELOR ORGANIZAŢIE
LA NIVEL INTERNAŢIONAL
 DECURG DIN OBIECTIVELE STRATEGICE ALE ORGANIZAŢIEI,
ŞI REFLECTĂ DORINŢA ACESTEIA DE INTERNAŢIONALIZARE.

OBIECTIVELE STRATEGICE SE POT REFERI LA ALEGERI ÎNTRE:

 CREŞTEREA EXTENSIVĂ (LĂRGIREA PIEŢELOR) SAU
CREŞTEREA INTENSIVĂ (VALORIFICAREA RESURSELOR,
CREŞTEREA PROFITABILITĂŢII),
 CREŞTEREA INTERNĂ (ACUMULAREA CAPITALULUI) SAU
CREŞTEREA EXTERNĂ (IMPLANTĂRI, ACHIZIŢII),
 DEZVOLTAREA AUTONOMĂ A ORGANIZAŢIEI SAU PRIN
PARTENERIAT,
 ORIENTAREA PE TERMEN SCURT SAU ORIENTAREA PE
TERMEN LUNG,
 CONCENTRAREA SAU DIVERSIFICAREA ACTIVITĂŢILOR ETC.
OBIECTIVELE TACTICE SAU CONCRETE ALE
INTERNAŢIONALIZĂRII POT FI FORMULATE SUB
FORMA UNOR INDICATORI CE SE REFERĂ LA:
 RENTABILITATEA CAPITALULUI INVESTIT ŞI NIVELUL
PROFITULUI AŞTEPTAT;
 REALIZAREA CIFREI DE AFACERI PROIECTATĂ ŞI
ATINGEREA COTEI DE PIAŢĂ ESTIMATĂ;
 REALIZAREA SISTEMULUI DE CREŞTERE PREVĂZUT;
 ATINGEREA PARAMETRILOR PROGNOZAŢI PRIVIND
PONDEREA BUNURILOR ŞI SERVICIILOR PRODUSE ÎN
STRAINĂTATE SAU ACHIZIŢIONATE DE PE PIAŢĂ
EXTERNĂ, ÎN TOTALUL CIFREI DE AFACERI;
 REALIZAREA DISPERSIEI SAU CONCENTRĂRII
ACTIVITĂŢILOR DE CERCETARE-DEZVOLTARE.
 SELECTAREA PIEŢELOR ŞI A PARTENERILOR

MODELE DE SELECŢIE:
 ABORDAREA SISTEMICĂ SE BAZEAZĂ PE UN PROCES
FORMAL DE LUARE A DECIZIILOR, ÎN BAZA UNOR
DATE STATISTICE PENTRU EVALUAREA
POTENŢIALULUI PIEŢELOR.

MODELE:
 SISTEMUL PIETRELOR (MODEL ELIMINATORIU PE
BAZA UNOR INDICATORI),
 SISTEMUL INDICILOR DE PIAŢĂ (FOLOSIND DATE
FURNIZATE DE AGENŢIILE DE RISC),
 SISTEMUL MULTIVARIABILELOR PONDERATE
(AVÂND LA BAZĂ UN SET DE INDICATORI PROPRII
ORGANIZAŢIEI RELEVANTĂ PENTRU PRODUSELE CE
PREZINTĂ INTERES PENTRU ACEASTA).
 ABORDAREA NESISTEMICĂ, DE NATURĂ DESCRIPTIVĂ,
ARATĂ DE FAPT MODUL ÎN CARE ORGANIZAŢIILE
EFECTUEAZĂ SELECTAREA PIEŢELOR PRIN APELAREA LA
CRITERII SUBIECTIVE, CA DE EXEMPLU, DISTANŢA
PSIHICĂ FAŢĂ DE O ANUMITĂ ŢARĂ. ESTE O ABORDARE
SPECIFICĂ ÎNDEOSEBI ORGANIZAŢIILOR MAI MICI, CARE
SUNT TENTATE SĂ ABORDEZE MAI DEGRABĂ ŢĂRI VECINE.

 ABORDAREA RELAŢIONALĂ PUNE ACCENTUL PE

SELECTAREA CLIENŢILOR (ŞI NU A PIEŢELOR, RESPECTIV
A ŢĂRILOR), APELÂND LA UN SISTEM DE FILTRARE A
CELOR MAI PUŢINI ATRACTIVI PARTENERI POTENŢIALI
DE AFACERI. LA O ASTFEL DE ABORDARE SE APELEAZĂ
MAI ALES ÎN CAZUL PIEŢELOR INDUSTRIALE.
 SELECŢIA OPORTUNISTĂ REFLECTĂ EVIDENŢIEREA UNOR
SITUAŢII FAVORABILE APĂRUTE PENTRU ORGANIZAŢIE
OARECUM ÎNTÂMPLĂTOR, FĂRĂ DERULAREA VREUNUI
PROCES EVALUATIV DIN PARTEA ACESTEIA; DE EXEMPLU,
ÎN URMA PRIMIRII DE LA UN PARTENER EXTERN A UNOR
COMENZI NESOLICITATE PENTRU OFERTA
ÎNTREPRINDERII, SAU PRIN VALORIFICAREA PE O PIAŢĂ
EXTERNĂ A UNOR SITUAŢII CONJUNCTURALE.

 SELECŢIA SISTEMATICĂ A UNOR PIEŢE SITUATE ÎN AFARA

SPAŢIULUI ŢĂRII DE ORIGINE SE FACE ÎN BAZA UNUI PLAN
LOGIC CUPRINZÂND: STABILIREA CRITERIILOR CARE
URMEAZĂ SĂ FIE UTILIZATE ÎN CADRUL PROCEDURII
SELECŢIEI, IDENTIFICAREA PROCEDURILOR ŞI A
INSTRUMENTELOR DE PRESELECŢIE A PIEŢELOR,
CERCETAREA POTENŢIALULUI PIEŢELOR RESPECTIVE,
CLASIFICAREA PIEŢELOR ANALIZATE ÎN RAPORT DE
CRITERIILE STABILITE ŞI, ÎN FINAL, SELECŢIA EFECTIVĂ A
PIEŢELOR.
PRINTRE CRITERIILE LUATE ÎN CONSIDERARE SE
REGĂSESC:
 CARACTERUL ACTIVITĂŢII FIRMEI;

 CONSIDERENTE ECONOMICE LEGATE DE ZONA

GEOGRAFICĂ RESPECTIVĂ (POTENŢIALUL
ECONOMIC PIEŢEI, STRUCTURA ŞI GRADUL DE
PREGĂTIRE AL RESURSELOR UMANE, SISTEMUL
BANCAR, ACCESUL LA SURSELE DE FINANŢARE ETC.);
 REGLEMENTĂRILE JURIDICE, FISCALE ŞI
ADMINITRATIVE (REGIMUL DREPTULUI DE
PROPRIETATE, REGIMUL PRIVIND LIBERA
CIRCULAŢIE A PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR,
REGIMUL CURSULUI DE SCHIMB, FACILITĂŢI
FISCALE PENTRU INVESTITORI ETC);
 RISCUL ÎN AFACERI (RATINGUL DE ŢARĂ, NIVELUL
DE ÎNDATORARE A ŢĂRII, REGIMUL POLITIC ETC).
 SELECTAREA PARTENERILOR ÎN ŢARA SAU ZONA
ŢINTĂ SE EFECUEAZĂ ŢINÂND CONT DE EXPERIENŢA
ACESTORA ÎN AFACERI INTERNAŢIONALE, DE
EXISTENŢA SAU INEXISTENŢA UNOR AFACERI
ANTERIOARE, DE NIVELUL TEHNOLOGIC DE CARE
DISPUNE POTENŢIALUL PARTENER, DE SITUAŢIA SA
ECONOMICO-FINANCIARĂ, DE GRADUL DE RISC PE
CARE ACESTA ÎL PREZINTĂ (SOLVABILITATE,
INSOLVABILITATE) ETC.
 STABILIREA METODELOR DE OPERARE ÎN
PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZARE A
AFACERILOR. FORME DE INTERNAŢIONALIZARE

 ETAPA DE STABILIRE A METODELOR DE OPERARE ÎN

CONDIŢIILE MEDIULUI INTERNAŢIONAL DE AFACERI
REPREZINTĂ ALEGEREA DIFERITELOR FORME DE
INTERNAŢIONALIZARE A AFACERILOR ŞI ANUME:
- EXPORTUL DIRECT SAU INDIRECT
- INVESTIŢII STRĂINE DIRECTE
- IMPLANTARE ÎN STRĂINĂTATE
- FORME DE ALIANŢE ŞI COOPERARE ETC
OPERAŢIUNILE DE EXPORT - IMPORT REPREZINTĂ
OPERAŢIUNILE COMERCIALE DE REFERINŢĂ, CELE MAI
EXTINSE ŞI SPECIFICE FIRMEI DE AFACERI
INTERNAŢIONALE. EXPORTATORII SE DEOSEBESC ÎNTRE EI
DUPĂ FORMA DE OPERARE (EXPORTUL DIRECT SAU
EXPORTUL INDIRECT
 GRADUL DE IMPLICARE A MANAGEMENTULUI PENTRU
ACEST TIP DE OPERAŢIUNI DIFERĂ DUPĂ TIPUL
OPERAŢIUNII: EXPORT PASIV (CEREREA VINE DIN
STRĂINĂTATE) SAU EXPORT ACTIV (INIŢIATIVA REVINE
VÂNZĂTORULUI)
 PĂRŢILE AU INTERESE DISTINCTE, CHIAR OPUSE, DAR
CONVIN LA ARMONIZAREA LOR IN VEDEREA ÎNCHEIERII
UNEI AFACERI
 BAZA JURIDICĂ A OPERAŢIUNII O REPREZINTĂ CONTRACTUL
DE VÂNZARE-CUMPĂRARE INTERNAŢIONALĂ
 ORIZONTUL DE TIMP AL UNEI OPERAŢIUNI ESTE ÎN
PRINCIPAL PE TERMEN SCURT, CHIAR DACĂ SE POT ÎNCHEIA
TRANZACŢI PE TERMEN LUNG (DE EXEMPLU EXPORTURILE
COMPLEXE)
 EXPORTUL DIRECT - PRODUCĂTORUL ÎŞI REALIZEAZĂ
PRIN PROPRIILE MIJLOACE EXPORTUL DE BUNURI ŞI
SERVICII, CEEA CE PRESUPUNE EXISTENŢA ÎN CADRUL
FIRMEI A UNEI STRUCTURI ORGANIZATORICE PROPRII
DE COMERŢ EXTERIOR (COMPARTIMENT,
DEPARTAMENT, DIRECŢIE)
- EXISTĂ CÂTEVA MODALITĂŢI DE REALIZARE A
EXPORTULUI DIRECT: DEPARTAMENT SAU DIRECŢIE
INTERNĂ DE EXPORT, SUCURSALĂ SAU FILIALĂ ÎN
STRĂINĂTATE, REPREZENTANŢII VOIAJORI,
DISTRIBUITORI SAU AGENŢI AUTORIZAŢI STRĂINI
AVANTAJE:
 OFERĂ PRODUCĂTORULUI POSIBILITATEA SĂ
PARTICIPE LA ÎNSUŞIREA PROFITULUI COMERCIAL;
 ORGANIZAŢIA PRODUCĂTOARE ARE POSIBILITAREA DE
A CONTROLA VÂNZĂRILE PE PIAŢA RESPECTIVĂ
 EXISTENŢA UNUI CONTACT DIRECT CU PIAŢA
INTERNAŢIONALĂ DIN PARTEA PRODUCĂTORULUI,
CEEA CE ÎL AJUTĂ SĂ RECEPŢIONEZE RAPID
MODIFICĂRILE ŞI SCHIMBĂRILE DE PE PIAŢA
RESPECTIVĂ;
 OFERĂ POSIBILITATEA PROMOVĂRII MĂRCII DE
FABRICĂ ŞI CONSOLIDAREA POZIŢIEI PE SEGMENTUL
DE PIAŢĂ INTERNAŢIONALĂ CUCERIT.
DEZAVANTAJE:
 COSTURILE DERULĂRII OPERAŢIUNILOR DE
COMERCIALIZARE A PRODUSELOR /SERVICIILOR SUNT
RIDICATE;
 RISCURILE ORGANIZAŢIEI SUNT RIDICATE ŞI SE
RĂSFRÂNG DIRECT ASUPRA ACTIVITĂŢII ACESTEIA;
 NECESITĂ UN VOLUM RIDICAT DE INFORMAŢII PENTRU
RERULAREA ACTIVITĂŢILOR CORESPUNZĂTOARE
DERULĂRII EXPORTULUI;
 NECESITĂ CONTITUIREA UNOR STRUCTURI
ORGANIZATORICE DE PROFIL CEEA CE CONDUCE LA
CREŞTEREA COSTURILOR.
 EXPORTUL INDIRECT SE REFERĂ LA FAPTUL CĂ
PRODUCĂTORUL INTERN VINDE MARFA UNEI FIRME
COMERCIALE, CARE EXECTUEAZĂ OPERAŢIUNILE DE
EXPORT ÎN NUME ŞI PE CONT PROPRIU, SEPARÂNDU-SE
ASTFEL PROCESELE DE COMERCIALIZARE DE CELE
PRODUCTIVE
- FIRMELE AU ÎN ACEST SENS PATRU VARIANTE
POSIBILE:COMERCIANT INTERN CU ACTIVITATE DE
EXPORT, AGENT INTERN CU ACTIVITATE DE EXPORT,
ORGANIZAŢIE COOPERATISTĂ, FIRMA - AGENT
EXPORTATOR:
AVANTAJELE EXPORTULUI INDIRECT SUNT:
 CHELUIELILE CU ORGANIZAREA ACTIVITĂŢILOR DE
EXPORT REVIN COMERCIANTULUI CARE PREIA
ÎNTREAGA ACTIVITATE DE PROSPECTARE A PIEŢEI
INTERNAŢIONALE, DE NEGOCIERE, CONTRACTARE SAU
DERULARE;
 IMPLICĂ INVESTIŢII MAI MICI FIRMA NEFIIND
OBLIGATĂ SĂ ÎŞI CREEZE O STRUCTURĂ
ORGANIZATORICĂ SPECIALIZATĂ
 RISCURILE GENERATE DE ACTIVITĂŢILE DE EXPORT
SUNT PRELUATE DE COMERCIANT;
 ESTE FOARTE RĂSPÂNDIT ÎN CAZUL FIRMELOR
PRODUCĂTOARE MICI ŞI MIJLOCII.
PRINTRE DEZAVANTAJELE EXPORTULUI INDIRECT SE
REGĂSESC:
 LIPSA UNEI LEGĂTURI DIRECTE A PRODUCĂTORULUI
CU PIAŢA CEEA CE CONDUCE LA O INCAPACITATE DE
ADAPTARE RAPIDĂ LA SCHIMBĂRILE MEDIULUI DE
AFACERI INTERNAŢIONAL;
 EXISTĂ RISCUL CA OFERTA SĂ NU CORESPUNDĂ CU
CERINŢELE PIEŢEI;
 PRODUCĂTORUL RĂMÂNE ANONIM.
 CONTRAPARTIDA – REPREZINTĂ UN GRUP DE OPERAŢIUNI
ÎN CARE IMPORTUL ESTE CONDIŢIONAT DE EFECTUAREA
EXPORTULUI, SAU INVERS.
IMBRACĂ MAI MULTE FORME:
 COMPENSAŢIA ÎNTRE FIRME - SE DEOSEBEŞTE DE EXPORTUL
OBISNUIT PRIN FAPTUL CĂ PLATA PREŢULUI SE FACE ÎN
NATURA, NU ÎN BANI, FIIND UN SCHIMB DE MARFĂ CONTRA
MARFĂ;
 OPERAŢIUNILE PARALELE – REPREZINTĂ UN PACHET
TRANZACŢIONAT ÎN CARE DOUĂ OPERAŢIUNI COMERCIALE
DE SENS OPUS SUNT LEGATE CONTRACTUAL ŞI ECONOMIC
UNA DE CEALALTĂ, EXPORTUL ESTE CONDIŢIONAT DE
IMPORT;
 CONTRAPARTIDA CU PRODUSE – PLATA EXPORTULUI UNOR
BUNURI DE ECHIPAMENT, PARŢIAL SAU TOTAL, PRIN
LIVRARI DE BUNURI FABRICATE, PRIN UTILIZAREA
PRODUCTIVĂ A ECHIPAMENTELOR DE CATRE IMPORTATOR.
 OPERAŢIUNILE DE TRANSFER TEHNOLOGIC ÎN
RAPORT CU VÂNZAREA INTERNAŢIONALĂ (CERERI) –
PRESUPUNE NU EXPORTUL PRODUSULUI FABRICAT
CI VALORIFICAREA PRIN COMERCIALIZAREA UNUI
AVANTAJ STRATEGIC AL FIRMEI, CONCRETIZAT ÎN
BREVETE, MĂRCI, EXPERTIZĂ TEHNICĂ.
TIPURILE DE OPERAŢIUNI SE REFERĂ LA:
 LICENŢIERE – VÂNZAREA DREPTULUI DE FOLOSINŢĂ A
CUNOŞTIINŢELOR TEHNICE BREVETATE DE UN
EXPORTATOR UNUI BENEFICIAR STRĂIN, CONTRA UNUI
PREŢ, CE URMEAZĂ SĂ FIE PLĂTIT PRINTR-O SUMĂ
FORFETARĂ (DINAINTE STABILITĂ) SAU REDEVENŢE
(PLĂŢI PERIODICE).
 FRANCIZĂ – DREPTUL DE TRANSFER DE TEHNOLOGIE
COMERCIALĂ BENEFICIARILOR, PRIN DREPTUL DE A
DESFAŞURA ACTIVITĂŢI ECONOMICE (PRODUCŢIE ŞI
SERVICII) SUB O MARCĂ RECUNOSCUTĂ APARŢINÂND
EXPORTATORULUI;
 SUBPRODUCŢIE SAU SUBCONTRACTARE – TRANSFERUL
PRODUCŢIEI DE SUBANSAMBLE CĂTRE ALE PIEŢE
EXPORTURILE DE OBIECTIVE INDUSTRIALE – ESTE CEA
MAI COMPLEXĂ FORMĂ A OPERAŢIUNILOR
COMERCIALE INTERNAŢIONALE. CHIAR DACA RELAŢIA
CONTRACTUALĂ DE BAZĂ ESTE UNA DE TIPUL
CREDITOR – DEBITOR, ACESTE OPERAŢIUNI PREZINTĂ
TRĂSĂTURI CE LE DEOSEBESC DE EXPORTURILE
PROPRIU-ZISE.

SOCIETĂŢILE MIXTE („JOINT VENTURE”) – SUNT O FORMĂ

DE COOPERARE ÎNTRE PĂRŢI, PRIN CARE DOI SAU MAI
MULŢI PARTENERI DIN ŢĂRI DIFERITE DESFAŞOARĂ ÎN
COMUN, ÎN CADRUL UNEI FIRME CU PERSONALITATE
JURIDICĂ, ACTIVITĂŢI DE PRODUCŢIE, FINANCIARE,
COMERCIALE.
IMPLANTAREA ÎN STRĂINATATE – ESTE O MODALITATE
DE DEZVOLTARE A FIRMEI, CE SE REALIZEAZĂ PRIN
INVESTIŢII DIRECTE ÎN STRĂINATATE ŞI DUCE LA
CONSTRUIREA DIFERITELOR STRUCTURI
ORGANIZATORICE (FILIALELE ŞI SUCURSALELE
AFLATE ÎN STRĂINATATE). 
- POATE FI REALIZATĂ EXCLUSIV PRIN EFORTURILE
EXPORTATORULUI (BIROURI COMERCIALE,
SUCURSALE SAU FILIALE) SAU PRIN ASOCIERE CU UN
PARTENER LOCAL (CREAREA UNEI SOCIETĂŢI MIXTE).
 FILIALA ESTE O FIRMĂ CU CAPITAL PROPRIU CONSTITUITĂ
DE SOCIETATEA-MAMĂ ÎN STRĂINĂTATE POTRIVIT
LEGISLAŢIEI ŢĂRILOR DE REZIDENŢĂ. COSTITUIREA ŞI
FUNCŢIONAREA FILIALELOR SE DESFĂŞOARĂ DUPĂ
URMĂTOARELE PRINCIPII:
 STRUCTURA ORGANIZATORICĂ ŞI CONDUCEREA
ACTIVITĂŢII SUNT DETERMINATE DE CONDIŢIILE
MEDIULUI ECONOMIC ŞI REGIMUL JURIDIC DIN ŢARA DE
REZIDENŢĂ;
 FILIALA SE INTEGREAZĂ ÎN MECANISMUL ECONOMIC AL
ŢĂRII DE REZIDENŢĂ;
 IMAGINEA ŞI PRESTIGIUL COMERCIAL AL FILIALELOR
SUNT DETERMINANTE PENTRU STABILIREA UNOR RELAŢII
DURABILE CU PARTENERII.
 SUCURSALA REPREZINTĂ UN SERVICIU AL UNEI FIRME,
IMPLANTAT ÎN STRĂINĂTATE, CARE DEPINDE ÎN
TOTALITATE, DIN PUNCT DE VEDERE FINANCIAR ŞI
ADMINISTRATIV DE SOCIETATEA CARE A CREAT-O, IAR
OBIECTUL SAU DE ACTIVITATE ESTE IDENTIC CU CEL AL
SOCIETĂŢII–MAMĂ.
- SUCURSALA NU ARE PERSONALITATE JURIDICĂ, ESTE
ORGANIZATĂ, ÎNREGISTRATĂ ŞI FUNCŢIONEAZĂ
POTRIVIT LEGISLAŢIEI LOCALE, CHELTUIELILE
NECESARE SUNT SUPORTATE DIN BUGETUL DE VENITURI
ŞI CHELTUIELI AL SOCIETĂŢII-MAMĂ, IAR ÎNCHEIEREA
CONTRACTELOR CU PERSOANE FIZICE SAU JURIDICE
POATE AVEA LOC NUMAI ÎN BAZA ÎMPUTERNICIRII DE
REPREZENTARE DATE DE SOCIETATEA-MAMĂ ŞI CU
RESPECTAREA LEGISLAŢIEI LOCALE.
REEXPORTUL CONSTĂ ÎN CUMPĂRAREA ŞI
REVÂNZAREA UNEI MĂRFI, ÎN SCOPUL OBŢINERII
UNEI DIFERENŢE ÎNTRE PREŢUL DE CUMPARARE SI
CEL DE VANZARE, CARE SĂ ACOPERE
CHELTUIELELE OCAZIONATE DE DERULAREA
OPERAŢIUNILOR RESPECTIVE ŞI SĂ ASIGURE UN
BENEFICIU PENTRU ÎNTREPRINZĂTOR, PRECUM ŞI ÎN
SOPUL PROMOVĂRII RELAŢIILOR COMERCIALE CU
DIFERITE ŢĂRI.