Elaboración de

planes de negocio
Debe ser un documento claro, concreto y preciso, capaz de convencer a un potencial
inversionista de la oportunidad que representa invertir en el negocio. Además debe
ser una guía para la puesta en marcha de la empresa.
13
 14

Fuente: Karen Weinberger Villarán, Plan de Negocios.

 IMPORTANCIA

• Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un

compromiso financiero y personal significativo.
• Obtener un préstamo del banco.
• Atraer inversionistas potenciales.
• Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar
alianzas.
• Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las
cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo
plazo.
• Atraer empleados.
• Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo
plazo.
• Funciona como un gran motivador al darle un marco más
realista a la idea.
• Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
• Verificar la rentabilidad del negocio.
• Es una importante herramienta de venta.
 Es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios:

No es necesario haber completado el análisis de una de las etapas del plan de negocios
para continuar con la siguiente etapa.
No existe una secuencia sobre la elaboración del plan de negocios y su índice es sólo una
referencia.
Cada participante involucrado en la elaboración del plan de negocios debe poner en marcha
su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa.
Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome una
decisión en alguna parte del plan de negocios, es necesario revisar si dicha decisión obliga a
ajustar otras partes del plan.

"Uno no debe pensar que hay cosas

inalcanzables" (Eurípides)
16
 18

Si tu idea de negocio no tiene riesgo, entonces no estas emprendiendo

 Estructura del Plan de Negocios

1. Resumen ejecutivo

2. Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio

3. Análisis del entorno

4. Sondeo de mercado

5. Análisis de la industria

6. Plan estratégico de la empresa

7. Plan de marketing

8. Plan de operaciones

9 Plan de recursos humanos

10 Plan financiero
Plan de Negocios para una nueva empresa
Resumen ejecutivo
-Formulación de la idea de negocio
-Análisis de la oportunidad
-Presentación del modelo de negocio
Análisis del entorno
-Análisis de la industria, del mercado y
-Estimación de la demanda
Planeamiento estratégico
-Análisis FODA
-Visión
-Misión
-Objetivos estratégicos
-Estrategia genérica
-Fuentes de ventajas competitivas
-Alianzas estratégicas "El único error real, es aquel del que
no aprendemos nada" (John Powell)
Plan de marketing
Plan de operaciones 21
-Diseño de la estructura y plan de recursos
humanos
Proyección de los estados financieros
Evaluación financiera Conclusiones y
recomendaciones Anexos
 RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio que se

quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las estrategias que se
emplearán para el logro de los objetivos, los resultados económicos esperados y los
indicadores financieros del plan de negocios.

 Es una descripción breve de los aspectos más relevantes del plan de negocios.
 Es la sección más importante.
 Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista.
 Su extensión máxima es de unas 3 páginas.

"La sabiduría suprema es tener sueños bastante grandes para no perderlos de

vista mientras se persiguen" (William Faulkner)
 FORMULACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

 Debe incorporar un poco de historia

 Cómo nació la idea
 Desde cuándo existe
 Qué motivo su creación y
 Los hechos más importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y
evolución

“Pregúntate si lo que estás haciendo hoy te acerca al lugar en el que quieres estar
mañana” (James Brown)
25
"En el centro de las dificultades estriba la oportunidad" (Bruce Lee) 26
 ANÁLISIS DEL ENTORNO

Factores económicos
El emprendedor debe conocer:

•El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y

las tasas de interés, el crecimiento de la producción nacional por
sectores.
•El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la
población.
•Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices
de empleabilidad, entre otros.

Factores socioeconómicos.
Los factores socioeconómicos de mayor impacto en las empresas
son:
•El tamaño de la población y la distribución de personas en los
niveles socioeconómicos, de los países donde se encuentra su
mercado objetivo.
•La estructura de edad de la población y su distribución geográfica.
•La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad técnica y
profesional de los trabajadores.
•El nivel de educación y cultura de la población y el porcentaje de
pobres y analfabetos.
•La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de
consumo.
ANÁLISIS DEL ENTORNO

Factores políticos y legales

Una empresa exportadora deberá tomar en consideración:

•Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.

•Leyes antimonopolio.
•Preferencias arancelarias.
•Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas del país.
•Los cambios que se den en las estructuras políticas de los países a
los que exporta.
•Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se
puede o no se puede hacer en cada país.
•Las regulaciones y desregulaciones locales.
•La burocracia local e internacional y los niveles de corrupción.

Factores tecnológicos
•La tecnología puede aumentar sustancialmente la competitividad
de una empresa.
•La tecnología es fundamental para analizar las amenazas u
oportunidades que pueden darse en una industria.
Factores ambientales
Impactos que el desarrollo mundial ha generado:

•El calentamiento global.

•La escasez de agua.
•El cambio de cultivos orientados a la alimentación, por cultivos
orientados a la generación de energía.

•La contaminación de las aguas.

•Los cambios climáticos que vienen generando grandes desastres
naturales.
•La contaminación del espacio.
•La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas.
•La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.
Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no
siempre están disponibles en las fuentes secundarias que existen en el
mercado.

El equipo emprendedor deberá realizar el sondeo de mercado o encargará el

estudio a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado

a) Respecto a los clientes

¿Cuál es el perfil del potencial cliente?

¿Cuál es el comportamiento de mis potenciales clientes?
¿Cuál sería el nivel de aceptación del producto o servicio?
 Introducción a los Estudios de Mercado.

¿En qué Medios

Público objetivo
consiste?
Fuente de información Precio

extraordinaria sobre Demanda

aspectos de nuestros Localización
clientes, productos y
Ventaja
sector.
Competencia competitiva

Tarea indispensable si
…
queremos emprender.
 Introducción a los Estudios de Mercado. Público objetivo

Consumidores o consumidor representativo e ideal al que se

aspira seducir con un producto o un servicio.

Cuando el tipo de cliente está bien definido, el mensaje estará más

enfocado, llegará mejor y se conseguirán los resultados
deseados más rápido y con menor esfuerzo.
 Introducción a los Estudios de Mercado. Público objetivo

Crear un Perfil de Cliente

• Sexo. • Valores.
• Edad. • Nivel socioeconómico.
• Educación. • Perfil de usuario (patrones de uso,
• Localización. sitios favoritos, patrones y
• Motivaciones, intereses, aficiones. frecuencia de navegación).
• Problemas/Frustraciones. • Lugar de acceso (desde casa,
• Miedos. desde el trabajo, desde un lugar
• Resultado ideal. público).
• Qué otros productos consume. • Medios que utiliza (Ordenador,
• Hábitos de compra (por necesidad, Smartphone, otros medios
impulsividad, hábito, emociones, convencionales).
por recomendación, etc). • Etc.
 Introducción a los Estudios de Mercado. Público objetivo

Algunas herramientas para • Encuestas (convencionales u

identificar a nuestro público online mediante Google Drive o
objetivo Survey Monkey por ejemplo).
• Entrevistas.
• Facebook Insights. • Central Bureau voor de
• Youtube Dashboard. Statistics (NL)
• Our Mobile Planet. • Google trends.
• Semrush. • Google Keyword Tool.
• Google Correlate.
• Google Blog.
Más detalladamente:
http://bit.ly/2dLijtU
• Consumer Barometer.
http://bit.ly/28Ksvvd • Google Display planner.
http://bit.ly/2dKnw1i • Google Analytics.
http://bit.ly/1nXBL5b
• Alexa.
http://bit.ly/17GJUDJ
 Introducción a los Estudios de Mercado. Mercado: Sector, Competencia y Demanda

Generalmente se realiza una investigación de mercado para conocer la

factibilidad de un nuevo producto o de introducirse en un nuevo mercado.

También puede utilizarse para evaluar la satisfacción de los consumidores

con el producto o servicio y también con la oferta existente (competencia) o
extraer información para satisfacer nuevas necesidades.

De nuestra situación dependerá que establezcamos un objetivo u otro, pero es

imprescindible tenerlo en cuenta.
 Introducción a los Estudios de Mercado. Mercado: Sector, Competencia y Demanda

Fuentes de información • Focus Group: entrevistas a un conjunto

PRIMARIAS de consumidores.
• Entrevistas individuales a
Fuentes donde la información todavía
consumidores y expertos en el sector.
no está generada. Acudiremos a
• Encuestas.
consumidor, expertos y personas
• Técnicas de observación directa:
relacionadas con el sector.
observar el comportamiento del
De aquí extraeremos información
consumidor in situ o estudiar el trato a
valiosa sobre el mercado, producto
clientes, productos o servicios, precios,
(reacciones y recomendaciones), etc.
etc de la competencia mediante Cliente
Misterioso.
 Introducción a los Estudios de Mercado. Mercado: Sector, Competencia y Demanda

• Bases de datos.
Fuentes de información
SECUNDARIAS • Estadísticas.
• Estudios Publicados.
Fuentes con información, datos y
• Publicaciones
contenidos ya publicados y que
especializadas.
generalmente podemos encontrar en bases
• Información en Cámaras o
de datos, publicaciones especializadas
Asociaciones de la
etc…
industria.
• Informes de empresas y
mercados en portales
especializados.
 Introducción a los Estudios de Mercado.
Mercado: Viabilidad del Producto o Servicio
• ¿Tendrá éxito el concepto de Algunos métodos para testear
TESTEAR EL PRODUCTO

un producto o servicio
producto o servicio que tenemos?

• ¿Será comparado mejor, • Producto Mínimo Viable

peor o igual que el de nuestra
competencia?
• ¿Cumplirá las expectativas
de nuestros clientes?
• ¿Gustará su nombre? ¿y el
color? ¿y el envase?,…
• Posibles mejoras.
(Metodología Lean Startup:
• Testar un producto con las mínimas
características. De manera rápida
saber si puede ser viable en el
mercado y obtener información de
posibles mejoras obtenida
directamente de nuestros clientes
potenciales.

23
 Introducción a los Estudios de Mercado.

Si los resultados no son los esperados en cuanto a

demanda, lo que falla pueden ser diferentes variables
Deshacernos de la idea y trabajar
como por ejemplo:
en otra
• La idea no es buena.
Variar la localización

• Localización no adecuada.
Variación en producto o servicio

Realizar de nuevo estudio sobre

• Público objetivo no adecuado.
público objetivo

• Excesiva oferta y nuestro producto no tiene una Variar la localización

ventaja competitiva real.

Variación en producto o servicio

13/10/2016 Consejos útiles para ser Emprendedor

© 2016 Copyright – Lara M Domínguez Fdez
PLAN ESTRATÉGICO

Misión
Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.

La importancia de la misión

Es esencial que la misión de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:

•Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la
personalidad y el carácter de la organización.
•Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales.
•Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.
•Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificación de la
empresa.

40
 PLAN ESTRATÉGICO

Fuentes generadoras de ventajas competitivas

La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve para generar valor para sus
clientes, rara y difícil de imitar por parte de los actuales o potenciales competidores.

•Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual

•Una ubicación privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida
•Un emprendedor líder y visionario
•Un sistema de información gerencial que permita adelantarse a los cambios del entorno y
43
tomar rápidas y buenas decisiones
 PLAN DE MARKETING

Las 4P’s Principales del Marketing Mix

• ¿Qué valor tiene lo que ofreces a • La fijación del precio

Precio
tus clientes? de un producto no es
• ¿Cuánto estarían dispuestos a sólo el resultado de
pagar por él? sus costes más la
• ¿Cuáles son los costes del ganancia esperada,
producto, distribución y promoción? sino un complejo
• ¿Precios de la competencia? proceso que impacta
• ¿Producto exclusivo o económico? en la imagen ante los
• ¿Aplicaremos descuentos? clientes.

• ¿Formas de pago?
 Las 4P’s Principales del Marketing Mix

• ¿Qué vendo? • Consideraremos no sólo el

Producto qué, sino el cómo: envase,
• ¿Qué características tiene
mi producto? y ¿Cuáles son nombre, forma de entrega,
las beneficios que se atención, tiempos, etc.
obtiene de cada una de
ellas?
• ¿Qué necesidades satisface
mi producto?
• ¿Proporciona valor
agregado? y ¿Qué valor
agregado proporciona mi
producto?
 Las 4P’s Principales del Marketing Mix

• ¿Cómo les haré llegar mis • Considera el manejo

Punto de venta, efectivo del canal de
productos a mis clientes?
Plaza, distribución, debiendo
• ¿Utilizaré venta directa o
Distribución distribuidores? lograrse que el
• ¿Venta en tiendas o venta producto llegue al
online? lugar adecuado, en
• ¿Dónde se ubica mi local el momento
comercial? ¿Es de fácil adecuado y en las
acceso? condiciones
adecuadas.
 Las 4P’s Principales del Marketing Mix
• ¿Cómo nos daremos a • De acuerdo a los medios que
Promoción
conocer?
• ¿Dónde están tus clientes
y qué medios utilizan
más?
• ¿De qué forma vas a dar
a conocer tu producto o
servicio?
• ¿Utilizaré medios
tradicionales radio,
televisión y periódicos?
utilices, los mensajes que
elijas y la inversión que
realices, pudes alcanzar a
distintos públicos.
Tendremos en cuenta formas
de comunicación modernas y
también tradicionales, como
así como promociones y
descuentos, y las campañas
de fidelización.
 Las 4P’s Principales del Marketing Mix

PRODUCTO PLAZA O
• Variedad.
Marketing
DISTRIBUCIÓN
• Calidad.
• Canales.
• Características.
• Cobertura.
• Nombre de PROMOCIÓN
PRECIO • Promoción de • Ubicaciones.
marca.
• Precio. ventas. • Transporte.
• Envase.
• Tamaño. • Descuentos. • Publicidad.

• Servicios. • Complementos • Fuerza de

• Período de ventas.
• Garantías.
Pago. • Relaciones
• Devoluciones.
• Condiciones de Públicas.
• Diseño.
Crédito.