În accepțiunea cea mai largă, termenul de

MOTIVAȚIE

”totalitatea mobilurilor interne ale

”ansamblul factorilor dinamici conduitei, fie că sunt înnăscute sau
care determină conduita unui dobândite, conștientizate sau
individ" neconștientizate, simple trebuințe
fiziologice sau idealuri abstracte"
Într-o accepțiune mai restrânsă şi științific mai
riguroasă MOTIVAȚIA
O FORMĂ
SPECIFICĂ
Prin intermediul căreia se
DE
semnalează mecanismelor
REFLECTARE
de comandă-control ale
sistemului personalităţii

Un deficit
O oscilație de la starea O necesitate ce
energetico-
iniţială de echilibru trebuie satisfăcută
informaţional
Teorii ale motivației
 Teoria instinctului – W. James și W. McDougall
Oamenii au
Motivația James a adus în McDougall vorbește
instincte care îi
umană este discuție mai despre cele 12
ajută să
alcătuită din mult instinctele instincte de bază
supraviețuiască și
instincte care se sociale precum precum foamea,
care determină
ce a fi dragostea, mila setea, nevoia de
comportamentul
satisfăcute; și modestia; afirmare;
social;

Oferă explicații circulare asupra comportamentului;

CRITICI
Nu oferă nici un model de predicție comportamentală.

Comportamentul
uman este atât
Trebuie să considerăm Este suficient să
de variat încât e
că oamenii lăudăroși și afirmăm că mamele
prea puțin
aroganți au un instinct care nu își îngrijesc
probabil să poată
al modestiei mai copiii nu fac dovada
fi explicat doar
scăzut? unui instinct matern?
prin raportarea la
instincte;
 Teoria reducerii impulsului - Clark Leonard Hull

Pare să se aplice în
impulsurile primare precum
Oamenii învață răspunsuri multe situații care
foamea, setea și durerea
specifice menite să implică impulsuri
provoacă excitație (tensiune)
reducă impulsurile fiziologice precum
și activează comportamentul.
foamea și setea.

impulsuri prin aprobare socială și

impulsul de a avea bani, pentru că banii
afiliere, deoarece oameni ne ajută să
permit achiziționarea hranei, a lichidului și a
reducem impulsurile primare încă din
adăpostului.
copilărie.
 Foamea și setea Animalele înfometate beau mai
interacționează - legătura puțin.
se explică prin rolul
lichidului în digestia Animalele însetate manâncă mai
alimentelor puțin ;

oamenii mănâncă și Fiind atrași de un anume miros

consumă lichide adesea fără savuros;
să le fie foame sau sete Fiind atrași de o aromă;

Din politețe, pentru a nu refuza

mâncarea sau băutura oferită;

Dependenții de alcool resimt setea în

momentul în care trec pe lângă un
local în care se servesc băuturi
(nefiind vorba de sete propriu-zisă, ci
nevoia de alcool)
 adesea acționam pentru a crește, nu neapărat pentru a
LIMITE
diminua tensiunea asupra noastră;

când ne este foame și ne-am putea potoli acest impuls

mâncând ceva la întâmplare, avem totuși răbdarea de a
pregăti o masa bogată.

omul nu este o
ființă pur biologică,
iar personalitatea sa
se conturează în
contextul bio-psiho-
socio-cultural. Mediul de provenință;

Nivelul de educație;
Chiar dacă avem anumite
nevoi biologice comune, Cultura din care provenim;
ele sunt satisfăcute
diferit de la individ la
individ în funcție de: Propriile trăsături de personalitate.
 Teoria homeostazică
Păstrarea condițiilor interne Acesta va acționa în satisfacerea nevoilor bazale,
ale organismului la un nivel fără de care organismul nu poate supraviețui.
constant.

Este o teoria Foamea va declanșa acțiunea

simplă, care nu de căutare a hranei;
oferă explicații
pentru
comportamente Setea va declanșa acțiunea de
mai complexe căutare a lichidului;
aflate în relație cu
nevoi mai
specifice: Nevoia de menținere a unei
ESTETICE sau DE temperaturi constante va
REALIZARE! declanșa acțiunea de căutare a
adăpostului
 Teoria lui Henry Murray
O nevoie reprezintă o potențialitate sau o Stările interne de dezechilibru sunt
stare de pregătire pentru a răspunde într-un cele care determină
anumit mod în anumite circumstanțe date; comportamentul;
1. TREBUINȚE
PRIMARE/VISCERO - Foamea; Setea; Contactul sexual.
ORGANICE
2. TREBUINȚE
SECUNDARE/PSIHO
GENE

Supunere Realizare Afiliere Agresivitate Autonomie

Contracarare Apărare Deferență Dominanță Exhibiție

Evitarea Îngrijire și
Evitarea durerii Ordine Joc
inferiorității ajutor

Respingere Stimulare Sexualitate Suport Înțelegere

 Teoria nevoii de realizare – D. McClelland

A restrâns lista lui Murray la 3 nevoi

Motivația umană este o dobândite:
componentă mai degrabă
dobândită, decât înnăscută;
Realizare Afiliere Putere

Este de preferat ca o persoană să aibă

ARE APLICABILITATE ÎN DOMENIUL
nevoia de realizare puternică, deoarece
ORGANIZAȚIONAL
acea persoană va fi motivată intrinsec
pentru a fi performantă și pentru a-și
demonstra competențele;

ÎNTRA-DEVĂR, ÎN ORGANIZAȚII SE Oamenii cu nevoia de realizare puternică

URMĂREȘTE CREȘTEREA NEVOII vor fi lideri eficienți, deoarece ei obțin
DE REALIZARE, ÎN DETRIMENTUL rezultate și sunt capabili de a mobiliza și
CELORLALTE DOUĂ. coordona alți oameni;
 Modelul ierarhic al lui Abraham Maslow

• Modelul creat de Abraham Maslow postulează faptul că

oamenii au nevoi ce trebuie satisfăcute. – „Ierarhia
nevoilor”.
• În urma cercetărilor efectuate, Maslow a ajuns la
concluzia că există nevoi stringente pot fi clasificate în
funcție de importanta lor pentru ființa umană, ele
reprezentând totodată, anumite nivele. Odată ce am atins
un anumit nivel de satisfacere a nevoilor noastre, trecem
la un nivel superior.
• Nevoi fiziologice – Aici includem nevoile de bază, biologice sau fiziologice.
Orice ființă umană are nevoie de apă, mâncare, aer, odihnă, haine. In
momentul îndeplinirii nevoilor fiziologice, ființa umană se poate orienta spre
satisfacerea altor nevoi. Este o scară, treptele neputând fi sărite (evitate),
atâta timp cât nu ai trecut de prima treaptă, nu poți păși pe a doua.
• Nevoi de securitate – Când nevoile biologice sunt satisfăcute, oamenii
încep să se preocupe de confortul lor fiziologic şi psihologic. Orice pericol
care amenință integritatea fizică și psihică a unei persoane trebuie
eliminat. Nevoia de spațiu sigur, servicii medicale, venit stabil, etc.
• Nevoi de apartenentă. Când omul este satisfăcut din punct de vedere
fiziologic şi se simte în siguranță, el va deveni interesat să își satisfacă
nevoile de contact cu societatea. Noi avem nevoie să intrăm în contact cu
alte persoane. Nevoia de prieteni, de a oferi si primi dragoste.
• Nevoi de stimă – orice persoană simte nevoia de a fi respectat, de a se simți
valoros. În organizațiile moderne, trebuie create astfel de condiții ca
angajații să nu se simtă subestimați.
• Nevoi de auto-împlinire (auto-actualizare) – atunci când toate nevoile au
fost satisfăcute, omul tinde să-şi dezvolte propriul potențial. Având la
îndemână toate instrumentele, ei înțeleg că acum își pot atinge/ realiza cele
mai înalte aspirații/ obiective.
• Omul tinde spre perfecțiune, fericire, armonie, spre IDEAL.
• Referitor la model, Maslow precizează:
Numai după satisfacerea nevoilor bazate pe
sănătate, securitate fizica și emoțională, omul devine
preocupat de nevoile de dezvoltare personala;
Cu cât o trebuința este satisfăcută continuu, cu atât
ea este improbabilă;
Efectul perturbator al nesatisfacerii constante a unei
trebuințe este cu atât mai mare cu cât acea trebuință
se află mai aproape de baza piramidei;
În activare și satisfacerea trebuințelor funcționează
legea alternanței, astfel o trebuința activată și
satisfăcută permite activarea și satisfacerea alteia.
 În 1970 se mai adaugă încă 2 trepte:
Trebuințe cognitive (nevoia de cunoaștere, înțelegerea de
procese, evenimente)
Trebuințe estetice (aprecierea frumosului, simt estetic)
Modelul cuprindea: Trebuințe fiziologice, trebuințe securitate,
trebuințe de afiliere socială, trebuința de stima, trebuite cognitive,
trebuințe estetice și trebuințe de auto-actualizare.
În 1990 se mai adaugă un ultim nivel, trebuința de transcendență
ce vizează nevoia și dorința de a-i ajuta pe alții să atingă
actualizarea.
În literatura de specialitate se consideră că cele 3 nivele adăugate
ulterior pot fi incluse în trebuința de actualizare, cele 3 elemente
noi se referă la creșterea și dezvoltarea personală.
• Critici:
• Wahba și Bridgewell (1976) – au argumentat că s-ar
putea să nu existe deloc o ierarhie prestabilită a
nevoilor, aplicabilă în cazul oamenilor;
• În 2002 –un studiul afirmă că nu exista o modalitate
posibilă de a clasifica niște nevoi care au o anumită
dinamică, odată cu schimbările din mediul social;
• Alții au argumentat în baza modului de organizare a
nevoilor, afirmând că un om preocupat de munca sa
se privează chiar de nevoile fundamentale trăind în
sărăcie, demonstrând astfel că nevoia de auto-
actualizare poate apărea chiar dacă nevoile inferioare
nu au fost satisfăcute pe deplin.
 Teoria echității – John Stacey Adams
Pentru a avea loc compararea sunt importanți
Compararea socială
doi factori:

Relevanța muncii pe Ce au investit în

care au depus-o și procesul de muncă
În urma acesteia pot apărea trei similaritatea cu cei cu și ce au obținut
situații: care se compară efectiv în urma lui;

Compară rezultatele
proprii cu rezultatele
obținute de alte
3. Sentimentul persoane care ocupă
inechității poziții similare;
1. Sentimentul 2. Sentimentul
pozitive – omul
echității – inechității
începe să
recompensă pe negative –
depună un efort
măsura efortului câștigul este sub
mic, deoarece a
depus; efortul depus;
fost supra-
recompensat;
 Teoria proceselor oponente – R. Solomon

Emoțiile se regăsesc în
Teamă - Relaxare Plăcere - Durere
perechi opuse

Atunci când o emoție se

manifestă cealaltă este
suprimată;
Opusele motivează prin încercarea de a obține/
evita din nou emoția primă (plăcută/ neplăcută).

atunci când cineva se teme de un câine emoția de

teamă este eliberată, iar cea de relaxare este
suprimată;

Explică foarte bine comportamentul Reușește să surprindă câteva aspecte

căutătorilor de ”senzații tari” care explică consumul de stupefiante;
 Teoria nivelului optim de stimulare- D. E. Berlyne

Fiecare persoană are un anumit optim Se menține un optim de stimulare tocmai

de stimulare la care se simte bine și la pentru că persoana caută să se simtă
care poate performa; confortabil;

1. Emoțională
STIMULARE Chiar și un nivel sub-
optim motivează
2. Cognitivă acțiunea în vederea
atingerii optimului;
3. Senzorială sau
motorie

Există diferențe
Există persoane care ating nivelul optim de
individuale în
motivare în momentele în care se simt stimulați la
privința nivelului
nivel înalt – vor căuta mereu experiențe cu un grad
optim de stimulare;
de noutate și care să prezinte un oarecare pericol;
 DEFINIREA MOTIVULUI

 Leontiev - Motivul reprezintă o trebuința

conștientizată.
 Michotte - Natura și funcția motivului reprezintă
o cauza internă a organismului.
 M. Zlate - Motivul este mobilul care
declanșează, susține energetic și orientează acțiunea.
 M.Golu - Motivul este acel mobil care stă la
baza unui comportament sau acțiuni concrete, forma
actuală în care se manifestă o stare de necesitate.
 Deosebiri între trebuință și motiv

• După raportul cu acțiunea: trebuința nu are

energia necesară declanșării acțiunii;
• Motivul activează/declanșează întotdeauna
comportamentul de satisfacere;
• După gradul de generalitate: trebuința este
orientată spre o categorie largă de obiecte;
motivul are un obiect clar determinat.
 Funcțiile motivației

Activarea organismului la un anumit nivel, astfel

1. Declanșare încât să se mobilizeze energia necesară începerii
acțiunii de satisfacere a trebuinței;

Ghidarea comportamentului pe o anumită

2. Orientare –
traiectorie, într-un anumit sens, cu scopul atingerii
direcționare
obiectivului particular stabilit de motiv;

Menținerea în stare activă a comportamentului pană

3. Susținere
la atingerea obiectivului;
 Locul controlului – Julian Rotter
Punte între psihologia Concepția fiecăruia despre
Locul controlului
behavioristă și ce evenimentele care au loc
reîntăririi
cognitivistă pe parcursul existenței sale

Comportamentul este ghidat în mare parte de reîntăriri (recompense/pedepse)

prin intermediul cărora indivizii ajung să-și formeze credințe referitor la cauzele
acțiunii proprii.

DETERMINĂ ATITUDINILE ȘI
CREDINȚELE
COMPORTAMENTELE ADOPTATE DE OAMENI;

LOCUL CONTROLULUI – credința cum că rezultatele acțiunilor noastre

sunt fie determinate de ceea ce facem (orientare spre interior), fie au ca
și cauză evenimente care scapă controlului nostru (orientare spre
exterior). (Zimbardo, 1985);
 Conștiința propriei eficiențe - A. Bandura
Există o mare probabilitate Are un rol cheie în reglarea cognitivă a motivației
ca oamenii să se implice în deoarece oamenii își stabilesc nivelul și modul de
activități în care se percep distribuire a efortului în concordanță cu efectele
ca fiind competenți; pe care le așteaptă în urma finalizării activității;

Într-o sarcină, oamenii cu un nivel înalt al conștiinței propriei eficiențe, depun mai
mult efort și se arată mai persistenți; însă există posibilitatea ca și cei care au un
nivel scăzut al conștiinței proprie eficiențe să se documenteze mai mult;

1. Experiența – succesul obținut conduce la un nivel ridicat al

Se vorbește CPV;
despre
patru 2. Modelarea socială – compararea socială conduce la creșterea
factori care CPV;
exercită
3. Persuasiunea socială – încurajările sau descurajările
influență
influențează CPV;
asupra
conceptului 4. Factorii fiziologici – percepția persoanei asupra reacțiilor
proprii poate influența CPV;
 Teoria neajutorării dobândite- M. Seligman

Condiție psihologică în care Depresia clinică și bolile mentale sunt o

persoana a învățat să se arate urmarea a credinței că un eveniment nu
neajutorată în o anumită situație; poate fi controlat;
 Teoria atribuirii – B. Weiner
Accentuează ideea că, cei ce învață sunt
Imaginea de sine a celui care învață
motivați de faptul că după îndeplinirea cu
influențează modul în care acesta
succes a unei sarcini ”se simt bine în
va interpreta succesul sau eșecul
pielea lor”

1. Cauze interne sau externe;

Succes/Eșec
2. Cauze constante, fie întâmplătoare;

3. Cauze controlabile sau incontrolabile;

Factorii căror o persoană le atribuie eșecul sau succesul determină cantitatea de

efort și energie pe care aceștia o vor investi în acea activitate pe viitor;

Abilitatea - Dificultatea
Efortul – intern Norocul – extern și
factor intern și sarcinii – extern
și variabil; variabil;
stabil; și stabil;