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Recomendação Estratégica
Caso Shop Around The Corner
• Qual é a missão de cada uma das lojas?
• Quais são os impactos das tendências no
ambiente competitivo? E nas 4 variáveis que
sintetizam a atratividade do mercado?
• Qual é a estratégia competitiva? E as
estruturas?
• O que você recomenda para a Loja da
Esquina?
Missão
Fox Books
• Missão: Vender livros baratos e estimulantes
permitidos por lei
As duas perguntas-chave na formulação
da estratégia competitiva...
Onde competir?
Alta
Atratividade
da Indústria
Como competir?
Baixa
Ruim Boa
Posição Competitiva da Empresa
Loja da Esquina
Consolidando a análise do ambiente externo
Econômicas
As grandes tendências que
Sociais Demográficas
impactam o mercado onde a
empresa atua ou pretende atuar
Ecológicas Políticas
VANTAGEM ESTRATÉGICA
Posição de Unicidade observada
Baixo Custo pelo cliente
ALVO ESTRATÉGICO
LIDERANÇA NO
Indústria CUSTO TOTAL DIFERENCIAÇÃO
como um todo
Fox Books
Segmento
específico ENFOQUE Loja da Esquina
A abordagem das estratégias genéricas através das
Disciplinas de Valor
l 1995: Treacy e Wiersena - A Disciplina dos Líderes de Mercado - proposição
de valor: porque os clientes fazem negócio conosco?
Intimidade
com o Cliente
Liderança em (IBM, Pão de Açucar,
Produtos (Nike, Sony, HP, Rolls Royce, Ferrari)
Montblanc, Toyota)
Estratégias Competitivas: comparando os modelos de negócios
A Loja da Esquina Fox Books
Estratégia Competitiva Intimidade com o Cliente Excelência Operacional
Proposta da estratégia Segmentação precisa do mercado e modelagem dos O valor superior provêem de serviços baratos, rápidos e
produtos e serviços para atender da melhor maneira confiáveis, de boa qualidade. Lidera o setor em preço e
possível os clientes conveniência.
Benefícios para o cliente Indicações personalizadas, seleção detalhada, Baixo custo, conveniência, rapidez; deixa as pessoas à
atmosfera aconchegante, formação das crianças vontade; Fornece ótima variedade de livros e opções
além de livros (café, Capuccino, etc.)
Nível de Serviço Alto nível de serviço; age em praticamente em todos Baixo nível de serviço; Age apenas no decisor da
os papéis do consumidor; Fidelização dos clientes em compra ; Fidelização dos clientes em função do efeito
função do alto nível do serviço; Foco no valor do “Piazza” e do baixo custo total; busca explorar ao
cliente ao longo do tempo; Conhece os clientes pelo máximo o potencial de compra do cliente;
nome!
Margens de lucro Alta margem de lucro; quanto vale, e não quanto custa Margens mais baixas; quanto custa...
Giro do Estoque Relativamente baixo; Pouco espaço na loja, pouco Alto; grandes espaços, ofertas variadas, muitos itens,
estoque, poucos itens além de livros muito estoque
Amplitude dos Foco em livros infantis; Escolha do portfólio pela Trabalha com todas as categorias de livros; Escolha do
prod/serv livreira; portfólio pela gerência corporativa
Variedade de prod/serv Seleção detalhada dentro da categoria Seleção genérica dentro da categoria, voltado para best-
sellers (giro mais alto)
Funcionários Colaboradores especializados e capacitados Colaboradores capacitados, mas não especializados
Os funcionários conhecem o ofício! Os funcionários estão na loja mas não provêem serviço;
auto-escolha
Relacionamento com Relacionamento estreito com os fornecedores (autores Alto poder de barganha e atratividade junto aos
fornecedores e editoras); Alta sinergia, parceria, muitos interesses fornecedores; gera grande volume de vendas;
em comum
O que fazer? Qual é o objetivo? Objetivo: aumentar as
vendas / faturamento no curto prazo
Quais as estratégias? Tempo e esforço?
• Mudar o modelo de negócios?
– Muito esforço, muito tempo, sai do negócio que ela domina
• Insistir no modelo de alto nível de serviço?
– Pouco esforço, pouco tempo, mas não está dando resultado
• Abrir loja na internet?
– Esforço médio, médio prazo, resultdo crescente ao longo do tempo, mas o tempo é
curto, urge!
• Aliar-se ao concorrente?
– Baixo esforço, rápido, grande resultado, mas o concorrente tem que querer…
• Baixar os preços?
– Baixo esforço, rápido, mas perde rentabilidade e margens, fragiliza a empresa
• Lançar novos produtos?
– Que novos produtos seriam esses? Tem espaço? Ele domina o assunto?
• Aprofundar as ações nas escolas?
– Esforço médio, pouco tempo, dentro do “core business”, grande resultado?
• Sair do mercado?
– Preserva riqueza, novo rumo para a vida!
• Casar com ele?
Mapa Estratégico: Fox Books
Alcançar resultados Conquistar Market-Share:
Financeiros sustentáveis: Expulsar os concorrentes
Econômico - Sustentar as margens e dominar o mercado
Financeiro e fidelizar os clientes
Clientes
Aprendizado e
Crescimento Cultura de
Funcionários Atentos às
alta performance:
Sistemas de informação não-especializados: não características sociais
Funcionários focados na
que otimizam as operações precisa de livreiros de cada região
rapidez do processo
e o atendimento ao cliente
Capital da Informação Cultura Organizacional Capital do Conhecimento
Mapa Estratégico: a Loja da Esquina
Conquistar Market-Share:
Alcançar resultados
Participação nas Compras
Financeiros sustentáveis:
Econômico - altas margens e
dos Clientes na
Categoria de produto
Financeiro fidelização dos clientes
Clientes
Aprendizado e
Loja que representa
Crescimento Funcionários que Você é o que você lê: a própria essência
Preocupação maior com a
Profundo conhecimento
conhecem profundamente ‘ formação do adulto através do bairro
o negócio da leitura
Sobre livros infantis
Entendimento
Habilidade superior na
das necessidades dos
seleção de livros infantis
clientes
Perspectiva
Loja
Interna aconchegante
Relacionamento
exclusivo
Com Fornecedores
Excelência na
Loja Pequena decoração
Profundo conhecimento
Sobre livros infantis
Perspectiva
Aprendizado e Crescimento
Mapa Estratégico: Baixo Custo
Valor a longo
Estratégia de prazo para Estratégia de
Produtividade Crescimento da Receita
Perspectiva os acionistas
Financeira Tornar-se líder em Maximizar o uso dos Receita oriunda de Aumentar a participação
Custos no setor Ativos existentes novos clientes nas compras dos cllientes
Inovação
Gestão Personalizar Gestão de Clientes Regulatório e Social
Operacional Ofertas de produtos Identificar novas
e serviços Construir fortes oportunidades Obter aprovação
Gerar
Perspectiva Fornecer ampla
resultados para
de relacionamentos para servir aos dos reguladores
linha de produtos com os clientes clientes para as novas ofertas
os clientes
Interna e serviços
Antecipar-se às
Criar redes de fornecedores Criar Desenvolver Contribuir para
futuras necessidades
para estender capacidades de soluções conhecimentos as comunidades
dos clientes
Produtos e serviços personalizadas sobre os clientes
Financeiro
Clientes
Fácil acesso:
Efeito Piazza: Preços mais baixos Rede de Lojas espalhadas
Alta disponibilidade de
Facilidade de ler os livros, de livros e best-sellers pela cidade
Beber um Capuccino
Comprar outros produtos
Aprendizado e
Crescimento Cultura de
Funcionários Atentos às
alta performance:
Sistemas de informação não-especializados: não características sociais
Funcionários focados na
que otimizam as operações precisa de livreiros de cada região
rapidez do processo
e o atendimento ao cliente
Capital da Informação Cultura Organizacional Capital do Conhecimento
Mapa Estratégico: Loja da Esquina
Alcançar resultados Conquistar Market-Share:
Econômico - Financeiros sustentáveis:
Financeiro
Clientes
Aprendizado e
Loja que representa
Crescimento Funcionários que Você é o que você lê: a própria essência
Preocupação maior com a
Profundo conhecimento
conhecem profundamente ‘ formação do adulto através do bairro
o negócio da leitura
Sobre livros infantis
Financeiro
Clientes
Processos enxutos,
Rápidos e confiáveis
Produtividade
Aprendizado e
Crescimento
Financeiro
Clientes
Loja
aconchegante
Produtividade
Aprendizado e
Crescimento
Escala
10
Variedade do porfólio
Giro de Estoque 8
(categorias de livros)
6
Conhecimento técnico no
Fidelização da base de clientes
segmento
Nível de Serviço -
Atmosfera de Loja
Colaboradores