SEMINARIO 2020

VALOR POR DINERO Y GESTIÓN POR RESULTADOS

Dos ejemplos
 Según investigaciones “Los monos son compradores inteligentes:
los primates son los mejores cuando se trata de obtener una
buena relación calidad-precio en un mercado”.

Estudios anteriores han demostrado que los humanos se dejan engañar

pensando que el precio refleja calidad (Por Sarah Griffiths).

http://www.dailymail.co.uk/sciencetech/article-2857745/Monkeys-better-humans-comes-getting-value-money-market.html#ixzz3mK0WL1kc
Efecto de las expectativas y el poder del precio

¿Por qué una aspirina de 50 centavos puede hacer lo que una de un

centavo no puede hacer?

“No somos actores racionales tomando decisiones en el vacío sino que

somos profundamente afectados por nuestras expectativas. Si esperamos
que una película sea buena, con frecuencia lo es. Este efecto placebo
siempre se encuentra presente en los precios. Si pagamos más por algo lo
valoramos más y obtenemos más de él. Esto crea serios problemas a
aquellos que afirman que las distorsiones de mercado serán corregidas por
las mismas fuerzas de mercado que empujan hacía al equilibrio.”

“Predictably Irrational” by Dan Ariely.

¿Cómo se compraba antes y
cómo se compra ahora?
Comprar

Intercambio simple:

Producto = Precio
¿Qué es el Valor por Dinero
en una compra pública?
• Valor por Dinero es un concepto clave en compras públicas
asociado al uso de los recursos.

• Se trata de encontrar el balance correcto entre economía,

eficiencia y eficacia. No puede ser evaluado a través de solo una
de estas dimensiones de manera aislada.

• En cada compra los servidores públicos deben obtener el mayor

“Valor por Dinero”, haciendo un uso optimo de los recursos
preveniente de los contribuyentes para alcanzar los objetivos
fundamentales de su entidad.
 “Incrementar la
eficiencia del gasto público
a fin de asegurar los mejores
resultados posibles de las
adquisiciones en
términos de valor
por el dinero.”
COMMUNICATION COM (2011). 896 Final. Proposal for a Directive of the
European Parliament and of the Council on/Public Procurement.
 “…Desarrollar y utilizar
herramientas para mejorar los
procesos de adquisiciones,
reducir duplicidades y obtener un
mayor valor por el dinero.”
Recommendation of the Council
on PP - 2015
“La evaluación y comparación de
ofertas tiene como propósito
determinar todos los costos de
cada oferta, de manera que
resulte adjudicada aquella con
menor costo evaluado, que no
necesariamente corresponde a la
de menor precio.”
“El Banco Mundial ayuda a que
sus clientes obtengan valor por
el dinero en sus adquisiciones
con integridad en la
generación de desarrollo
sostenible.”
 ¿Por qué el valor por el
dinero se volvió relevante?
La Evolución de los Sistemas de Compras
Públicas

Objetivos
Valor por el estratégicos
Rendición de dinero
Uso eficiente cuentas
Control y de los recursos
Abastecimiento cumplimiento
de bienes y
servicios En la etapa final las contrataciones públicas constituyen la actividad líder del
cambio económico y social, a la vez que tienen bajo su responsabilidad el
cumplimento de los objetivos de política de las etapas previas…
La Construcción del Sistema de Compras
Publicas
Principios y Resultados

Resultados intermedios Resultados de Desarrollo

Eficiencia
Mejores
Economía VxD servicios
Eficacia

Espacio
Competencia
fiscal

Bienestar
Integridad
económico
Transparencia y social

Imparcialidad, Confianza
trato equitativo

16
¿Existe más de un enfoque
de valor por el dinero?
$30

$30
$900

$900
VS
La Naturaleza Multidimensional del Valor
por Dinero
• Precio
• Precio + Calidad (con atributos no monetarios)
– Los compradores públicos consideran atributos no monetarios, además del
precio, expresados en términos de “Calidad” que se mide en formas
distintas.
• Ciclo de vida (Bajo consideraciones de Valor por Dinero)
• Comparación de opciones
 La Naturaleza Multidimensional del Valor
por Dinero
Primera ampliación
Dinero no es solo precio, también son costos
Son todos los costos asociados al producto en su ciclo de vida:

– Mantenimiento
– Licencia de uso
– Adicionales
– Consumibles
– Retiro / Eliminación
– Capacitación
– Transición de proveedor
¿Qué costos faltan en dicha lista?

¿Usted, recuerda algún costo que no haya considerado en

alguna compra que al final le trajo consecuencias negativas?
 La Naturaleza Multidimensional del Valor
por Dinero
Segunda ampliación

Valor por Dinero no es unidimensional, es bidimensional

No se toma la decisión basada solo en el dinero, también es el valor que genera la compra:

• Calidad (Satisface las necesidades de los usuarios finales).

• Beneficios por la adquisición.

– Sostenibilidad empleando las compras públicas para promover el desarrollo humano, económico
y ambiental a lo largo del ciclo de vida del producto.
– Innovación promoviendo formas distintas de abastecimiento, nuevos proveedores y mejores
servicios a los ciudadanos.
¿ En su experiencia en las compras, ha observado que estas
van más allá de lo que está comprando?

¿Qué otras definiciones puede tener el valor?

“Cuando compré el café a los proveedores locales desarrollé el mercado local”

Ejemplos
“Compra de maquinaria o alquiler de maquinaria”

Costos asociados:
• Capacitación
• Mantenimiento
• Combustible
• Reparaciones
• Compra de repuestos
• Costos administrativos
 Ejemplos
“Compra de papeles para emitir certificados de estudios”

Identificar la necesidad real

¿Para qué necesito el papel?
¿Puedo emitir certificados digitales?
¿Qué es más eficiente para satisfacer mi
necesidad?
Ejemplos
“Servicio de limpieza de oficinas”

Desarrollo humano, social y ambiental

Dentro de los términos de referencia del servicio se contempla que
el 10% del personal debe ser personas con discapacidad; asimismo,
los productos de limpieza empleados deben ser biodegradables,
entre otros.
Ejemplos

“Adquisición de uniforme escolar para el Departamento de Loreto”

Desarrollo económico
Dentro del requerimiento se contempla la participación de las
MYPES de la zona.
 Mayor valor

D
A
Menor dinero
Mayor dinero
(Precio + costos)
(Precio + costos)

Menor valor
 Importante

El esfuerzo de analizar Valor por Dinero debe ser proporcional a

la importancia de la adquisición.

No todos los bienes y servicios requieren de un análisis a

profundidad, tenemos que concentrar los esfuerzos en aquellos
que son más importantes.

Para generar Valor por Dinero se necesita una combinación

pragmática, realista y holística.
 Veamos un caso:
El precio y la calidad
Precio y Calidad en las Contrataciones
Públicas

• La visión para obtener mejor Valor por el Dinero ha llevado a

los compradores publicos a considerar atributos no
monetarios, además del precio, expresados en términos de
“calidad” , que se miden en forma distinta.
• El mecanismo típico que se ha utilizado son las licitaciones
basadas en una regla de evaluación que considere el precio y
la calidad.
La fórmula de evaluación
 ¿Qué es una Regla de Evaluación?

• Mecanismo que asigna una puntuación a cada dimensión

del contrato.
• Debe reflejar las preferencias del comprador
• Pondera la importancia de cada aspecto considerado en el
contrato

So (p, q) = M(p) + N(q)

• En el componente técnico suelen agregarse los atributos de
calidad diferentes al precio para la valoración final de la
oferta.

• Otras veces son incorporados en esta parte de la oferta

criterios de sustentabilidad (sociales y/o ambientales) o de
inclusión.

• El criterio de adjudicación es contratar siempre la oferta de

mayor valor (menor costo evaluado y máxima calidad).
 Atributos a Considerar
Cuando la dimensión objetivo es la calidad…

Tiempo de entrega
Aspectos técnicos
Duración
Atributos medibles
(Características técnicas)
Mantenimientos
Consumibles
Distribución
Tiempo para completar tares relevantes

Cantidad

Aquellos que resulta costoso o difícil de

Atributos NO medibles
(Calidad no contratable)
verificar o monitorear
Habilidades dificiles de demostrar 
 Compensación Precio - Calidad

Precio de reserva del contrato: $100

Puntuación Max: 100 puntos = 50 P + 50 Q ; nn=mm=50
Regla 1: “descuento” * nn
Regla 2: (P*min/Plicitante i) * nn

Puntos Puntos Puntos

Puntos bajo Lugar bajo Puntos bajo Lugar bajo
Licitante Oferta propuesta propuesta propuesta
Regla 1 Regla 1 Regla 2 Regla 2
técnica económica económica
A -10% 20 50*0.1=5 25 1o 65/90*50=36.1 56.1 2o
B -15% 10 50*0.15=7.5 17.5 3o 65/85*50=38.2 48.2 3o
C -35% 7 50*.35=17.5 24.5 2o 65/65*50=50 57 1o
 Veamos un segundo caso:
El precio y el desempeño
 Medicamentos

• De casi 60 millones de muertes en 2015, 70% estuvieron relacionadas con Enfermedades

Crónicas No Transmisibles (ECNT). OMS (2018)
– Cardiovasculares, el cáncer y la diabetes las tres mas frecuentes.

• I&D ha resultado efectiva en muchos casos, pero en otros no!

• Incertidumbre respecto a efectividad e impacto financiero, especialmente de

medicamentos innovadores puede retardar acceso a los pacientes… Y en ocasiones llevar
a medidas regulatorias desesperadas!
 ¿Qué es entonces el
Valor por el Dinero?
 Tres definiciones previas

Capacidad para alcanzar

Eficacia exitosamente los resultados
deseados de una actividad.

Economía
Capacidad para incrementar el
producto de un determinado
Eficiencia
insumo, o minimizar el insumo
Medida de lo que se para un nivel dado de producto,
requiere para proveer manteniendo la calidad.
un servicio
 Entonces…¿Qué es el Valor por Dinero?

Valor por el Dinero es el adecuado balance entre economía,

eficiencia y eficacia, que no puede ser evaluado a través de
una sola de esas dimensiones.
Para obtener el mejor Valor por Dinero no
siempre basta con monetizarlo todo

+ Externalidades no
monetizadas Todos los costos de ciclo de vida e impactos

Costo de
+ externalidades Costos de ciclo de vida
ambientales/sociales

+ Costos/beneficios de
riesgos/oportunidades

+ Costos de adquisición,
uso y disposición final
Costo total de propiedad

Precio de compra Precio

Organización Sociedad
 ¿Qué es el Valor por Dinero? – Banco
Mundial
Valor por Dinero es el uso eficiente, efectivo y económico de los
recursos, lo que requiere la evaluación de:

• Costos y beneficios relevantes del bien, obra o servicio

• Riesgos asociados
• Atributos distintos al precio
• Costo del ciclo de vida (bajo el enfoque del VPN)
¿Qué es el Valor por Dinero? – Barbados

Valor por Dinero es la utilidad derivada de cada compra o de

cada cantidad de dinero gastado. El Valor por Dinero se basa
no sólo en el menor precio (economía), sino en la máxima
eficiencia y eficacia de la compra.
¿Qué es el Valor por Dinero? – Australia
Valor por Dinero no es un criterio de evaluación en sí, sino la base para
comparar ofertas de forma tal que la mejor propuesta costo-efectiva sea
seleccionada.

Al evaluarlo se considerará:
1. El objetivo de la compra
2. Factores relacionados al costo:
 Precio;
 Ciclo de vida;
 Costos de transacción asociados, y
 Mantenimiento y disposición final.
3. Factores distintos al costo: Calidad, entrega, servicio, soporte técnico e
impacto a la sostenibilidad.
¿Qué es el Valor por Dinero? – Reino Unido

Valor por Dinero es la obtención del máximo beneficio a través del tiempo con
los recursos disponibles (Economía). Es alcanzar el adecuado equilibrio local
entre economía, eficiencia y eficacia o gastar menos, gastar bien y gastar
adecuadamente para satisfacer las prioridades locales.

El Valor por Dinero es alto cuando hay equilibrio entre estos tres elementos;
esto es cuando los costos son relativamente bajos, la productividad es alta y los
resultados han sido alcanzados en forma exitosa.
¿Qué es el Valor por Dinero? – Perú

‘…maximizar el valor de los recursos

públicos que se invierten y promover la
actuación bajo el enfoque de gestión por
resultados en las contrataciones, de tal
manera que estas se efectúen en forma
oportuna y bajo las mejores condiciones
de precio y calidad´
Mexico
Honduras
Costa Rica
Panama
Colombia
Chile Países incorporan
Brasil
consideraciones de VxD
en las compras públicas
 ¿Qué es el Valor por Dinero? -
Resumen

Combinación Considerar Enfoque Herramientas

a. Precio
b. Ciclo de vida Costo-Beneficio
Economía
Valor por Costo-Efectividad
Eficiencia c. Atributos Evaluación
Dinero
Eficacia distintos al financiera
precio
“Valor por Dinero es el uso óptimo de recursos para alcanzar
los resultados deseados”.

VxD

Economía Eficiencia Eficacia

Cuantitativo

Costos Insumos Productos Resultados

Cualitativo
El Valor por el Dinero
se resume en 4 Puntos
1 Es un concepto esencial para la comparación de ofertas

2 Por lo general, el precio, visto de forma aislada, no es un

indicador suficiente de Valor por Dinero

En compras simples, la mejor decisión de Valor por Dinero puede

3
ser solamente el precio

4 No es un criterio de evaluación, sino un concepto que permite

seleccionar la mejor oferta en costo y efectividad
Preguntas...
 Encuesta de Satisfacción
Luego de terminado el evento de capacitación, sírvase escanear con su teléfono
celular el presente código QR y llenar la encuesta.

https://bit.ly/2NMRgwN
Contrataciones eficientes
y transparentes para el
bienestar de todos

Muchas gracias por su atención