Las 100 reglas Infalibles

Para obtener el éxito

EMPRESARIAL
BRIAN TRACY

CPC. JAIME MONTENEGRO RIOS

 IMPORTANTE
EL PRESENTE MATERIAL HA SIDO RESUMIDO DEL LIBRO DE BRIAN TRACY

“LAS 100 REGLAS INFALIBLES PARA OBTENER EL ÉXITO EMPRESARIAL”.,

DE TAL MANERA QUE CADA REGLA ( LEY ) ESTÁ EN UNA DIAPOSITIVA.

CONSIDERO QUE PUEDE SER DE MUCHA UTILIDAD NO SOLAMENTE EN EL

ÁMBITO EMPRESARIAL, SINO TAMBIÉN EN LO PERSONAL Y PROFESIONAL.

CPC. JAIME MONTENEGRO RIOS

jmi@upnorte.edu.pe
 INTRODUCCIÓN
EL ÉXITO ES PREDECIBLE
Vivimos en una época maravillosa. Nunca ha habido más oportunidades que hoy
de que la máxima cantidad de gente alcance el mayor número de objetivos que
se ha planteado, tanto en la esfera personal como en la profesional.

¿Qué está ocurriendo? La respuesta es muy simple. En la actualidad disponemos

de más información que antes para obtener mejores resultados en un mayor
número áreas de la empresa y esta información, estas ideas y estos conceptos son
como el agua, es decir, fluyen por doquier y hacia cualquier individuo que se
muestre abierto a ellas y deseoso de ponerlas en práctica.

Lo más asombroso de dicha información y de dichas ideas es que son

infinitamente divisibles.

Por otro lado, el conocimiento es acumulativo, eterno, nunca muere, nunca se

desvanece está a la disposición de un número creciente de seres humanos y crece
exponencialmente.
 INTRODUCCIÓN
El propósito de este material es compartir un
sistema de principios probados, o “leyes”, que
han sido descubiertos, redescubiertos,
practicados e implementados por la mayoría de
los hombres y mujeres de negocios de mayor
éxito en cualquier tipo de organización, ya
sea grande o pequeña, a lo largo de la historia
de la empresa. La práctica de estas leyes le
proporcionará la ventaja competitiva.
 LAS LEYES DE LA VIDA
¿Por qué algunas personas y organizaciones tienen más éxito que otras?

¿Por qué hay gente que triunfa en su profesión, ascendiendo regularmente

en la jerarquía empresarial, ganando mucho más dinero y estando mucho
mejor retribuida en todos los aspectos que los demás?.

El gran descubrimiento
El primer hito indiscutible lo constituyó el descubrimiento del principio
aristotélico de la causalidad, que aún hoy se conoce como la ley de causa y
el efecto. En una época en la que la mayoría de la gente creía que los dioses
del monte Olimpo se entretenían jugueteando con el sino y el destino de los
hombres, Aristóteles postuló algo radicalmente diferente, modificando nuestro
punto de vista del mundo.
 LAS LEYES DE LA VIDA

1. Ley de la 2. Ley de las

causa y el efecto creencias

3. Ley de las 4. Ley de la

expectativas atracción

5. Ley de la
correspondencia
1. LEY DE LA CAUSA Y EL EFECTO.
• TODO OCURRE POR ALGUNA RAZÓN. A
CADA EFECTO LE CORRESPONDE UNA CAUSA
ESPECÍFICA
“El éxito no es fruto de la
casualidad”
• Esta ley afirma que el logro, la riqueza, la
felicidad, la prosperidad y el éxito en los
negocios son efectos o resultados directos o
indirectos de causas o acciones concretas.
2. LEY DE LAS CREENCIAS
• CUALQUIER CREENCIA SE PUEDE HACER
REALIDAD SI ES SINCERA Y APASIONADA.
“En realidad, nadie es mejor que usted ni más inteligente que usted.
Si a otros les van mejor las cosas se debe, en gran medida, a que han
desarrollado más su talento y sus capacidades naturales, y a que han
estudiado y aplicado las leyes de la causa y el efecto a su vida y a su
trabajo antes que usted”.

• El ser humano actúa siempre de un modo coherente con sus

creencias, sobre todo con las que se refieren a sí mismo.
Podríamos decir que las creencias consisten en un conjunto de
filtros que detectan toda información que sea incoherente con
ellas. En este sentido, rechazamos la información que contradice
lo que ya hemos decidido creer, tanto si nuestras propias
creencias y prejuicios se basan en hechos reales o en la fantasía.
3. LEY DE LAS EXPECTATIVAS
• TODO LO QUE SE ESPERA CON CONFIANZA SE
CONVIERTE EN UNA PROFECÍA INFALIBLE
“Espere lo mejor de sí mismo. Imagine que
posee un potencial ilimitado y que puede hacer
cualquier cosa que se proponga”.
• Nuestra manera de pensar y de hablar sobre el futuro de
las cosas nos convierte en adivinos en nuestra propia vida.
Cuando se espera – y se confía- que ocurra algo positivo,
casi siempre se hace realidad, mientras que cuando se
esperan cosas negativas, el destino no suele defraudarnos.
4. LEY DE LA ATRACCIÓN
• El HOMBRE ES UN IMÁN VIVIENTE QUE ATRAE
INVARIABLEMENTE A LA GENTE, A LAS SITUACIONES Y A LAS
CIRCUNSTANCIAS QUE ESTÁN EN ARMONÍA CON SUS
PENSAMIENTOS DOMINANTES.
“Los pensamientos son muy poderosos, constituyen una especie de
energía mental que viaja a la velocidad de la luz y son capaces de
superar cualquier obstáculo “

• Ésta ley es tan poderosa, penetrante y omnipresente

que influye en todo lo que hacemos o decimos e
incluso en lo que pensamos o sentimos.
• Todo lo que tiene en la vida, ha conseguido atraerlo
hacia sí gracias a su modo de pensar y a su forma de
ser. Y dado que puede cambiar estos dos factores, es
decir, la forma de pensar y la forma de ser, puede
cambiar también su vida.
5. LEY DE LA CORRESPONDENCIA
• EL MUNDO EXTERIOR ES UN REFLEJO DEL MUNDO
INTERIOR; SE CORRESPONDE CON LOS MODELOS
DOMINANTES DEL PENSAMIENTO.
“Su mundo exterior refleja su mundo interior en todos y
cada uno de sus aspectos”.
• Es un principio extraordinario. Explica la mayor parte de la felicidad y de
la infelicidad, del éxito y del fracaso, de la grandeza y de la mezquindad
en la vida.
• Esto es lo que, en ocasiones se denomina “equivalente mental”. Su mayor
responsabilidad en la vida consiste en crear en su interior el equivalente
mental de lo que desea experimentar externamente. En efecto, no
conseguirá ningún resultado exterior a menos que primero lo haya creado
en el interior.
 LAS LEYES DEL ÉXITO

8. Ley de la
6. Ley del control 7. Ley del accidente 9. Ley de la dirección
responsabilidad

10. Ley de la 11. Ley del Servicio

12. Ley del esfuerzo 13. Ley de la
compensación aplicado sobreecompensación

15. Ley de la
14. Ley de la 16. Ley de la 17. Ley de la
eficacia
preparación decisión creatividad
forzada

18. Ley de la 19. Ley de la

flexibilidad persistencia
 El éxito se puede definir como “ ser

¿Qué es el éxito?
feliz con lo que se tiene”. El éxito no
está determinado necesariamente por
las cosas materiales o por los logros
personales, sino que se puede disfrutar
del éxito simplemente alcanzando el
nivel en el que cada cual se siente
satisfecho en todos los aspectos de su
vida, sin experimentar ningún tipo de
presión, disgusto o malestar. En este
sentido, se puede tener éxito sentado
cómodamente en un lugar tranquilo y
contemplando cómo da vueltas el
mundo.
6. LEY DEL CONTROL
• EL GRADO DE SATISFACCIÓN CON UNO MISMO ES
PROPORCIONAL A LA SENSACIÓN DE ESTAR
CONTROLANDO LA PROPIA VIDA.

Primer corolario: El cambio es inevitable

Segundo corolario: Los cambios controlados conducen siempre a
una mayor consecución que los incontrolados.
Tercer corolario: Para controlar la vida, hay que empezar
controlando la mente
• Lógicamente, el enunciado opuesto de esta ley sería: el grado de
insatisfacción con uno mismo es proporcional a la sensación de
no estar controlando la propia vida o de estar controlando por
otras personas o circunstancias.
7. LEY DEL ACCIDENTE
• LA VIDA ES UNA SERIE DE ACONTECIMIENTOS Y DE
COSAS CASUALES QUE OCURREN POR ACCIDENTE.

Primer corolario. La ausencia de

planificación conduce al fracaso.
• Éste es uno de los principios psicológicos más
aceptados por la mayoría de la gente.
• Cuando se cree que algo es cierto, esa creencia será
indiscutible aun en el caso de que sea totalmente falso
8. LEY DE LA RESPONSABILIDAD
• CADA CUAL ES EL ÚNICO RESPONSABLE DE LO QUE ES EN
LA VIDA, DE AQUELLO EN LO QUE SE TRANSFORMA Y DE
TODO LO QUE CONSIGUE.
Primer corolario. Cada cual es libre de elegir lo que piensa y lo que hace.
Segundo corolario. La responsabilidad empieza asumiendo el control
absoluto del contenido de nuestra mente consciente.
Tercer corolario. Nadie acudirá al rescate.
• La mayoría de las veces, nos convertimos en lo que pensamos y sólo
nosotros podemos decidir lo que vamos a pensar, así como la forma
en la que vamos a pensarlo. Por consiguiente, cada cual es el único
responsable de lo que sucede en su vida.
• En este sentido, estamos donde estamos y somos lo que somos
debido única y exclusivamente a nosotros mismos.
9. LEY DE LA DIRECCIÓN
• QUIENES TIENEN ÉXITO, POSEEN UN INNEGABLE SENTIDO
DE LA FINALIDAD Y DE LA DIRECCIÓN EN TODAS LAS
ÁREAS DE LA VIDA.

“El éxito reside en los objetivos. Todo lo

demás son hipótesis”
• La capacidad de marcarse metas claras y específicas en
todas las áreas de la vida garantiza mucho mejor un
elevado nivel de éxito y de logro que cualquier otra
técnica o cualidad individual. La claridad absoluta acerca
de lo que se quiere conseguir constituye el punto de
partida de todas las consecuencias de envergadura.
10. LEY DE LA COMPENSACIÓN
• TODO LO QUE SE HACE, YA SEA POSITIVO O
NEGATIVO, TIENE SU EQUILIBRIO, SU
COMPENSACIÓN.
“Cuando más tiempo se mantiene una inversión, sin
recuperar nada, mayor es el beneficio final”
• En el mundo rige un principio de absoluta justicia, por lo menos
a largo plazo. Todo lo que entra, sale; todo lo que sube, baja;
todo lo que se invierte, se recupera; y, cuanto más se da, más
se recibe. Si queremos aumentar la calidad y la cantidad de
recompensas, debemos incrementar proporcionalmente la
calidad y la cantidad de nuestra contribución.
11. LEY DEL SERVICIO
• EN LA VIDA, LAS RECOMPENSAS SON SIEMPRE
DIRECTAMENTE PROPORCIONALES AL VALOR DEL
SERVICIO QUE SE PRESTA A LOS DEMÁS.
Primer corolario. Todas las fortunas empiezan con la venta de servicios
personales.
Segundo corolario. Para aumentar la cantidad de recompensas, primero hay que
incrementar la calidad y la cantidad del servicio.
Tercer corolario. Todo el mundo trabaja a comisión.

• El ser humano se gana la vida y le añade un significado ayudando de

algún modo a sus semejantes. Todos dependemos de miles o, mejor,
millones de personas para asegurarnos la subsistencia, la ropa, la
vivienda y los diversos elementos que hacen agradable y valiosa la
existencia.
12. LEY DEL ESFUERZO APLICADO
• TODOS LOS LOGROS VALIOSOS SON FRUTO
DEL DURO TRABAJO.
Primer corolario. Todos los grandes éxitos están precedidos de un largo
período de esfuerzo.
Segundo corolario. Cuanto mayor es el esfuerzo, más suerte se tiene en
la vida.
Tercer corolario. Para conseguir más que la media de la gente, hay que
trabajar más horas y con más ahínco que la media de la gente.

• Si quiere llamar la atención de sus superiores, procure

que le conozcan por ser un trabajador infatigable.
Aquellos que, por el cargo que ocupan, le pueden
ayudar en su carrera profesional, quedarán
impresionados por su excepcional espíritu de trabajo.
13. LEY DE LA SOBRECOMPENSACIÓN
• QUIEN HACE MÁS QUE AQUELLO POR LO QUE SE
LE RETRIBUYE, SIEMPRE ESTÁ MEJOR RETRIBUIDO
DE LO QUE REALMENTE PERCIBE.
¿Dónde y cómo podría trabajar mejor y con más eficacia? ¿Qué podría delegar, simplificar
o eliminar con el propósito de tener más tiempo para hacer esas pocas cosas que son
realmente importantes para Ud.?

• Para conseguir un gran éxito, hay que buscar oportunidades que

excedan de los requisitos del empleo, un investigador concluyó que una
de las claves del triunfo en EE.UU. era la voluntad de “ recorrer el
kilómetro extra”.
• Según este principio, el futuro es ilimitado. Nada impide hacer todo lo
necesario para incrementar el valor del trabajo. Se puede recorren el
kilómetro extra realizando cualquier cosa, cada día y de cualquier forma.
Lo esencial es ir en busca de oportunidades que vayan más allá de las
expectativas.
14. LEY DE LA PREPARACIÓN
• UN RENDIMIENTO EFICAZ ESTÁ PRECEDIDO DE
UNA METICULOSA PREPARACIÓN.
Primer corolario. Haz tu trabajo y recuerda que lo más importante
son los detalles.
Segundo corolario. Una acción sin reflexión está abocada al
fracaso.
• En cualquier sector, las personas serias y los auténticos
profesionales se caracterizan por dedicar mucho más
tiempo que los demás a la preparación.
• Hay una cita de Abraham Lincoln. Siendo muchacho dijo: “
Estudiaré y me prepararé y algún día tendré una
oportunidad”.
15. LEY DE LA EFICACIA FORZADA.
• CUANTAS MÁS COSAS HAYA QUE HACER EN UN
PERÍODO DE TIEMPO LIMITADO, MÁS HABRÁ QUE
TRABAJAR EN LAS TAREAS DE PRIMER ORDEN.
Primer corolario. Nunca hay tiempo suficiente para hacer todo lo que hay que hacer.
Segundo corolario. La única forma de descubrir hasta dónde llega la capacidad de
trabajo consiste en afrontar situaciones límite.
Tercer corolario. Sólo se rinde al máximo cuando se aprovecha el tiempo al máximo.

• Cuantas más tareas asuma, más probable será que se vea obligado a
actuar con la máxima eficacia. Deberá pensar, analizar y evaluar sus
actividades con más cuidado y no tendrá otro remedio que invertir su
limitada energía mental y física en las que sean más esenciales para su
éxito.
16.LEY DE LA DECISIÓN
• TODO GRAN SALTO HACIA ADELANTE ESTÁ
PRECEDIDO DE UNA DECISIÓN CLARA Y UN
COMPROMISO CON LA ACCIÓN.
Primer corolario. Las fuerzas ocultas acuden en ayuda de quienes actúan con
audacia.
Segundo corolario. Cuando se actúa como si fuese imposible fracasar, no se
fracasa.
Tercer corolario. Just do it! (Hágalo……., sin más! )

• La reflexión y la acción son elementos decisivos en los

grandes triunfadores. Piensan las cosas detenidamente y
con antelación, deciden exactamente lo que quieren,
toman decisiones determinantes y, luego, emprenden
acciones concretas para hacerlas realidad.
17.LEY DE LA CREATIVIDAD
• CUALQUIER AVANCE EN LA VIDA HUMANA
EMPIEZA CON UNA IDEA EN LA MENTE DE UNA
SOLA PERSONA
Primer corolario. La capacidad de generar ideas constructivas es, a todos los
efectos, ilimitada.
Segundo corolario. Todo lo que la mente humana pueda concebir y creer lo puede
conseguir.
Tercer corolario. La imaginación gobierna el mundo.
Cuarto corolario. La imaginación es más importante que los hechos.

• Las ideas que generamos son, más que cualquier otra

cosa, lo que nos permite resolver los problemas, superar
los obstáculos y conseguir nuestros fines. Las ideas son la
clave del futuro.
18. LEY DE LA FLEXIBILIDAD
• ES MÁS FÁCIL ALCANZAR EL ÉXITO CUANDO SE TIENEN
LOS OBJETIVOS MUY CLAROS EN LA MENTE, PERO SE ES
FLEXIBLE RESPECTO AL PROCESO DE SU CONSECUCIÓN.

Primer corolario. A menudo, la experiencia continuada de resistencia y frustración indica

que algo anda mal en lo que se está haciendo.
Segundo corolario. En la vida, la libertad es proporcional al número de alternativas bien
desarrolladas de las que se dispone.
Tercer corolario. Una crisis no es sino un cambio en marcha.
Cuarto corolario. Las suposiciones erróneas constituyen la base de todos los fracasos.

• Cuando nos marcamos una meta muy clara y diseñamos un plan, casi
siempre tenemos una idea bastante acertada de lo que deberemos
hacer para alcanzarla. Sin embargo, pueden cambiar miles de cosas y
es posible que cada cambio requiera una modificación paralela en el
plan.
19. LEY DE LA PERSISTENCIA
• LA CAPACIDAD DE SER PERSISTENTE FRENTE A LOS
CONTRATIEMPOS Y LAS FRUSTRACIONES REFLEJA LA
MEDIDA DE LA CREENCIA EN UNO MISMO Y EN LA
PROPIA CAPACIDAD DE TRIUNFAR.
Primer corolario. La persistencia consiste en actuar con autodisciplina.
Segundo corolario. Nunca te rindas; nunca te rindas.

• La persistencia es la cualidad de hierro del éxito. A

menudo, la predisposición a persistir constituye el
mayor activo del ser humano y, en ocasiones, el único
que le diferencia de los demás.
 El éxito no es un accidente,
una casualidad, sino el
resultado definitivo de una
acción continuada y
persistente en pos de sus
objetivos de un modo
coherente con la leyes
Universales.
Lo crea o no, los únicos límites son los
que usted se impone a sí mismo a través
del pensamiento.
 LAS LEYES DE LA EMPRESA

21. Ley de la 22. Ley de la

20. Ley de la finalidad organización satisfacción del cliente 23. Ley del Cliente

27. Ley de los factores

25. Ley de la 26. Ley de la
24. Ley de la calidad fundamentales del
obsolescencia innovación
éxito

29. Ley de la 30. Ley de la 31. Ley de la

28. Ley del mercado
especialización diferenciación segmentación

33. Ley de la
32. Ley de la excelencia
concentración
20. LEY DE LA FINALIDAD
• LA FINALIDAD DE UNA EMPRESA CONSISTE EN
CREAR Y CONSERVAR A SUS CLIENTES.
Primer corolario. Los beneficios indican hasta qué
punto la compañía está cumpliendo su finalidad.
Segundo corolario. Los beneficios son los costes
derivados de hacer negocios, los costes del futuro.
• Mucha gente cree que el propósito de una empresa
reside en la generación de beneficios, pero, si bien éste
puede ser el objetivo de la persona física que ha
fundado o invertido en ella, la empresa forma una
entidad independiente y tiene su propia finalidad.
21. LEY DE LA ORGANIZACIÓN
• UNA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL ES UN GRUPO DE
PERSONAS QUE SE HAN UNIDO CON LA FINALIDAD
COMÚN DE CREAR Y MANTENER CLIENTES.
“Determine su principal responsabilidad, definida en
términos de cómo contribuye a la capacidad de la empresa
para dar servicio a los clientes”.
• Una empresa empieza a formarse cuando las tareas necesarias
para crear y satisfacer a los clientes resultan excesivas para un
solo individuo. Los fundadores tienen que especializarse y
concentrarse en las actividades fundamentales que sólo ellos
pueden hacer, delegando el resto del trabajo a sus
colaboradores.
22. LEY DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE.
• EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN.
Primer corolario. Si alguna vez el cliente no tiene la razón, hay que remitirse a la regla
número uno.
Segundo corolario. La satisfacción del cliente es el resultado de la interacción personal.
Tercer corolario. Las mejores empresas son las que tienen el mejor personal.

• También se llama “regla número uno” de la satisfacción del cliente.

Vivimos en una economía de mercado centrada en el cliente. En
efecto, en ninguna otra época el clientes ha tenido en sus manos
tanta información y tanto poder. Todas la empresas, grandes y
pequeñas, están obligadas a pensar día y noche en cómo satisfacer
a su clientela de una forma más rápida, mejor y a un precio más
económico que la competencia.
23. LEY DEL CLIENTE
• EL CLIENTE INTENTA SATISFACER SUS INTERESES
BUSCANDO LA MAYOR CANTIDAD Y CALIDAD AL MÍNIMO
PRECIO POSIBLE.
Primer corolario. Los clientes son exigentes e implacables; recompensaran a las
empresas que les prestan el mejor servicio y condenan al fracaso a las demás.
Segundo corolario. Los clientes siempre se comportan racionalmente cuando
buscan el camino más fácil para conseguir lo que quieren.
Tercer corolario. Una buena planificación empresarial se inicia invariablemente con
el cliente como centro de atención y de comentario.

• El dinero es fundamental para el cliente a la hora de elegir un producto o

servicio entre la amplia gama que le ofrece el mercado, intentando
maximizar la compras y minimizar los costes.
• Eso no se debe considerar como un problema, sino como algo inherente a la
vida empresarial.
24. LEY DE LA CALIDAD
• EL CLIENTE EXIGE LA MÁXIMA CALIDAD AL
MÍNIMO PRECIO.
Primer corolario. El cliente está dispuesto a pagar por la calidad.
Segundo corolario. La calidad incluye tanto el producto o el servicio
como la venta, la entrega y el mantenimiento.
Tercer corolario. El beneficio empresarial es directamente
proporcional a su nivel de calidad tal y como la perciben los clientes.

• Parece muy simple. Sin embargo, son innumerables las

firmas que se empeñan en infringir esta ley mientras se
encaminan directamente hacia la quiebra. No lo olvide:
el cliente es muy inteligente, muy sagaz.
25. LEY DE LA OBSOLESCENCIA
• TODO LO QUE EXISTE YA ESTA OBSOLETO.
Primer corolario. Mañana será otro día.
Segundo corolario. La innovación y la mejora constantes son
esenciales para sobrevivir.
Tercer corolario. La mejor manera de predecir el futuro consiste
en crearlo.

• Para sobrevivir y prosperar en los turbulentos tiempos

que corren, tanto los hombres como las empresas
deben tocar de pies en el suelo y prepararse para
afrontar un cambio continuo y considerarlo como un
hecho inevitable de la vida.
26. LEY DE LA INNOVACIÓN
• TODOS LOS AVANCES EN EL MUNDO EMPRESARIAL PROCEDEN DE
LA INNOVACIÓN, DE OFRECER ALGO MEJOR, MÁS ECONÓMICO,
MÁS RÁPIDO, MÁS NUEVO O MÁS EFICAZ EN EL MERCADO
ACTUAL.
“Muchos de los grandes hitos empresariales tienen lugar como
consecuencia de haber detectado una tendencia en el mercado y, acto
seguido, de ponerse en marcha antes que nadie para disponer de una
ventaja competitiva. O viceversa. “
• La innovación tiene que ser un estilo de vida, tanto a nivel
personal como profesional..
• Las dos fuentes más importantes, según Drucker, son: el éxito
inesperado y el fracaso inesperado. En ambos casos, conviene
examinar detenidamente lo que sucede para determinar si se ha
producido un avance potencial.
27. LEY DE LOS FACTORES
FUNDAMENTALES DEL ÉXITO.
• TODA EMPRESA POSEE UN CIERTO NÚMERO DE
FACTORES CLAVE DEL ÉXITO, QUE MIDEN Y
DETERMINAN EL ÉXITO O FRACASO DE LA
ORGANIZACIÓN.
Primer corolario. Cada individuo tiene sus propios factores
fundamentales del éxito, cuyo rendimiento determina su futuro
profesional.
Segundo corolario. El factor fundamental del éxito más débil
determina hasta qué punto se pueden usar las demás capacidades.

• Los factores más habituales son el liderazgo, la calidad del producto,

el servicio, las ventas, el marketing, la manufacturación, la
distribución, las finanzas y la contabilidad.
28. LEY DEL MERCADO
• EL MERCADO ES DONDE COMPRADORES Y LOS
VENDEDORES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SE REÚNEN Y
DETERMINAN LA DISTRIBUCIÓN DEL DINERO, DEL
TRABAJO, DE LOS MATERIALES Y DE TODOS LOS FACTORES
DE LA PRODUCCIÓN.

Primer corolario. En un mercado libre, los recursos se distribuirán con eficacia y

los precios reflejarán con exactitud la oferta y la demanda hasta ese momento.
Segundo corolario. El mercado libre constituye para millones de personas el modo
más eficaz de satisfacer sus necesidades al coste más bajo posible.

• El mercado es un lugar ficticio, un emplazamiento que está en todas partes y en

ninguna parte. El mercado representa a los millones de decisiones de compra y
de venta que se producen cada día, en todos los niveles de la sociedad y en
todas las áreas de las empresas privadas y públicas.
29. LEY DE LA ESPECIALIZACIÓN
• PARA TENER ÉXITO EN UN MERCADO COMPETITIVO, UN PRODUCTO O
SERVICIO DEBE ESPECIALIZARSE PARA DESEMPEÑAR UNA FUNCIÓN
ESPECÍFICA Y SATISFACER A LA PERFECCIÓN UNA NECESIDAD
CLARAMENTE DEFINIDA DEL CLIENTE.
Primer corolario. Las compañías fracasan cuando dejan de especializarse
y de prestar sus servicios a un número suficiente de clientes a un coste
eficaz.
• Existen dos factores que no deben dejar lugar a dudas:
para qué sirve el producto y a quién va dirigido. Lo
productos que intentan servir para todas las cosas y para
todos los clientes acaban siendo inútiles para todo y para
todos. Si los clientes no están seguros del uso o aplicación
específica del producto, prescindirán de él y comprarán
otro.
30. LEY DE LA DIFERENCIACIÓN.
• PARA QUE UN PRODUCTO O SERVICIO PUEDA TENER ÉXITO EN UN
MERCADO COMPETITIVO DEBE TENER UNA VENTAJA COMPETITIVA
O UN ÁREA DE EXCELENCIA QUE LE PERMITA DESTACAR DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS DE LOS COMPETIDORES.
Primer corolario. La determinación de una proposición única de venta (PUV)
constituye el punto de partida de toda la publicidad y de todas las ventas de
éxito.
Segundo corolario. Para que tenga éxito en el mercado, un producto o servicio
debe tener una ventaja distintiva, algo que la haga superior a los productos o
servicios de la competencia.

• Su producto o servicio tiene que ser único, mejor o

sobresalir de algún modo si pretende venderlo en
cantidades suficientes para que sea un éxito y resulte
rentable.
31.LEY DE LA SEGMENTACIÓN
• SI UNA EMPRESA DESEA CONSEGUIR UN VOLUMEN DE
FACTURACIÓN SIGNIFICATIVO, DEBE SELECCIONAR
GRUPOS DE CLIENTES ESPECÍFICOS O SEGMENTOS DE
MERCADO COMO OBJETIVO.
Primer corolario. Muchas compañías fracasan porque se han dirigido al mercado
equivocado, con el producto equivocado y la forma equivocada de comercializarlo.
Segundo corolario. El segmento de mercado ideal engloba a aquellos clientes para
quienes la ventaja competitiva del producto es esencial para satisfacer sus
necesidades igualmente esenciales.

• Hoy en día estamos asistiendo a la rápida desaparición del mercado

de masas, las firmas más prestigiosas han sido capaces de identificar
segmentos específicos de mercado con la finalidad de individualizar
sus productos y servicios y satisfacer así sus necesidades y sus gustos
especiales.
32. LEY DE LA CONCENTRACIÓN
• EL ÉXITO EN EL MERCADO PROCEDE DE LA ABSOLUTA CONCENTRACIÓN EN
VENDER A AQUELLOS CLIENTES PREVIAMENTE SEGMENTADOS QUE SON
LOS ÚNICOS QUE PUEDEN BENEFICIARSE DE INMEDIATO DE LAS
CARACTERÍSTICAS EXCLUSIVAS DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE OFRECE
EN EL ÁREA DE ESPECIALIZACIÓN.

Primer corolario. La mejor estrategia para conseguir pingües beneficios

consiste en dominar un espacio o segmento específico del mercado con el
mejor producto disponible para los clientes de este espacio.
Segundo corolario. La concentración en los segmentos del mercado muy
beneficiosos con productos y servicios muy beneficiosos proporciona el
máximo rendimiento de las ventas, del capital invertido y del capital social
distribuido en acciones.

• Las empresas que obtienen un índice más elevado de beneficios son los
que venden productos muy beneficiosos en mercados muy beneficiosos,
concentrándose en dominar sus mercados y en buscar constantemente
nuevas formas de innovación y mejora de sus ofertas.
33. LEY DE LA EXCELENCIA
• EL MERCADO PAGA Y RECOMPENSA DE UN
MODO EXCELENTE EL RENDIMIENTO EXCELENTE,
LOS PRODUCTOS EXCELENTES Y LOS SERVICIOS
EXCELENTES.
Primer corolario. El mercado paga recompensas de tipo medio por
un rendimiento de tipo medio y recompensas por debajo de la
media a cambio de un rendimiento por debajo de la media.
• Los clientes quieren el máximo a cambio del mínimo y prefieren la
buena calidad a la mala calidad, ya que aquélla les sugiere una mayor
satisfacción y menos problemas después de la compra.
• El compromiso con la excelencia de un producto o un servicio
constituye la estrategia más segura y predecible para la consecución
del éxito empresarial.
 CINCO REGLAS PARA EL ÉXITO EMPRESARIAL
Primera. El producto o servicio se debe adaptar al mercado y a lo que la gente
quiere, necesita y está dispuesta a pagar.

Segunda. La compañía debe concentrarse en el marketing, las ventas y la

generación de ingresos. Las energías más significativas de la mayoría de los
individuos de talento en la empresa deben centrarse en el cliente y en vender
una mayor cantidad de los productos más rentables a un número siempre
creciente de clientes.

Tercera. La firma debe disponer de eficaces sistemas internos de contabilidad,

gestión de inventario y control de costes. Un deficiente control de los costes
operativos y de la administración interna es la segunda causa del fracaso empresarial.

Cuarta. Debe existir siempre un sentido muy claro de la dirección, así como un alto
nivel de sinergía y de trabajo en equipo entre los directivos y el personal de
organización.

Quinta. Por último, la empresa no debe dejar nunca de aprender, de crecer, de innovar
y de mejorar.
 LAS LEYES DEL LIDERAZGO

34. Ley de la 35. Ley del 36. Ley del

integridad coraje realismo

37. Ley del 38. Ley de la 39. Ley del

poder ambición optimismo

40. Ley de la 41. Ley de la 42. Ley de la

empatía resistencia independencia

43. Ley de la
44. Ley de la 45. Ley de la
madurez
excelencia previsión
emocional
34. LEY DE LA INTEGRIDAD
• EL LIDERAZGO DE LAS GRANDES EMPRESAS SE CRACTERIZA POR
EL TRATO HONRADO, SINCERO Y DIRECTO CON TODAS LAS
PERSONAS Y EN CUALQUIER CIRCUNSTANCIA.

“La integridad forma parte del núcleo fundamental

del liderazgo y del líder. Todo lo que hace, gira
alrededor de la auténtica persona que anida en su
interior y esa persona sólo se muestra al exterior por
medio de las acciones, de la cosas que hace y dice”
• Esta ley requiere una honradez inmaculada consigo mismo y con
sus semejantes. Tal como dijo Emerson: “Conserva tu integridad
como algo sacrosanto, pues a fin de cuentas, nada es tan sagrado
como la integridad de tu mente”.
35. LEY DEL CORAJE
• LA CAPACIDAD DE TOMAR DECISIONES Y ACTUAR CON
AUDACIA FRENTE A LOS CONTRATIEMPOS Y LAS
ADVERSIDADES ES LA CLAVE DE LA GRANDEZA EN EL
LIDERAZGO.
Winston Churchill dijo en una ocasión: “El coraje está
considerado como la más importante de todas las virtudes,
pues de él dependen todas las restantes”.
Thomas J. Watson, fundador de IBM, manifestó en una
ocasión: “Si quieres acelerar la consecución del éxito, debes
duplicar tu índice de fracasos. El éxito habita en la cara oculta
del fracaso”.
• Los líderes tienen el coraje de tomar decisiones y emprender
acciones frente a las dudas y las incertidumbres, sin garantía de
éxito.
36. LEY DEL REALISMO
• LOS LÍDERES AFRONTAN EL MUNDO TAL CUAL
ES, NO COMO DESEARÍAN QUE FUESE.
Peter Drucker llama “honradez intelectual” a esta
cualidad de realismo de un líder y Jack Welch,
presidente de GE, “principio de la realidad”, abordando
todos los problemas o dificultades con una pregunta:
“¿Cuál es la realidad?”.
• La capacidad y predisposición a ser totalmente realista en la vida
privada y en el trabajo son dos de las características más
importantes del liderazgo, con una predisposición y voluntariedad
para tratar abiertamente, sin tapujos, con la verdad de la vida
personal y profesional, por muy dura que ésta sea.
37. LEY DEL PODER
• EL PODER GRAVITA ALREDEDOR DE QUIEN
PUEDE UTILIZARLO DE UN MODO MÁS EFICAZ
PARA CONSEGUIR LOS RESULTADOS DESEADOS.
El poder se puede utilizar en el ámbito empresarial de
dos maneras: 1) para anticipar los intereses de la
organización; o 2) para anticipar los intereses del
individuo.
• El poder es la capacidad de influir en la asignación de las personas,
del dinero y de los recursos, y está presente en todas las relaciones
humanas y situaciones.
• El poder no es bueno ni malo; simplemente es justo.
38. LA LEY DE LA AMBICIÓN
• LOS LÍDERES TIENEN UN INTENSO DESEO DE LIDERAR;
POSEEN UNA CLARA VISIÓN DE UN FUTURO MEJOR Y
ESTÁN DECIDIDOS A HACERLA REALIDAD.
Se convertirá en un líder cuando se marque un objetivo, diseñe un plan y
se esfuerce al máximo para llevarlo a la práctica. Se convertirá en un
líder cuando sepa exactamente adónde quiere ir, por qué quiere llegar
hasta allí y qué tiene que hacer para conseguirlo.

• La visión es la única cualidad común que diferencia a

los líderes de los no líderes. Los primeros tienen una
imagen muy bien definida de la clase de futuro que
quieren crear y, además poseen la capacidad de
comunicarla a los demás de un modo estimulante e
inspirador.
39. LEY DEL OPTIMISMO
• EL AUTÉNTICO LÍDER CONFÍA EN QUE TODAS
LAS DIFICULTADES SE PUEDEN SUPERAR Y
TODOS LOS OBJETIVOS SE PUEDEN ALCANZAR.
Los optimistas se concentran en el futuro, no en el
pasado, intentan descubrir la oportunidad en cada
problema, reflexionan sobre lo que se puede hacer
ahora en lugar de perder el tiempo pensando en lo que
ocurrió en el pasado y en quién ha sido el culpable.
• El optimismo del líder inspira y convence a quienes le
rodean de que son capaces de hacer más y ser mejores
de lo que han hecho y han sido nunca.
40. LEY DE LA EMPATÍA
• LOS LÍDERES SON SENSIBLES Y CONSCIENTES DE
LAS NECESIDADES, SENTIMIENTOS Y
MOTIVACIONES DE SU GENTE.
Los líderes poseen un extraordinario nivel de “inteligencia
interpersonal”, son conscientes constantemente de los pensamientos,
emociones y posibles reacciones de los demás ante las cosas que
hacen y dicen.

• Los líderes saben escuchar, prestan una detenida

atención a lo que dicen sus semejantes e intentan
comprender lo que han dicho entre líneas, están
abiertos al feedback de sus colaboradores y se muestran
dispuestos a cambiar sus opiniones sobre la base de esa
nueva información. Los líderes son flexibles, no rígidos.
41. LEY DE LA RESISTENCIA
• LOS LÍDERES SE RECUPERAN ENSEGUIDA DE LOS
CONTRATIEMPOS INEVITABLES, DE LAS DECEPCIONES Y
DE LOS FRACASOS TEMPORALES QUE SUFREN
MIENTRAS INTENTAN ALCANZAR UN OBJETIVO
IMPORTANTE.

La vida es una sucesión ininterrumpida de

problemas y dificultades. El éxito sería
imposible sin los fracasos temporales
• En el ámbito empresarial y en el liderazgo sólo hay una
cosa inevitable: la crisis. Si se implica activamente en su
vida privada y en su trabajo, entrará y saldrá de las crisis
con una relativa regularidad.
42. LEY DE LA INDEPENDENCIA
• LOS LÍDERES SABEN QUIÉNES SON, LO QUE
CREEN Y LO QUE PIENSAN.
Los líderes son conscientes de sus puntos fuertes y de sus
puntos débiles y los aceptan sin más. Como resultado,
también aceptan a los demás tal y como son y no intentan
cambiarlos. Evitan juzgarlos o condenarlos y aceptan que
la gente es como es y que no es probable que cambie.
• Los líderes tienden a ser independientes en sus procesos intelectuales.
Tienen muy claro cuáles son sus valores, sus metas y sus misiones
personales. Conocen a fondo sus valores y no se desvían de ellos bajo
ningún concepto, sobre todo en lo que concierne a la integridad y la
responsabilidad, es decir los valores clave.
43. LEY DE LA MADUREZ EMOCIONAL.
• LOS LÍDERES SON TRANQUILOS, FRÍOS Y
CONTROLADOS ANTE LOS PROBLEMAS,
DIFICULTADES Y ADVERSIDADES.
La madures emocional exige autoagrado y autorespeto. El
líder tiene una imagen positiva de sí mismo, es capaz de
soportar las críticas y la desaprobación de otras personas
sin molestarse demasiado y no necesita el aprecio, la
recompensa o la valoración inmediata para conservar su
entusiasmo.
• La madurez emocional es una de las cualidades más importantes y
respetadas del liderazgo. Requiere, primero, estar en paz con uno mismo y,
segundo, mantener la calma ante las adversidades y las dificultades.
44. LEY DE LA EXCELENCIA
• LOS LÍDERES ESTÁN COMPROMETIDOS CON LA
EXCELENTE REALIZACIÓN DE LAS TAREAS
PROFESIONALES Y SU CONTINUA MEJORA.
Los líderes definen estándares de excelencia para todos sus
subordinados, son intolerantes con la incompetencia y el bajo
rendimiento, exigen un trabajo de calidad e insisten en que
cada cual debe cumplir a la perfección con su cometido.
• El líder es la persona que elige el área de excelencia para su equipo humano y
es consciente de que la excelencia es un viaje, no un destino. Los líderes están
comprometidos en ser los mejores en todo lo que hacen, se esfuerzan
constantemente en mejorar en sus áreas clave de resultados y se comparan
con los demás, con las organizaciones, productos y servicios que son mejores
que los suyos, haciendo lo indecible por superarlos.
45. LEY DE LA PREVISIÓN
• LOS LÍDERES TIENEN LA CAPACIDAD DE
PREDECIR Y ANTICIPAR EL FUTURO.
Debería dedicar mucho tiempo a pensar en el futuro,
ya que es donde va a pasar el resto de su vida. Su
capacidad de anticipar el futuro con precisión
determinará en gran medida el éxito o el fracaso
personal y de su organización.
• La previsión es la capacidad de analizar la situación
actual y de anticipar lo que es probable que suceda. Los
mejores líderes son los que otean continuamente el
horizonte y se preparan a conciencia de antemano para
los posibles reveses que pudieran producirse.
 RESUMEN
Los líderes no nacen, se hacen
suelen ser autodidactas, como
resultado de un largo y arduo
trabajo de sí mismos. Todos
tenemos las cualidades necesarias
para el liderazgo; están ahí, esperando
a ser desarrolladas.
 LAS LEYES DEL DINERO
49. Ley de la
46. Ley de la 47. Ley del 48. Ley del
perspectiva
abundancia intercambio capital
temporal

50. Ley del 51. Ley de la 52. Ley de 53. Ley del
ahorro conservación Parkinson tres

55. Ley del

54. Ley de la 56. Ley de la 57. Ley de la
interés
inversión acumulación atracción
compuesto

58. Ley de la
aceleración
acelerada
46. LEY DE LA ABUNDANCIA
• VIVIMOS EN UN UNIVERSO FÉRTIL Y ABUNDANTE EN EL
QUE EXISTE LA CANTIDAD SUFICIENTE DE DINERO PARA
TODOS LOS QUE REALMENTE LO DESEAN Y ESTÁN
DISPUESTOS A OBEDECER LAS LEYES QUE REGULAN SU
ADQUISICIÓN.
Primer corolario. La gen te alcanza la riqueza cuando vuelca todos sus esfuerzos en dicho objetivo.
Segundo Corolario. La gente que no ha alcanzado la riqueza deseada debe seguir perseverando en su
esfuerzo.

• Hay cantidades ingentes de dinero a su disposición. Puede tener

todo lo que quiera, todo lo que necesite. Vivimos en un universo
generoso y estamos rodeados de bendiciones y oportunidades para
hacer realidad todos nuestros deseos. Su actitud, de abundancia o
de escasez respecto al dinero, tiene una influencia decisiva en su
capacidad de convertirse o no en una persona rica.
47. LEY DEL INTERCAMBIO
• EL DINERO ES EL MEDIO CON EL QUE LOS SERES
HUMANOS INTERCAMBIAN SU TRABAJO EN LA
PRODUCCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS POR LOS BIENES Y
SERVICIOS DE SUS SEMEJANTES.
Primer corolario. El dinero es la medida de valor que el individuo atribuye a los bienes y
servicios.
Segundo corolario. Su trabajo está considerado como un factor de producción o un
coste por los demás.
Tercer corolario. La cantidad de dinero que ganamos constituye la medida del valor que
los demás asocian a nuestra contribución.
Cuarto corolario. El dinero es un efecto, no una causa.

• Antes del dinero existía el trueque. Hoy en día, vamos a trabajar e

intercambiamos nuestro trabajo por dinero, el cual, más tarde,
utilizamos para comprar los resultados del trabajo de otras
personas.
48. LEY DEL CAPITAL
• EN TÉRMINOS DE CASH FLOW, EL ACTIVO MÁS
IMPORTANTE DEL INDIVIDUO ES SU CAPITAL
FÍSICO E INTELECTUAL, SU CAPACIDAD DE
GANANCIA.
Primer corolario. El tiempo es el recurso más preciado.
Segundo corolario. El tiempo y el dinero se pueden gastar o invertir.
Tercer corolario. Una de las mejores inversiones del tiempo y el dinero
consiste en aumentar la capacidad de ganancia.

• La cantidad de dinero que está percibiendo en la actualidad es

directamente proporcional al grado de desarrollo de la capacidad
de ganancia que ha alcanzado hasta la fecha.
49. LEY DE LA PERSPECTIVA TEMPORAL.
• LAS PERSONAS DE MAYOR ÉXITO EN
CUALQUIER SOCIEDAD SON AQUELLAS QUE
DEDICAN MÁS TIEMPO AL TOMAR SUS
DECISIONES DIARIAS.
Primer corolario. La gratificación con demora es la clave del éxito financiero.
Segundo corolario. La autodisciplina es la cualidad personal más importante para
asegurar el éxito a largo plazo.
Tercer corolario. El sacrificio a corto plazo es el precio que hay que pagar por la
seguridad a largo plazo.

• El ser humano inicia el ascenso en la escala social y económica

el día en el que empieza a pensar en las posibles consecuencias
a largo plazo de sus actos.
50. LEY DEL AHORRO.
• LA INDEPENDENCIA FINANCIERA SE LOGRA
AHORRANDO EL 10% O MÁS DE LOS INGRESOS
DURANTE TODA LA VIDA.
Primer corolario. Primero, páguese a sí mismo.
Segundo corolario. Vale la pena aprovechar las
cuentas de ahorro con aplazamiento del pago de
impuestos y los planes de inversión.
• Una de las cosas más inteligentes que pueda hacer en su propio
beneficio es desarrollar el hábito de ahorrar una parte de su salario
mensual.
51. LEY DE LA CONSERVACIÓN
• LO QUE DETERMINA EL FUTURO FINANCIERO
NO ES CUÁNTO SE GANA, SINO CUÁNTO SE
CONSERVA.
“Lo que indica la verdadera medida de su mayor o menor capacidad operativa no es
lo gana, sino lo que es capaz de conservar. La gente triunfadora siempre está
retirando periódicamente pequeñas cantidades de dinero y amortizando sus deudas
durante las épocas de prosperidad, con el fin de disponer de reservas cuando la
economía o la empresa entre en crisis”

• Son muchos los que ganan grandes cantidades de dinero a lo largo de su vida
labora.
• Desafortunadamente, con frecuencia contraen el síndrome de “caminar sobre
el agua”. Empiezan a creer que su éxito se debe al carácter excepcional de sus
capacidades personales y profesionales, cuando en realidad en la mayoría de
las veces se trata simplemente del boom que ha experimentado la economía
en general o un sector en particular.
52. LEY DE PARKINSON
• LOS GASTOS SIEMPRE AUMENTAN HASTA EL
NIVEL DE LOS INGRESOS.
Primer corolario. La independencia financiera es el resultado de
infringir la ley de Parkinson.
Segundo corolario. Si se consigue que los gastos aumenten a un
ritmo más lento que los ingresos y se ahorra o invierte la
diferencia, se consigue la independencia financiera durante la vida
laboral.
• Esta ley dice que, independientemente de la cantidad de dinero que
gane el individuo, tiende a gastarlo todo y un poco más, hasta el
punto de que el nivel de los gastos siempre es igual al de los
ingresos.
53. LEY DEL TRES.
• LA SILLA DE LA LIBERTAD FINANCIERA TIENE
TRES PATAS: AHORRO, SEGURO E INVERSIÓN.
Primer corolario. Para estar plenamente protegido contra lo inesperado, los
ahorros líquidos deben ser igual a los gastos normales de dos a seis meses.
Segundo corolario. Hay que asegurarse contra cualquier emergencia.
Tercer corolario. El principal objetivo financiero debería consistir en
acumular capital hasta que los intereses devengados superaran la nómina
mensual.

• Una de sus mayores responsabilidades, tanto para consigo mismo como

para quienes dependen de usted, es la de construir una fortaleza
financiera a su alrededor en el transcurso de su vida laboral. Para
conseguirlo, debe mantener las proporciones correctas de cada una de
estas tres áreas: ahorro, seguro e inversión.
54. LEY DE LA INVERSIÓN.
• ANTES DE INVERTIR HAY QUE INVESTIGAR.
Primer corolario. Cuando se trata de dinero, lo único fácil es
perderlo.
Segundo corolario. No perder dinero.
Tercer corolario. Quien cree que puede perder poco, acaba
perdiendo mucho.
Cuarto corolario. Sólo hay que invertir con expertos que posean una
probada lista de éxitos con su propio dinero.
• Ésta es una de las leyes del dinero más importante. Como mínimo, debería dedicar al
estudio de una determinada inversión el mismo tiempo que necesita para ganar el
dinero que va a destinar a ella.
• No se precipite nunca a la hora de deshacerse del dinero. Ha trabajado muy duro para
ganarlo y ha necesitado un largo período de tiempo para acumularlo.
55. LEY DEL INTERÉS COMPUESTO.
• INVERTIR EL DINERO CON CAUTELA Y DARLE LA
OPORTUNIDAD DE QUE MULTIPIQUE A UN
INTERÉS COMPUESTO PUEDE HACER RICO A
CUAQUIERA.
“Una persona normal y corriente con unos ingresos normales y corrientes que invierta
cien dólares al mes desde los veintiuno a los sesenta y cinco años a un interés compuesto
del 10%, ¡se jubilaría con una cifra neta de $ 1’118,000.oo .
Primer corolario. El secreto del interés compuesto reside en colocar el dinero y no tocarlo
jamás.
• El interés compuesto está considerado uno de los milagros más
extraordinarios de la historia de la humanidad y, cómo no, de la
economía.
• Cuando se acumula dinero a un interés compuesto durante un
período de tiempo lo bastante dilatado, se incrementa hasta límites
insospechados.
56. LEY DE LA ACUMULACIÓN
• TODO GRAN LOGRO FINANCIERO NO ES SINO
UNA ACUMULACIÓN DE CENTENARES DE
PEQUEÑOS ESFUERZOS Y SACRIFICIOS QUE
NADIE ADVIERTE O VALORA.
Primer corolario. A medida que se acumulan los ahorros, se desarrolla
una inercia que nos impulsa más deprisa hacia el logro de las metas
financieras.
Segundo corolario. Metro a metro es difícil, pero centímetro a centímetro
es pan comido.

• La consecución de la independencia financiera requiere una

extraordinaria cantidad de pequeños esfuerzos por su parte. Para
iniciar el proceso de acumulación, tiene que ser disciplinado y
persistente, comprometiéndose a mantenerlo a largo plazo.
57. LEY DE LA ATRACCIÓN
• CUANTO MÁS DINERO SE AHORRA Y SE
ACUMULA, MÁS DINERO SE ATRAE.
Primer corolario. La conciencia de prosperidad
atrae al dinero como el imán al hierro.
Segundo corolario. Se necesita dinero para
generar dinero.
• El dinero va allí donde se quiere y se le respeta. Cuanto
más positivas sean las emociones que asocie al dinero,
más oportunidades tendrá de atraer más.
58. LEY DE LA ACELERACIÓN ACELERADA.
• CUANTO MÁS RÁPIDO AVANZA EL INDIVIDUO
HACIA LA LIBERTAD FINANCIERA, MÁS RAPIDO
AVANZA ÉSTA A SU ENCUENTRO.
Primer corolario. Nada tiene tanto éxito como el
propio éxito.
Segundo corolario. El 80% del éxito procede del 20%
restante de tiempo que se ha invertido.
• Cambiar su vida financiera es comparable a cambiar la ruta de un
transatlántico. Debe ir paso a paso. Sin embargo, una vez se han
establecido los cambios, empiezan a acelerarse y a cobrar
velocidad empujándole hacia sus objetivos.
 RESUMEN
Las leyes del dinero explican cómo se alcanza la independencia
financiera. No importa su situación económica actual, ni siquiera
el hecho de que pueda estar muy endeudado o de que trabaje
por cuenta ajena. Puede empezar cuando lo desee. Aun en el
caso de que no haya tomado demasiado en serio el dinero en
el pasado, puede empezar hoy mismo a ahorrarlo, a invertirlo
con cautela, a eliminar las deudas y a conseguir sus objetivos
Financieros en la vida.
Si sigue estas leyes y principios y persiste durante el tiempo y
con la disciplina suficientes nada podrá evitar que consiga un
gran éxito financiero.
 LAS LEYES DE LA VENTA

59. Ley de la 60. Ley de la 61. Ley de la 62. Ley de los

venta ambición necesidad problemas

63. Ley de la 64. Ley de la 66. Ley de la

65. Ley del riesgo
persuasión seguridad confianza

67. Ley de las 68. Ley de la 69. Ley del 70. Ley de la
relaciones amistad posicionamiento perspectiva

72. Ley de la
71. Ley de la
motivación
preparación
perversa
 LAS LEYES DE LA VENTA
Todo el mundo se gana el sustento diario vendiendo
algo a alguien. Todo el mundo trabaja a comisión.
A todas las personas se les retribuye tangible e
Intangiblemente, sobre la base de los mejor o peor
que se venden a sí mismas, de lo mejor o peor
que venden sus ideas, sus productos y sus servicios
a los demás. Así pues, la cuestión no es vender o
no vender; sino la mayor o menor capacidad de
venta.
59. LEY DE LA VENTA.
• NADA OCURRE HASTA QUE SE PRODUCE UNA
VENTA.
Primer corolario. Los productos y servicios se venden, no se compra.
Segundo corolario. Los clientes necesitan que se les incite a comprar.
Tercer corolario. El 80% de las ventas se cierran después de la quinta
visita o del quinto intento del cierre.
Cuarto corolario. Pide y se te dará-

• La venta es lo que inicia todo el proceso de producción,

activando las empresas y las fábricas, proporcionando
trabajo a los empleados, pagando salarios, impuestos y
dividendos, y determinando la dirección en el que
avanza la sociedad.
60. LEY DE LA AMBICIÓN.
• EL NIVEL HASTA EL QUE SE PUEDE ASCENDER
ESTÁ DETERMINADO EN GRAN MEDIDA POR EL
NIVEL AL QUE SE DESEA LLEGAR.
Primer corolario. Hay que esforzarse para ser el mejor en el sector.
Segundo corolario. Para alcanzar cualquier objetivo de ventas, por muy
difícil que pueda parecer; hay que anteponerlo a cualquier otra meta.
Tercer corolario. Quien se codea con los pavos, nunca volará con las
águilas.

• El grado de deseo y la ambición personales es lo que suele

determinar nuestras ventas y nuestros ingresos.
• Recuerde que lo que está ganando en la actualidad equivale
exactamente a la cantidad que ha decidido ganar.
61. LEY DE LA NECESIDAD
• TODA DECISIÓN DE COMPRA DE UN
PRODUCTO O SERVICIO ES UN INTENTO DE
SATISFACER UNA NECESIDAD O DE ALIVIAR
UNA INSATISFACCIÓN.
Primer corolario. Antes de vender algo a alguien, el vendedor debe tener muy claras las necesidades
que intenta satisfacer.
Segundo corolario. El éxito en las ventas es el resultado de satisfacer las necesidades actuales, no de
crear otras nuevas.
Tercer corolario. Cuanto más básica sea la necesidad, más básica deberá ser la ´presentación de la
venta.

• Todas las decisiones de compra constituyen un intento de

solucionar un problema o de alcanzar un fin. Una de las cosas
más importantes que hace, o debería hacer, para tener éxito en
las ventas consiste en ponerse en el lugar del cliente potencial y
evaluar su oferta con sus propios ojos.
62. LEY DE LOS PROBLEMAS.
• TODOS LOS PRODUCTOS O SERVICIOS SE PUEDEN
CONTEMPLAR COMO LA SOLUCIÓN A UN PROBLEMA
O LA RESOLUCIÓN DE UNA INCERTIDUMBRE.
Primer corolario. Los clientes compran soluciones, no
productos o servicios.
Segundo corolario. Cuanto más acuciante es el
problema o la necesidad, menos sensible al precio se
muestra el cliente y más fácil resulta la venta.
• Como vendedor, básicamente es un profesional de la resolución
de problemas. Va en busca de la gente que tiene aquel problema
particular que su producto o servicio puede solventar.
63. LEY DE LA PERSUASIÓN
• LA FINALIDAD DEL PROCESO DE VENTA CONSISTE EN
CONVENCER AL CLIENTE DE LO QUE MEJORARÍA SU
VIDA SI TUVIERA EL DINERO NECESARIO PARA
COMPRAR EL PRODUCTO.

Primer corolario. El cliente siempre actúa para satisfacer el mayor número de

necesidades actuales, de la mejor manera posible y al precio más bajo posible.
Segundo corolario. Los testimonios de cualquier clase aumentan el nivel de
deseo y disminuyen la resistencia al precio respecto a un producto o servicio.

• En la presentación de una venta, pida al cliente que se comprometa en

una operación comercial, dígale que, a cambio de una determinada
cantidad de dinero, le proporcionará un producto o servicio cuyo valor
será muy superior al precio que pagará por él y al de cualquier otro
producto o servicio que podría adquirir por la misma suma.
64. LEY DE LA SEGURIDAD.
• EL DESEO MÁS PROFUNDO DE LA
NATURALEZA HUMANA ES EL DE SEGURIDAD
PERSONAL, ECONÓMICA Y EMOCIONAL.
Primer corolario. El instinto de supervivencia es el principal impulsor en el
comportamiento humano.
Segundo corolario. La necesidad de seguridad es un poderoso motivador del
ser humano.
Tercer corolario. La necesidad de incrementar el grado de certeza subyace en la
mayor parte de la conducta humana.

• El atractivo que ejerce la necesidad de seguridad

puede ser lo bastante persuasivo como para eliminar
cualquier preocupación asociada con el precio, la
adecuación o las molestias.
65. LEY DEL RIESGO
• EL RIESGO ES INHERENTE A CUALQUIER
INVERSIÓN DE TIEMPO, DINERO O EMOCIÓN.
Primer corolario. El éxito en las ventas depende del grado exacto en el
que cada cual puede posicionarse como el proveedor de bajo riesgo
de un producto o servicio.
Segundo corolario. El principal obstáculo de la compra es el temor al
fracaso, el miedo a cometer un error en la decisión de compra.
Tercer corolario. Todo lo que se hace en una entrevista de venta
aumenta o disminuye la percepción de riesgo y el temor al fracaso.

• El riesgo es un hecho inevitable e ineludible de la vida.

Siempre actuamos con la finalidad de reducir el
riesgo. Éste es el objetivo, por ejemplo, del sector
asegurador.
66. LEY DE LA CONFIANZA
• EL VÍNCULO DE LA CONFIANZA ENTRE EL
VENDEDOR Y EL CLIENTE ES LA FASE DEL
ÉXITO EN LAS VENTAS.
Primer corolario. Para crear una relación de venta basada en la confianza hay que
formular preguntas dirigidas a determinar las necesidades reales del cliente que se
pueden satisfacer con un producto o servicio concreto.
Segundo corolario. Los vendedores estrella escuchan el doble de lo que hablan.
Tercer corolario. Escuchar genera confianza.

• La confianza lo es todo, en especial en las ventas complejas o de

gran envergadura. Cuanto mayor sea el grado de confianza entre
usted y su cliente, menor será su temor al fracaso y su percepción
de riesgo. Cuando el grado de confianza sea los suficientemente
elevado, se producirá la venta.
67. LEY DE LAS RELACIONES.
• TODA VENTA ES, EN ÚLTIMA INSTANCIA, UNA
RELACIÓN DE VENTA.
Primer corolario. Ante todo, el cliente desea una relación.
Segundo corolario. En las ventas complejas, la relación es
posterior a la venta.
Tercer corolario. La relación es más importante que el
producto o servicio.

• La gente no compra productos o servicios, sino al

individuo que los vende. Primero tendrá que
venderse a sí mismo como una persona agradable y
digna de crédito y luego vender lo que representa.
68. LEY DE LA AMISTAD
• NADIE COMPRA HASTA ESTAR CONVENCIDO
DE QUE EL VENDEDOR ES SU AMIGO Y
ACTÚA A FAVOR DE SUS INTERESES.
“Para tener un amigo, primero hay que ser un amigo. Piense en
sus clientes y en sus clientes potenciales como amigos personales.
¿Cómo podría tratarles para que se dieran cuenta de que
realmente quiere agradarles y cuidar de ellos?.

• Un buen vendedor es un individuo que hace amigos

con una extraordinaria facilidad, que tiene una gran
capacidad de convertir a los desconocidos en amigos
en cualquier situación y que es una persona relajada,
agradable, que se interesa por sus semejantes.
69. LEY DEL POSICIONAMIENTO
• LA PERCEPCIÓN QUE TIENE EL CLIENTE DEL
VENDEDOR Y DE LA EMPRESA SON SU REALIDAD Y
DETERMINAN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
Primer corolario. Cualquier elemento visual del producto, del
envoltorio, del etiquetado y de la promoción de ventas crea algún tipo
de percepción.
Segundo corolario. Los vendedores de primera línea se posicionan
como los proveedores preferidos de sus productos y servicios.

• La forma en la que un cliente piensa en usted, habla

con usted y les describe a los demás determina todo
lo que hace o no hace respecto a usted y a lo que
vende.
70. LEY DE LA PERSPECTIVA.
• LA FORMA EN LA QUE LOS CLIENTES VEN A LOS
VENDEDORES DETERMINA LOS INGRESOS DE
ESTOS ÚLTIMOS.
Primer corolario. Cuando el cliente considere que el vendedor trabaja para él, éste
formará parte del 10% de los profesionales con mayores ganancias del sector.
Segundo corolario. Quienes ganan más dinero en las ventas están considerados
consultores, asesores y consejeros—personas que ayudan a solucionar problemas--- ,
no vendedores.

• Su reputación, su fama, su prestigio entre los clientes, la

forma en la que piensan en usted y hablan de usted a
los demás cuando no está presente, determina en gran
medida su volumen de ventas y su nivel de ingresos.
71. LEY DE LA PREPARACIÓN
• LOS MEJORES VENDEDORES SE PREPARAN A
CONCIENCIA ANTES DE CADA VISITA.
Primero corolario. El vendedor que conozca mejor la situación real
del cliente tendrá más probabilidades de hacer la venta.
Segundo corolario. Los profesionales de la venta planifican sus
preguntas de antemano.
Tercer corolario. El poder está del lado del vendedor que toma las
mejores anotaciones.

• Este principio es tan sencillo que a menudo se ignora. El

sello de identidad del verdadero profesional reside en
una preparación a fondo y en la revisión de todos los
detalles antes de afrontar una entrevista de venta.
72. LEY DE LA MOTIVACIÓN PERVERSA.
• A TODO EL MUNDO LE GUSTA COMPRAR,
PERO NADIE QUIERE SER VENDIDO.
Primer corolario. Para el cliente potencial, el mejor vendedor es aquel que es capaz
de generar en su mente la percepción de que le ayudará a conseguir lo que desea y
necesita.
Segundo corolario. Los vendedores de éxito son profesores que enseñan a sus clientes
cómo sus productos y servicios pueden satisfacer sus necesidades

• La mayoría de los clientes tienen un modo de pensar

independiente y les desagrada pensar que están
siendo manipulados, presionados o forzados a algo.
Prefieren tener la sensación de estar haciendo lo que
les dicta su propia mente sobre la base de la
información que se les ha presentado.
 RESUMEN
Para el vendedor que sabe lo que hace,
que cree en lo que hace y que le
entusiasma lo que hace, nada es
imposible. Si usted es la persona
correcta y que vende el producto o
servicio correcto para la empresa
correcta y el cliente correcto, su
futuro en las ventas puede ser
Ilimitado.
 LAS LEYES DE LA NEGOCIACIÓN

74. Ley de la 75. Ley del acuerdo 76. Ley de las

73. Ley universal de
perspectiva de “ganador/ganador” posibilidades
la negociación
futuro o no negociar ilimitadas

79. Ley de las

78. Ley del factor 80. Ley de la
77. Ley del cuatro condiciones de
temporal anticipación
pago

81. Ley de la 82. Ley de la

83. Ley del poder 84. Ley del deseo
autoridad inversión

85. Ley de la 86. Ley del 87. Ley de la

reciprocidad abandono finalidad
73. LEY UNIVERSAL DE LA NEGOCIACIÓN.
• TODO ES NEGOCIABLE.
Primer corolario. Los precios constituyen el mejor
cálculo aproximado de lo que el cliente estará
dispuesto a pagar.
Segundo corolario. Todos los precios los ha
establecido alguien y, por consiguiente, alguien
puede modificarlos.
• Todos los precios y condiciones han sido establecidos
por alguien. Por lo tanto, también habrá alguien que
pueda cambiarlos
74. LEY DE LA PERSPECTIVA DE FUTURO.
• LA FINALIDAD DE UNA NEGOCIACIÓN CONSISTE EN CERRAR UN
ACUERDO QUE SATISFAGA LAS NECESIDADES DE AMBAS PARTES Y
LES MOTIVE A CUMPLIRLOS Y A ENTABLAR SUCESIVAS
NEGOCIACIONES CON LA MISMA CONTRAPARTE EN EL FUTURO.

Dividamos ahora esta ley en sus tres partes constituyentes:

1. “La finalidad de una negociación consiste en cerrar un acuerdo…”
2. ….”que satisfaga las necesidades de ambas partes……”
3. “ ……y les motive a cumplirlo y a entablar sucesivas negociaciones con la misma
contraparte en el futuro.”.

• En la esfera empresarial, es bastante común que unas

mismas partes realicen transacciones y negociaciones
comerciales durante varios años. De ahí que esta
perspectiva de futuro deba tenerse in mente en todas
las fases de una negociación.
75. LEY DEL ACUERDO “GANADOR/GANADOR” O
NO NEGOCIAR.
• EN UNA NEGOCIACIÓN SATISFACTORIA AMBAS PARTES SE SIENTEN
PLENAMENTE SATISFECHAS CON EL RESULTADO Y LAS DOS TIENEN
LA IMPRESIÓN DE HABER “GANADO”; DE LO CONTRARIO NO
HUBIESEN LLEGADO A NINGÚN ACUERDO.
“ En todas sus interacciones con los demás, tanto en el trabajo como
en casa, su objetivo debe ser siempre el mismo: un acuerdo
“ganador/ganador”. Busque un término medio que satisfaga los
deseos más apremiantes de las dos partes.”.
• Como consecuencia de su determinación de participar
únicamente en acuerdos que conserven las buenas relaciones a
largo plazo entre las partes, debería buscar siempre un resultado
que fuese de la entera satisfacción de ambas. No olvide que va a
cosechar lo que ha sembrado. Así pues, cualquier convenio o
acuerdo que deje insatisfecha a una parte acabará perjudicándole
tarde o temprano y, a veces, de una forma imprevisible.
76. LEY DE LAS POSIBILIDADES ILIMITADAS.
• SIEMPRE ES POSIBLE CONSEGUIR UN TRATO
MÁS BENEFICIOSO SI SE SABE CÓMO.
Primer corolario. Si quiere un acuerdo mejor, pídalo.
Segundo corolario. Sea cual sea el precio establecido, hay que
reaccionar con sorpresa y disgusto.
Tercer corolario. Dé siempre por supuesto que puede encontrar algo
mejor en otra parte.

• No es necesario que ceda demasiado o que se sienta

insatisfecho con el resultado de una negociación.
Tanto al comprar como al vender, casi siempre existe
una forma de conseguir unas condiciones o unos
precios más favorables. Todo consiste en encontrarla.
77. LEY DEL CUATRO.
• EN TODA NEGOCIACIÓN, HAY QUE TOMAR EN
CONSIDERACIÓN CUATRO CUESTIONES
FUNDAMENTALES; TODO LO DEMÁS DEPENDE
DE ELLAS.
Primer corolario. El 80% o más del contenido de la negociación girará en
torno a estas cuatro cuestiones.
Segundo corolario. De las cuatro cuestiones esenciales en cualquier
negociación, habrá una principal y tres secundarias.

• En un acuerdo complejo puede haber docenas de

detalles que conviene definir, aclarar y puntualizar;
pero el éxito o fracaso de la negociación sólo depende
de cuatro cuestiones esenciales.
78. LEY DEL FACTOR TEMPORAL.
• EL MOMENTO ELEGIDO LO ES TODO EN UNA
NEGOCIACIÓN.
Primer corolario. Cuanto más urgente es la necesidad, menos eficaz es el negociador.
Segundo corolario. Quien se apresura, se lleva las peores ofertas.
Tercer corolario. En el último 20% del tiempo asignado a la negociación se suelen resolver el
80% de las cuestiones fundamentales de la misma.

• Una negociación puede terminar de modo satisfactorio

o insatisfactorio dependiendo del momento en el que
se haya celebrado.
• En todas las situaciones siempre hay un “demasiado
pronto” y un “demasiado tarde”. Si es posible,
planifique la negociación estratégicamente y saque el
máximo partido del factor temporal.
79. LEY DE LAS CONDICIONES DE PAGO.
• EN UNA NEGOCIACIÓN, LAS CONDICIONES DE
PAGO PUEDEN SER MÁS IMPORTANTES QUE EL
PRECIO.
Primer corolario. Cuando se pueden decidir las condiciones de pago, se puede aceptar
casi cualquier precio.
Segundo corolario. No hay que aceptar nunca la primera oferta, por muy buena que
pueda parecer.
Tercer corolario. No hay que rechazar nunca una oferta que se sale del presupuesto, por
muy disparatada que pueda parecer al principio.

• Muchos productos, tales como las viviendas y los

automóviles, se venden más sobre la base de las
condiciones de pago y de los tipos de interés que del
precio real o, incluso, del producto propiamente dicho
80. LEY DE LA ANTICIPACIÓN.
• EL 80% O MÁS DEL ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN
ESTÁ DETERMINADO POR UNA BUENA
PREPARACIÓN PREVIA.
Primer corolario. Los hechos lo son todo.
Segundo corolario. Haga sus “deberes”; un pequeño detalle puede ser
todo lo que necesita para triunfar en una negociación.
Tercer corolario. Conviene verificar las suposiciones.
Las suposiciones incorrectas constituyen la fuente de la mayoría de los
errores.

• La acción sin planificación es la causa de todos los

fracasos. Del mismo modo, la negociación sin
preparación es la causa de todos los acuerdos
insatisfactorios.
81. LEY DE LA AUTORIDAD
• SÓLO SE PUEDE NEGOCIAR
SATISFACTORIAMENTE CON QUIEN TENGA LA
AUTORIDAD PARA APROBAR LOS TÉRMINOS Y
CONDICIONES ACORDADOS.
Primer corolario. Hay que determinar de antemano si la parte contraria
tiene autoridad para firmar el acuerdo.
Segundo corolario. Al negociar con alguien que no está capacitado para
tomar una decisión final, hay que adoptar la misma posición.

• Antes de empezar a negociar, intente saber a toda

costa quién toma la última decisión. Pregunte a la
persona con la que está hablando si está facultada para
firmar un acuerdo sobre la base de las discusiones.
82. LEY DE LA INVERSIÓN
• PONERSE EN LA SITUACIÓN DE LA OTRA
PERSONA PERMITE PREPARARSE Y NEGOCIAR
CON MÁS EFICACIA.
Medite a fondo, discuta y escriba todos intereses o exigencias que, siempre a
su modo de ver, podría tener la contraparte antes de reunirse y de iniciar la
negociación. Luego, verifique estas suposiciones preguntándole
directamente sobre sus intereses y exigencias.

• Antes de una negociación que implique una

sustanciosa suma de dinero o un gran número de
detalles, use el “métodos del abogado” de la
preparación invertida, una técnica que potenciará sus
cualidades negociadoras de un modo espectacular.
83. LEY DEL PODER
• QUIEN TIEN MÁS PODER, REAL O IMAGINARIO,
LOGRARÁ EL TRATO MÁS BENEFICIOSO EN
CUALQUIER NEGOCIACIÓN.
Primer corolario. Nadie negocia a menos que esté convencido de que interlocutor tiene
el poder necesario para ayudarle o para perjudicarle de algún modo.
Segundo corolario. El poder es una cuestión de percepción; todo es según el color del
cristal con que se mira.

• La capacidad para evaluar tanto su poder como el de su

interlocutor es fundamental para tener éxito en una
negociación. Con frecuencia, tiene más poder del que
imagina o, lo que los mismo, a menudo la parte
contraria tiene menos poder del que aparenta tener.
Sea preciso en la medición.
84. LEY DEL DESEO
• QUIEN MÁS DESEA EL ÉXITO, TIENE MENOS
CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN.
Primer corolario. Por muy desesperada que sea la situación,
conviene mostrarse neutral y distante.
Segundo corolario. Suscitar el deseo de la parte contraria
redunda siempre en un trato más beneficioso.

• Cuanto mayor sea su deseo de hacer la compra o la

venta, menor es su poder. Los negociadores más
hábiles desarrollan el arte de mostrarse educados
pero desinteresados, como si tuvieran otras muchas
alternativas tan seductoras como la situación que se
está debatiendo.
85. LEY DE LA RECIPROCIDAD
• EL INDIVIDUO TIENE UNA PROFUNDA
NECESIDAD SUBCONSCIENTE DE
CORRESPONDER A LO QUE SE HA HECHO POR
ÉL.
Primero corolario. La primera parte que hace una concesión es la que más desea llegar a un
acuerdo.
Segundo corolario. En una negociación, toda concesión realizada por una parte debería verse
correspondida por otra igual o mayor de la contraparte.
Tercer corolario. Las pequeñas concesiones sobre cuestiones intrascendentes permiten pedir
grandes concesiones sobre cuestiones trascendentales.

• Esta ley expresa uno de los determinantes más poderosos de la

conducta humana. A nadie le gusta sentirse en deuda con los
demás. Cuando alguien nos hace un favor, deseamos devolvérselo,
corresponderle, aprovechando la primera oportunidad que se nos
presenta.
86. LEY DEL ABANDONO
• NUNCA SE CONOCE EL PRECIO FINAL Y LAS
CONDICIONES DEFINITIVAS HASTA QUE SE
ABANDONA LA NEGOCIACIÓN.
Primer corolario. Quien se marcha sin mostrar el menor signo de crispación
tiene el poder de su parte.
Segundo corolario. Abandonar una negociación es otra forma de negociar.

• En efecto, por mucho que negocie, que regatee, que

discuta y que argumente sobre los distintos detalles de
un acuerdo a largo plazo, nunca llegará a conocer cuál
es realmente el mejor trato que puede obtener hasta
que deje claro que está dispuesto a marcharse y a
abandonar la negociación.
87. LEY DE LA FINALIDAD
• NINGUNA NEGOCIACIÓN ES DEFINITIVA.
Primer corolario. Si una parte se siente insatisfecha con el
acuerdo actual, debe solicitar la reapertura de la negociación.
Segundo corolario. Use la reflexión de base cero con regularidad,
formulándose la pregunta siguiente: “Si pudiera renegociar este
acuerdo, ¿aceptaría las mismas condiciones?”.

• Muchas veces, finalizada la negociación, una de las

partes-o ambas- cae en la cuenta de que alguna de las
cuestiones no se ha resuelto satisfactoriamente. Una
situación de este tipo es inaceptable en el caso de que
tengan la intención de seguir negociando y de llegar a
nuevos acuerdos en el futuro.
 La negociación es algo normal y natural
en la vida. Procure dominar sus técnicas.
Como en cualquier otra cosa, el secreto
de la excelencia reside en la práctica.
Aproveche todas las oportunidades que
se le presenten. Considérelo un juego.
No dude en pedir lo que realmente desea.
Solicite precios, términos, condiciones y
tipos de interés más beneficiosos.
 LAS LEYES DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO

88. Ley de la 89. Ley de las 90. Ley de lo no 91. Ley del activo
claridad prioridades prioritario más valioso

92. Ley de la 93. Ley de las 94. Ley de la 95. Ley de la

planificación recompensas secuencialidad palanca

99. Ley de la
96. Ley de la 97. Ley de la 98. Ley de la
concentración en
oportunidad práctica eficacia obligada
una sola tarea

100. Ley de la
competencia
88. LEY DE LA CLARIDAD
• CUANTO MÁS CLAROS SON LOS OBJETIVOS Y LAS
METAS, MÁS EFICAZ Y EFICIENTE SE ES A LA HORA DE
CONSEGUIRLOS

“ Su éxito en la vida está determinado en gran

medida por su definición más o menos clara
de lo que quiere, de lo que realmente desea.”
• Es probable que la claridad sea el determinante del 80%
del éxito y de la felicidad y que la falta de claridad sea
uno de los principales responsables de la frustración y
del rendimiento por debajo del verdadero potencial.
89. LEY DE LAS PRIORIDADES
• LA CAPACIDAD DE ESTABLECER UN ORDEN DE
PRIORIDADES CLARO Y PRECISO RESPECTO AL TIEMPO
DETERMINA LA CALIDAD DE VIDA.
“Para conseguir grandes cosas, debe concentrarse en
aquel pequeño número de actividades que aportan el
máximo valor a su vida y a su trabajo.”
• El mejor uso del tiempo consiste en hacer bien lo que
debe hacer sin falta. Según el principio de Pareto, el
80% del valor de todas las actividades reside en el 20%
de las mismas. Eso significa que si dispone de una lista
de diez metas a cumplir, dos de ellas valdrán más que
las ocho restantes.
90. LEY DE LO NO PRIORITARIO.
• ANTES DE EMPEZAR ALGO NUEVO, HAY QUE
DEJAR DE HACER ALGO ANTERIOR.
“Reconózcalo, por suerte o por
desgracia, tiene demasiado que hacer
y demasiado poco tiempo para
hacerlo”.
• Sólo puede controlar su vida en la medida en la
que deja de hacer aquellas cosas que ya no son
tan valiosas o tan importantes para usted como
otras que podría estar haciendo.
91. LEY DEL ACTIVO MÁS VALIOSO.
• EL ACTIVO MÁS VALIOSO ES LA CAPACIDAD DE
GANAR DINERO.
“Hoy en día, se le retribuye por su valor exacto -ni más ni
menos- ,sobre la base de su actual capacidad de ganar dinero.
Si desea mejorar su nivel de vida, debe aumentar su capacidad
de ganar dinero mediante un proceso, sistemático y
deliberado, de aprendizaje y práctica de nuevas técnicas.

• Un activo es algo que genera un cash flow

constante y predecible. En este sentido, la
capacidad de ganar dinero quizá sea el mas
valioso de sus activos.
92. LEY DE LA PLANIFICACIÓN.
• CADA MINUTO INVERTIDO EN LA PLANIFICACIÓN
SUPONE UN AHORRO DE DIEZ MINUTOS EN LA
EJECUCIÓN.
“La planificación debe ajustarse a una secuencia de cuatro niveles:
1. Mensual
2. Semanal
3. Diario
4. De tarea

• El propósito de la planificación estratégica en una empresa

consiste en reorganizar y reestructurar las actividades y los
recursos con el fin de incrementar la “recuperación del
patrimonio”.
• La finalidad de la “planificación estratégica personal” consiste en
incrementar la “recuperación de la energía invertida”, o lo que es
lo mismo, la recuperación del capital intelectual, emocional, físico
y espiritual invertido en su propia vida personal y profesional.
93. LEY DE LAS RECOMPENSAS.
• LAS RECOMPENSAS SIEMPRE ESTÁN DETERMINADAS
POR LOS RESULTADOS.
“Concéntrese en los resultados, no en las tareas, busque
constantemente nuevas fórmulas para conseguir más y mejores
resultados en un período de tiempo más corto y analice regularmente
cada una de sus actividades, asegurándose de que lo que hace
contribuye a aumentar la cantidad y la calidad de los resultados en cada
momento.
• La retribución es directamente proporcional a lo que
hace, a la calidad con lo que lo hace y a la dificultad de
sustituirle. Vivimos en una meritocracia en la que
siempre se nos recompensa en proporción directa a los
resultados.
94. LEY DE LA SECUENCIALIDAD
• LA GESTIÓN DEL TIEMPO PERMITE CONTROLAR
LA SECUENCIA DE HECHOS EN LA VIDA.
“El punto de partida para tomar mejores decisiones consiste
en dejar de tomar decisiones incorrectas. En cualquier
momento puede detener el reloj y modificar la secuencia de
hechos en su vida, es decir, decidir hacer las cosas en otro
orden, lo cual puede cambiar toda su vida y todos sus
resultados.”
• Una actitud mental positiva, una actitud de optimismo
y de confianza, aumenta la energía, la creatividad y la
capacidad de lograr mayores y mejores resultados.
95. LEY DE LA PALANCA
• ALGUNA COSAS PERMITEN CONSEGUIR
MUCHO MÁS DE LO QUE SE CONSEGUIRÍA
DEDICANDO LA MISMA CANTIDAD DE TIEMPO
A OTRAS ACTIVIDADES.
Algunas de las formas más comunes de apalancamiento en el ámbito
empresarial son “el dinero ajeno”, “los conocimientos ajenos” y “los
esfuerzos ajenos”.

• Su objetivo debería ser convertirse en un signo de

multiplicación de su propia vida. Seleccionando
aquellas tareas que pueden marcar una extraordinaria
diferencia en sus resultados, tiene la posibilidad de
incrementar su valor para la compañía y para sí mismo
de modo espectacular.
96. LEY DE LA OPORTUNIDAD
• LA CAPACIDAD DE ACTUAR MÁS DEPRISA QUE
LOS DEMÁS PUEDE CONVERTIRSE EN EL MÁS
IMPORTANTE DE LOS ACTIVOS.
“Si consigue forjarse una reputación por ser el tipo de persona que
despacha su trabajo con celeridad, las responsabilidades, las
oportunidades y las recompensas fluirán hacia usted como las
limaduras de hierro hacia un imán”.
• El tiempo es la moneda del siglo XX. Su capacidad para
establecer prioridades, para moverse más rápido y para realizar
el trabajo más deprisa y mejor que los demás constituye el
conjunto de técnicas de gestión del tiempo más valioso en el
ámbito laboral actual.
97. LEY DE LA PRÁCTICA
• LA PRÁCTICA CONSTANTE DE UNA TÉCNICA
CLAVE REDUCE EL TIEMPO NECESARIO PARA
REALIZAR UNA TAREA Y AUMENTA LA
CALIDAD Y LA CANTIDAD DEL RESULTADO
FINAL.
“Perfeccione las técnicas o las competencias clave que le
permiten destacar en el desempeño de su trabajo. ¿Cómo
podría mejorar constantemente en la ejecución de las
actividades más relevantes de su cometido profesional?.”
• Cuanto más practique una técnica clave, menos tiempo tardará
en realizar la misma tarea. Cuanto mejor desempeñe un
determinado trabajo, más cantidad será capaz de despachar en
un período de tiempo más corto
98. LEY DE LA EFICACIA OBLIGADA.
• NUNCA SE DISPONE DEL TIEMPO SUFICIENTE
PARA HACERLO TODO, PERO SIEMPRE HAY
TIEMPO DE SOBRA PARA HACER LAS COSAS
MÁS IMPORTANTES.
“Analice su trabajo con regularidad y concéntrese en las
actividades más importantes, aquellas que suponen la mayor
contribución al valor de su desempeño profesional, con el fin de
terminarlas a tiempo o, a ser posible, con antelación.”
• Cuando trabaja bajo presión, no le queda otro remedio que ser
mucho más eficaz y mucho más eficiente que cuando dispone de
un largo período de tiempo para realizarla con tranquilidad. Eso
explica por qué mucha gente sólo consigue despachar en tiempo
y forma sus tareas cuando se ve sometida a unos plazos rigurosos.
99. LEY DE LA CONCENTRACIÓN EN UNA SOLA TAREA .
• LA CAPACIDAD DE EMPEZAR Y TERMINAR LA
ACTIVIDAD ES EL DETERMINANTE PRINCIPAL DE
LA PRODUCTIVIDAD
“La concentración en una sola tarea quizá sea la más eficaz de todas las técnicas de gestión del
tiempo, ya que puede aumentar sus resultados hasta un 500%, reduciendo el período de
ejecución hasta un 80%.”

• Sólo podrá rendir al máximo si se concentra en una sola

cosa, en la más importante, y mantiene el ritmo hasta el
final.
• Es imposible hacerlo todo. De ahí que sea aconsejable
dedicarse a la tarea más importante. Estableciendo
objetivos y prioridades y, luego, seleccionando la
actividad más significativa, incrementará su
productividad de una forma espectacular.
100. LEY DE LA COMPETENCIA.
• PARA AUMENTAR LA EFICACIA Y LA
EFICIENCIA HAY QUE MEJORAR
CONSTANTEMENTE EN LAS TAREAS CLAVE.
“El mercado sólo recompensa de un modo excelente el
trabajo excelente. De ahí que su éxito dependa de
hacer las cosas mejor que la media de la gente”.
• Sus competencias clave, sus áreas principales de
conocimientos técnicos, todo aquello en lo que brilla
con luz propia, son los factores determinantes de su
productividad, de su nivel de vida y de su grado de
éxito en el sector.
 RESUMEN
Es interesante resaltar que las reglas del éxito empresarial y profesional
no son difíciles de comprender, sino todo lo contrario, bastante fáciles de
aplicar. Lo único que requieren son la combinación de las cuatro D:

1. La D de Deseo. Es el punto de partida de cualquier logro personal o

profesional. Ante todo, debe desear el cumplimiento de sus objetivos.
2. La D de Decisión. Supere los obstáculos. Tome la firme decisión de practicar
estos comportamientos y desarrollar estos hábitos, independientemente del
tiempo que tarde en conseguirlo.
3. La D de Disciplina. Es la cualidad individual más importante que hay que
desarrollar para tener éxito en la vida
4. La D de Determinación. Le permite superar los contratiempos, las frustraciones,
los fracasos temporales y todos los obstáculos que la vida pone en su camino.
Su determinación y su persistencia son la medida de su seguridad en sí mismo.

En realidad, los únicos límites de su vida son los que usted mismo se impone a través
de su forma de pensar.