UNIVERSITATEA CREŞTINĂ DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC ŞI COMERCIAL

PIAŢA ŞI DEZVOLTAREA PIEŢEI UNEI

AGENŢII DE TURISM, PRIN PRISMA
EVOUŢIEI UNOR INDICATORI
ECONOMICO-FINANCIARI
Coordonator ştiinţific
Lect. univ. dr. IONESCU Gr. ION
Absolvent
RUJA EMILIA RODICA

CONSTANŢA
2011 1
 CUPRINS

Cap. I Marketingul în turism

Cap. II Prezentarea Agenţiei de turism „Mamaia”

Cap. III Studiu de caz

Piaţa şi dezvoltarea pieţei unei agenţii de
turism, prin prisma evoluţei unor indicatori
economico-fianciari

2
 Cap. I Marketingul în turism
Având în vedere că relaţiile sunt considerate esenţa marketingului putem vorbi de marketingul
relaţional care pune accent pe raporturile sau relaţiile dintre parţile implicate într-un proces de
schimb şi în realizarea tranzacţiei în sine.
În cadrul activităţii de marketing, câmpul de luptă este reprezentat de piaţa pe care firma îşi
va desfăşura activitatea, iar ţinta este reprezentată de consumatori. Consumatorul poate fi considerat
elementul central al eforturilor de marketing.
Conceptul care stă la baza activităţii de marketing este acela de nevoie umană care este
conştientizarea unui sentiment de lipsă, oamenii având nevoi , conform graficului.
Oamenii sunt condusi în acţiunile lor nevoi specifice, el consideră că nevoile umane sunt plasate
pe o scară ierarhică, pornind de la cele mai presante şi terminând cu cele mai puţin presante.

3
 Termenul de marketing derivă din participiul trecut al
verbului "to market" care înseamnă a desfaşura o tranzacţie pe piaţa, a vinde.
Maturizarea mişcărilor ecologistă şi consumeristă impun agenţiilor de turism o
responsabilitate sporită pentru mediu şi impactul social al acţiunilor lor.

ăă4
 Marketingul turistic
Reprezintă politica promovată de întreprinderea de turism , care studiază în permanenţă
cerinţele de consum turistic, şi urmareşte prin metode şi tehnici adaptarea permanentă a
ofertei proprii la aceste cerinţe, în vederea satisfacerii lor şi a realizarii unei activităţi
economice rentabile, în codiţiile date ale pieţei.

Marketingul turistic maximizarea posibilităţilor de alegere

ale consumatorilor, care se obţine
îşi propune atingerea maximizându-se varietatea de produse
următoarelor scopuri care se pune la dispoziţia acestora
principale: (ceea ce se poate dovedi uneori foarte
costisitoare);
• maximizarea consumului, plecându-se
maximizarea calităţii vieţii, care ţine
de la principiul mai mult înseamnă mai
nu numai de cantitatea, calitatea,
bine, potrivit căruia, cu cât o persoană
disponibilitatea şi preţurile produselor,
cumpără şi consumă mai mult, cu atât ea
ci şi de calitatea mediului fizic,
va fi mai mulţumită;
cultural, politic etc.
• maximizarea satisfacţiei consumatorilor
(nu doar a cantităţii de mărfuri
consumate), ceea ce se poate realiza
numai prin cea mai bună adaptare a
produselor la necesităţile lor;
5
Cele cinci sectoare principale ale industriei turistice sunt:

6
Cap. II Prezentarea “Agenţiei de turism “Mamaia”
Agenţia de turism « Mamaia » s-a înfiinţat la data de 15.03.1999, ca urmare a deciziei celor doi
acţionari majoritari, persoane juridice care deţin 85% din capitalul social şi a celor trei acţionari –
persoane fizice care deţin 15% din capitalul social de dezvoltare a activităţii societăţii.

Obiectul de activitate al firmei

- organizarea de excursii, vacanţe, sejururi, pensiuni în ţară şi în străinătate ;

- prestări de servicii de transport intern şi internaţional ;
- intermedieri comerciale în domeniul transporturilor auto de persoane, naval. Aerian şi feroviar;
- organizarea de întreceri sportive şi activităţi sportive de agrement : pescuit, tenis, golf, vânătoare etc..
- intermedieri şi reprezentate pentru comercializarea biletelor de călătorie şi a
contractelor de asigurare pentru călătorie;
- intermedieri pentru obţinerea vizelor turistice de călătorie în străinătate rent a car;
- organizarea de conferinţe, simpozioane, expoziţii, inaugurări, etc.;
- sejururi individuale si de grup pe teritoriul Romaniei.
.

7
 Capacitatea managerială şi organizatorică
Conducerea S.C..« Mamaia » S.A. este asigurată de Consiliul de Administraţie format
din trei membri: un preşedinte şi doi vicepreşedinţi:
1. preşedintele Consiliului de Administraţie;
2. vicepreşedinţi;.
Conducerea operativă a societăţii este asigurată de către:
- Director General
- Director Executiv
- Director Economic
Conducerea societăţii se realizează prin Adunarea Generală a Acţionarilor şi Consiliul de
Administraţie .

8
Resursele umane

9
 Obiective promoţionale ale agenţei
- creşterea notorietăţii agenţiei, vizează, atât firmele cât şi angajaţii acestora, persoane cu venituri
peste medie şi care sunt dispuse să plătească un preţ mai mare pentru o calitate ridicată. Pentru
asigurarea acestui obiectiv, se va concepe o campanie radio de preferat la un post cu acoperire în
marile oraşe,dar şi o campanie de direct-mail;â
- identificarea posibilităţii de a forma o reţea de revânzători în marile centre comerciale, prin întâlniri
şi vizite ale conducerii agenţiei Mamaia cu reprezentaţi ai agenţiilor respective.
- crearea unor de web-uri pe internet cu date concrete şi actualizate cu privire la oferte şi servicii
- . fidelizarea clienţilor actuali şi îmbunătăţirea imaginii agenţiei prin promovarea imaginii de
companie serioasă 10
 Cap. III Studiu de caz
Piaţa şi evoluţia pieţei Agenţiei de turism „Mamaia”,
prin prisma evoluiţiei unor indicatori economico-fianciari

Piaţa firmei
Fiind o agenţie relativ recent înfiinţată, ”Agenţia „Mamaia” nu ocupă un loc fruntaş în
clasamentul agenţiilor de turism, dar poate fi considerată o agenţie cu un potenţial ridicat de
dezvoltare, cu o stabilire financiară ce îi va permite pe viitor să se dezvolte în contextul economiei
turismului din România care va înregistra o creştere pe ansamblul ei de 3-4 procente în următorii ani.
În contextul mediului concurenţial şi al cristalizării pieţei, activităţile şi demersurile agenţiei
de turism „Mamaia” demonstrează că are o activitate economică durabilă şi care în mod normal.
Furnizorii cuprind o categorie largă de producători sau prestatori de servicii ce pun la
dispoziţia firmei pe baze contractuale, necesarul de materii prime şi materiale energetice tehnologic,
forţa de muncă, resursele financiare şi informaţiile.
În relaţiile sale cu aceştia, firma trebuie să ia în calcul pentru fiecare achiziţie în parte şi
coeficientul de risc pe care şi-l asumă, în raport cu fiecare furnizor potenţial. Aceştia sunt:
- companiile aeriene;
- hoteluri în Mamaia,în ţară şi străinătate;
- pensiuni în ţara şi străinătate;
- companiile de transport rutier (dispune de microbuze de 10,14 şi 27 de locuri);
- alte agenţii de turism.
11

.
 Oferta Agenţiei de turism „Mamaia”
Agenţia oferă o gamă diversă de servicii pentru toţi clienţii săi fideli sau potenţiali.
Studiile de piaţă care au fost la dispoziţia managerului agenţiei, au arătat că printre lucrurile prin
care publicul le aşteaptă de la o agenţie de turism, sunt următoarele:
- cel mai bun raport calitate-preţ şi oferă clienţilor posibilitatea de a negocia preţurile
pentru serviciile oferite;.
- redescoperirea ţării + alegerea itinerariilor dorite;
- condiţii deosebite – se asigură clienţilor serviciile unor companii care respectă cele
mai înalte standarde,angajaţii firmei asigurând asistenţa dorită pentru alegerea variantei cea mai
potrivită pentru pachetul turistic cerut.
- bonusuri pentru fidelitate .
Activitatea de tiketing
Comparativ cu anul 2006 activitatea de ticketing a cunoscut îmbunătăţiri, conform tabelului d
emai jos

12
 Aceeiaşi paramaetri se prezintă în formă grafică, astfel

Aspecte ale cererii clienţilor Agenţiei „Mamaia”

Cele mai multe cereri au fost înregistrate pentru pachetele turistice ce aveau ca destinaţie
staţiuni din ţara sau din străinătate pentru petrecerea concediului de odihnă.
Alta categorie de clienţi este formată din turişti care au apelat la serviciile agenţiei
pentru destinare oamenilor de afaceri.
În ceea ce priveşte cererea de pachete turistice pentru turişti străini care au dorit să
viziteze România, agenţia a creat şi distribuit către agenţiile partenere din străinătate pachetele
turistice diverse ce pun în valoare resursele turistice naturale şi antropice
 Analiza veniturilor
În perioada 2006-2010, se prezintă dupa cum urmează:
- veniturile totale în sumă de 2.220,50 mii lei la data de 31.12.2008, comparativ cu
veniturile totale în sumă de 637,15 mii lei la 31.12.2007, s-au majorat cu 22%, iar la
31.12.2010, au devenit 1979,3 mii lei, ceea ce înseamna o diminuare, datorate situaţiei de
criză ;
- veniturile din exploatare de la 614,09 mii lei, la data de 31.12.2007 au crescut
la1 273,72 mii lei la data de 31.12.2008, dar s-au diminuat la 1140,8, datorită aceleliaşi
situaţii;

14
 Analiza cheltuielilor
În perioada 2006-2010, se prezintă asa cum reiese din tabelul următor:

Analiza cheltuielilor
În perioada 2006-2010, se prezintă asa cum reiese din tabelul următor

cheltuielile totale - Cheltuielile totale - în sumă de 1 119,50 mii lei la data de 31.12.2008,
comparativ cu cheltuielile totale în sumă de 611,00 mii lei la 31.12.2007, sunt cu 1,8% mai mari, iar
la 31.12.2010 s-au micşorat, ajungând la suma de 920,9 mii lei:
- cheltuielile de exploatare –
- cheltuielile financiare –
- cheltuielile excepţionale – 15
 Analiza profitului
Agenţia de turism „Mamaia” a cunoscut următoarea evoluţie a rezultatului brut şi net

Pornind de la exerciţiul financiar 2006, agenţia a parcurs două etape: etapa I în care a
avut pierdere, timp de doi ani consecutivi şi a-II-a în care a obţinut profit pe care l-a
repartizat în vederea reducerii pierderii din anii precedenţi. Criza a permis şi apariţia a celei
de a treia etape, când măsurile anti-criză s-au făcut simţite.
Etapa întâi se referă la perioada 2006-2007 unde se înregistrează o creştere a pierderii de la
41,80 mii lei aferente exerciţiului financiar 2007. Aceasta se datorează, în primul an,
cheltuielilor ridicate din capitolul „alte cheltuieli materiale” şi în al doilea an, în principal,
creşterii cheltuielilor din capitolul”cheltuieli cu lucrări şi servicii executate cu terţi”.
Etapa a doua se referă la exerciţiul financiar 2008 în care societatea a înregistrat
un profit în sumă de 101,00 mii lei ca urmare a tendinţei ascendente a veniturilor societăţii şi
cheltuielilor mai mici faţă de veniturile încasate. O analiză mai amănunţită va ajuta
conducerea agenţiei să-şi stabilească obiectivele şi să ia masuri ferme în vederea reducerii
cheltuielilor, activitatea societăţii devenind astfel mai eficientă. 16
 Analiza SWOT a Agenţiei “Mamaia”

Puncte forte ale Agentiei de turism « Mamaia »

- Oferta turistică este variată,
- Furnizorii şi colaboratorii
- Numarul personalului si pregatirea acestuia
- Recrutarea si selectarea personalului
- Personalul din domeniul ticketing are o pregatire corespunzătoare
- Personalul are locuri de munca sigure
P
uncte slabe ale Agentiei de turism « Mamaia »
Intrarea intr-o perioadă de recesiune economică la nivel naţional şi internaţional
- Schimbarea nevoilor, gusturilor sau preferinţelor clienţilor
- Adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive
- Intrarea unor noi competitori pe piaţă
- Vulnerabilitatea la fluctuaţiile mediului de afaceri

17
Publicitatea serviciilor oferite pentru dezvoltarea
pieţei firmei

18
 Concluzii

Agenţia de turism „Mamaia” este membră a Asociaţiei Naţionale a Agenţiilor de

Turism. În cadrul forului alcătuit de Camera de Comerţ şi Industrie a României, în ciuda
unui climat instabil şi a unei pieţe în care scade puterea de cumpărare, s-au regăsit peste 60
de societăţi din domeniul turismului în secţiunile „hotelier” si „travel”, printre care şi
Agenţia Mamaia.
Agenţia are stabilire financiară fapt ce îi va permite pe viitor să se dezvolte în
contextul economiei turismului din România care va înregistra o creştere pe ansamblul ei de
3-4 procente în următorii ani.
Agenţia pune accent pe marketingul relaţional, adică pe păstrarea clientului, pe
baza beneficiilor clienţilor;
Firma s-a înscris pe piaţa de profil cu servicii de mare actualitate şi profitabile, astfel:
- emite bilete de avion prin sistemul de rezervări propriu;
- emite bilete de tren pentru rute internaţionale;
- emite bilete de călătorie cu autocarul pentru curse regulate in baza contractelor de
distribuţie cu companiile de transport : Eurolines, Amad Touristic, Atlassib;
- in colaborare cu departamentul „pachete turistice” organizează curse charter şi
închiriere autocare;
- foferă servicii de intermediere, închirieri de maşini (rent a car);.
Dacă la nivelul ţării s-a constatat o scădere continuă a numărului de acţiuni
turistice interne şi internaţionale ce s-au efectuat prin intermediul agenţiilor de turism, in
ultimii ani agenţia a înregistrat „salturi” importante ceea ce priveşte numărul de acţiuni
turistice derulate.
19
 La nivelul agenţiei, evoluţia numărului de acţiuni turistice derulate a fost ascendentă,
fiind o dovadă a faptului că programele turistice propuse au avut succes pe piaţa turistică.
Pentru a acoperi o gamă cât exact clienţilor, agenţia colaborează cu alte agenţii tour-
opratoare, preluând rolul de detailist. În prezent, agenţia colaborează cu următorii tour-operatori
români : Cristian Tour, Omnia şi Pralela 45.
Observarea atentă a tuturor aspectelor ce intervin pe parcurs in evoluţia cererii
seriozitatea in privinţa respectării programelor turistice, a parametrilor de calitate a serviciilor
prestate, a permis dezvoltarea agenţiei, crearea unui portofoliu de clienţi care cu siguranţa vor
atrage alţi potenţiali clienţi. De asemenea s-au creat premisele unei dezvoltări ulterioare fapt care
pe viitor îi va oferi agenţiei o poziţie consolidată şi respectară pe piaţa turistica locală şi naţională.

A – Ursus 2,25 lei; 5%

B – Ciuc 2,20 lei;
C – Tuborg 4.8%
D – 2,75 lei; 5%
Timişorean 2,05 lei; 5%
a 1,95 lei;
E – 4.5%
Bergenbier 2,45 lei;
F – Silva 5.1%
G – 1,90 lei;
Premium 3.8%
H – Golde n 1,95 lei;
Brau 4.7%
I – 2,70 lei; 5%
Damburger 2,60 lei; 5%
Roy al 3,35 lei; 5%
J – Kaiser
K –
Calsberg
Vă mulţumesc !

21