ESTRATEGIA COMERCIAL

PROFESOR
• MONTENEGRO PEREZ, LUIS ANTONIO
INTEGRANTES
• BECERRA GIL, EDWARD
• BRIONES CARRASCO, HUGO
• FERNANDEZ MONTENEGRO, DACNER
• GOMEZ MARTÍNEZ, ADRIANA
• HERRERA OJEDA, JHON
 ¿QUE ES LA ESTRATEGIA COMERCIAL?
DEFINICIÓN

Una estrategia comercial El propósito de la

se define como los estrategia es el alcanzar
principios o caminos que una ventaja competitiva
una empresa toma para duradera que genere

PROPOSITO
alcanzar sus metas buena rentabilidad para la
comerciales, es decir, para empresa y el término
llevar los productos al comercial está ligado
mercado sin que se directamente a la
pierdan en el tiempo a aceptación que el
través del uso de producto tendrá en el
marketing. mercado.
• Cada país cuenta con
empresas ya sean públicas
o privadas que tienen la
finalidad de generar un
bien o servicio que
satisfaga las necesidades
de los consumidores y que
a su vez les genere una
utilidad, pero para que el
bien o servicio sea
aceptado es necesario el
uso de estrategias
comerciales.
ESTRATEGIA Vender
Posicionarse
No es vender productos
COMERCIAL mas durante
como líder en
el mercado
(PARA QUE) mucho tiempo
 ESTRATEGIA
COMERCIAL
(POR QUÉ)

Debido a nuestro Consumidor

mercado mayor
Para sobrevivir
competitivo y informacion al
globalizado comprar
ESTRATEGIA COMERCIAL
(como)
Existen modelos teóricos
No existe estrategia
que se adopten a
comercial única que
nuestras necesidades y
nos garantice éxito.
objetivos
Un ejemplo de “cómo” empezar a crear una estrategia
comercial de éxito es cumpliendo una serie de pasos que, si
te fijas, son tan lógicos como sensatos:

Paso 1: tener muy

claros los objetivos de Paso 2: hacer un buen Paso 3: analizar y
la estrategia o, lo que análisis DAFO controlar cada fase de
es lo mismo, saber bien “debilidades- la estrategia comercial
qué vendemos y a amenazas-fortalezas- una vez la hayamos
quién se lo queremos oportunidades”. puesto en práctica.
vender.
 Estrategias para alcanzar una ventaja
competitiva
1. Por producto
Consiste en aportar características innovadoras a tus
productos o servicios, aumentar las funciones, crear
productos complementarios o crear productos
“Premium”

2. Por precio
El precio de tu producto es un factor básico.
Puede ser que en un principio quieras vender a
un precio más bajo para captar clientes, pero
no olvides que los clientes asocian el valor y la
calidad del producto con el precio
 Precio
bajo

Por
Precio
Precio Precio
promedio alto
 3. Para la comunicación
Supone centrarse en la estrategia para dar a conocer tu
producto e incluye elementos como la publicidad o el
marketing.

Publicidad
en radio o
televisión

Email
Folletos
marketing

Patrocinio
Redes
de
sociales
eventos
 4. Para la distribución
En esta estrategia tendrás que preguntarte: ¿dónde se encuentran tus
clientes?

 Tienda física.
 Tienda online.
 Marketplace (plataforma en la que
vendedores y compradores se relacionan para
hacer una transacción).
 Consejos para aplicar una
estrategia comercial

 Natalie Gamarra, profesora de la carrera de Negocios de EPE de

la UPC, asegura que el primer paso que debemos dar es
identificar las necesidades del cliente para poder llegar a ellos a
través de una efectiva estrategia comercial.
Condiciones Mínimas
•Conocer el entorno. Saber cuáles son las
oportunidades y amenazas, tener una visión
amplia del mercado.
•Conocer tus fortalezas y debilidades.
•Contar con habilidades blandas.
Innovación y estrategia comercial
•Contar con una cultura de innovación que le
permita a tu empresa crear soluciones a la medida
del cliente.
•Para lograr la innovación, primero hay que salir de
la zona de confort, adelantarse al futuro, mejorar
continuamente tus procesos, entre otros aspectos.
 La diferenciación en la estrategia
comercial
•En una estrategia comercial es lograr la
diferenciación y enfocarla en un segmento
determinado.
•La diferenciación está referida a resaltar un aspecto
o característica que solo tu producto lo tiene y nadie
más.
Medición de la estrategia comercial
La estrategia comercial aplicada en tu empresa puede ser
medida al evaluar tres puntos:

 Cuántos clientes tienes.

 Cuántos nuevos clientes tienes.
 Cuántos repiten la compra.

Por el lado de las ventas:

 La participación y crecimiento en el
mercado.

Por el lado de la distribución:

 Cobertura en establecimientos.
 ¿COMO CREAR UNA ESTRATEGIA
COMERCIAL?
Contar con una adecuada
estrategia comercial es un
factor fundamental que
puede contribuir en que un
negocio tenga una vida larga
y próspera.
 Metas comerciales claras:
• Es importante definir metas a corto, mediano
y largo plazo, es decir, a uno, tres y cinco
años respectivamente.
• Se debe indicar en cada caso qué debe
lograr la empresa, con metas medibles y
precisas con plazos límite para alcanzarlas.
 Objetivos claros:
• Cuando hablamos de objetivos nos referimos a las metas
parciales que se deben alcanzar para lograr metas
mayores.
• Por ejemplo, si nos proponemos lograr la meta de triplicar
las ventas en tres años, debemos establecer en ese lapso
de tiempo el cumplimiento de determinadas medidas que
nos lleven a dicha meta. Estos pasos a dar serán los
objetivos, y deberán quedar claramente establecidos.
 Estrategias
• Son métodos específicos diseñados para
lograr los objetivos establecidos. Se puede
desarrollar diferentes estrategias en función
de la meta u objetivo. Se recomienda
siempre contar con un plan B
anticipándose a escenarios más complejos
 Planes detallados
•Existe una regla llamada 20/80, según la cual el
20% del tiempo que le dedicamos a planear cómo
alcanzar nuestras metas y objetivos debe
ahorrarnos el 80% en los tiempos de ejecución. Esto
significa que contar con planes específicos para
ejecutar las estrategias puede ayudarnos a que
nuestro trabajo sea mucho más productivo.
 Actividades detalladas
• se debe precisar las actividades a desarrollar dentro de la empresa, todas en
función de lo establecido en las estrategias y planes:
• ¿A quién se le venderá? Definir claramente el público objetivo y sus
características.
• ¿Por qué el cliente preferirá nuestro producto o servicio en lugar que el de nuestra
competencia?
• ¿Sabemos cómo atraer a nuestros potenciales clientes?
• ¿Cuáles serán nuestros canales de venta?
• ¿Quiénes serán nuestros vendedores?
• ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?
• ¿Cuál será el margen de ganancia?