COMERCIALIZACIÓN Y

VENTAS

COYOTECATL POT XANATH

 ¿QUÉ ES LA COMERCIALIZACION?
 La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos,
bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones,
empresas e incluso grupos sociales.
El departamento Comercial es algo así como el representante del cliente dentro de la
empresa. Su función se centra en la maximización de valor para el consumidor, la satisfacción
plena de éste con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su
participación en el mercado. Así pues, tanta importancia tiene la actividad de venta como el
servicio de posventa. El primero favorece la primera compra y el segundo la repetición de la
misma.
• Micro-comercialización: Observa a los clientes y a las
actividades de las organizaciones individuales que los
sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que
tratan de cumplir los objetivos de una organización
previendo las necesidades del cliente y estableciendo
entre el productor y el cliente una corriente de
bienes y servicios que satisfacen las necesidades.

• Macro-comercialización: Considera ampliamente todo

nuestro sistema de producción y distribución. También
es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y
servicios de una economía, desde el productor al
consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y logra los
objetivos de la sociedad
 ¿CUÁLES SON LAS FUNCIONES?

 Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar,

almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del
mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios.
 PRINCIPALES FUNCIONES:

• Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder adquirirlos
eligiendo el mas beneficioso para nosotros.
• Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversión y obtener
ganancia.
• Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para promover su
venta o compra de los mismos.
• La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como empresa o
consumidor.
• Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la
comercialización.
Las funciones de la comercialización son ejecutadas por los productores, consumidores y
especialistas en comercialización. Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de
efectuar también las funciones de comercialización.
Para realizar una comercialización buena y formal, en el ámbito empresarial el sistema
gerencial es indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas tareas que garanticen una
justa, legal y equitativa en ambas partes.

Por lo general la gerencia tiene tres tareas básicas:

 1.- Establecer un plan o una estrategia de carácter general para la empresa
 2.- Dirigir la ejecución de este plan.
 3.- Evaluar, analizar y controlar el plan en su funcionamiento real

Estas tareas se pueden sintetizar como la planificación, la ejecución y el control. Cada una de estas
tareas es indispensable para poder manejar una comercialización estable y provechosa para ambas
partes que intervengan en un sistema comercial.
 ¿CÓMO SE ORGANIZA ?
 La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una
empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales; siempre estará
condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamaño de la
empresa, la filosofía que se va a seguir, los recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo
de mercado y producto, etc.
•Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e
individuales.
•Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la
consecución de resultados.
•Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que
están haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.
 PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL

• Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajará directamente con él. Los
jefes conocerán el número de colaboradores a su cargo.
• Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos detalles.
• Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas.
• La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.
• Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal comercial lo más baja
posible. Ser capaces de soportar las bajas de personal sin grandes pérdidas de eficacia,
rentabilidad y adecuada atención al cliente.
• Flexibilidad. La organización ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del
mercado, previniéndolas y haciendo frente a los cambios de negocios, sin pérdidas en el
rendimiento.
• Expansión. Cuando se efectúe una expansión con el consiguiente aumento del número de
ventas y trabajo, hay que prever la ampliación de personal para poder atender
adecuadamente a los clientes.
• Coordinación. Armonizar las acciones de los diversos comerciales, de modo que no se creen
interferencias ni duplicidades en el trabajo. Adecuar a los comerciales en función de las
delimitaciones de las zonas de ventas, de modo que todas estén atendidas y cubiertas
 DIRECCIÓN COMERCIAL
Estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta de la forma más rentable
y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de cubrir sus objetivos de
facturación. Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, de ahí que sea imprescindible
contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y coordina la actividad de la fuerza
comercial con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta. Dentro de su
cultura de marketing, ajusta la oferta de la empresa a la demanda existente en el mercado.
Funciones básicas del director comercial

•Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».

•Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
•Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.
•Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
•Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
•Colaborar con marketing para lograr el mejor posicionamiento comercial de la web y redes sociales.
•Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.
•Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el
desarrollo de sus funciones.
•Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.
•Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.
 ¿CUÁL ES LA FUNCIÓN DEL DEPARTAMENTO
DE VENTAS?

 La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en

este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas
sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las
actividades de venta.
Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:

1. Finanzas

2. Contabilidad

3. Operaciones

4. Ventas

A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación de

mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto.
El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas

• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las venta
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:

- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar
con suficiente inventario para cubrir la demanda.

- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar
vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente.

- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean
autorizados por la gerencia general.

Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el éxito de la
empresa, así que el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer
la planeación de las ventas de la empresa.
 A la hora de diseñar la organización de ventas hemos de estudiar los siguientes factores:
• Volumen de la empresa. Cuanto mayor es el número de personas que forman la plantilla,
mayores esfuerzos hay que dedicar al control y seguimiento. En empresas grandes es
necesaria la división o agrupación del personal por áreas geográficas, tipos de clientes,
tipos de productos, etc.
• Número y naturaleza de los productos. El tipo de productos y gamas implica la necesidad de
la especialización del personal. Se han de marcar diferencias entre las líneas de productos.
• Métodos de distribución. Determinar el tipo de distribución adecuado y los medios e
infraestructura necesarios.
• Influencia de las nuevas tecnologías. Internet está obligando a muchas empresas a
reestructurar sus equipos de ventas con un perfil técnico-comercial.
BIBLIOGRAFÍA:

• Antología Comercialización - Ing. Mónica Zúñiga Rodriguez

• http://www.definicionabc.com/economia/comercializacion.php
• http://www.gestiopolis.com/canales8/mkt/comercializacion-de-productos-universitarios.htm
• http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml
• http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar/Guias/comerciointernacional.php
• http://www.tumercadeo.com/2010/04/cual-es-la-funcion-del-departamento-
de.html#Fb1lq8bl80cBDmgL.99