Ventas proyectadas

Planificación de las Ventas

• La planificación de las ventas, es predeterminar las unidades e importes

que se esperan vender en el futuro.
• La planificación de las ventas proyectadas es base fundamental para la
elaboración de los otros ingresos y costos proyectados; por tanto, es el
punto de partida del proceso de confección de presupuesto de ingresos y
costos a un nivel de actividad.
• Para la elaboración de las ventas proyectadas se tienen en cuenta los
objetivos, la planificación de la comercialización, precio, cantidad,
costos de comercialización, etc.
• En la planificación de utilidades, el plan de ventas es la fuente principal
do los ingresos.
 Requisitos para el proceso de la planeación
de las ventas
• Los requisitos que se deben considerar en el proceso de elaboración de la planificación
de las ventas son:
• Objetivos o metas.
• El pronóstico de ventas.
• La tendencia proyectada.
• La planificación de la comercialización.
• La planificación de los costos de comercialización.
En el pronóstico de ventas también se deben considerar:
• Precio de los productos.
• Grado de participación de la empresa en el mercado
• Capacidad de operación de la empresa.
• Costo de ventas y producción de los productos.
• Política de descuentos y devoluciones en ventas.
• Política de crédito en ventas
Objetivos de la planeación de las ventas

• Los objetivos de la planeación de las ventas, son las metas que

espera alcanzar la empresa en términos de cantidad, precios y
plaza de distribución de uno o varios productos o servicios en un
período dado.
• Tendencia de las ventas
• Tendencia, es la inclinación de las posibles ventas futuras.
• La tendencia de las ventas se analiza considerando la tendencia de
las ventas de gestiones pasadas, con ese grado de inclinación o la
tendencia de las ventas de gestiones pasadas se tendrá una idea
de las posibles ventas de los futuros períodos
 Pronóstico

• Son los indicios de las probables ventas en períodos futuros.

• El pronóstico de ventas es base para la planificación de las ventas.
En el pronóstico de ventas se deben considerar factores que pueden influir en las
ventas, como por ejemplo:
• Situación económica del país.
• Políticas de mercadeo.
• Precio.
• Plaza y sector de mercado a la que corresponde el bien.
• Crecimiento de mercado y población.
• Tendencia y el comportamiento de las ventas de gestiones anteriores.
Considerando estos factores se podrán pronosticar las ventas con mayor
aproximación a la realidad; de esa manera, la desviación será mínima y por lo cual
no se estaría sobre ni subestimando el pronóstico de las ventas.
 Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas

• Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos
son:
a. Método Estadístico y matemático.
• Mínimos cuadrados
• Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
• Personal de ventas y comercialización.
• Departamento de comercialización.
• Consultores externos
c. Método aritmético.
• Incremento porcentual.
• Incremento absoluto.
• Promedio móvil
MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

• El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para

proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de
gestiones pasadas.
• Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser
ajustado en caso de que existan factores que cambien las
condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de
mercado, capacidad, tanto externas como internas.
 Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores
cinco años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con
la misma tendencia, se puede acudir al método de mínimos
cuadrados.
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:
Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es
necesario determinar:
• Reemplazando en las fórmulas:
• En segundo lugar en la fórmula:
• Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

• Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

• Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

• Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
• Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
• Pronóstico de ventas para el período 6
• Pronóstico de ventas para el período 7 y 8:

• Para el periodo 9 y 10:

Por tanto, el pronóstico de ventas para los
siguientes cinco períodos es:

La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

 CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

• En éste método participan los niveles inferiores de la organización.

El procedimiento es el siguiente:
1- La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
• Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
• Descripción de políticas de ventas a seguir.
• Capacidad instalada de la empresa.
2- El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio donde
activa.
3- Los pronósticos presentados por el personal de ventas son
tabulados, revisados y evaluados por el gerente de comercialización.
4- Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
5- Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
6- El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN

• En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo
estudio de:

* Estadística de ventas de gestiones anteriores.

* Políticas de venta a seguir.
• Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.

Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente
período serán 10% más que en el anterior.
• Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el próximo año se estima que se venderán:

• Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.
CRITERIO DEL COMITÉ CONSIDERANDO VARIOS
FACTORES SUBJETIVOS

Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y

aceptados por los miembros del comité, existen aumentos y
disminuciones sobre una base, por ejemplo:
• Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del
producto " D ", los factores que se espera afectarán su
modificación son:
• a. Por el aumento en la población se espera que las ventas
aumentarán en 10%, entonces las ventas estimadas serán:
• b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%,
entonces las ventas estimadas serán:

• c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el

15%, entonces las ventas estimadas serán:

• Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período

ascienden a 121.900 unidades.
MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL

• Este método consiste en:

• a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos
períodos con respecto al anterior

• b. Determinar el promedio de las variaciones.

• Donde:

• Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años

fueron:
• Como el porcentaje de variación es:

• Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los

anteriores cinco períodos serán:
• El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:
• La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes

de variación dividido entre el número de períodos menos uno.
• Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de
ventas para los siguientes cinco períodos.
• Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5
unidades, las ventas esperadas para el período 6 serán:
• En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y
aplicando el método de incremento porcentual, las ventas
proyectadas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo)
son:
MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

• El Resultado se adiciona a la última ejecución.

• Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años
fueron:
• Las variaciones absolutas son:

• El promedio de las variaciones

absolutas es:
• Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos
serán:

• En resumen el pronóstico de ventas para los sgtes. cinco períodos

(sexto al décimo) son los siguientes: