DEFINICIÓN DE

LA EMPRESA

PRODUCTOS TISSUE DEL PERÚ SAC – SOFTYS

• Productos Tissue del Perú (Protisa) ahora llamada Softys, es la filial peruana de
capitales chilenos perteneciente al grupo de empresas CMPC (Compañía Manufacturera
de Papeles y Cartones), actualmente cuenta con filiales en Uruguay, Chile, Ecuador,
México, Brasil, Argentina, Colombia y Perú.
• Protisa factura anualmente alrededor de 270 millones de dólares y tiene inscrito en su
planilla alrededor de 1150 trabajadores, las principales marcas con las que trabaja en el
mercado son las siguientes:
 DEFINICIÓN DEL
PRODUCTO

En este trabajo analizaremos el insumo principal del papel higiénico:

papel reciclado o recorte de papel.

RECORTE DE PAPEL; Se define como recorte de papel o papelote al

residuo de papel “reciclable”, estos recortes son adquiridos en fardos o
sueltos (a granel). COMPOSICIÓN

20%
RECORTE DE
PAPEL
CELULOSA VIRGEN
80%
 AREA DE
ABASTECIMIENT
O
ESPECIALIZADA

Para la compra de recorte de papel, Protisa ha diseñado un

área de abastecimiento especializado la cual se dedica
exclusivamente a la compra, recepción, control de calidad,
almacenamiento y despacho a producción de fardos de papel
reciclado.
 AREA DE
ABASTECIMIENT
O
ESPECIALIZADA
Canales comerciales Aquellos que a través de su propia actividad comercial
generan residuos de papel que pueden ser reutilizados por las
compañías papeleras.
Ejemplo: Editoriales, empresas dedicadas al archivo de
documentación, el estado, etc.

Aquellos que se dedican al acopio de papel en pequeñas

cantidades, se abastecen, a su vez, por recicladores en su
expresión básica (tricicleros). Suelen dedicarse en paralelo a

Comerci reciclar otros materiales como el PET y la chatarra.

enera Acopia Aquellas empresas que se dedican a la compra de papel

alizadore
reciclado  y otros residuos sólidos en grandes cantidades. Se
abastecen de los Acopiadores, disponen de unidades de

dores dores s
transporte y compradores quienes llevan a cabo la actividad
comercial.
Tienen por clientes a las fábricas papeleras.

Aquellas empresas que operan en ubicaciones externas a

Provincia Lima. La división se da por regiones sin tomar en cuenta el
tamaño del proveedor.
 ANÁLISIS DE LA
OFERTA Y LA
DEMANDA
Tendencia de la demanda
La demanda de papel reciclado de la compañía tiene una
tendencia creciente, el objetivo a alcanzar es abastecerse
completamente del mercado local. Actualmente alrededor del 20%
de la demanda es cubierta a través de importaciones dada la
escases del producto en el mercado local.
Estacionalidad de la oferta/demanda
La demanda del recorte de papel está ligada directamente a la
demanda de los productos terminados que depende de ella, el
papel higiénico y demás productos a base de papel reciclado,
presentan una demanda homogénea a lo largo de todo el año.
La oferta del recorte presenta una demanda estacional con
evidentes alzas en los meses de diciembre, enero, febrero y marzo
(en ocasiones se extiende hasta mediados de abril), períodos
intermedios en los meses abril, mayo, junio, julio y agosto y una
evidente baja en los meses de setiembre, octubre, noviembre y
mediados de diciembre.
 ANÁLISIS DE LA
OFERTA Y LA
DEMANDA
Es posible optimizar la demanda de la empresa
La demanda de recorte de papel de la compañía
(independientemente del volumen de venta esperado), depende
de la composición del papel que se esté produciendo en este
momento, incrementar o disminuir su porcentaje en la receta
impacta directamente en la calidad del producto final por lo que
podría definirse a la demanda de recorte de papel como una
demanda inelástica.

Amplitud de la oferta
Si bien la oferta tiene una tendencia al alza, la oferta del mercado
local se encuentra en un déficit de alrededor del 20% en
comparación con la demanda de todas las compañías papeleras.
Esto se debe a que la cultura del reciclaje de residuos sólidos no se
encuentra del todo difundida en el país.
 ANÁLISIS DE LA
OFERTA Y LA
Posibilidad de ingreso de nuevos proveedores DEMANDA
Actualmente no existen restricciones de ingreso de nuevos
proveedores al mercado.

Existencia de productos sustitutos

Frente a la escases de recorte de papel en el mercado local,
existen dos alternativas de productos sustitutos compatibles que
pueden usarse de manera parcial, total o en combinación dentro
de la receta.
• Recorte de papel importado.- De menor calidad que el
disponible localmente. Suele presentar muchas impurezas. En
ocasiones humedad por encima de lo permitido (>10%)
• Fibra de celulosa (celulosa virgen).- De mayor calidad,
blancura y suavidad.

Ambos sin embargo, presentan precios más elevados que el

recorte de papel disponible en el mercado local.
 ANÁLISIS DE LA
OFERTA Y LA
DEMANDA

Calidad especificada
La compañía subdivide el recorte de papel en distintas calidades
que responden a la facilidad de su tratamiento en el proceso
productivo y a la calidad de la fibra de la cual está formada.

Nivel de servicio solicitado

Dada la diversidad de proveedores que abastecen a las plantas
acopiadoras de papel, la compra de recorte de papel se
programa con 24 horas de anticipación. Los gestores
comerciales programan a los proveedores que abastecerán en
coordinación con un gestor de operaciones que consolida la
información de todos los canales comerciales y asigna los turnos
en función a las capacidades de las plantas. A los proveedores
se les asigna un horario en determinado día y se les da un
margen de tolerancia de 30 minutos de llegada
 ANÁLISIS DE LA
OFERTA Y LA
Alternativa calidades que ofrece el mercado DEMANDA
Se tienen las siguientes categorías:

• Recorte Blanco, papel bond de imprenta y escritura con

diversas cargas de impresión. (B1, B. Rayado y B3).
• Recorte Couche, papel estucado con diversas cargas de
impresión. (Couche Blanco y Couche Color).
• Recorte Revistas, combinación papel couche, coloreados.
• Recorte Mixto, papel revistas con pasta mecánica.
• Recorte Importado, (SWL – Papel bond blanco con baja
impresión), (CBS – combinación de couche y blanco con
media impresión) y (SOP – papel de oficina con media y alta
impresión).
• Recorte Proceso Conversión, recortes Tissue del proceso
propio (Broke).

Especificaciones que limitan la oferta

Productos Tissue del Perú acepta las consecuencias de reducir
su universo de proveedores debido a que el recorte de papel
que estos proveen no se ajusta a los lineamientos de calidad
corporativos.
 ANÁLISIS DE LA
OFERTA Y LA
Se negocia solo con proveedores homologados DEMANDA
La compañía tiene como uno de sus lineamientos corporativos el
abastecerse solo con proveedores que hayan superado
satisfactoriamente el proceso de homologación.
Período de contratación
Productos Tissue del Perú acepta las consecuencias de reducir
su universo de proveedores debido a que el recorte de papel
que estos proveen no se ajusta a los lineamientos de calidad
corporativos.
Hay consolidación de compras por volumen
Sí, para el caso del abastecimiento al más bajo nivel (aquellos
acopiadores de papel sin unidades propias que a su vez se
abastecen de tricicleros), la compañía cuenta con proveedores
de estiba, traslado y desestiba que consolidan cargas desde las
5 toneladas.
Formas de negociación / Contratación
La negociación se da a través de los canales de segmentación
de mercado que implantó la compañía como parte de sus
estrategia de abastecimiento, que toma como factor principal de
subdivisión la cantidad de recorte de papel que son capaces de
suministrar, el modelo de negocio que adopte, la ubicación física
y la pertenencia o no de unidades propias de transporte.
 RESTRICCIONES
PARA LA
COMPRA
Legales
El recorte de papel no está considerado dentro de la lista de
insumos químicos fiscalizados y es considerado como un residuo
sólido común, su manipulación no requiere de algún tipo de
permiso en especial.
Políticas
No existen restricciones políticas para la compra de recorte de
papel.
Reglamento
El reglamento interno de la compañía establece regulaciones y
abierto rechazo respecto de prácticas colusorias, abuso de poder
de negociación o prácticas monopolísticas.
Compra obligatoria a proveedores únicos
No existen proveedores únicos toda vez que el objetivo es
principalmente la atomización de la captación de recorte de
papel a fin de evitar brindarles a los proveedores posiciones
privilegiadas en la cuota de participación de abastecimiento.