Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tehnici de vanzare
Tehnici de vanzare
vânzare
concretă abstractă
spirituală promiţătoare
•Clientul – caracteristici
- -Complex
–Instruit
–Informat
–Exigent
–Cunoscător al cerinţelor
–Conştient de puterea şi poziţia sa
–Grăbit
–Contactat de companiile de asigurări
Tehnici de vanzare
Clientul – asteptari
• Serviciu de calitate
• Credibilitate
• Responsabilitate
• Ţinerea promisiunilor
• Accesibilitate
Tehnici de vanzare
Prospectarea
Activităţi:
•Colectarea de nume
•Calificarea
•Selecţia
•Organizarea bazei de date
(segmentarea pieţei)
Tehnici de vanzare
Obtinerea numelor
•Relaţii / Conexiuni personale
•Prieteni şi rude
•Observarea personală
• Centru de influenţă
Tehnici de vanzare
Calificarea prospectiilor
•Compania unde lucrează
•Vârsta
•Adresa
•Venituri probabile
•Pasiuni, hobby-uri
•Necesităţi specifice
Tehnici de vanzare
Calificarea prospectiilor
Sintetizarea necesităţilor
•Responsabilităţi familiale
•Locuinţa
•Responsabilităţi profesionale
•Stabilitate financiară
Tehnici de vanzare
Calificarea prospectiilor
Monitorizarea prospecţilor
•Creşterea venitului
•Dezvoltarea afacerii
•Creşterea receptivităţii
Tehnici de vanzare
Selectia prospectiilor
•Necesitate
•Posibilitate
•Accesibilitate
•Acceptabilitate
Tehnici de vanzare
Segmentarea pieţei
Caracteristicile pieţei ţintă
•Număr suficient de mare de membrii
•Concentrare geografică
•Compatibilitate cu serviciile companiei
•Accesibilă companiei de asigurari
Tehnici de vanzare
Segmentarea pieţei
Avantajele lucrului pe pieţe ţintă
•Caracteristici comune ale membrilor
•Informaţia penetrează mai uşor
•Consultantul se face mai uşor cunoscut
Tehnici de vanzare
Prospectarea
Resurse:
•Proiect 100
•Baze de date
•Surse de nume
Tehnici de vanzare
Prospectarea – exercitiu
Prospectarea
Centri de influenţă
•Cine sunt ?
•Unde îi găsim ?
Centru de influenta
•Cunoştinţă personală
•Contacte
•Încredere
•Influenţă
Tehnici de vanzare
•Obţineţi nume
•Calificaţi
•Solicitaţi permisiunea
Tehnici de vanzare
•Oferirea de feed-back
•Felicitări ocazionale
•Cadouri personalizate
•Contraservicii
•Întâlniri periodice
Tehnici de vanzare
Prospectarea
Prospectarea
Abordarea telefonica
•Structura: A.I.D.A.
Contact telefonic
•Interes – ce doriţi ?
•Dorinţă – de ce ?
•Acţiune – când
Tehnici de vanzare
Contact telefonic
Pe cine sunam?
•Prospecţii calificaţi
•Recomandări
Tehnici de vanzare
Transmiterea mesajului
•Mimica
•Poziţia consultantului
•Tonul vocii
Tehnici de vanzare
Obiectii frecvente
•“Nu am bani”
•“Nu am nevoie”
•Lămuriţi/clarificati
•Izolaţi
•2 opţiuni de întâlnire
Tehnici de vanzare
Recapitulare
•Cunoaşterea reciprocă
•Identificarea nevoilor clientului
•Obţinerea acordului de a prezenta, la o a doua întâlnire, o
soluţie financiară profesionistă, care să răspundă nevoilor
identificate împreună cu clientul.
Tehnici de vanzare
Prima intalnire
Activitati
•Intrarea la client
•Prezentarea
•Small Talk(discutie sociala introductiva)
•Prezentarea serviciilor
•Identificarea necesităţilor, FAN(formular de analiza a
necesitatilor)
•Solicitarea referinţelor
•Stabilirea următoarei întâlniri
Tehnici de vanzare
Prima intalnire
•Stabilirea obiectivelor
–obiectivul principal: analiza necesităţilor
–obiectivul secundar:
•obţinerea unei noi întâlniri
•obţinerea de referinţe
•Gândiţi-vă la: Ce întrebări trebuie să-i pun?
–De ce produse s-ar putea să aibă cel mai probabil nevoie?
–Ce l-ar motiva să încheie asigurarea?
–Dacă aş fi eu potenţialul client, ce aşteptări aş avea de la această
întâlnire?
–Ce presupuneri pot face acum, înainte de întâlnire şi pe care le pot testa pe
parcursul întâlnirii ?
Tehnici de vanzare
Pregatirea intalnirii
•Documente
•Instrumente specifice
•Materiale promoţionale
•Cartea de vizită
•Calculator
Tehnici de vanzare
•Ţinuta
•Gesturile
•Introducerea
Tehnici de vanzare
•Salut
•Prezentare / Recomandare
introductiva)
•Interesul clientului
Tehnici de vanzare
Deschiderea discutiei
•Zâmbiţi!
Desfasurarea discutiei
•Gândiţi
•Priviţi clientul în ochi
•Vorbiţi clar
•Permiteţi întrebările clientului
•Pronunţaţi cât mai des numele clientului
•ASCULTAŢI
Tehnici de vanzare
•Beneficiu
•Consideraţie
•Claritate
•Profesionalism
•Răspunsuri
Tehnici de vanzare
•Comunicarea scrisă
•Comunicarea orală
•Comunicarea non-ver
Tehnici de vanzare
20%
Limbaj nonverbal
80% Limbaj verbal
Tehnici de vanzare
Ce reţine clientul
Ce înţelege clientul
Ce reuşeşte să recepţioneze
Ce reuşeşti să comunici
Ce vrei să comunici
0 20 40 60 80 100
Tehnici de vanzare
Receptorii comunicarii
7%
38% Ochiul 55 %
55%
Urechea 38 %
Altele 7 %
Tehnici de vanzare
•Poziţia corpului
•Mişcările corpului
•Prezenţa personală
Tehnici de vanzare
Paralimbaj
Vorbire – versus – senzatie perceputa
-voce monotonă/plictiseala
- vorbire înceată, ton jos/suparare
- timbru înalt/entuziasm
- ton ascendent/mirare
- vorbire întreruptă/defensiva
- voce ridicată, vorbire rapidă/furie
Tehnici de vanzare
60 55%
50
38%
40
30
20
10
7%
0
Sens cuvinte Paralimbaj Limbajul trupului
Tehnici de vanzare
Bariere in comunicare
Analiza necesitatilor
Necesitati fundamentale
•Familia
•Sanatatea
•Siguranta financiara la batranete
•Proiectele
Tehnici de vanzare
•intrebari deschise
•intrebari inchise
•intrebari care conduc spre raspuns
•intrebari de verificare
Tehnici de vanzare
Exemple de intrebari:
Analiza necesitatilor
•IDENTIFICAREA necesităţilor
•DEFINIREA necesităţilor
•Continut FAN
•FAN – instrument de evaluare a necesitatilor
Tehnici de vanzare
•Sanatatea
+ Boala
+ Invaliditate
+ Spitalizare
+ Interventie chirurgicala
+ Accident
+ Invaliditate
+ Spitalizare si interventie chirurgicala in caz de accident
Tehnici de vanzare
•Proiectele
+ Casa
+ Masina
+ Afacere
+ Calatorii
+ Altele
•FAN
•Metru de croitorie
•Analogie intre cele doua instrumente
Tehnici de vanzare
FAN - exercitiu
Obtinerea/cererea referintelor
venituri !
Tehnici de vanzare
Obtinerea/cererea de referinte
Cui? Cui cerem?
•Clienţilor
•Potenţialilor clienţi
• Centrilor de influenţă
Obtinerea/cererea de referinte
Bariere – ce ne impiedica sa obtinem?
•Teama
•Lipsa de abilitati
Tehnici de vanzare
•“Data viitoare!”
Tehnici de vanzare
•Metoda transpunerii
•Oferirea de nume
Etapele finalizarii
•Recapitularea necesităţilor
•Prezentarea soluţiilor
•Rezolvarea obiecţiilor
•Finalizare
•Referinţe
Tehnici de vanzare
Caracteristici
Avantaje
Beneficii
Tehnici de vanzare
•Ascultarea
•Clasificarea
•Depăşirea
Tehnici de vanzare
•Răspunde cu siguranţă
•Închiderea
•Returnarea mingii
Tehnici de vanzare
•Recunoaşte
•Clarifică
•Răspunde
•Confirmă
Tehnici de vanzare
•Nu am bani
•Vreau sa ma consult cu sotul/sotia
•Nu am nevoie
•Nu acum, mai tarziu
Tehnici de vanzare
Obiectii reale
•Teama
•Încrederea
•În sistem
•În companie
•În consultant
•Înţelegerea
•Preţul
Tehnici de vanzare
“Da, dar…”
“Bumerang “
“Amanare”
“Expert”
Tehnici de vanzare
Tehnici de finalizare
•Emotionale
•Analitice
•Mixte
Tehnici de vanzare
•Decizia implicita
•Foaia de hartie
•Liftul
•Loteria
Tehnici de vanzare
Tehnici mixte
•Seiful
•Biblia
Tehnici de vanzare
De evitat
•Discuţiile în contradictoriu
•Exprimarea opiniilor proprii în discuţiile
colaterale
•Lovirea concurenţei
•Exagerările
•Asumarea unei autorităţi false
Tehnici de vanzare
Servicii post-vanzare
•Inmanarea politei
•Activitatea service
Tehnici de vanzare
Inmanarea politei
•Recapitularea soluţiei
•Recapitularea sumelor şi frecvenţelor de
plată
•Solicitarea referinţelor
Tehnici de vanzare
Activitate service