Mg. Econ. ARTURO CAVERO Ll.

COSTOS DE DISTRIBUCION

1. FUERZA DE VENTAS.
2. PUBLICIDAD.
3. PROMOCION.
4. ALMACENAJE Y DEPOSITO.
5. TRANSPORTE (Flete entrega).
6. FINANCIAMIENTO Y COBRANZA (Administración).
 APLICACIONES

1. EVALUACION POR LINEA O PRODUCTO.

2. RENTABILIDAD TAMAÑO DEL PEDIDO.

3. RUTAS DE ENTREGA.

4. CANALES DE DISTRIBUCION.

5. NUMERO DE VENDEDORES.

6. MEJOR VENDEDOR.
 LINEA DE PRODUCTOS
O PRODUCTOS ESPECIFICOS

 Estado de resultados para la línea o producto.

 Participación en el mercado.
 Precios / Calidad y la competencia.
 Margen bruto y margen de contribución.
 Control de los gastos de venta.
 Punto de equilibrio para la línea o producto.
 Rendimiento sobre la inversión.
 Estrategia competitiva.
 RENTABILIDAD DE ACUERDO
AL TAMAÑO DEL PEDIDO
 Establecer clasificaciones por tamaños.
 Definir las ventas para cada tamaño de pedido.
 Asignar los costos de venta relevantes.
 Asignar los gastos de distribución variables.
 Establecer bases justas y equitativas en la
asignación.
 Tomar conciencia de los costos fijos (no
eliminables).
 Establecer la utilidad o pérdida directa de cada
tamaño de pedido.
 DECISIONES A TOMAR CON
RELACIÓN AL TAMAÑO DEL
PEDIDO
 Potenciabilidad de los clientes.
 Clientes importantes que hacen pedidos pequeños.
 Incentivar pedidos mayores:
Descuento por volumen, cobros por envío,
crédito solo en ventas mayores, bonificaciones.
 Uso de distribuidores para pedidos pequeños.
 Establecer monto mínimos para atención.
 Eliminar los pedidos pequeños.
 DECISIONES SOBRE RUTAS
DE ENTREGA

 Definir las rutas de entrega establecidas.

 Establecer las ventas producidas en cada ruta.
 Calcular los costos de venta variables por ruta.
 Asignar los costos de distribución relevantes.
 Determinar la utilidad o pérdida por cada ruta.
 Otros factores relevantes: Secuencia y compromiso
de atención, pedidos urgentes, volúmenes críticos,
rutas combinadas, especialidad por productos,
unidades más pequeñas o ágiles, horarios
especiales y contratos con terceros.
 SELECCIÓN ENTRE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN ALTERNATIVOS
FACTORES A CONSIDERAR :
 Patrón de la industria.
 Situación económica de la empresa.
 Características del producto.
 La naturaleza del mercado.
 Rentabilidad de los diferentes canales.
 Factores cualitativos: Control, Política
empresarial, Seguridad, Especialidad y
Estrategia de negocios, Ubicación o distancia
de los clientes.
 Análisis para determinar quien
es el mejor vendedor
 Monto de las ventas realizadas.
 Descuentos otorgados sobre ventas.
 Cumplimiento de la cuota de ventas.
 Margen bruto producto de sus ventas.
 Gastos de venta: Sueldos, comisiones, atenciones,
movilidad y viáticos.
 Generación de cuentas incobrables.
 Incorporación de nuevos clientes.
 Apreciaciones de los propios clientes.
 Determinación de la cantidad
óptima de vendedores
 La decisión se basa en el análisis marginal.
 Se van comparando las ventas marginales, contra los
ingresos marginales.
 Solo se toman en cuenta los costos variables.
 Se van incrementando los vendedores con un factor
constante.
 Normalmente la ganancia marginal irá disminuyendo,
hasta transformarse en pérdida marginal.
 Se debe tomar en cuenta al vendedor, en el cumplimiento
de sus metas económicas: factores motivacionales.
 Lealdad de la empresa para con sus vendedores.