Gestión e Incubación de

Proyectos Empresariales
Mtra. Alondra Isabel Reyes
Ku
La Empresa y su Clasificación
 Definición y Tipos de Empresas

 Una empresa es una unidad integrada

cuyos componentes de manera
coordinada hacen uso de distintos
recursos para lograr uno o varios
objetivos.
Es un sistema que en interacción con su
entorno y con la combinación del trabajo y
el uso recursos persigue beneficios
económicos.
 Tipos de Empresas
1. Según el Sector de Actividad.

 Empresas del Sector Primario: También

denominado extractivo, ya que el elemento
básico de la actividad se obtiene directamente
de la naturaleza: agricultura, ganadería, caza,
pesca, extracción de áridos, agua, minerales,
petróleo, energía eólica, etc.
 Empresas del Sector Secundario o Industrial: Se
refiere a aquellas que realizan algún proceso de
transformación de la materia prima. Abarca
actividades tan diversas como la construcción,
la óptica, la maderera, la textil, etc.
 Empresas del Sector Terciario o de
Servicios: Incluye a las empresas cuyo
principal elemento es la capacidad
humana para realizar trabajos físicos o
intelectuales. Comprende también una
gran variedad de empresas, como las de
transporte, bancos, comercio, seguros,
hotelería, asesorías, educación,
restaurantes, etc.
2. Según el Tamaño
Grandes Empresas: Se caracterizan por
manejar capitales y financiamientos grandes,
por lo general tienen instalaciones propias, sus
ventas son de varios millones de dólares, tienen
miles de empleados de confianza y
sindicalizados, cuentan con un sistema de
administración y operación muy avanzado.
Medianas Empresas: En este tipo de empresas
intervienen varios cientos de personas y en
algunos casos hasta miles, generalmente tienen
sindicato, hay áreas bien definidas con
responsabilidades y funciones, tienen sistemas
y procedimientos automatizados.
Pequeñas Empresas: En términos generales, las
pequeñas empresas son entidades
independientes, creadas para ser rentables, que
no predominan en la industria a la que
pertenecen, cuya venta anual en valores no
excede un determinado tope y el número de
personas que las conforman no excede un
determinado límite.
 Microempresas: Por lo general, la empresa y la
propiedad son de propiedad individual, los
sistemas de fabricación son prácticamente
artesanales, la maquinaria y el equipo son
elementales y reducidos, los asuntos relacionados
con la administración, producción, ventas y
finanzas son elementales y reducidos y el director
o propietario puede atenderlos personalmente.
3. Según la Propiedad del Capital.

 Empresa Privada: La propiedad del capital

está en manos privadas.
Empresa Pública: Es el tipo de empresa en
la que el capital le pertenece al Estado, que
puede ser Nacional, Provincial o Municipal.
Empresa Mixta: Es el tipo de empresa en la
que la propiedad del capital es compartida
entre el Estado y los particulares.
4. Según el Ámbito de Actividad.
 Empresas Locales: Aquellas que operan en un
pueblo, ciudad o municipio.
Empresas Provinciales: Aquellas que operan en
el ámbito geográfico de una provincia o estado
de un país.
Empresas Regionales: Son aquellas cuyas ventas
involucran a varias provincias o regiones.
Empresas Nacionales: Cuando sus ventas se
realizan en prácticamente todo el territorio de un
país o nación.
Empresas Multinacionales: Cuando sus
actividades se extienden a varios países y el
destino de sus recursos puede ser cualquier país.
 Clasificación de Empresas
por número de Trabajadores
SECTOR/TA INDUSTRIA COMERCIO SERVICIOS
MAÑO
Microempre 0-10 0-10 0-10
sa
Pequeña 11-50 11-30 11-50
Empresa
Mediana 51-250 31- 100 51- 100
Empresa
Gran 251 en 101 en 101en
Empresa adelante adelante adelante
5. Según el Destino de los Beneficios.

Empresas con Ánimo de Lucro: Cuyos

excedentes pasan a poder de los propietarios,
accionistas, etc.
Empresas sin Ánimo de Lucro: En este caso los
excedentes se vuelcan a la propia empresa
para permitir su desarrollo.
Según la Forma Jurídica.
Unipersonal: El empresario o propietario,
persona con capacidad legal para ejercer el
comercio, responde de forma ilimitada con todo
su patrimonio ante las personas que pudieran
verse afectadas por el accionar de la empresa.
Sociedad Colectiva: En este tipo de empresas de
propiedad de más de una persona, los socios
responden también de forma ilimitada con su
patrimonio, y existe participación en la dirección o
gestión de la empresa.
Cooperativas: No poseen ánimo de lucro y son
constituidas para satisfacer las necesidades o
intereses socioeconómicos de los cooperativistas,
quienes también son a la vez trabajadores, y en
algunos casos también proveedores y clientes de la
empresa.
Comanditarias: Poseen dos tipos de socios: a) los
colectivos con la característica de la responsabilidad
ilimitada, y los comanditarios cuya responsabilidad
se limita a la aportación de capital efectuado .
Sociedad de Responsabilidad Limitada: Los
socios propietarios de éstas empresas
tienen la característica de asumir una
responsabilidad de carácter limitada,
respondiendo solo por capital o patrimonio
que aportan a la empresa .
Sociedad Anónima: Tienen el carácter de la
responsabilidad limitada al capital que
aportan, pero poseen la alternativa de tener
las puertas abiertas a cualquier persona que
desee adquirir acciones de la empresa. Por
este camino, estas empresas pueden
realizar ampliaciones de capital, dentro de
las normas que las regulan.
6. Otros Tipos de Empresas.
Empresas de propiedad individual: Por lo general, este
tipo de empresa se halla constituida por el
profesional, el artesano o el comerciante que opera
por su cuenta un despacho, un taller o una tienda; sin
embargo, en la actualidad también se debe considerar
a los millones de teletrabajadores o emprendedores
en internet que han iniciado y mantienen un negocio
en la Red o prestan servicios a través de ella.
La empresa individual tiene un inconveniente, el de
no poder extenderse generalmente más allá de cierto
límite, porque depende de una sola persona; si esta
muere, envejece o enferma, la empresa puede
desaparecer aún cuando su continuación pudiera
haber sido tan beneficiosa para la comunidad o sus
servidores.
Sociedad colectiva: Dos o más personas
cualesquiera pueden unirse y formar una sociedad
colectiva. Cada una acuerda aportar parte del
trabajo y del capital, quedarse con un porcentaje
de los beneficios y compartir, desde luego, las
pérdidas o las deudas. La sociedad colectiva se
caracteriza por tener socios que responden
solidaria e ilimitadamente por las deudas de la
sociedad Si una persona (un socio) posee un 1 por
100 de ésta y quiebra, entonces deberá pagar el 1
por 100 de la deudas y los demás socios el 99 por
100. Pero si los demás socios no pueden pagar,
esta persona podría ser obligada a pagarlo todo,
incluso aunque eso significara vender sus
apreciadas propiedades para ello.
Sociedad anónima: Es una entidad jurídica
independiente y, de hecho, es una —persona—
jurídica que puede comprar, vender, pedir
créditos, producir bienes y servicios y firmar
contratos. Disfruta además, de responsabilidad
limitada, lo que quiere decir que la inversión y la
exposición financiera de cada propietario en ella
se limita estrictamente a una cantidad específica.
Este tipo de empresa, se caracteriza por
incorporar a muchos socios accionistas quienes
aportan dinero para formar un capital social cuyo
monto posibilita realizar operaciones que serían
imposibles para el organizador en forma
individual.
Las características de la sociedad anónima son:
A) El capital está representado por acciones.
B) Los accionistas o socios que la forman, frente a
las obligaciones contraídas tienen una
responsabilidad limitada.
C) Son estrictamente sociedades de capitales; el
número de sus accionistas es ilimitado, y esto le
permite reunir y utilizar los capitales de muchas
personas.
D) Tiene existencia ilimitada, la muerte o la
incapacidad de algunos de sus socios no implica la
disolución de la sociedad.
E) La razón social debe ser adecuada al objeto para
el cual se ha constituido; no se designa con el
nombre de los socios.
El Personal y el Cliente de la
Empresa
 Definición de Personal
Del latín personālis, personal es un
adjetivo que hace referencia a lo
perteneciente o relativo a la persona.
Se conoce como personal al conjunto de
las personas que trabajan en un mismo
organismo, empresa o entidad.
El personal también es el departamento
dentro de una empresa que se encarga de
administrar los recursos humanos, liquidar
los sueldos, etc.
Tipo de personal en las
Empresas
El tipo de perfil de personal y el nivel de
competitividad son dos variables que
guardan una relación muy cercana ya que
si una organización quiere posicionarse en
un nivel de competitividad agresiva para
destacar en un mercado disputado, debe
establecer como política del área de
Recursos Humanos el que se reclute y
seleccione a personal con el nivel de
competencia requerida por dicha variable.
 1.- Los de actitud positiva
Les agrada lo que hacen y colaboran con la
empresa para desarrollarse y desarrollarla, no
se prestan al famoso “radio pasillo” y tienen
bien establecidas sus metas profesionales.
 2.- Los de actitud
negativa

Nada les parece y ven su trabajo como un castigo,

favorecen la comunicación deficiente dentro de
la organización.
Con su actitud favorecen la creación de un clima
organizacional pesado dentro de la empresa.
3.- Los manipuladores

Buscan que la
responsabilidad de su
trabajo recaiga en otro
colaborador, no
cumplen con las metas
establecidas por su jefe.
Con su conducta
manipuladora
obstaculizan el trabajo
colaborativo y la
consecución de metas
 4.- Los saboteadores

Tratan de que las

metas no se cumplan,
no creen en ninguna
política de desarrollo
dentro de la
organización.
Favorecen un clima
organizacional
negativo
 5.- Los proactivos
Son aquellos que en lugar de esperar a que
les digan que hacer tratan de adelantarse a
las circunstancias. Favorecen un clima
organizacional positivo y de colaboración en
ocasiones llegan a contagiar su entusiasmo
a sus compañeros de trabajo
 6.- Los creativos

Son aquellos que siempre están tratando de

hacer mejor su trabajo, con nuevas
estrategias, nuevos proyectos, en general
nuevas ideas. Favorecen a la empresa con su
constante necesidad de innovación ayudan a
 7.- Los socialites

Son aquellos que

creen que la empresa
es una reunión social y
siempre andan
“visitando” otras áreas
que no son las suyas
generalmente
perdiendo el tiempo y
quitándoselo a otros.
Favorecen la pérdida
de tiempo y pueden
llegar a entorpecer el
8.- Los que les gusta trabajar
en equipo

Son aquellos que

desarrollan mejor su
trabajo en grupos.
En muchas ocasiones
favorecen un clima de
trabajo agradable y
positivo.
 9.- Los líderes
Son aquellos que dentro de un grupo tratan
siempre de ser el líder informal, genera empatía
con el grupo y apoya a sus compañeros de esta
forma ayuda al grupo de trabajo hacia una mejora
continua.
 10.- El individualista

Desarrolla mejor su actividad profesional solo,

son aquellos que encontrarás siempre frente a
un monitor de computadora. Generalmente
este tipo de colaborador es hermético sin
embargo cumple con la función que le ha sido
Cliente
Un Cliente es aquella persona que a cambio de un pago
recibe servicios de alguien que se los presta por ese
concepto.
Del latín “Cliens” nos encontramos en la historia a un
cliente como aquel bajo la responsabilidad de otro, este
otro ofrecía servicios de protección, transporte y
resguardo en todo momento, las indicaciones se debían
cumplir bajo regímenes específicos de orden para que
pudieran ser ejecutadas tal cual al pie de la letra.
Un cliente desea que se le sea atendido a la medida de
la exigencia por quien presta la colaboración. Hay varios
tipos de clientes, todos de acuerdo al tipo de compra o
servicio que solicitan.
Las empresas u organizaciones que ya tienen
cierto tiempo en el mercado suelen tener una
amplia variedad de clientes, por ejemplo, de
compra frecuente, de compra ocasional, de altos
volúmenes de compra, etc.
Por ello, es fundamental conocer  a profundidad
cuáles son los diferentes tipos de clientes y
cómo clasificarlos de la forma más adecuada,
para que luego, puedan proponer alternativas
que permitan adaptar la oferta de la empresa.
  Tipos de Clientes.-
Clasificación General:
Existen dos tipos de Clientes: 
Clientes Actuales: Son aquellas personas,
empresas u organizaciones que le hacen compras a
la empresa de forma periódica o que lo hicieron en
una fecha reciente. Son los  que generan el volumen
de ventas o una determinada participación en el
mercado. 
Clientes Potenciales: Son aquellos personas,
empresas u organizaciones que no  realizan compras
a la empresa en la actualidad pero que son
visualizados como posibles clientes en el futuro
porque tienen la disposición, recursos necesarios y
autoridad para comprar.
Esta primera clasificación  ayuda a la 
planificación e implementar actividades con
las que la empresa  pretenderá lograr dos
objetivos que son de vital importancia:
1) Retener a los clientes actuales
2) identificar a los clientes potenciales para
convertirlos en clientes actuales.
 Tipos de Clientes.-
Clasificación Específica:
Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de
clientes, según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de
satisfacción y grado de influencia. 
 1.- Clientes Activos e Inactivos:  son aquellos que tiene frecuencia
en compras o que las realizan en un periodo corto de tiempo. En
cambio, 
 Los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra
hace mucho tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a
la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que
recibieron o que ya no necesitan el producto. Esta clasificación es muy
útil por dos razones:
 1) Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están
realizando compras y que requieren una atención especial para
retenerlos y  en la actualidad le generan ingresos económicos a la
empresa.
 2) Identificar los clientes que por alguna razón ya no le compran a la
empresa, y  requieren de actividades especiales que permitan
identificar las causas de su alejamiento para  intentar recuperarlos.  
 2. Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional:  se 
pueden clasificar según su frecuencia de compra, en: 
 a. Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan
compras repetidas en un  intervalo de tiempo corto entre una
compra que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de
clientes, por lo general, está feliz con los productos y servicios de
la empresa.  Es fundamental no descuidar las relaciones con ellos
y darles continuamente un servicio personalizado que los haga
sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.
 b. Clientes de Compra Habitual: Son los clientes que  realizan
compras con cierta regularidad, están satisfechos los productos y
los servicios de la empresa.  Es aconsejable brindarles una
atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y
así  tratar de incrementar su frecuencia de compra. 
 c. Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan
compras ocasionalmente o por única vez. En este caso es
aconsejable que cada vez que un cliente nuevo realice una
compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en
el futuro, de esa manera, se podrá investigar (en el caso de que
no vuelva a realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el
cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.  
3. Clientes de alto, promedio y bajo volumen de
compras: Son los clientes activos de gran volumen y 
frecuencia de compra. 
a.- Clientes con Alto Volumen de Compras: Son una
cantida pequeña  de clientes que realizan compras en
mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto,
que su participación en las ventas totales puede
alcanzar entre el 50 y el 80%. 
b.-Clientes con Promedio Volumen de Compras:
Son aquellos que realizan compras en un volumen que
está dentro del promedio general.  Son clientes 
satisfechos con  por esta razón realizan compras
habituales. Para determinar si vale la pena o no, el
cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto
Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad
de compra y de pago. 
c.- Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son
clientes con baja  volumen de compras y  están por
debajo del promedio.
4. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos: Dentro
de los  clientes activos e inactivos, se puede determinar sus
niveles de satisfacción de la siguientes manera:  
 a.-Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el
desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido
sus expectativas. Según Philip Kotler (en su libro "Dirección de
Mercadotecnia"), el estar complacido genera una afinidad
emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto
da lugar a una gran lealtad de los consumidores. Por tanto, para
mantener a éstos clientes en ese nivel de satisfacción, se debe
superar la oferta que se les hace mediante un servicio
personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una
adquisición.  
 B.-Clientes Satisfechos: Son los clientes que  percibieron un
desempeño normal y satisfactorio de la empresa, el producto y el
servicio acercándose a sus expectativas. Este tipo de clientes se
muestra indiferente a cambiar de marca, pero puede hacerlo si
encuentra una oferta mejor. Un estrategia para  elevar el nivel de
satisfacción de éstos clientes es planificar e implementar servicios
especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que
no esperaban recibir. 
d.-Clientes Insatisfechos: Son los que
percibieron el desempeño del producto o
servicio de la empresa, por debajo de sus
expectativas; por tanto, no quieren repetir esa
experiencia desagradable y optan por otro
proveedor. Si se quiere recuperar la confianza
de éstos clientes, se necesita hacer una
investigación profunda de las causas que
generaron su insatisfacción para luego realizar
las correcciones que sean necesarias. 
5. Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al
momento de clasificar a los clientes activos, independientemente
de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de —influencia
— en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto
es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden
derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la
empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en:  
 a.-Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se
caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un
grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por
ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de
renombre y personalidades que han logrado algún tipo de
reconocimiento especial. 
Es muy conveniente para la empresa Lograr que éstas personas
sean clientes por la cantidad de personas  que pueden derivar como
consecuencia de su recomendación o por usar el producto en
público. Sin embargo, para lograr esto se les debe pagar un costo
elevado.
b.-Clientes de Regular Influencia: Son aquellos
que ejercen una determinada influencia su entorno
social o en grupos más reducidos, por ejemplo,
médicos que son considerados líderes de opinión
en su sociedad científica o de especialistas. Por lo
general, lograr que éstos clientes recomienden el
producto o servicio es menos complicado y
costoso que los Clientes Altamente Influyentes
c.-Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son
los clientes más comunes que tienen un grado de
influencia en su entorno de familiares y amigos,
por ejemplo, la ama de casa que es considerada
como una excelente cocinera por sus familiares y
amistades.
!
Según Porter, el negocio de
una empresa es aquel que
resulta de su cadena de
valor.
Las cadenas del valor son muy
diferentes entre empresas del
mismo sector; las diferencias
entre las cadenas del valor de
los competidores son una
fuente clave de la ventaja
competitiva.
? Es una
¿ herramienta para analizar
todas las actividades de una
empresa

Es un modelo que clasifica y organiza

los procesos de una empresa con el
propósito de enfocar los programas de
mejoramiento.
Permite identificar y
analizar actividades
estratégicamente
relevantes para obtener
alguna “ventaja
competitiva”
Una empresa obtiene una ventaja
competitiva haciendo sus actividades
estratégicamente importantes mejor que
sus competidores y/o a un costo menor que
ellos.
Porter menciona que el
negocio de una empresa es
aquel que resulta de su
cadena de valor.
Todas las empresas de una
misma industria tienen una
cadena de valor similar.
Las empresas deben tratar de
entender no sólo las
operaciones de su propia
cadena de valor, sino también
las cadenas de valor de sus
competidores, proveedores y
distribuidores
La obtención de una ventaja
competitiva no se puede entender si
no se mira la Empresa como un todo.
Dicha ventaja parte de las
actividades que realiza la misma
diseñando, produciendo,
comercializando, entregando y
apoyando el Producto.
Cada una de estas actividades
contribuye a generar un costo y crea
una base para la diferenciación del
Producto.
 Actividades de la Cadena
de Valor
La cadena del valor descompone a
la Empresa en nueve actividades
?
que crean valor, con el propósito
de entender el comportamiento de
los costos y las fuentes de
diferenciación con la competencia.
Las nueve actividades que crean
valor se descomponen en cinco
primarias y cuatro secundarias
ACTIVIDADES PRIMARIAS:
 Logística hacia el interior
 Operaciones
 Logística hacia el exterior
 Marketing y Ventas
 Mantenimiento-Servicios
1. Logística Interna:
Recepción, almacenamiento
y distribución de las
materias primas.

2. Operaciones:
Recepción de las
materias primas para
transformarlas en el
producto final.
 3. Logística
Externa
Almacenamiento
de los productos
terminados y
distribución del
producto al
4. Mercadotecnia y
consumidor.
Ventas
Actividades con las
cuales se da a
conocer el producto.
5. Servicio:
Actividades destinadas a mantener
o realizar el valor del producto.
ACTIVIDADES SECUNDARIAS
 Adquisición de bienes y servicios

 Tecnología-Investigación y
desarrollo
 Administración de recursos
humanos
 Infraestructura de la Empresa
Adquisición de bienes y
servicios
Tecnología-Investigación y
Desarrollo
humanos
Infraestructura de la
Empresa
 SERVICIO AL
CLIENTE
SERVICIO:
Es el resultado generado
por las actividades de
interrelación entre el
proveedor y el cliente
para satisfacer sus
necesidades.
 PRESTACIÓN DEL
SERVICIO
Son todas las actividades
desempeñadas por el
proveedor que involucra
personal e instalaciones
para suministrar un
servicio.

62
 CALIDAD
Es el conjunto de
propiedades o
características de un
producto o servicio que le
confieren habilidad para
satisfacer necesidades
explicitas o implícitas
63
 ATENCION
Es la relación interpersonal,
amable, cordial hacia alguien

CALIDAD EN EL
SERVICIO
Es la actitud para brindar
ayuda,
64
apoyo, asesoría e
 CARACTERÍSTICAS DEL
SERVICIO
INTANGIBLE
 No se puede tocar, vender o
saborear, sin embargo se
siente.
IRREPARABLE
No es posible reprocesarlo
cuando existe un error, por
lo tanto se debe garantizar
su calidad de antemano a
65
través de capacitación o
CONSUMO INMEDIATO
No es almacenable, se consume
inmediatamente por lo que se
requiere gran atención y actitud por
parte de la persona que lo presta.

NO DA ESPERA
Es ya, en el momento
solicitado, el cliente es el
único que determina cuando
66 lo requiere.
 EL CLIENTE PARTICIPA EN SU
FABRICACIÓN
 El determina dónde, cuando y
cómo va a utilizar el servicio y
evalúa la calidad posteriormente.

DEPENDE DE LAS PERSONAS

 No de la tecnología, ya que
ésta no funciona por si sola

67
 INDIVISIBLE
No se puede partir o prestar
incompleto porque genera
insatisfacciones.

EL SERVICIO SE PRESTA EN
FORMA INTEGRAL PARA
SATISFACER NECESIDADES
BASICAS Y COMPLEMENTARIAS
68
Plan de Negocios
Diferencia entre Modelo y Plan
de Negocios
Modelo de negocio es una forma o tipo de
negocio que utiliza unas estrategias muy
concretas a la vez que es demandado por
el mercado. Por ejemplo: restaurantes de
comida rápida, cadenas de todo a 100,
organización de fiestas infantiles, etc.
Diferencia entre Modelo y Plan
de Negocios
Plan de negocio es un estudio detallado de
todos los aspectos necesarios para poner
en marcha un negocio: jurídicos,
financieros, plan de marketing, etc.
Plan de Negocios
"El plan de negocios posibilita
a través de un documento
reunir toda la información
necesaria para valorar un
negocio y establecer los
parámetros generales para
ponerlo en marcha".
Plan de Negocios
En el plan de negocios
predominan los aspectos
económicos y financieros, pero
también es fundamental la
información que está relacionada
con los recursos humanos, las
propuestas estratégicas,
comerciales y operativas.
Ventajas de un Plan de
Negocios
Facilita la interpretación de las distintas
circunstancias donde se van a desarrollar
las actividades de la empresa.
Teniendo en cuenta la complejidad y
dinámica de los mercados actuales nos
ayuda a analizar las variables que
intervienen y realizar un análisis integral
para verificar si el emprendimiento es o no
factible
 Ventajas de un Plan de
Negocios
 Contribuye a resolver un número importante de
problemas que tienen las pequeñas y medianas
empresas, como por ejemplo:
 Falta de capital de inversión y acceso a las
fuentes de financiamiento.
 Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
 Introducir en forma eficaz nuevos productos y
servicios al mercado.
 Establecer y aplicar normas de producción y
control de calidad.
 Falta de estrategias de marketing.
Ventajas de un plan de
Negocios
Detectar y prevenir problemas antes de
que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
Determinar necesidades de recursos con
anticipación.
Examinar el desempeño de un negocio en
marcha.
Respaldar la solicitud de crédito a una
entidad financiera.
Plan de Negocios
El plan de negocios es una
herramienta de gestión sujeta a
una revisión permanente,
porque la realidad donde actúa
la empresa tiene la
particularidad de ser por
naturaleza, dinámica y
cambiante.
Elementos de un Plan de
Negocios
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL:
Misión : Define el negocio al que se dedica
la organización, las necesidades que
cubren con sus productos y servicios, el
mercado en el cual se desarrolla la
empresa y la imagen pública de la empresa
u organización.
La misión de la empresa es la respuesta a
la pregunta , ¿Para que existe la
organización?.
 Elementos de un Plan de
Negocios

Ejemplo:

Declaración de la misión de Ford

Nuestra misión: somos una familia
global, diversa con una herencia
orgullosa, confiada apasionado a
proporcionar productos
excepcionales y servicios.
Elementos de un Plan de
Negocios
Visión : Define y describe la situación
futura que desea tener la empresa, el
propósito de la visión es guiar, controlar y
alentar a la organización en su conjunto
para alcanzar el estado deseable de la
organización.
La visión de la empresa es la respuesta a la
pregunta, ¿Qué queremos que sea la
organización en los próximos años?
Elementos de un Plan de
Negocios

Declaración de la Visión de
Ford.
Nuestra visión: Convertirnos
en la compañía principal del
mundo de productos y
servicios para el automóvil.
Elementos de un Plan de
Negocios
Valores : Define el conjunto de principios,
creencias, reglas que regulan la gestión de
la organización. Constituyen la filosofía
institucional y el soporte de la cultura
organizacional.
El objetivo básico de la definición de
valores corporativos es el de tener un
marco de referencia que inspire y regule la
vida de la organización.
 Elementos de un Plan de
Negocios

Declaración de los valores de

Ford.
Nuestros valores: Hacemos bien
las cosas para nuestra gente,
nuestro ambiente y nuestra
sociedad, pero sobretodo para
nuestros clientes.
 Elementos de un Plan de
Negocios
Objetivo: Un objetivo es una meta
o finalidad a cumplir para la que se
disponen medios determinados.
El objetivo establece un resultado
que permite cerrar la distancia
entre la situación actual y un
estado futuro deseado.
Los objetivos deben ser realistas y
alcanzables.
Elementos de un Plan de
Negocios
Se deben cuantificar y medir. Tienen que ser
alcanzables y accesibles para quién se lo
proponga.

A medida que se van logrando los objetivos,

es necesario establecer nuevas metas o
modificar objetivos ya definidos en función de
los cambios que se producen en los negocios.
 Elementos de un Plan de
Negocios
La formulación de objetivos debe cumplir con
algunos requisitos esenciales:
Establece un único resultado a lograr
(aumentar la producción un 10 % el año
próximo).
Comienza con un verbo de acción (lograr,
aumentar, participar, desarrollar, etc.).
Elementos de un Plan de
Negocios
Tiene una fecha límite para su
cumplimiento.
Debe ser lo más específico y cuantificable
posible.
Es coherente con la misión de la empresa y
con los demás objetivos que se
establezcan.
Deber ser factible de alcanzar, para no
provocar frustración y falta de motivación.
 Elementos de un Plan de
Negocios
Estrategias:

Son la adaptación de los recursos y habilidades

de la empresa al entorno cambiante,
aprovechando sus oportunidades y evaluando
los riesgos en función de objetivos y metas".
Elementos de un Plan de
Negocios
La estrategia es el camino que la empresa
debe recorrer para alcanzar sus objetivos.
Toda estrategia es básicamente estrategia
competitiva.
Elementos de un Plan de
Negocios
Organigramas: son la representación
gráfica de la estructura orgánica de una
empresa u organización que refleja, en
forma esquemática, la posición de las áreas
que la integran, sus niveles jerárquicos,
líneas de autoridad y de asesoría.
Elementos de un Plan de
Negocios
 Elementos de un Plan de
Negocios
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Abarca una serie de estudios basados en la
información existente sobre el entorno
competitivo donde se desempeña la empresa
cuyo objetivo es formular una estrategia
empresarial.
Se evalúa el ambiente interno de la empresa
que comprende sus "fortalezas" y
"debilidades" , que incluyen los recurso
humanos, técnicos, financieros, etc.
Elementos de un Plan de
Negocios
Se analiza el contexto que contiene a la
empresa, con sus posibilidades de
desarrollo de mercado (producto/servicios)
y las alternativas que ofrecen mayores
perspectivas de crecimiento rentable
constituyen las "oportunidades" ; y por
otra parte se evalúan las "amenazas" que
representan un obstáculo para su
crecimiento.
Elementos de un Plan de
Negocios
Fortalezas
La experiencia que uno tenga en el ramo
de la actividad
Recursos humanos bien capacitados y
motivados
La accesibilidad a las materias primas a
precios adecuados
La calidad de los productos
Ubicación apropiada
Elementos de un Plan de
Negocios
Oportunidades
Mercado en crecimiento
Deficiencia de la competencia
en la producción y/o
distribución de sus productos
Posibilidades de exportar
Elementos de un Plan de
Negocios
Debilidades
Falta de capital de trabajo
Recursos humanos sin capacitación y
totalmente desmotivados
Conocimiento inadecuado del mercado
Precio alto
Calidad deficiente
Elementos de un Plan de
Negocios
Amenazas
Competencia desleal
Aparición de productos
sustitutos
Introducción de productos
importados
Escasez de materia prima
Elementos de un Plan de
Negocios
Lo importante es poder percibir de qué
manera el contexto ejerce algún impacto
sobre la empresa, cómo controlarlos, y
tratar de convertir las debilidades y las
amenazas en fortalezas y oportunidades
respectivamente o por lo menos
neutralizarlas.
Elementos de un Plan de
Negocios
Análisis de Mercado
Investigación de Mercado
La investigación de mercado es el
instrumento que posibilita a la empresa
conocer el mercado donde va a ofrecer sus
productos y servicios, acercarse al mismo
para comprenderlo y luego desarrollar su
estrategia para satisfacerlo.
Elementos de un Plan de
Negocios
La investigación de mercado permite
aproximarnos a la determinación de la
demanda esperada y conocer los aspectos
cuantitativos y cualitativos de la misma.
Es necesario definir quienes van a ser los
posibles clientes, tratando de averiguar con
el mayor detalle posible sobre sus ingresos,
sexo, edad, educación, etc.
Elementos de un Plan de
Negocios
Esta información es valiosa para
determinar por ejemplo:
 ¿Qué tipo de publicidad es necesario
realizar?, ¿Qué política de precios?, ¿Cuál
va ser la ubicación del negocio?, ¿Qué
piensan los clientes potenciales de los
productos o servicios?. ¿Cómo perciben los
atributos de los productos o servicios que
se ofrecen?, ¿Cuáles son los puntos débiles
de esos productos o servicios?.
Elementos de un Plan de
Negocios
Esto permite mejorar los productos y
hacerlos más atractivos para los
potenciales clientes.
La viabilidad de un negocio depende de
muchos otros factores. No obstante el
resultado del estudio de mercado puede
orientar las líneas generales del
emprendimiento y ver si vale la pena seguir
o no con el mismo.
Elementos de un Plan de
Negocios
La investigación permite saber en que
mercado va a actuar la empresa, que parte
de ese mercado tiene posibilidades de
atender, quienes son los competidores,
quienes y en qué cantidades van a comprar
el producto, a que precio y si existe
probabilidad de crecimiento de la demanda
o por el contrario es un sector que tiende a
desaparecer.
 Elementos de un Plan de
Negocios
La Competencia:
Toda empresa enfrenta una serie de
competidores. Para tener éxito, es necesario
satisfacer las necesidades y los deseos de los
consumidores mejor que como la hacen sus
competidores.
Es imprescindible conocer quiénes van a
competir con el negocio.
Elementos de un Plan de
Negocios
Las empresas deben adaptarse no sólo a
las necesidades de los clientes, sino
también a las estrategias de otras
empresas que atienden a los mismos
sectores.
No existe una estrategia competitiva que
funcione para todas la empresas. Cada
empresa debe considerar su tamaño y su
posición en el mercado en relación con sus
competidores.
Elementos de un Plan de
Negocios
Antes de iniciar un negocio es conveniente
responder a preguntas como las siguientes:
¿Quiénes son mis competidores?
¿Qué productos o servicios ofrecen?
¿Qué forma de pago tienen?
¿Qué participación tienen los competidores
en el mercado?
¿Qué política de precios tienen para sus
productos o servicios?
Elementos de un Plan de
Negocios
¿Es un mercado muy competitivo, donde
aparecen y desaparecen rápidamente
empresas? ¿Por qué?
¿Qué productos sustitutos pueden
aparecer?
¿Cuáles son las tendencias del sector en los
próximos años?
¿Cómo cree que pueden reaccionar frente
al ingreso de otro competidor?
Elementos de un Plan de
Negocios
Por ello es necesario incluir en el Plan de
Negocios los siguientes temas:
Descripción de la competencia.
Tamaño de la competencia.
Estimación de ganancias de la competencia.
Como opera la competencia.
 Elementos de un Plan de
Negocios
El cliente:
Cualquiera sea el producto o servicio que se
ofrece, es imprescindible conocer al cliente. El
cliente es la razón de ser de un negocio.
Es el que compra y hace que la empresa se
desarrolle o no.
Conocer a fondo al cliente implica dedicación,
tiempo y trabajar con el personal en
estrategias y soluciones; tratando de
anticiparse a los problemas.
Elementos de un Plan de
Negocios
Marketing:
Es el conjunto de actividades que facilitan el
paso de los productos/servicios desde el
lugar de origen o producción hasta el
destino final: “El consumidor".
 Elementos de un Plan de
Negocios
El Marketing debe tener en cuenta:
Lo que quiere el cliente.
Dónde y cuándo lo quiere.
Cómo quiere comprarlo.
Quién quiere realmente comprarlo.
Cuánto quiere comprar y cuánto está
dispuesto a pagar por él.
Por qué puede querer comprarlo.
Qué estrategia utilizaremos para que
finalmente se decida a comprarlo.
Elementos de un Plan de
Negocios
Es necesario lograr que el producto
encuentre un lugar en la mente de los
consumidores, para que lo conozcan, lo
elijan y lo compren. Para ello es necesario
desarrollar un plan de marketing que
comprenda las cuatro variables
fundamentales: Producto, Precio, Plaza
(distribución) y Promoción
(comunicación).
Elementos de un Plan de
Negocios
 Plan de Marketing:

El Producto
Tiene tres aspectos básicos que es necesario
tener en cuenta:
Característica del producto; ¿qué es?
Funciones; ¿qué hace?
Beneficios; ¿qué necesidades satisface?
Elementos de un Plan de
Negocios
La pregunta clave es: ¿Porqué el cliente
elegirá nuestro producto, entre tantos otros
iguales que están en el mercado?
Desde el punto de vista funcional se
pueden manejar las siguientes variables:
Modificar el producto para adecuarlo
más a las necesidades del consumidor.
Cambio en los colores, tamaño, etc.
Elementos de un Plan de
Negocios
Mejorar el producto para agregar valor
intrínseco; por ejemplo, aumentar la calidad
de los componentes de un equipo de
música.
Cambiar el producto para adecuarlos al
consumo; por ejemplo, leche en polvo en
lugar de líquida.
Agregarle elementos para diferenciarlo
de la competencia; por ejemplo, aceites
lubricantes con aditivos para una mayor
duración.
Elementos de un Plan de
Negocios
Agregar accesorios para darle más valor
a la oferta; por ejemplo, chocolates con
juguetes o figuritas para chicos.
Hacer más seguro el producto para
disminuir sus riesgos; por ejemplo, válvulas
de seguridad en los calefactores a gas.
Rediseño de producto para ahorrarle
tiempo al consumidor; por ejemplo, el puré
de papas instantáneo.