NEGOCIACIÓN-

ESTRATEGIA Y
PLANIFICACIÓN
Orlando Hernández - Docente 2017-2
 Introducción
• Analizaremos lo que los negociadores deben hacer antes
de iniciar las negociaciones.
• La estrategia y la planificación eficaces son los
precursores más importantes para lograr los objetivos de
una negociación. Con una planificación y una fijación de
metas eficaces, casi todos los negociadores pueden lograr
sus objetivos; sin ellas, los resultados se dan más por
casualidad que por los esfuerzos de un negociador.
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 TEMAS
• Definición de metas y objetivos del negociador.
• Estrategias para enfrentar los problemas y lograr las
metas.
• Etapas y fases normales de una negociación.
• Planificación de la Estrategia

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 METAS
• El primer paso para
elaborar y ejecutar una
estrategia de
negociación es
determinar las metas
propias. Los
negociadores deben
prever cuáles metas
quieren lograr en una
Orlando Hernández - Docente 2017-2 negociación y
concentrarse en
 Efectos directos de las metas en la elección
de una estrategia

• Los deseos no son metas, sobre todo

en una negociación. Los deseos se
relacionan con los intereses o
necesidades que motivan las metas,
pero no son metas en sí mismos.
• Un deseo es una fantasía, una
esperanza de que algo ocurra; una
meta es un objetivo específico y
enfocado que se planea alcanzar de
manera realista.
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• Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte. El
vínculo entre las metas de las dos partes define un problema
que se va a dirimir (y suele ser el origen del conflicto.
• Mi meta es adquirir un vehículo barato y la meta del vendedor
es venderlo al precio más alto posible (con la máxima
ganancia); por tanto, el “problema” es el precio que pagaré.
• Si pudiera lograr mi meta solo, sin la otra parte, no necesitaría
negociar.

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• Hay límites para lo que pueden ser las metas.
• Si lo que queremos excede estos límites (por ejemplo, lo que la
otra parte es capaz o está dispuesta a ceder), debemos cambiar
nuestras metas o terminar la negociación.
• Las metas deben ser asequibles. Si mi meta —“comprar un
automóvil barato”— no es posible porque el distribuidor no lo
venderá “barato” (observe que esta meta es ambigua en este
punto), voy a tener que cambiar mi meta o comprar otro
automóvil (tal vez con otro distribuidor).
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• Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y
mensurables. Cuanto menos concretas y mensurables
sean nuestras metas, más difícil será: a) comunicar a la
otra parte lo que queremos, b) comprender lo que quiere
la otra parte y c) determinar si la oferta sobre la mesa
satisface nuestras metas.

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Orlando Hernández - Docente 2017-2
¿TODAS LAS METAS SON
TANGIBLES O EXISTEN
INTANGIBLES?
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 mejorar la mantener una
imagen de
reputación
negociador
entre astuto y
los amigos ahorrativo

conducir las
negociaciones de
una manera justa
para todas las
partes y asegurar
un trato justo para
cada una
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 Estrategia. Plan general para
alcanzar las metas propias

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 ESTRATEGIA. PLAN GENERAL PARA
ALCANZAR LAS METAS PROPIAS
• Los expertos en una
estrategia de negocios
definen estrategia
como “esquema o plan
que integra los
objetivos principales,
políticas y secuencias
de acciones de una
organización en un
conjunto coherente
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• Aplicada a las
negociaciones, una
estrategia se refiere
al plan general para
lograr las metas
propias en una
negociación y la
secuencia de acciones
que conducirán a su
obtención.
 Diferencias entre Tácticas y
Estrategias

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 Diferencias entre Tácticas y
Estrategias

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 Tipos de Estrategia

Estrategias Estrategia de
no
situacional participación.
es alternas Prevención

Estrategias de
participación activa.
Conciliación,
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competencia y
colaboración
 Estrategia de Situaciones
Alternas
• El poder de este modelo estriba en que obliga al
negociador a determinar la importancia y la prioridad
relativas de las dos dimensiones en el acuerdo deseado.

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 Estrategia de no Participación
• La prevención cumple varios propósitos en una negociación
estratégica. De hecho, existen muchas razones por las
cuales los negociadores optan por no negociar.
La decisión de
Si sencillamente no negociar se
Si uno puede cubrir
vale la pena dedicar relaciona mucho
las necesidades
tiempo y esfuerzo a con la conveniencia
propias sin negociar
negociar de las opciones
disponibles

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 Estrategias de participación activa.
Conciliación, competencia y colaboración

• El negociador quiere dejar ganar al otro, tenerlo contento

o no poner en peligro la relación al insistir que se cumpla
alguna meta de las cuestiones principales.
• Esta estrategia se suele utilizar cuando la meta principal
del intercambio es desarrollar o fortalecer la relación (o a
la otra parte) y el negociador está dispuesto a sacrificar el
resultado

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 FASES DE UNA
NEGOCIACIÓN
Preparac Desarrollo de
ión la relación

Recopilación
de
información

Utilización de
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la
Ofrecimi
información ento
 FASES DE UNA
NEGOCIACIÓN
• Preparación: decidir qué es importante, definir las metas, pensar
con anticipación cómo colaborar con la otra parte.
• Desarrollo de la relación: conocer a la otra parte, comprender
sus semejanzas y diferencias, y establecer un compromiso para
lograr un conjunto de resultados mutuamente provechosos.
• Recopilación de información: conocer lo necesario sobre los
problemas, la otra parte y sus necesidades, la factibilidad de los
acuerdos posibles y lo que puede ocurrir si no se consigue un
acuerdo con la otra parte.
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 FASES DE UNA
NEGOCIACIÓN
• Utilización de la información: en esta etapa, los negociadores
integran el caso que prefieren para sus resultados y acuerdos
preferidos, los cuales maximizan las propias necesidades del
negociador. Con esta presentación se suele “vender” a la otra
parte el resultado que prefiere el negociador.
• Ofrecimiento: proceso de pasar de una posición inicial ideal al
resultado real. El ofrecimiento es el proceso mediante el cual
cada parte plantea su “oferta inicial” y después se acerca hasta
un punto intermedio.
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 FASES DE UNA
NEGOCIACIÓN
• Cerrar el acuerdo: el objetivo de esta etapa es fijar un compromiso hacia el
acuerdo conseguido en la etapa anterior. Tanto el negociador como la otra
parte deben estar seguros de haber alcanzado un acuerdo con el que estén
satisfechos, o que al menos acepten.
• Instrumentar el acuerdo: determinar quién necesita hacer qué, una vez
alcanzado el acuerdo. Suele ocurrir que las partes descubren que el acuerdo
tiene defectos, le faltan los puntos importantes, o la situación cambia y
surgen preguntas nuevas.
• Aquí aparecen las fallas de las fases anteriores, y tal vez los negociadores,
los árbitros o un juez tengan que reabrir el acuerdo o dirimir los problemas.

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 PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE
LA ESTRATEGIA
Comprender los problemas
principales que deben
resolverse en la futura
negociación.

Integrar todos los problemas y

comprender la complejidad de
la mezcla de la negociación.

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 PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE
LA ESTRATEGIA

Entender y definir los intereses

principales implícitos en los
problemas.

Definir los límites: los puntos

por donde no transitaremos o
detendremos la negociación.

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 PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE
LA ESTRATEGIA
Definir las opciones:
otros acuerdos
posibles si este
trato no funciona.

Aclarar los objetivos

por lograr y los
precios iniciales
donde comenzará la
discusión.
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 PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE
LA ESTRATEGIA
Comprender a sus
poderdantes y lo que
esperan de él, así como el
contexto social.

Entender a la otra parte en la

negociación: sus metas,
problemas, estrategias,
intereses, límites, opciones,
objetivos, ofrecimientos
iniciales y autoridad.
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 PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE
LA ESTRATEGIA
Planificar el proceso
mediante el cual
representará y “venderá”
sus ideas a la otra parte
(y tal vez a su propio
poderdante).
Definir los puntos del
protocolo importantes en
el proceso: la agenda,
quién estará en la mesa u
observará la negociación,
dónde y
cuándo negociará y
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demás.