我还年轻你不要骗我

告诉你点事，我用了十年才学会
The Art of Persuation
----A Most Critical Technique You MUST
Have
It’s all about Influencing People
Subtly and Unconsciously

随风潜入夜，润物细无声。
----- 《春夜喜雨》杜甫
• Step 1: Mold Their Perception • 诱导 / 设局—让人们想你所想

• Step 2: Elicit Congruent Attitudes

• Step 3: Triger Social Pressure

• Step 4: Habituate Your Message

• Step 5: Optimize Your Message

• Step 6: Drive Their Momentum

• Step 7: Sustain Their Compliance

Mold Their Perception
让人们想你所想

 Prime Their Mindset

引导，让他们准备好接受你：一个装满糖果的盒子

 Anchor Their Perception

让他们选择我们想要的：你喜欢这个么，我也是

 Convey High Expectations

高评价的结果：来自于你设定的高起点
Prime Their Mindset: Associative Machine
关于我们的大脑
Prime Their Mindset: Changing Perception
对小明同学的看法…

关于小明同学：

小明同学刚刚上大学二年级。一年级的时候他有的课程学得比较好，另外一些
没有那么好。
小明同学的总体出席率还是不错的，虽然偶尔会缺席早上的课。
现在他已经申请了机械工程预备课程，但是他还没有想好最总选择什么专业。
现在请你为小明同学的正能量充满度打分，从 0~9 分

1 2 3 4 5 6 7 8 9
Prime Their Mindset: Changing Perception
看法的改变，同一个不同的小明…

哈哈，你打多少分不是重点
！
两份调查问卷和两个小明 充满正能量的小明么？
 填写了母亲调查问卷的人
 关于朋友的调查问卷 为小明打的分数远远高于
填写了与朋友有关的问卷
 关于母亲的调查问卷 的人。
Prime Their Mindset: 3 Concepts
关于糖果盒子的三件事…

 Schema
总体印象：与一件事物相关的所有想法、概念和感触

 Priming
引发特定看法：选糖果

 Spreading Activation
激活关联记忆：人类大脑对经验的组织
Prime Their Mindset: About Schema
有关于总体印象

Schema:
For any general concept, you usually associate many other ideas with
that concept
• 懒惰
酸
• 不健康
橘红

• 三高
胖子
桔子 水果

腐败
健康

• 楼下 贪婪
• 水果店
Prime Their Mindset: About Schema
成见：一个关于“亚洲人”的试验

1999 哈弗大学…

Any idea that we associate with a particular schema--even if

we don’t believe in that association—can still influence our
perception and behavior if that schema becomes activated.
Prime Their Mindset: About Schema
另外的例子
Prime Their Mindset: About Schema
另外的例子
Prime Their Mindset: About Priming
关于引发特定看法
Priming ：
Priming is the means by which you activate a schema or mindset
作者在教室里放图书馆的照片，引发保持安静的 Mindset
好吧，问题来了，为什么很多国内的企业家尤其是华为的任正非那么
喜欢大会小会时候用军队做比喻？
因为军队：尊重长官
服从
执行
………..
这是很多人想要的对么？

那么你要做一个头脑风暴的回忆，放什么照片或用什么引发创意？
心理学家的实验是： Apple Logo 与 IBM Logo
你猜怎么样？
这里还有一个重点，是发现你的目标人群中谁是创意的符号？
Convey High Expectations
提升期待值

这里直接用不同价格红酒的例子

结论，随着期待值的不同，你的最终评价就会不同；期待值甚至会影响你的身体感受，
如红酒是不是好喝。
Anchor Their Perception
设定判断的参照点

• Anchoring and adjustment heuristic

We often adjust our judgements in relation to some anchor point.
这里使用四位数字与电话本上
Convey High Expectations
所想即所见

We see what we expect to see

We hear what we expect to hear

We feel what we expect to feel

High expectations can lead to more neural activity in the brain region associated with
pleasantness.
意味着人们是有高期待的天然倾向的，有了这个倾向，引发高期待就相对简单了。
Not only can expectations mold our perception, but they can also influence our behavior.
能量补充饮料的例子。
Convey High Expectations: Some Tips
一些要点

Extreme anchors can produce contrast effects, expectations can also backfire if they’re
too extreme.
比如我们看的电影—头脑特工队

Confirmation Bias: which is natural tendency for people too seek information to
confirm their beliefs or expectations.
比如我们看的电影—头脑特工队
关于介绍人，关于你的朋友中最理想是有到处宣传你好处的人。
First impressions are absolutely critical.
People’s initial exposure to your message will mold their perception for the remainder
of your message.
“It’s funny. You seem like a very hypnotizable person.
谈判中或者闲聊中不要夸奖对方是个谈判高手，不要说他是一个理智的人（应该反过来称
赞他是个性情中人、重感情之类的），
Elicit Congruent Attitudes STEP 2
引发你想达成的共识

Congruent “=” Consistent

人们倾向于保持一致性（所谓逻辑上的合理性），外部世界的，和自己思想行为的。

People experience a natural urge to hold attitudes that are consistent with their
behavior, you can elicit and attitude that would be favorable for your situation by
altering someone’s body language or behavior to reflect that attitude.
人类在天性上急于维持态度 / 想法与行为的一致性，因此我们可以通过改变一个人的肢体
行为（肢体语言）或其他行为来引发某种特定的心理反应。
Control Body Language
控制肢体语言 / 身体姿势

Embodied cognition
应聘者放在比较重夹子上的简历 2009
右撇子用右手写的自己的缺点降低了自我预期 2008
向下压桌子的人比向上压桌子的人吃的饼干少 2003

Embodied cognition asserts that:

The mind and body are intertwined. Your body and behavior actions can influence your
thoughts, perception, attitudes, and many other cognitive mechanisms.

身体是有记忆的，如神棍书里面所说；而记忆引发情绪反应…

握拳会加强男性的敌意（ hostility, 原文 ) ；
那么通过什么方法让人握拳？
呵呵呵，你想不到有多简单…
Control Body Language
身体反应影响思想判断

Our body language can trigger biological mechanisms that, in turn, influence our
emotional state and interpretation of information.

咬笔的人（类似笑的面部表情），对一部幽默片的幽默程度有更高的评分。

If there’s ever inconsistency between our attitudes and body language, we tend to
trust the latter.

心跳与 Playboy 图片，两个月后的选择的例子

应用点：比如客户或者投资人来访，做说有的事情让他心情愉悦。思考：制造解脱感
？
因为解脱感是找到了一个解决方案时的感受，比如用看似无心的故事来引导：最近某
同行解决了一个重大难题 / 抓住了极好的投资机会等…
Elicit Congruent Attitudes

一点总结：
1. 会议的开始讲了一个什么样的比喻，或者故事将会影响你听众在接下来的反应。
2. 重的东西会让你觉得更有料，比如简历的案例，比如手机、平板电脑，重要的来了：
比如你的菜单、公司的 Catalogue 。思考： Apple 的扁平化轻盈化设计为什么好多人不细欢？
如果这样的趋势扩展和蔓延，年轻一代需要的风格是否应该轻盈？你的菜单和 Catalogue 如果
是针对年轻人的是否应该在风格上追求轻盈，然而重量上呢？（可以做个实验的其实）
3. 关于用左手写下自己缺点，但没有影响的实验的拓展思考：
找一件他不擅长的任务，可以让他受到不自信的影响，不自信了之后他是不是更容易被管理和
愿意学习了？是不是可以打击他的情绪逼他走人？非正式谈判中，可以讲一些对方不懂的专业
内容，打击他的自信，让他不知不觉产生“服气了”的感受…
4. 让媒体对你高评价，先让他们坐的舒服，表情 Happy 。同样，谈到你准备让目标产生不细欢
情
绪的人和事（比如竞争对手），调整他的坐姿等。
5. 在提出要求之前点头会带来确认的情绪。测试耳机的例子。我的应用是找一个明显正确的论点
让听众确认，以换取点头和确认的情绪。
Elicit Congruent Attitudes

6. 提出 Proposal 的时候确保你的目标没有抱胸或者拿着个杯子、笔、纸
头之类在胸前，最好让他伸展双臂。我的应用，拍张照…
7. 重要：在谈判期间，你一定要让他身体舒适，情绪良好；但不能让他
对自己非常自信，这会增加说服的难度。因为在大多数情况下“坚
持”都是一个好的特质，一个人越自我感觉良好，月倾向于坚持自
己“正确”的想法，他还会下意识的捍卫这种“一致性”，比如通过拒
绝你的 Proposal 。因此必须要随时打击他的自信心，当然必须隐蔽，比
如谈点专业知识，提起他的领域内比他牛的人等…
8. 让一个人接受观点，承担风险，就让他处在一个身体舒展的情况下；
或者你可以等。反之，如果让自己免于被说服，在他讲观点的时候拿纸
笔吧，把双手放在胸前吧，窝在椅子里吧… .
Create Behavioral Consistency
制造行为一致性

• 给 1 块钱和 20 块钱做一件枯燥游戏，与对游戏趣味性的认知的关
系。
• 某教派关于世界末日的预计实际上没有发生，对教徒信仰的影响。
• 结论：
如果你要“影响”人，就提供一个“ insufficient justification” 让他们
Believe that the are freely choosing their behavior.

买车的例子

Suggest an Attitude: How are doing? Or 今天还好吧？

Trigger Social Pressure STEP 3
来点社会压力

Emphasize Social Norms

Reveal Any Similiarities

Trigger Social Pressure
来点社会压力

• If everyone is displaying a certain type of behavior, we feel a

natural urge to engage in that same behavior.

• 比如在一家饭店里有怪异行为的例子
• 作者的例子是判断线的长短。
• We sometimes conform to the beliefs and behavior of others
because we come to believe that our own beliefs are incorrect.
• 很幸运，大多数时候客户们都是在没有答案的时候才去外部寻找帮助
• 这里再次强调打击对手自信心的重要性，老样子，必须是隐蔽的。
No reference Point
抹掉参照点

• 人们在没有参照点之后会“迷失”。
• 因此最好能够从一个新的角度来解释自己的产品和服务，这样目标人
在跟着你的思路听讲述或者 PPT 的时候就没有参照点了。一旦没有了
参照点他就会更容易被你接上来的案例和故事影响，因为“其它
人”是如何如何如何选择的…
• This social Norm.
• 这里再次证明：先讲观点和先设立参照点的重要性。
Social Rejection
社会排斥

• From a biological perspective, researchers have recently found

that social rejection and physical pain share the same “neural
circuity”.
社会排斥与身体上的痛苦具有相同的“神经电流”。
• 应用点：通过制造 Social Rejection 让对手身心俱疲，自己离开团
队。
另一方面，“不带他玩”确实是一种强大的伤害手段；对于在你身上
使用这种手段的人不要客气。
Diffusion of Responsibility
责任感分散

• 旁观者是否求救的例子

• 结论点：
• 1.“ 众人拾柴火焰高火焰高”很可能变成一个陷阱。项目中工作的分
配必须尽最大可能的“独立”分配给各个团队。
• 2. 即使你的邮件知识抄送给一个看似不相关的人，也会增加邮件接受
者回应你邮件的几率，因为有更多“社会压力”了。
Reveal Any Similarities
使劲找相似点吧！

• The old saying,“ opposites attract,” is almost wrong.

• Because we all posses an underlying sense of self-centeredness.

• Tips: 相似点越是稀少的，小概率的事件，“看起来”是偶然的就更
棒了！
Ingroup Favoritism
属于一个小圈子：“自己人”的感觉

• Belong to a perceived “ingroup” can trigger a higher rate of

compliance.

• 应用点：
找和他同一个圈子的人推荐
虚拟一个圈子：比如某项服务的“意向购买者群体”。
Habituate Your Message STEP 4
植入你的信息

• Habituate:
To become accustomed or used to something
• Mere exposure effect:
关务五个土耳其单词的例子，而且 Mere exposure 发生的过程不需要
“ 意识”介入。而且有其进化学上的意义。
FamiliarCognitive Easegood feelingswhen in good mood, people
become more intuitive and more creative but also less
Vigilant and more prone to logical errors.(TFS)
Cognitive ease is both a cause and a sequence of a pleasant
feeling （ TFS ）
Habituate Your Message
一点应用提示

• 他存了很多钱，然后买了一条船。
• 船遇到台风沉没了。
Pleasant scale about the word “boat”.

让你的句子更短，更容易理解，如果想推荐一样东西；要么就更复杂
更冗长更让人难于瞬间的顺利的理解，如果你想贬低一件事。
Densensitize Negative Messages
降低负面消息的刺激性

• When you know that people will perceive your request to be

unfavorable, you can sometimes habituate that request in small,
incremental steps so that you can eventually integrate your entire
message without their awareness.

• Change Blindness:
1. Gradual Changes 。 Long-term 。
2. Side-by-Side Comparisons. Eliminate reference point （问路例子）
3.Expetations. Because people weren’t expecting a change to occur…
Densensitize Negative Messages
一些应用点

• 消除直接对比（ No reference point), 比如产品升级，换代，新品

类…
• 利用 Expectations ，设法改变目标人对你是来“销售”这件事的
expectations, 至少要淡化。全程“去销售化”，比如我是来送资料
的，顺道过来喝杯咖啡、聊聊行业趋势、我们的新想法…全程把客户
替换成“合作伙伴”、“合作”等等…
• Nonconscious exposures(conceptual fluency):
在你的办公室放好各种合作成功或者暗示合作的照片…
在你准备谈合作的地方，比如办公桌生，放合作相关的照片，奖杯…
Optimize Your Message STEP 5
让你的信息 更好

Recap:
• First, your molded your target’s mindset through priming, anchoring, and
expectations, which helped you trigger a more favorable perception.
• Second, you changed your target’s body language and behavior to reflect
someone who would comply with your request, which helped you extract a
congruent attitude.
• Third, you emphasized social norms and build greater rapport so you could
exert additional pressure on your target.
• Forth, you used repeated exposures and desentization to habituate your
target to your message.
 Optimize Your Message
让你的信息 更好
• A story related to report…
-

THE TWO WAYS THAT PEOPLE EVALUATE MESSAGES(better in TFS)

Systematic Processing （ System 2):
Casually buy a house?
Throw a dart at a map to decide your next vacation?
Choose a brain surgeon based on his attractiveness?
Heuristic Processing （ System 1):
When your boss judge the monthly report by lightly flipping through the pages…
The sheer amount of information or support
The aesthetics of a message
The person presenting the message.(likability, attractiveness, perceived expertise, etc.)
Optimize Your Message
让你的信息 更好

TWO FACTORS THAT DETERMINE HOW YOUR MESSAGE WILL BE

• Motivation:
• Ability:
Intellectual Capacity
Opportunity
Step 6: Drive Their Momentum

Provide Proper Incentives

Motivate Through Limitations

Step 7: Sustain Their Compliance

Make Favorable Associations

Putting It All Together