STRATEGIA DE

FOCALIZARE
A efectuat: Isak Kristina
Strategia de focalizare (specializare) - o strategie tipic de afaceri, care
implică concentrarea pe un segment îngust al pieței sau a unui anumit grup
de clienți, precum și specializare într-o anumită parte a produsului și / sau
aria geografică. Aici, obiectivul principal este de a satisface cerințele
segmentului selectat cu o mai mare eficiență în comparație cu concurenții
care deservesc segmentul de piață mai largă.
■ Strategia focalizării poate fi aplicată de către firma care este leader în
costuri mici, cât şi de către firma – diferenţiator ce satisface cerinţelor
speciale ale segmentului de piaţă dat şi totodată poate ridica preţul la
producţia sa. Adică firmele pot concura pe un segment larg (deservind
câteva segmente concomitent) sau să se concentreze într-un domeniu
îngust (cu acţiuni concrete). Ambele variante de strategii de focalizare se
bazează pe deosebirile între segmentele de scopuri şi celelalte segmente
ale ramurii. Anume aceste deosebiri pot fi considerate cauză a creării
segmentului care este mai rău deservit de către concurenţi ce practică o
activitate de dimensiuni largi şi nu au posibilitatea de a se adânci în
studierea minuţioasă a cerinţelor segmentului în cauză.
■ Firma care a focalizat atenţia asupra preţului de cost poate întrece firmele
ce se orientează spre un cerc larg de consumatori, deoarece ea poate
înlătura cheltuielile pentru calităţi ale produsului necerute pe piaţa dată.
 ■ Foarte des se confundă diferenţierea largă şi diferenţierea focalizată.

Diferenţa constă
într-aceea că pe când diferenţierea
compania care focalizată subînţelege
face miză pe specificare
diferenţierea largă consumatorului cu
recurge în necesităţi deosebite.
elaborarea
strategiei sale la
satisfacerea
necesităţilor bine
cunoscute de
toată lumea,
 Un pericol pe care îl presupune strategia
focalizată constă într-aceea că segmentul de piaţă
ales de firmă din unele considerente poate dispare
în întregime.
Un alt pericol e legat de pătrunderea altei firme
pe acest segment îngust şi înlăturarea din piaţă.

Poate să se modifice şi gusturile clienţilor sau să

apară modificări în structura demografică a
populaţiei. Totodată este foarte atrăgătoare idea de
a acomoda mereu produsul după cerinţele
schimbătoare ale consumatorilor. Dacă reuşim să
înţelegem corect cum se efectuează focalizarea
atunci sigur vom reuşi să creăm o întreprindere
competitivă. Iar dacă un manager în trecut s-a
ocupat de producerea în masă şi a hotărât să
treacă la aplicarea strategiei de diversificare
focalizată, el trebuie să ţină cont de faptul că aici
sunt valabile deja alte legităţi, cu pericol camuflat.
■ Dacă firma a găsit o modalitatea de a vinde producţia sa mai scump
decât rivalii, ea trebuie să ţină cont de faptul că această posibilitate
au găsit-o (probabil) şi alţi producători. Şi înainte de a fi observat
fenomenul dat de către conducătorii organizaţiei, consumatorul va
avea de unde alege, a cui producţie s-o cumpere. Pe lângă limitele
create de factorul preţ există şi riscuri legate de nivelul cheltuielilor.
■ Odată cu reorientarea spre un segment
mai îngust, firma trebuie să fie
conştientă de faptul că va fi nevoită să
micşoreze volumul de producţie.
Aceasta poate aduce la ridicarea
preţului de cost la marfa practicată,
dacă nu au fost revăzute cheltuielile
fixe. Se poate crea situaţia când firma
va fi presată pe de o parte de nivelul
cheltuielilor, iar pe de altă parte de
nivelul preţului.
■ După părea savantului M. Porter firma
care nu şi-a determinat sigur calea
după care strategie să se conducă (să
devină leader în costuri mici sau să
recurgă la diferenţiere) riscă să se
blocheze la jumătate de cale

Aceste organizaţii doresc să

dobândească avantaj atât pe
sama unei strategie cât şi pe
sama celeilalte, dar nu reuşesc
nici în unul din domenii.
Ca rezultat se poate crea
situaţia când firma diferenţiator,
sau firma focalizată, sau cea
care este leader în costuri mici
să activeze mult mai reuşit de
cât cea nedeterminată.
■ Firma care se conduce de mai multe strategii odată va primi profit
doar în situaţia când în ramura dată vor exista condiţii foarte
favorabile. Profitul pentru acest tip de firme poate fi căpătat doar
atunci când ramura se află la etapa de avânt (creştere); iar odată cu
trecerea ramurii în etapa de maturizare va avea loc înăsprirea
concurenţei şi firma dată va fi nevoită sau să schimbe strategia (să
determine una singură) sau să părăsească ramura în cauză.
■ Urmărirea unei strategii presupune existenţa unor limite, bariere,
menite să complice imitarea din partea concurenţilor. Deoarece
aceste limite nu sunt de nedepăşit, fiecare din organizaţii ar trebui să
le propună concurenţilor săi un joc dinamic, făcând în continuu noi şi
noi investiţii pentru reînnoire.