Cercetari aplicative si modele de marketing

Strartegii de marketing axate pe stabilirea preturilor

Giavela Camelia
Giavela Cristina
Zanet Mara-Alexandra
Cuprins:

1. Strategia de marketing
2. Mixul de marketing
3. Estimarea curbei cererii
4. Calcularea costurilor
5. Factorii mediului de marketing
6. Stabilirea obiectivelor legate de preţ
7. Determinarea pretului
 Sa ai preturile corecte va face o mare diferenta in cazul cifrei de afaceri si a profitului – asa ca pune accent
pe stabilirea preturilor. Dar, este oarecum dificil sa faci asta. Pune un pret prea mare si clientii tai se vor duce
catre concurenta mai ieftina; pune un pret prea mic si oamenii vor presupune ca produsul sau serviciul tau este
de calitate indoielnica si astfel se vor indeparta.
 Stabilirea preturilor nu este, insa, o simpla problema de determinare a unui pret de vanzare situat
undeva intre costuri si cat poate suporta piata, si nici una de precizie matematica, ci mai degraba una de
probabilitati statistice. Problema stabilirii preturilor este mai asemanatoare cu aceea a jucatorului de carti: jocul
sau depinde de ceea ce fac altii. Anticiparea si raspunsul la actiunile concurentilor este ceea ce numim strategie, si
ea este la fel de importanta atat in stabilirea preturilor, cat si la bridge sau poker.
Exista trei strategii generale de stabilire a preturilor pe pietele internationale: strategia pretului ridicat, strategia
pretului scazut si strategia pretului moderat.

Strategia pretului ridicat – presupune stabilirea la inceput a unui pret ridicat, urmata de micsorarea lui.
Obiectivul acestei strategii este de a obtine maximum de castiguri intr-o perioada redusa de timp. Pentru a aplica
aceasta strategie, produsul trebuie sa fie unic si sa existe un segment suficient de mare de piata dispus sa
plateasca un pret ridicat.
 Strategia pretului scazut- ideea de baza a acestei strategii este de a stabili un pret suficient de scazut
pentru a cuceri repede o parte din piata. Premisa de la care se pleaca este ca prin stabilirea unui pret mic se va
putea vinde un volum mai mare de produse, obtinandu-se astfel si profit.

Strategia pretului scazut mai poarta denumirea de strategia penetrarii. Ca variante ale ei putem mentiona:
• strategia expansionista;
• strategia prioritatii;
• strategia “stingerii” ;
 Strategia pretului moderat – este o alternativa sigura, care presupune stabilirea unui pret la un nivel mediu.
Pretul mediu este mai degraba un pret de piata, fiind stabilit si in functie de concurenta. In felul acesta, se evita
razboiul preturilor si in acelasi timp firma poate castiga o parte din piata rezonabila si un profit adecvat. Prin
practicarea acestei strategii, firma poate sa-si consolideze pe termen lung pozitia pe acea piata. Se poate afirma ca
strategia pretului mediu este o strategie reactiva.
Fiecare din aceste strategii are avantaje si limite. De aceea, pretul trebuie stabilit in functie de nivelul cerut
serviciilor si costurilor asociate cu fiecare optiune.
Strategia de preţ

Preţul
 unul dintre cele 4 elemente ale mixului de marketing;
 este foarte important deoarece influenţează:
• poziţionarea produsului;
• celelalte elemente ale mixului de marketing.
Etapele determinării preţului:

1. Dezvoltarea strategiei de marketing

2. Luarea deciziei mixului de marketing(definirea produsului, tactici de distribuţie si promovare
3. Estimarea curbei cererii(cum variază preţul in funcţie de cantitate)
4. Calcularea costurilor asociate produsului
5. Inţlegerea factorilor mediului de marketing.
6. Stabilirea obiectivelor legate de preţ.
7. Derminarea preţului.
1. Strategia de marketing
• Inaintea dezvoltării unui produs, trebuie să fie formulată strategia demarketing care include analize de
marketing,segmentare, alegerea pieţei ţintă si poziţionarea produsului.

2. Mixul de marketing

 produsul, preţul, plasare si promovarea reprezintă:

• cele 4 elemente controlabile ale mixului de marketing;

• subiectul constrangerilor interne si externe pe care le oferă mediulde marketing.
 Preţul va depinde intotdeauna de deciziile luate in legătură cu produsul,distribuţia si promovarea. )Scopul il reprezintă
luarea unor decizii care să centreze cei 4 P pe clienţii pieţei ţintă pentru a putea crea valoare si pentrua genera un răspuns
pozitiv.
3. Estimarea curbei cererii

Factorii care influenţează curba cererii sunt:

•Preţul (modificările preţului determină modificări ale cantităţiicerute„

• Preferinţele consumatorilor;
•Preţurile celorlalte produse:
•Veniturile;
•Numărul potenţialilor clienţi;
•Previziunile legate de modificări ulterioare ale preţului (duc la cresterea cererii)
4.Calcularea costurilor

- lansarea unui produs necesită calculul costurilor implicate;

-calculul costului/produs arată:

• preţul cel mai scăzut la care firma poate !inde produsul;
• rata profitului pentru cel mai mare preţ;

- costul total este compus din:

• costuri fixe
• costuri variabile
5. Factorii mediului de marketing
• la calcularea preţului trebuie să se ţină seama de factorii mediului de marketing cu care firma intră in legătură;
 preţurile concurenţei influnţează deciziile de preţ ale firmei
 mediul juridic nu permite fixarea preţurilor la orice nivel;

Ex: preţuri foarte mici = preţuri dumping;

preţuri diferenţiate în funcţie de clienţi = preţuri discriminatorii preţurile rezultate în urma înţelegerilor dintre
concurenţi sunt interzise de legislaţie
6.Stabilirea obiectivelor legate de preţ

 maximizarea profitului curent;

 maximizarea veniturilor curente;
 mărirea cantităţii
 castigarea unei cote de piaţă;
 maximizarea ratei profitului;
 diferenţierea
 recuperarea parţială a costurilor
 supravieţuirea

Pentru produsele noi cele mai frecvente obiective de preţ se referă la maximizarea ratei profitului sau la
castigarea cotei de piaţă propuse.
Strategii utilizate:

a) Preţul de smantanire
- preţ ridicat; vanzarea produselor către clienţii care sunt puţinsensibili la preţ;
- se recomandă in următoarele cazuri:
• cerere relativ inelastică, adică clienţii sunt puţin sensibili la preţ;
• este foarte dificil să se calculeze costurile;
• firma nu are suficiente resurse pentru un volum mai mare al producţiei, iar rata iniţială a profitului a fost redusă ;
 b)Preţul de intrare pe piaţă

-se recomandă in următoarele cazuri:

 cerere elastică, adică clienţii sunt sensibili la preţ, iar cantitatea de produse va creste semnificativ odată cu
reducerea preţului;

 la scăderi mari ale costului se asteaptă cresterea volumului vanzărilor;

 există ameninţări din partea concurenţilor

Pentru celelalte categorii de produse (care nu sunt noi) se va ţine cont la formarea preţului de etapa ciclului
de viaţă in care se află produsul.
7.Determinarea pretului

Metode utilizate:

•metoda,,cost-plus adaos” - preţul este fixat la costul de producţie plus adaosul;

•metoda,,recuperarea investiţiei”-preţul este fixat astfel incat să se recupereze rapid investiţia;

•metoda bazată pe valoare- preţul este fixat in funcţie de valoarea efectivă pe care clienţii o acordă produsulelor
alternative;

•metoda psihologică-preţul este fixat in funcţie de percepţiabclienţilor asupra produsului, luand in considerare:
 poziţionarea- liderul preţurilor mici (preţ mai scăzut dec't alconcurenţei" sau preţuri mai maridec't ale
concurenţei pentru o calitate ridicată a produsului;
 preţurile populare- preţuri specifice; Ex: „Totul sub 5 Ron”
 preţurile magice- Ex: „3,99” in loc de „4”
Reducerile de preţ

• reduceri pentru cantitate

• reduceri pentru cantităţi cumulate
• reduceri de sezon
• reduceri pentru plata cash -afectează mai mult B2B;
• reduceri comerciale
• reducerile promoţionale - oferite pentru perioade scurte de timp pentru stimularea vanzărilor;
• reducerile in funcţie de asezarea geografică
Bibliografie:

1. https://portalmanagement.ro/strategii-pentru-stabilirea-preturilor/
2. http://www.stiucum.com/marketing/marketing-international/Strategii-de-pret42125.php
3. https://chrmorris.com/strategii-de-pret/
4. http://yesnews.ro/tag/strategii-de-pret/
5. https://afaceri.net/ecommerce/tehnici-vanzare/stabilirea-pretului/strategii/