Planejamento e

operacionalização de
pacotes turísticos

Por: Debora Cordeiro Braga

Modalidades de roteiros turísticos comerciais
 Excursões
deslocamento de curto prazo de tempo e distância ou uma viagem
mais demorada, com um grupo de pessoas, e maior número de
lugares e atrativos a serem visitados.
 Forfait
elaborado de acordo com as expectativas e interesses do
consumidor final – o turista, gerando um pacote customizado
de acordo com a motivação e foco do turista. Uma viagem
programada sob medida, mediante pedido prévio do cliente,
individuais ou em grupos.
 Pacotes
roteiro de viagem predeterminado pela operadora de viagem, que
inclui os meios de transporte, hospedagem, alimentação,
passeios, traslados, etc. os pacotes podem ser coletivos,
denominados excursão, ou individuais (forfaits). Na excursão, o
passageiro está sujeito ao roteiro escolhido pelo grupo, e no
pacote individual pode escolher sua programação.
Planejamento e construção de um produto
turístico
 Etapas operacionais:
1. Concepção inicial do produto
2. Processo de preparação
3. Contatos comerciais e contratações
4. Definição de preço de venda
5. Montagem do material promocional
6. Política de distribuição e promoção
7. Processo de venda
8. Execução do pacote
1. Concepção Inicial

Critérios para lançamento

de novo pacote
 Estudar o potencial do novo roteiro:
 Analisar as condições de oferta;
 Conhecer as características da demanda;
 Aproveitar oportunidades de negócios.
 Ilha Bela (São Paulo- SP)

https://www.google.com.br/search?q=ilha+bela+sao+paulo&source=lnms&tbm=isch&sa=
X&ved=0ahUKEwjfwO-YgfDVAhXEGpAKHd-yDf8Q_AUICygC&biw=1366&bih=662#imgrc=-uMlxafJH9dmOM:
Fatores determinantes da
viabilidade do produto: oferta

 Atratividade da(s) localidade(s);

 Disponibilidade de dados sobre a oferta
turística;
 Oferta de alojamento durante todos os meses;
 Sistema de transporte adequado (acesso);
 Flexibilidade de fornecedores (prazos);
 Garantia de operação (saídas regulares,
mínimo de pax).
Fatores determinantes da
viabilidade do produto:
demanda
 Conhecer características dos clientes da
agência;
 Atender à necessidades de segmentos de
demanda potencial;
 Saber divulgar o novo produto para o público
certo;
 Oferecer preços compatíveis com o mercado
(padrão de qualidade).
2. Processo de Preparação
Verificação in loco
 experimentar serviços receptivos;
 conhecer o tempo de duração adequado para a
realização dos passeios;
 escolher os atrativos que vão compor o roteiro
ou serão ofertados como opcionais;
 definir os dias e horários mais convenientes a
serem cumpridos;
 determinar o tamanho ideal do grupo para que
se usufrua de uma experiência de qualidade.
 3. Contatos comerciais e
contratações – hospedagem
 Tipos de acomodação (individual, duplo, triplo, quádruplo);
 Serviços de alimentação (só alojamento, café da manhã,
meia pensão, pensão completa);
 Tipo de clientes atendidos;
 Bloqueios e cancelamentos;
 Vendas sobre bloqueios;
 Volume e regularidade da contratação;
 Período de temporada;
 Formas e prazos de pagamento;
 Overbooking e venda livre;
 Confirmação da lista de pax (rooming-list);
 Reclamações.
3. Contatos comerciais e
contratações -transportadoras
Avaliar criteriosamente
 Capacidade;
 Tipo de equipamento;
 Manutenção e conservação;
 Segurança;
 Condutores;
 Serviço de bordo;
 Referências comerciais;
 Rota.
3. Contatos comerciais e contratações -
serviços receptivos
Conhecer profissionalismo e capacidade de
atendimento
 serviços de guias;
 atrativos turísticos e passeios;
 traslados;
 alimentos e bebidas;
 acordos e parcerias;
 reservas em entretenimentos.
4. Definição de preço de
venda
 Objetiva maximizar resultados financeiros da
empresa
Estratégias para definição de preço:
 qualidade do produto  expectativas do
consumidor;
 posicionamento do produto frente a concorrência;
 quantidade a ser vendida  volume de produção;
 contribuição marginal  lucro esperado.

 PREÇO = GASTOS DE PRODUÇÃO + LUCRO

Gastos de Produção

 Gastos diretos:  Gastos indiretos

diretamente estrutura geral da
relacionados ao pacote operadora turística:
turístico: desembolsos salários, aluguéis,
feitos para pagar os energia elétrica,
componentes do pacote. manutenção, marketing,
entre outros
Exemplo de gastos de produção de um pacote
Gastos do pacote Diretos Indiretos
turístico
Hospedagem, seguro
viagem, ingressos,
Variáveis brindes, alimentação, ---
comissão de vendas
etc.
Fretes, guias Aluguéis, seguro do
acompanhantes e imóvel, salários,
locais, investimentos ações de marketing,
para lançamento do contas de consumo
Fixos
pacote (visitas como luz, água,
prévias e uso dos telefone etc.
equipamentos e
serviços) etc.
Cálculo do Lucro

 Preço deve ser determinado considerando:

 estrutura de gastos indiretos;
o lucro desejado;
 estimativa do número de pacotes a serem
vendidos; e
 seus gastos diretos.
Lucro = [(Preço de venda – Gastos variáveis)x
Quantidade de pacotes] – Gastos fixos
5. Montagem do Material Promocional
 Informações obrigatórias
- Operadora,
- Datas e itinerário,
- Transporte (tipo e categoria),
- Serviços de guias,
- Acomodação (categoria e pensão),
- Passeios inclusos,
- Documentação obrigatória,
- Preço e forma de pagamento,
- Condições de cancelamento e
formas de reembolso.
 Informações adicionais
Servem para ilustrar
melhor o produto, com
fotos, imagens, logotipos
e explicações:
- o destino,
- passeios opcionais,
- cardápios,
- endereços e telefones,
- brindes, e
- outras mensagens.
6. Política de distribuição e promoção

 Canais de distribuição:
 seus próprios funcionários  venda direta
 seu site  venda direta
 agências de viagens intermediadoras  venda indireta
 operadoras turísticas  venda indireta
 agências virtuais  venda indireta
 GDS  venda indireta
 Ações de promoção:
 programas de treinamento de equipes de vendas
 workshops
 famtours
 press trip
7. Processo de Venda
 Reserva
 contrato de compra e venda
 Ficha do cliente
 informações sobre o(s) passageiro(s)
 opções sobre hospedagem
 forma de pagamento
 dados sobre a agência vendedora
 Concretização da venda
 recebimentos e pagamentos
 solicitação de reserva aos fornecedores
 envio de rooming-list
 pós-venda
8. Execução do Pacote

 Check-in
 Transporte de acesso
 Guias
 Hospedagem
 Serviços locais
 Check-out
 Avaliação
Check-in

http://www.marco-kurth.ch/Files/Images/Gallery/marco-checkin.gif
 Transporte aéreo

http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://lh3.google.com/_cqRADGUXNNI/RlzWzY53z-I/AAAAAAAAAcA/iOkQiXW_-
oQ/s800/DSC00624.JPG&imgrefurl=http://picasaweb.google.com/lh/photo/exocXc7D_aCXNpjuX8ussw&h=600&w=800&sz=81&hl=pt-
BR&start=1&tbnid=YKcn0HkCPUkCLM:&tbnh=107&tbnw=143&prev=/images%3Fq%3Dembarque%2Bavi%25C3%25A3o%26gbv%3D2%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG
Transporte rodoviário

http://www.herosturismo.com.br/onibus2.jpg
Transporte aquaviário

http://piskologo.flogbrasil.terra.com.br/1129209047.jpg
Guias acompanhantes e locais

http://www.tourguidebrazil.com/images/carteira.gif http://www.rioguiden.com/img/embkort01.jpg
Hospedagem - hotel

Hotel Vacance (Águas de Lindóia-SP)

http://www.vacancehotel.com.br/imgs/hotel_01.jpg
Hospedagem - pousada

Pousada dos Golfinhos - Canasvieira (Florianópolis-SC)

http://www.pousadadosgolfinhos.com/images/apousada1.jpg
Traslado

http://img.quebarato.com.br/photos/big/7/A/9657A_4.jpg
Alimentos e bebidas - simples

Natureba do Cachorro (Fernando de Noronha-PE)

http://images.google.com.br/imgres?
imgurl=http://viajenaviagem2.zip.net/images/lagoinhajang1600.jpg&imgrefurl=http://viajenaviagem2.zip
.net/arch2005-10-01_2005-10-31.html&h=312&w=600&sz=74&hl=pt-
BR&start=99&tbnid=OpKFGfKU0bidpM:&tbnh=70&tbnw=135&prev=/images%3Fq%3Dfrente%2Bdo
%2Bhotel%26start%3D80%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN
Alimentos e bebidas - sofisticado

Miramar Maragogi Resort (Maragogi-AL)

http://img215.imageshack.us/img215/6295/restaurante2ew6.jpg
Passeio turístico

Escuna Capitão Gancho (Florianopolis-SC)

http://www.escunamartin.com.br/fotobarco4GR.jpg
Festas típicas /
folclóricas

Grupo Cruzeirinho Mirim: Ilha do Marajó - PA

http://farm1.static.flickr.com/187/381698354_ea91561009_o.jpg
Entretenimento

Teatro Abril: Miss Saigon (São Paulo-SP)

http://g1.globo.com/Noticias/PopArte/foto/0,,11078162-EX,00.jpg
Outros serviços locais

http://images.google.com.br/imgres?
imgurl=http://viajenaviagem2.zip.net/images/lagoinhajang1600.jpg&imgrefurl=http://viajenaviagem2.zip.net/
arch2005-10-01_2005-10-31.html&h=312&w=600&sz=74&hl=pt-
R&start=99&tbnid=OpKFGfKU0bidpM:&tbnh=70&tbnw=135&prev=/images%3Fq%3Dfrente%2Bdo
%2Bhotel%26start%3D80%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN
Check-out

http://hoteis.terra.com.br/Alpha2000/Galeria/Fotos/hotel73%5Cohotel_recepcao_g.jpg
Avaliação
Voltem Sempre !

http://www.palacioestorilhotel.com/Imagens/doorman3.jpg
Bibliografia Consultada

BRAGA, Debora e GUERRA, Gleice R. Planejamento e operacionalização

de pacotes. In: BRAGA, Debora(org.). Agências de viagens e turismo:
práticas de mercado. Rio de Janeiro: Elsevier. 2008. 116-133.
CANDIOTO, Marcela F. Serviços emissivos e o setor de transportes. In:
BRAGA, Debora(org.). Agências de viagens e turismo: práticas de mercado.
Rio de Janeiro: Elsevier. 2008. 146-173.
HOLLANDA, Jair. Turismo operação e agenciamento. Rio de Janeiro:
SENAC. 2003.
LOHMANN, Guilherme. A tecnologia e os canais de distribuição em
Turismo In: BRAGA, Debora(org.). Agências de viagens e turismo: práticas
de mercado. Rio de Janeiro: Elsevier. 2008. 174-184
PERUSSI, Regina F. Serviços emissivos e o setor de hospedagem e
alimentação. In: BRAGA, Debora(org.). Agências de viagens e turismo:
práticas de mercado. Rio de Janeiro: Elsevier. 2008. 174-184.
PETROCCHI, Mario e BONA, André. Agências de turismo: planejamento e
gestão. São Paulo: Futura. 2003.