Apresentação Estratégica

Canais Alternativos

Superintendência de Canais Alternativos

Fevereiro 2009
 Agenda

Cenário Atual

Estrutura Atual

Metas/Orçamento

Organograma

Estrutura Ideal

Plano de Ações
 Cenário Atual

 Canal alternativo – Foco desde 2008

 Principais Concorrentes
 Ace – Chubb – Mapfre – Zurich – Liberty – Bradesco – Cardif –
Assurant – QBE – Unibanco (Garantec)
 Diferenciais da Tokio
 Equipe de Vendas
 Expertise
– Volume expressivo de negócio
– Parceiros adequados para demanda
 Serviços pós venda
 Necessidades
 Infra Estrutura
– Sistemas
– Recursos Humanos
– Desenvolvimento de Processos específicos
 Operação requer eficiência
 Cenário Atual

Principais produtos comercializados pela Tokio

 Prestamista
 Produtos Financeiros (compra protegida etc…)* parceria
 Renda Hospitalar
 Acidentes Pessoais
 Capitalização
 Perda e Roubo de cartões
 Residencial
 Crédito Imobiliário
 Cenário Atual

Principais produtos comercializados pelo mercado

 Garantia Estendida
 Garantia Estendida de Usados
 Garantia Estendida Auto
 Odontológico
 Seguro Viagem
 Fiança locatícia
 Cenário Atual

Segmentos potenciais

 Utilities (Concessionárias de Energia e Agua)

 CDL’s (Camara de Dirigentes Lojistas)
 Bancos/Financeiras/Consórcios
 Administradoras de cartões
 Varejistas
 Grandes massas (Sindicatos,Associações e Cooperativas)
 Estrutura Atual
Operaçãode
deCanais
CanaisAlternativos
AlternativosTokio
TokioMarine
Marine
Operação
Projetos Comercial
Business Plan / Implantações Prospecção
Pós Vendas /Campanhas / Rentabilização Consultoria Sucursais
Área de Projetos Canais Alternativo (Software BMP) Ferramenta de Projeção / Processos Espepecíficos

Marketing Inteligência Mercado Call Center Recursos Humanos

Gestão Agência MKT Direto Controle Ações - DW Gestão TLMKT Treinamento Cliente
Papéis

Comunicação Dirigida •Estruturação Dataware house Gestão Work Site Consultoria Palestra Cliente
Estratégia Dirigida Análise de Bases
Pesquisas
Recursos

FTE FTE ACCOUNT

FTE
AGÊNCIA ACCOUNT E-LEARNING
PARCEIRO ROAD SHOW

Sinistro Produto
Regulação Desenvolvimento
Papéis

Processos Específicos Inovação

Gestão Sinistro USS Gerenciamento de Carteira
Recursos

ANALISTAS LIFE FTE LIFE

ANALISTAS NO LIFE FTE NO LIFE
SISTEMAS SISTEMAS MODULO DE CANAIS

Cobrança Contabilidade Orçamento

Papéis

Processos Específicos Processos Específicos Processos Específicos

Controle Pagamentos Cliente
Recursos

ACCOUNT ACCOUNT ACCOUNT

SISTEMA MODULO DE CANAIS SISTEMA MODULO DE CANAIS SISTEMA MODULO DE CANAIS
 Proposta da área de Canais Alternativos

Missão
 Rentabilidade
 Conhecer valores e identificar diferentes ciclos de vida da base de clientes dos parceiros e
sugerir/implantar a melhor solução em cada operação, maximizando o lucro dos parceiros e
a rentabilidade da carteira. Oportunidade para aumento de share of wallet
 Capilaridade de cada parceiro será utilizada como principal alavanca de resultados de
negócios dentro da estratégia de vendas em massa. Considerando segmentos banking,
utilities e retails.
 Transformar informação em resultado. Rentabilizar a carteira dos clientes a partir de
informações demográficas e transacionais, visando manutenção, retenção e fidelização.
 Alocação de budget de acordo com valor de cliente. Investir mais e quem “merece mais”.
 Foco no Cliente (BtoB e BtoC)
 Estruturação de Contact Center com capacidade de atendimento personalizado por parceiro
 Maximizar resultados do contact center com forte atuação em Acquisition, Cro-sell, up-sell,
anti-attrition, CRM
 Objetivo de Canais Alternativos

Produção X Metas

2005 – R$ Mil 2006 – R$ Mil 2007 - R$ Mil 2008 - R$ Mil

Canais Orçado Real % Orçado Real % Orçado Real % Orçado % Cresc. %
Cumpr. Cumpr. Cumpr. Orçado Cresc. s/
Real
Total 91.212 98.442 108% 98.323 121.683 124% 125.000 223.000 178% 372.117 198% 67%

400 372 350%

350 300%
300 250%
250 223
200%
200
121 125 150%
150 98 91 98
100 100%
50 50%
- 0%
2005 2006 2007 2008

Real Orçado % Cumpr. % Cresc . Orç.

 Proposta da área de Canais Alternativos

Plano Estratégico de Canais Alternativos

 Estratégia principal é gerar negócios nos seus diversos canais
focando o canal mais rentável para cada produto e para cada cliente.
 Capacitação da infra estrutura perante a demanda de mercado,
garantindo flexibilização nos diversos canais, possibilitando
processos de aquisição e pós venda personalizados, contando com
apoio do DBM na modelagem e enriquecimento de base para garantir
uma assertividade nas diversas ações de vendas cruzadas e retenção
de segurados.
 Automatizar a força de vendas com ferramentas específicas e criação
de novos processos na Tokio Marine
 Solicitações de cotação / Definição de Produto
 Aculturação de toda a CIA, garantindo engajamento e foco
direcionado de todos os Stakerholders
 Proposta da área de Canais Alternativos

Plano Estratégico de Canais Alternativos

 Gerar negócios para sustentar a estratégia de melhor prestação de serviços.
 Banking
– PAB implantando o conceito de venda direta com produtos personalizados no canal banking
– ATM como um canal de venda e consulta das opera;áoes realizadas no canal banking
 Retail e Utility
– Call Center com o conceito de WORKSITE e Telemarketing ativo, além do suporte as demais
áreas da Tokio Marine
– Comunicação dirigida para ações de vendas e de relacionamento na base dos nossos
clientes de Affinity
– e-commerce como o melhor canal de e-insurance tanto na prestação de serviços para
nossos cliente dos corretores como para os próprios corretores e também para os cliente de
nossos clientes nas nossas operações de affinity suportando portais personalizados para
nossa carteira do canal alternativo
– Prover soluções para nossos clientes nos diversos processos existente em uma operação de
affinity. Implantação de cartões private label e co-branding, oferecer plano estratégico de
vendas e o plano de comunicação dos seguros para nossos clientes
– ATM
 Proposta da área de Canais Alternativos

Estratégia para ter sucesso em 2009

 Rentabilizar as grandes contas já existentes em nossa carteira
 Pernanbucanas / C&A / Besni
 Incluir novos produtos nas operações existentes
 Focar fechamento de novos negócios com tombamento de base
 Focar prestamistas nas operações de créditos dos parceiros
 Investir rapidamente em Infra Estrutura específica
 Investimento
 Desenvolver um Plano de Desenvolvimento da operação para os
próximos 3 anos
 Proposta da área de Canais Alternativos

Composição da Carteira
 Como está a carteira hoje
 Break even point
 Composição da carteira futura ideal
 Prospects

Diretoria Negócios em % Prêmio Estimado – R$ Produtos Financeiros

Andamento Sob Total (Contratos de 2,3 ,4 , 5 e 7 Anos) Assurant
SP-Capital 3 4,5 20.000.000 5.000.000
SP Interior 4 6,0 28.700.000 5.000.000
MG-C.Oeste 24 35,8 52.500.000 9.000.000
Nordeste 21 31,3 90.700.000 35.000.000
RJ/ES 3 4,5 4.000.000 500.000
Sul 2 3,0 1.000.000 500.000
Mkt e Canais 10 14,9 190.000.000 55.000.000
Total 67 100,00 436.900.000 130.000.000
436.900.000**
Não considerado prêmios estimados da operação Affinity Casas Bahia.
Somentes negócios em start up

Régua média de maximização da Rentabilidade

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7
Implantação Break Even Maturação da Carteira *
Proposta Organograma Canais Alternativos

Canais Alternativos

Projetos de Canais Comercial

Alternativos

Estratégia de Linha produção

Projetos Prospecção

e-Commerce e Mkt Direto Evolução de negócios

• Business Plan •Prospecção

• Plano de Projeto Infra Estrutura •Consultoria para as
• Implantações das Contas sucursais
• Pós Venda •Análise dos Negócios
•Campanhas •Acompanhamento
•Rentabilização Mercado
•Ações de Mkt Direto •Road Show
Proposta Organograma Sucursal Canais Alternativos

Superintendência Executiva
Canais Alternativos Assitente
Fernanda

Região 5 Região 6 Suporte Suporte

Região 1 Região 2 Região 3 Região 4 Estágio
Henrique Joseane Montserrat Marta TBD TBD Comercial Comercial Rafael
Sidnei Janete

Novos Negócios Pós Venda

Assist.
Juliana

• Prospecção • Acompanhamento das

• Consultoria para as sucursais Assist. operações
Mariana
• Análise dos Negócios • Gestão da operação no
• Acompanhamento Mercado Cliente
• Road Show • Oportunidades da
carteira
• Bureau de apoio
comercial
Proposta Organograma Mkt Direto

Projetos de Canais
Alternativos

e-Commerce
Mkt Direto
Portal Affinity

Projetos Implantação Implantação Negócios Negócios

TBD Erica Reis TBD Nakahara TBD

Processos e Sistemas Affinity Gestão Clientes

• Capacitação do BackOffice – Escala e • Ações de Mkt Direto

Produtividade • Demandas de CRM no cliente p/ DBM
• Novas Demandas Tecnológicas • Gestão e Rentabilização das Carteiras
• Oportunidades de Otimização o Fortalecimento da Parceria
• Integrações de Sistemas o Validação das Premissas

• Criação da Estrutura de TLMkt • Acompanhamento das Tendências de

• Estruturação/Adaptação dos diversos Campanhas e Ações de Venda
Canais Internos • Desenvolvimento de Campanhas
• Modelo da Operação no Cliente Internas e Externas
• Gestão do Software de BMP – (Bussines • Gestão Pós Venda
Manager Process)
• Ferramentas de Pré Venda –
(Automatização das Sucursais)
 Estrutura Ideal

Quebra de paradigmas para implantação da estratégia

Interação das diversas áreas Matriz da Estratégia

Eliminar
 Não unicidade dos Sistemas
 Tempo de Implantação
 Falta de controle
Foco
Elevar
 Automaticidade
 Nível dos Serviços
 Valor Percebido

Reduzir Criar
 Custos a Médio Prazo  Estrutura Flexível
Recursos Engajamento  Complexidade dos Processos  Capacidade de Escala
 Produtos Inovadores
 Pr

Início
Etapa 1
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Etapa 2
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Etapa 3
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Etapa 4
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Etapa 5
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Etapa 7

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Etapa 8

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to
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Macro visão da Operação de Canais
 Fluxo ideal para implantação de uma nova conta
Proposta
Cliente
Comercial
+
Corretores Fechou
Negócio
Projetos Canais
Alternativos
Proativo
Canais Alternativos e/ou
Receptivo

DBM
Info
Sistema Sinistro Portal Serviços
Controle
Produto Emissão

Operação
Pesquisa
Flexível
Cliente

Call Center Sinistro Etc

Outros

Prepara Plano de Ação e Estratégia para rentabilizar a Parceria

 Estrutura Ideal
Operaçãode
deCanais
CanaisAlternativos
AlternativosTokio
TokioMarine
Marine
Operação
Projetos Comercial
Business Plan / Implantações Prospecção
Pós Vendas /Campanhas / Rentabilização
Operação Matricial Consultoria Sucursais
Área de Projetos Canais Alternativo (Software BMP) Hierarquia Funcional Ferramenta de Projeção / Processos Espepecíficos

Marketing Inteligência Mercado Call Center Recursos Humanos

Gestão Agência MKT Direto Controle Ações - DW Gestão TLMKT Treinamento Cliente
Papéis

Comunicação Dirigida •Estruturação Dataware house Gestão Work Site Consultoria Palestra Cliente
Estratégia Dirigida Análise de Bases
Pesquisas
Recursos

FTE FTE ACCOUNT

FTE
AGÊNCIA ACCOUNT E-LEARNING
PARCEIRO ROAD SHOW

Sinistro Produto
Regulação Desenvolvimento
Papéis

Processos Específicos Inovação

Gestão Sinistro USS Gerenciamento de Carteira
Recursos

ANALISTAS LIFE FTE LIFE

ANALISTAS NO LIFE FTE NO LIFE
SISTEMAS SISTEMAS MODULO DE CANAIS

Cobrança Contabilidade Orçamento

Papéis

Processos Específicos Processos Específicos Processos Específicos

Controle Pagamentos Cliente
Recursos

ACCOUNT ACCOUNT ACCOUNT

SISTEMA MODULO DE CANAIS SISTEMA MODULO DE CANAIS SISTEMA MODULO DE CANAIS
 Operação Atual - Comercialização

Receitas X Despesas – Alocações nas Sucursais

 Produção dos negócios caracterizados como Affinity;
 Prêmios emitidos – Contabilização distribuída por sucursal gestora do
estipulante;
– Operações Affinity contribuem para o realizado da sucursal;
 Sucursal Canais Alternativos – Acompanhamento Gerencial da
produção;
– Definição das Metas.
 Despesas de comercialização;
 Débitos das Sucursais de origem;
– Comissão
– Pró-Labore
– Etc
 Bônus da Conta;
 Análise da Projeções de vendas;
– Considerar valor Presente e Valor Futuro;
– Alocação diluída pela duração do Contrato.
 Estrutura Ideal

Parceiros que atuam no Canal Alternativo

Agência de publicidade “Dentsu Latin”
 Maior agência de Publicidade de marketing direto, desenvolvimento de
estratégia de mkt para nossos parceiros e criação de portfólio especifico para
o Canal Alternativo
Comunicação entre parceiros “Interchange”
 Viabilização das trocas de arquivos entre os parceiros e diversos serviços a
oferecer exemplo: HotSite e Portal
Administradora de cartão
* CredicardCiti
* Creditus
 Viabilização da forma de cobrança em operações de grande massa.