Psihologia

antreprenorială

Oprea Silvia
MKL 162
ASEM 2017
Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor economice şi psihologice.

Fenomenul antreprenoriatului este un Din punct de vedere psihologic,

fenomen, care în literatura de specialitate
nu are o tratare unică din următoarele
considerente: este un fenomen nou; este
un fenomen dinamic şi are un specific
complicat în diverse condiţii istorice,
economice etc.
antreprenorul este o personalitate cu
particularităţi psihice individuale,
care trebuie să aibă următoarele
caracteristici:

M. Weber, s-a preocupat de studiul O 1. flexibilitate

„duhului antreprenorial.
Zembart, s-a preocupat de caracteristicile (mentalitate nouă,
de bază a antreprenoriatului şi tipurile lui.
adaptare la noile condiţii
Antreprenoriatul este o activitate a unui ale economiei de piaţă);
individ sau a unei grupe, asociaţi cu scopul
creării, păstrării şi majorării unităţii
O 2. spirit creator şi
organizaţionale, care este în calitate de
comunitate de resurse, capital, informaţie
iniţiativă etc.
şi muncă.
 Relaţiile antreprenoriale
1. convingerea de utilitatea activităţii sale
nu numai pentru sine, ci şi pentru stat;
2. încredere în business, apreciere creativă a
acestei activităţi;
3. recunoaşterea utilităţii concurenţei şi
necesităţii colaborării;

4. stima faţă de personalitatea sa şi a altora;

5. atitudine de respect faţă de orice

proprietate;

6. atitudine de respect faţă de economie;

7. încredere în forţele proprii.;

8. aspiraţie faţă de tot ce este nou;

9. umanism etc.
 Antreprenorul este o persoană care realizează nu doar
raporturi cu caracter unilateral. El este nu numai proprietar ci
şi manager.
Mobilizarea factorilor interni Antreprenorul trebuie:
constă în realizarea
O 1. să înveţe să-şi
următoarelor probleme:
O 1. determinarea de scopuri dirijeze activitatea, să
concrete pentru fiecare nu se lase copleşit de
membrul al organizaţiei; dispoziţia proastă;
O 2. aprecierea rezultatelor O 2. în comunicare
în procesul discutării în trebuie sa dea dovadă
scopul înlăturării
dificultăţilor;
de corectitudine,
O 3. remunerarea în tactică şi expresie
conformitate cu aportul binevoitoare.
real.
Direcţiile de bază ale cercetărilor psihologice
antreprenoriale
Motivaţia atingerii sau realizării
rezultatelor se manifestă în
următoarele condiţii:
1. situaţia comportamentului
individului se caracterizează prin
existenţa unor standarte determinate,
după care se apreciază reuşita sau
nereuşita rezolvării problemelor
înnaintate;
2. individul se determină pe el ca
subiect responsabil de rezultatele
comportamentului lui;
3. atingerea rezultatelor în rezolvarea
problemelor sunt în legătură cu un
nivel determinat al riscului.
AntreprenoriIor cu succes şi raţionali le
este caracteristic:
1. atitudinea pozitivă faţă de rezultatele
obţinute;
2. încredere în forţele proprii de
realizare;
3. tendinţe spre riscul raţional, interesul
competiţional;
4. sunt oameni care au succes în
business şi au o mai mare necesitate de
atingere a succesului decât ceilalţi;
5. în cazul lipsei condiţiilor benefice
pentru dezvoltarea economică,
motivaţia înaltă poate condiţiona
regresul economic.
Caracteristica de bază a antreprenorului este predominarea
pronunţată a motivaţiei atingerii scopului asupra motivaţiei
evitării insuccesului

O 1. externalii – O 2. internalii –
au un sunt mai activi,
comportament independenţi, au
dependent, încredere în
neîncredere în forţele proprii.
forţele proprii,
teama de
Oamenii la care predomină locul external (extern) al
schimbări;
controlului consideră că toate evenimentele
importante ce se petrec sunt dictate de condiţiile
externe (condiţii, influenţă etc.) şi invers, internalii se
bazează pe forţele proprii.
Aspecte ale psihologiei sociale aplicate în
economie

3.
„Ce motivaţia
conduce 1. educaţia de reuşită,
la o primită în care este
puternică familie mai
motivaţie (autonomi 2. clasa dominantă
Factori
de reuşită a copiilor, socială din la 4. climatul
determin
la ambiţii care face grupurile ideologic.
anti:
anumite precise, parte ce au o
persoane, încredere, puternică
iar la libertatea aspiraţie
altele şi confort); de
nu?” mobilitate
socială;
 Comportamentul
întreprinzătorului
O Economiştii:
Keynes, analizând comportamentul
întreprinzătorului, susţine că este „un
individ care estimează în fiecare an
starea prezentă şi viitoare a afacerilor,
face un calcul de actualizare, apoi o
comparaţie cu preţul actual al capitalului.
(cei mai mulţi însă adoptă alt tip de
comportament). Keynes susţine tipul
sangvinic reuşit pentru întreprinzător.
Schumpeter la fel este preocupat de
acest comportament şi susţine că a
întreprinde înseamnă a face noi
combinaţii. Întreprinzătorul acţionează ca
un centru autonom, a cărui decizii se
lovesc de obstacole sociale exterioare
(concurenţa, colaboratorii, banchirii,
consumatorii). Întreprinzătorul
schumpeterian este întotdeauna o
existenţă detaşată de mediul său.
O Psiho-sociologii:
Aceştea, în special, s-au preocupat de
comportamentul consumatorului –
Katona, Slickman, Kuhn. Katona încearcă
să precizeze anumite trăsături ale
comportamentului întreprinzătorului în
contextul anumitor probleme
economice, cu un anumit substrat
psihologic (efectul de lider, analizează
anumiţi factori psihologici). Slickman şi
Kuhn în lucrarea „Indivizi, grupuri şi
acţiune economică” pentru prima dată
în istoria gândirii economice se plasează
un sistem de explicaţii psihosociologice.
Ei arată că profitul maxim este în
prezent o parte fundamentală a
ideologiei noastre economice, este
credinţa şi atitudinea trăită în
întreprindere. Deci, individul este
motivat de către rolul pe care îl are.
 Psihologia consumatorului

Demersul economic. O În anii '70 – 80, de exemplu, în ţările

Până la sfârşitul anilor ' 40 se susţinea dezvoltate, apare o dorinţă a unei
că decizia de cumpărare este un rezultat categorii sociale de a se integra în
al unor calcule raţionale şi conştiente. În societatea modernă. A consuma era o
această optică, cumpărătorul cheltuie exigenţă, deoarece posesia unei mari
veniturile sale pe produse care îi aduc varietăţi de bunuri este percepută ca
maximum de utilitate. Respectiva opinie un paşaport spre noua civilizaţie. În
ignoră problema înţelegerii anii '80 apare un climat social şi
comportamentului consumatorului în cultural diferit. Consumul nu mai este
ceea ce priveşte cum se formează valorizat material, dar spiritual.
preferinţele pentru produse şi mărci. Emoţiile domină raţiunea, predomină
O Psihanaliza şi şcoala behavioristă. ideologizarea maselor. În anii '90
apare o altă orientare socială în care
În anii ' 50 se caută o contrapondere la
munca şi poziţia profesională îşi pierd
curentul economist. Psihanaliştii se
parţial rolul lor şi accentul se pune pe
interesează de lumea interioară a
afirmarea individualităţii, care
indivizilor, a trăirilor interne, de ceea ce-l
condiţionează un alt tip de
face pe om să procure un obiect sau
comportament.
altul. Behavioriştii susţin că integrând un
număr rezonabil de stimuli putem ajunge
la un anumit determinism al
comportamentului. În concluzie
menţionează că comportamentul este
mult mai complex decât relaţia cauzală
stimul-răspuns. Concluziile psihologiei
actuale: - normele ce demonstrează
consumul nu sunt rupte de cele ce
guvernează alte activităţi. Deci nu există
o activitate specifică de consum; -
comportamentul consumatorului este
considerat ca un instrument de
înţelegere a structurii societăţii la un
 Etapele comportamentului consumatorului:

I etapă – decizia extensivă a problemei. Ex.: consumatorul se

confruntă cu un produs (de orice tip). El îşi ierarhizează cu
dificultate aşteptările faţă de acest produs, precum şi beneficiile
pe care le poate primi. La această etapă are loc prelucrarea
informaţiei.
II etapă – decizia limitată a problemei. În mare măsură această
etapă depinde de informaţiile referitoare la produs, cât şi de
încrederea pe care o are în judecăţile şi valorile sale.
III etapă – rezolvarea rutinieră a problemei. Consumatorul
cunoaşte deja informaţia despre produs şi componentele acesteia.
Atitudinile sunt stabile. Este nevoie de o variaţie de preţuri, de
lipsa de disponibilitate din punctul de vedere al vânzării sau de
apariţia unui concurent pentru ca el să-şi modifice obiceiurile de
cumpărare.
IV etapă – plictiseala în decizia asupra probleme. Ea intervine
atunci când consumatorul este obosit de faza rutinieră. În acest
caz cumpărătorul reia întregul proces, ajungând din nou în faza de
rutină.
 Motivaţia consumatorului joacă un rol major în conduitele de cumpărare:

- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antrenează cumpărarea sau
respingerea;

- a cumpăra înseamnă a te identifica, există întotdeauna un acord între ceea ce dorim să fim
sau să părem şi ceea ce poate fi cumpărat;

- a cumpăra înseamnă a te exprima în ochii altora, înseamnă a fi judecat. Noi cumpărăm în

funcţie de „ce se va spune despre noi”;
- cumpărarea este concomitent o alegere şi o renunţare, ceea ce antrenează regretul şi
îndoiala asupra alegerii ca atare. (Orice cheltuială antrenează o remuşcare morală,
consecinţă a unei anumite educaţii).

La baza motivaţiei stă stilul de viaţă (o anumită mentalitate):

1. mentalitatea utilitaristă – o consumaţie de acumulare, de economisire, găsirea unui

raport între calitate şi preş.

2. mentalitatea de securitate pasivă – căutarea echilibrului, fără conflict

3. mentalitate de progres sau aventură (prioritatea produsului, gusturi etc.)

4. mentalitatea de decalaj (prin căutarea plăcerii, este iraţională, imaginară)

 Psihopatologia comportamentului profesional

Personalitat • Reacţiile de frică

ea: • Reacţii de depresie
Consecinţ • Reacţii de repliere
• Reacţiile de ostilitate
1. păstrarea e • Frustrarea
integrităţii conflictual • Stresul profesional

e:
2. asumarea
activităţilor
Cum se manifestă un individ hiperstresant ?
- pierde puterea de concentrare şi memorie;
- comportamentul este însoţit de o anumită nervozitate;
- iritabilitate, anxietate;
- o diminuare a capacităţii de a lua decizii;
- simte o oboseală cronică;
- perturbarea somnului, depresii, maladii cardiovasculare.
Din punct de vedere al întreprinderii, consecinţele pot fi următoarele:
1. directe – apariţia unor comportamente disfuncţionale, confuzie decizională;
2. indirecte – apariţia absentismului, a întârzierilor, a accidentelor, a stărilor
negative în comunicare.
 În ceea ce priveşte stresul profesional, putem spune că orice loc de muncă este
stresogen în măsura în care titularul resimte o inadecvare, pe de o parte între specificul
muncii şi condiţiile efectuării sale, iar pe de altă parte, între condiţiile muncii şi
aspiraţiile individului. Aceste condiţii nu sunt în mod uniform prezente în fiecare
profesie.
O Ce poate face managementul
Stresul apare mai rapid la
următoarele categorii de pentru a reduce sursele de stres
personal?
indivizi:
O - încercarea de a structura sarcinile de
O - la introverţi, holerici;
muncă în aşa fel încât ele să permită
O - la cei incapabili să răspundă atingerea obiectivelor economice, etc.;
negativ la solicitările locului de O - neexercitarea unui control foarte
muncă; constrângător;
O - introducerea unui anumit grad de
O - la salariaţii ambiţioşi, ce-şi
transparenţă în întreprindere, în aşa fel
fixează obiective deosebit de încât colaboratorii să nu muncească în
exigente; incertitudine în ceea ce priveşte
O - la persoane emotive, care nu viitorul lor;
se pot stăpâni; O - crearea unei anumite stabilităţi şi

O - la indivizi ce nu au încredere în continuităţi în ceea ce priveşte

obiectivele, valorile;
forţele proprii; O - garantarea siguranţei locului de
O - la persoanele singure, lipsite muncă a salariaţilor
de sprijinul emotiv.