La Competencia

FACILITADORA: DIANA ORTIZ

El análisis de la competencia debe ayudarle a responder
preguntas tales como:
 ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?
 ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su
fortaleza financiera?
 ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?
 ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios
ofrecidos por sus competidores actuales y potenciales?

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 ¿Contra quiénes va a competir?
El número de competidores en el área del mercado
donde se piense establecer, en relación con el
mercado potencial, le dará un indicador de la
necesidad de una empresa del giro que usted quiere Al identificar a los
establecer en esa área. Por supuesto que, si las competidores, es importante
empresas existentes no están proporcionando saber que éstos pueden ser
servicios o productos adecuados, un nuevo directos o indirectos
competidor habrá de captar una parte sustancial del
mercado.

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Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que
venden el mismo producto o servicio que usted. Para identificarlos
basta con consultar la sección amarilla, recorrer el área en la cual
se pretende establecer, consultar los periódicos locales, etcétera.
Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden
productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo
mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. Por
ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos
aquellos productos para bajar de peso.

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Uno de los principales factores que se deben analizar
son las ventas de la competencia potencial. No bastará
con analizar el volumen total, sino que también se
deben considerar el tipo de cliente a quien vende. Si
bien las empresas competidoras pueden ser muy
productivas, puede ser también cierto que estén
desatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo
tanto, nuestra empresa deberá capturar ese mercado
proporcionando cierto servicio o, bien, dirigiéndose a
un tipo particular de consumidor
SEGMENTACION DE MERCADO

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¿Cómo compiten sus competidores? CONOCER

ESTRATEGIAS DE MARKETING DIFERENCIARME DE LA

COMPETENCIA

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 EJERCICIO: ¿Quiénes son sus
En los siguientes cuadros haga un ejercicio de reconocimiento de su competencia directa e
indirecta, respectivamente; así como del mercado al que se dirigen esos competidores:
I. ¿ Quienes son los competidores?

Quién es mi competencia?

Tamaño (Pequeño, Mediano, Grande)

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 EJERCICIO

Mercado al que se dirigen esos competidores:

Mercado ( Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto

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 EJERCICIO
¿Quién es mi competencia indirecta?
------------------------------------------------------------
----------
Tamaño (Pequeño, Mediano, Grande)
Mercado al que se dirigen esos competidores:

Mercado (Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto)

-------------------------------------------------------------
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 EJERCICIO
II. ¿Cómo compiten sus competidores?
En los cuadros 1 y 2, haga un análisis de los productos y servicios que ofrece su
competencia y qué puede hacer para superarla:
Producto de la competencia
• Variedad
• Competidor
¿ Que piensa hacer al respecto?
• Calidad
• Precio

Cuadro 1.

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 EJERCICIO

Servicios que ofrece la competencia

• Horarios ampliados
• Servicio a domicilio
• Condiciones del establecimiento

Cuadro 2

¿Que piensa hacer al respecto?

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Análisis de la Competencia Directa
El siguiente cuadro le ayudará para calificar a sus competidores:
Criterios Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4 Competidor 5
Reputación
General
Calidad de los
productos
Disponibilidad de
los productos B= BUENO
R= REGULAR
Calidad en el M= MALO
servicio
Calidad
seguimiento de
quejas

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:

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:

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 :
Bienes sustitutos son bienes que compiten en los
mercados; es decir, un bien es competencia del otro
y, en consecuencia, si el precio de uno de los bienes
aumenta y eso hace que la demanda de ese bien
disminuya, la demanda por el bien sustituto
aumentará, pues entrará a reemplazar al que
aumentó de precio

Bienes complementarios son aquellos bienes que tienden a

utilizarse en conjunto; por lo tanto, si baja la demanda de uno
(por ejemplo, porque aumenta su precio) esto afecta la
demanda del otro bien

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Como construir una marca

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Con la llegada de Internet, la marca y el branding se
ha convertido en un elemento clave para conseguir
tener presencia en el caótico espacio digital.

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 Diferencias entre marca y branding

Aunque puede parecer lo mismo, marca y branding

representan conceptos diferentes y tener claro qué les
diferencia puede servirte para mejorar. Veamos qué
significan.

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 Ejemplo Apple
Un ejemplo magnífico de ese branding que crea
mariposas en el estómago es el desarrollado por la
marca Apple. Hoy en día tanto los amantes como los
detractores de la marca reconocen los mismos valores
de la marca y despiertan en ellos los mismos
sentimientos.

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 Steve Jobs entendió esto mejor que nadie en la
compañía. De esta manera, consiguió rescatar a una
empresa que estaba al borde de la quiebra en 1990 y la
transformó a lo que es ahora. Su estrategia de marca fue
clara: rejuveneció la marca, lanzó mensajes ambiciosos y
creó campañas de publicidad históricas.

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Puso en funcionamiento herramientas claras y efectivas
de branding. Hoy en día Apple es una de las compañías
que mejor funcionan en las bolsas de todo el mundo.
Steve Jobs entendió que lo que diferencia una buena
estrategia de marca es su cohesión, consistencia y
claridad. Estas tres C crean fuertes lazos de unión en los
usuarios. Sus clientes saben qué esperar cuando utilizan
productos y software de Apple.
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 ¿El branding es para pequeñas empresas
o para grandes empresas?
Sea cual sea el tamaño de su empresa es fundamental saber que puede
trabajar su branding. Dentro de sus posibilidades, toda compañía debe
poner en marcha planes de forma proactiva para mejorar la influencia sobre
sus consumidores y alcanzar mayores cotas de éxito en la empresa.
Lo ideal es que este branding comience al mismo tiempo que la actividad de
la empresa. Ya que es mucho más difícil modificar una mala opinión de los
consumidores que construir una buena opinión. Esto lo conseguiremos con
acciones concertadas desde el comienzo siguiendo una estrategia clara.

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¿Por qué tu empresa necesita
Marcar o ser marcado. Si no defines los
atributos de tu marca el mercado lo hará
por ti y puede ser que la opinión de
competidores, que no será la que tú
deseas, sea la que al final quede en la
mente del consumidor. Esta es la razón
principal para crear una estrategia de
branding clara en tu negocio, pero hay
algunas más.
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?
• El branding te ayuda a destacar
frente a tu competencia
• El branding aumenta el valor de lo
que vendes
• El branding crea una lazos
emocionales con sus consumidores
• El branding construye la fidelidad de
los clientes
 ¿Por qué tu empresa necesita ?
El branding te ayuda a destacar frente a tu competencia

Cuando acudes a una tienda para comprar unas nuevas zapatillas

deportivas o estás en un ecommerce, tu cerebro se enfrenta con una
multitud de decisiones antes de elegir el modelo que comprarás
definitivamente. Pero, ¿a que siempre te pasa por la cabeza la idea de
comprar unas Nike?
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 ¿Por qué tu empresa necesita ?
Ejemplo Nike
Nike ha conseguido, gracias a sus campañas de branding, crear una imagen de fiabilidad en
sus productos sin competencia. Si compras unas zapatillas o cualquier otro material deportivo
Nike sabes que compras el mejor equipamiento del mundo.

Pero, ¿esto es verdad? Quizá haya otras marcas que superan las características técnicas, los
acabados y materiales de Nike, pero para nuestro cerebro Nike es el mejor.

¿Por qué? Porque Nike ha dedicado tanto tiempo a sus campañas de branding como al diseño
de sus productos. Hasta conseguir instaurar la idea de fiabilidad y calidad en nuestra
percepción hacia la marca.
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 ¿Por qué tu empresa necesita ?
El branding aumenta el valor de lo que vendes
Si lo piensas racionalmente, no hay ninguna razón por la que pagar más por un producto que
es exactamente igual a otro. Pero la realidad es que lo hacemos constantemente.
Esto es fruto de las campañas de branding de las marcas. La creación de unos valores
asociados a las marcas consiguen elevar el precio de los productos cambiando la percepción
de un producto básico a uno plus (aunque la composición del producto no tenga ese plus). Es
un valor añadido psicológico creado gracias a las campañas de publicidad.

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¿Por qué tu empresa necesita ?

Ejemplo Starbucks
Un ejemplo magnífico de ese plus psicológico es Starbucks. Una marca que
habla de personas, de emociones y cobra cinco veces más que sus
competidores por una taza de café.

Un buen branding vende y vende más caro.

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 ¿Por qué tu empresa necesita ?
El branding crea una lazos emocionales con sus consumidores
El storytelling te permite contar historias para interactuar con tus consumidores desde una
perspectiva emocional. Ya hace tiempo que el branding se dio cuenta de que los mensajes
racionales convencían pero no atraían. Y que el valor que tiene un pensamiento positivo
hacia la marca es mucho mayor que cualquier razón.

Nos pasa lo mismo con las personas que amas, es difícil explicarlo o cuantificarlo. Son
sentimientos que se crean con la vida en común. Con las marcas pasa igual. Según acumulas
más experiencias con las marcas, estas empiezan a ser parte de tu propia historia. Que las
marcas tengan una historia que contarte ayuda a que las comprendas y las ames.
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¿Por qué tu empresa necesita ?

Ejemplo Coca Cola

Coca Cola lleva años contando historias sobre la familia, los

amigos, la diversión. Hasta que ha conseguido hacerse un hueco
en tu corazón, pero sobre todo en tu cesta de la compra. ¿En qué
casa no hay Coca Cola?

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 ¿Por qué tu empresa necesita ?
El branding construye la fidelidad de los clientes
Cuando has hecho una buena campaña de branding dejas de tener
clientes y empiezas a tener embajadores. Tus clientes empiezan a creer
que solo tu producto los entiende y cubre sus necesidades. Esto es
fundamental a la hora de elección de un producto. Porque lo que el
branding consigue es eliminar ese proceso de elección.

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¿Por qué tu empresa necesita ?
Ejemplo McDonald’s
El kétchup es Heinz, las galletas Oreo, los televisores Sony, la red social Facebook. Son
marcas que son puro branding, pura imagen de marca. Lo más importante para una marca
no es que la compres una vez, sino que la tengas como marca de referencia y no vuelvas a
comprar nunca más otra marca.

Lo vemos de manera explícita en esta campaña de McDonald´s, otros de los grandes

players en el branding internacional.

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 ¿Cómo hacer branding?
Ya hemos visto algunas de las razones por las que toda marca necesita branding. Ahora toca
hablar de cómo hacemos branding.

Podríamos dividir la comunicación de una empresa en dos partes: la misión y la visión de una
compañía.

La misión es el cerebro de la compañía, una declaración de principios racionales que definen

lo que hace la compañía y su estado actual.
La visión es el corazón de la marca y definen los anhelos de la compañía a largo plazo, lo que
quiere ser en un futuro.

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 ¿Cómo hacer branding?
Una vez que se tiene clara tanto la misión como la visión de su empresa, la estrategia de
marca comienza a trabajar en el hueco que queda entre el presente y el futuro.

Todas las acciones y filosofía de la marca se recogen en un documento llamado manual de

marca o biblia de la marca.

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 Elementos en los que trabaja el branding
Los elementos más habituales donde incide el branding son:
1. Identidad de marca 2. Imagen de marca 3. Posicionamiento de
marca

4. Personalidad de la marca 5. Diferenciación de la 6. Comunicación de la

marca marca
7.Amplitud de la marca

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 1. Identidad de marca
La marca es el nombre, que debe ser fácilmente reconocible. Le da
información al consumidor acerca de la organización, sobre los
productos que fabrica y los servicios que presta.

La identidad de marca es la forma en que las personas reconocen la

marca. Puede ser a través del logotipo u otros elementos visuales
asociados. El logotipo, por ejemplo, de Nike es muy simple, pero es
reconocible en todo el mundo y siempre va acompañado de su
claim: «Just Do It»
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 2. Imagen de marca
La imagen de marca es la idea que las personas crean en sus mentes de una compañía.
También dicta lo que esperan de la marca.

Por ejemplo, Rolex tiene la imagen de un fabricante de relojes de lujo. Por eso, no hacen
relojes de baja gama, aunque haya mercado para poder venderlos. Sus clientes, de corte
elitista, que han gastado miles de euros en sus productos no verían bien que cualquiera
pudiera llevar un Rolex.

Cambiar una mala imagen de marca es complicado. Por lo que es mejor planificarla desde el
principio y no malgastar miles de euros.

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 3. Posicionamiento de marca
El posicionamiento es la estrategia en la que se coloca un producto en el
mercado. Básicamente define a qué segmentos del mercado se dirige.

Por ejemplo, Pavofrío es un marca de lonchas de pavo. El posicionamiento

de este producto, que pueden consumir tanto hombres como mujeres, está
del lado de ellas. Tiene un claro posicionamiento hacia la libertad de las
mujeres, la defensa de sus derechos y su empoderamiento.

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 4. Personalidad de la marca
La personalidad de la marca no difiere de la personalidad de las personas.
Atribuimos a las marcas cualidades emocionales. Todos los elementos de la
identidad de marca, diseño de logotipo, fotografías, colores corporativos y
tipografía suman para crear esa personalidad.

La personalidad de marcas como TikTok esta app va dirigida a un público

adolescente al que le gustan los colores y los diseños llamativos.

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 5. Diferenciación de marca
La diferenciación se puede definir como la capacidad de una marca para
destacarse entre la multitud.

Por ejemplo, PC Componentes permite a sus clientes montar sus propios

ordenadores comprando los componentes pieza a pieza. Con esto se
diferencia del resto de su competencia que venden los ordenadores ya
montados. Una estrategia de marca sencilla que le permite hacerse con un
nicho diferenciado de la cuota de mercado.

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 6. Comunicación de la marca
La comunicación de la marca son los diferentes mensajes que la marca difunde
a través de sus acciones publicitarias, desde los folletos, los e-mails, las cuñas
de radio, display, publicidad pagada en google, hasta los anuncios en televisión.
Si la marca quiere expandirse y llegar a más clientes tiene que comunicar sus
beneficios a nuevos clientes potenciales.

En España el mayor anunciantes, según IPMark, es El Corte Inglés que aunque

es muy conocido mantiene una gran presión mediática en todos los medios
publicitarios para seguir siendo líder. Su marca está presente en nuestro día a
día como consumidores.
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 7. Amplitud de marca
La amplitud de la marca es la idea de ir más allá y explorar nuevos
campos.

Amazon comenzó como una tienda especializada en discos y libros. Pero

ahora puedes comprar casi cualquier cosa en la plataforma. Y sigue
expandiéndose. Aunque su crecimiento ha sido exponencial es fiel a sus
orígenes. Sigue diferenciándose por ser un vendedor online rápido y
fiable.

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