Administración de la Fuerza de

Ventas
Sesión 5 - Diseño de una Estrategia de Venta /
El plan de Venta

Semana 4 - Eduardo Graña Petrozzi

 ¡Bienvenidos!
Agenda:
- ¿Qué es estrategia?
- Proceso de planeamiento estratégico
- Análisis de factores externos
- Análisis de factores internos
- Establecimiento de objetivos de lago plazo
- Establecimiento de objetivos de corto plazo
- Traducción en planes de venta
 Pregunta

¿Qué es estrategia?
El maestro en acción…
… y el otro maestro en acción
 Estrategia

● La estrategia es la
determinación de los
objetivos (...) a largo
plazo de una empresa, la
adopción de planes de
acción y la asignación de
recursos necesarios para
llevar a cabo estos
objetivos (Chandler).
● (... Alfred Chandler)
 Estrategia

● Fórmula amplia sobre

cómo un negocio va a
competir, cuáles deberían
ser sus objetivos y qué
políticas se necesitarán
para llevar a cabo esos
objetivos, y la
combinación de los fines
(objetivos) por los cuales
la empresa se esfuerza y la
Medios (políticas) por los
que busca llegar (Porter).
 El Proceso de Planeamiento
Estratégico
03
Formulación del Plan
Estratégico
Etapa del proceso en que se
analizan factores externos y
factores internos para determinar
las opciones de acción que tiene
la empresa y tomar decisiones
sobre el camino a segui
01
Ejecución y Control de
Planes de Acción
Se hace seguimiento a la
ejecución de los planes de acción
y se miden avances para
redireccionar o reforzar los
esfuerzos del equipo.
Implementación del
02 Plan Estratégico
Se define de forma específica los
pasos a seguir para alcanzar la
visión que la empresa se ha
trazado.
Formulación del plan estratégico

Objetivos de Largo Plazo y

Entorno Lejano - Auditoría Interna
País, Continente,
● Administración

Planes de Acción
Mundo
● Marketing y Ventas
● Operaciones,
Entorno logística y
Cercano - País, Producción
Región, Sector ● Recursos Humanos
● Investigación y
● Análisis PESTEL Desarrollo
● Análisis ● Tecnologías de la
Competencia Información
 Análisis PESTEL
Aspectos analizados:
• Política: ¿qué impacto tiene sobre el negocio la situación
política del país?
• Economía: ¿la situación económica del país favorece a nuestro
negocio?
• Sociedad: ¿el entorno social del país objetivo favorece nuestro
negocio?
• Tecnología: ¿cuál es la situación tecnológica del entorno en que
nos movemos?
• Environment (Medio Ambiente): ¿Qué ambientales tiene
nuestro modelo de negocio, y cómo se pinta el entorno medio
ambiental?
• Marco Legal: ¿qué leyes afectan nuestro modelo de negocio y
cómo nos adecuamos a ellas?
 Análisis FODA
• La combinación de conclusiones de análisis
externos e internos para formular posibles
planes de acción
• Las Fortalezas y Debilidades se obtienen del
análisis interno
• Las Oportunidades y Amenazas se obtienen
del análisis externo
 Análisis FODA
Análisis Oportunidades Amenazas
Externo ● Oportunidad 1 ● Amenaza 1
● Oportunidad 2 ● Amenaza 2
● Oportunidad 3 ● Amenaza 3
Análisis ● ….. ● …..
Interno ● Oportunidad N ● Amenaza N

Estrategias FO: Estrategias FA:

Fortalezas: Utilice sus fortalezas para Utilice sus fortalezas para
● Fortaleza 1 explotar las oportunidades neutralizar las amenazas
● Fortaleza 2 que el entorno le pone en que el mercado presenta
● Fortaleza 3 frente
● ….
● Fortaleza N Explote Confronte

Estrategias DO: Estrategias DA:

Debilidades: Mejore sus habilidades para Mejore las debilidades y
● Debilidad 1 sacar ventaja de las evite estas amenazas.
● Debilidad 2 oportunidades presentadas. Considere acciones
● Debilidad 3 defensivas.
● …. Mejore
● Debilidad N Evite
 Objetivos de Largo Plazo
• La combinación de ambos análisis nos darán
opciones de caminos a seguir
• Estas “opciones”, junto con el resultado de
otros análisis adicionales, nos presentan
alternativas de objetivos de largo plazo.
• Los objetivos de largo plazo son generales y
establecen un resultado final, como:
– Vender 20 millones
– Crecer en un 5% sobre la participación de
mercado
– Abrir 15 nuevas tiendas.
 Objetivos de Corto Plazo
• Son los hitos mediante los cuales alcanzamos
los objetivos de largo plazo.
• La suma de todos los objetivos de corto plazo
dan como resultado un objetivo de largo
plazo.
• Tanto objetivos de corto y largo plazo deben
seguir la metodología SMART.
• Acotándonos solo a ventas, los objetivos de
largo plazo, aterrizados en objetivos de corto
plazo, conforman el plan de ventas
 Plan de Ventas
• Estrategia que detalla las metas de venta y las
tácticas que se adoptarán para un negocio en un
período definido.
• Las metas de venta pueden establecerse de dos
formas:
– Top down - Primero la venta y en base a eso se calculan
las demás partidas contables
– Bottoms up - Se define el objetivo de utilidad y en base
al mismo se determina la meta de venta necesaria.
• El plan de ventas origina la asignación de recursos
necesarios para alcanzar las metas establecidas.
Jerarquía entre estrategia y el
plan de venta
Objetivo A

Estrategia AA Estrategia BA

Táctica AAA Táctica AAB Táctica BAA Táctica BAB

● Pronósticos de Venta

Plan de Venta
● Asignación de cuotas de venta - generación de zonas de venta
● Organización del Equipo
● Asignación de Recursos
● Establecimiento de Mecanismos de Medición y Control
● Periodicidad de checkpoints de venta
Ejercicio en Clase
• Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Estrategia de Ventas
En Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 69-98).
Pearson Educación.

• Ipinza, F. D. (2008). El proceso estratégico y la

administración estratégica en El proceso estratégico: Un
enfoque de gerencia (pp. 1-30). Centrum.