Administración de la Fuerza de

Ventas
Sesión 1 - Introducción a las ventas

Semana 1 -
 ¡Bienvenidos!
Agenda:
- Disposiciones de Clase
- Introducción a las Ventas
- Características de las ventas actuales
- Tipos de Venta
- Diferencias entre B2B y B2C
- Funciones de la Administración de la Fuerza de Venta
- El proceso de las ventas
- Marketing y Gestión Comercial
- Intervención de Marketing y Ventas en el modelo AIDA
 Disposiciones de Clase
Las siguientes son las
disposiciones de este
curso:
- Cada profesor ingresa su
Política de Asistencia
- Cada profesor ingresa su
Política de uso de
celulares y electrónicos
- Cada profesor ingresa su
Política de puntualidad e
ingreso/salida del aula
 Disposiciones de Clase
Ingresar cronograma
de evaluaciones y
cronograma de
trabajos/tareas
 Introducción a las Ventas
Ventas:

“Proceso complejo, que

utiliza un conjunto de
herramientas, principios
y habilidades personales
para asegurar el
intercambio de bienes y
servicios por un valor
monetario equivalente”.
Características de las ventas
actuales
Tipos de Venta
 Diferencias entre B2B y B2C
- B2C:
- Bienes de Consumo de Movimiento Rápido
- Bienes de Consumo de Duración Media
- Bienes de Consumo Duraderos
- B2B:
- Compras motivadas por el crecimiento de una
empresa, ya sea por uso de recursos o reventa
- Procesos profesionales de compra, con varios
participantes involucrados.
 Introducción a las Ventas
Diferencias de Enfoque:
- Las ventas actuales
se basan en
relaciones
- Las ventas
tradicionales se
basan en
transacciones.
 Funciones de la Administración de
la Fuerza de Ventas
• Determinar los objetivos y las metas del equipo
• Pronosticar y Presupuestar
• Organizar a la fuerza de ventas
• Seleccionar y cultivar a la fuerza de ventas
• Motivar a la fuerza de ventas
• Evaluar y controlar los resultados de la fuerza de
ventas
¿Qué hace que la gente compre?
El proceso de la venta
Prospección

Contacto

Presentación

Negociación

Firma de Contrato

Cierre

Seguimiento / POST VENTA

 Atando Conceptos: Marketing

“La actividad, el conjunto de instituciones y los

procesos para crear, comunicar, entregar e
intercambiar ofertas que tengan valor para
clientes, socios y la sociedad en general”
Asociación Americana de Marketing
Atando Conceptos: Gestión
Comercial

Marketing

Gestión
Comercial

Servicio al
Ventas
Cliente
 Intervención de Ventas y Marketing

(Atención)
Marketing

(Interés
)
Ventas

(Decisión)

(Acción)
 Bibliografía
• Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Evaluación de la
Fuerza de Ventas. En Administración de ventas (8a. ed.)
(pp. 24-68). Pearson Educación.
• Davies, L. R. (2017, Marzo 09). Vision Statement: Do You
Really Know Who Your Best Salespeople Are?
Recuperado de https://hbr.org/2010/12/vision-statement-
do-you-really-know-who-your-best-salespeople-are