Administración de la Fuerza de

Ventas
Sesión 3 - Modelos de Venta

Semana 2 -
 ¡Bienvenidos!
Agenda:
- Venta B2B y B2C
- Recursos clave para el modelo comercial
- Modelos de Venta B2C
- Modelos de Venta B2B
- Resumen de Canales de Venta
- Selección de Canales de Venta
- Algunas Conclusiones
- Ejercicio en Clase
 Pregunta

¿Cómo hacemos llegar

nuestros productos y servicios
a las manos de nuestros
clientes finales?
 Venta B2B y B2C
Mercado de Mercado
Consumo Corporativo

Venta
Empresa Distribuidor
Venta Brick & Mortar Venta
Directa
electrónica Directa
RECURSOS CLAVE PARA EL MODELO
COMERCIAL

Retroalimentación
Producto/Servicio
Brindado

Elementos Clave para la Prestación del Servicio

Infraestructur
Procesos Tecnología
a

Activos Personas
 B2C: VENTA ELECTRÓNICA
• No solo es venta por internet
• Presenta grandes
oportunidades de
– Ahorro
– Personalización de la oferta
• Los principales drivers de costo
son:
– Almacenamiento
– Estructura de Atención al cliente
• Limitantes:
– Acceso a Internet
– Acceso a medios de pago
digitales
 B2C: BRICK & MORTAR
• Propia o por terceros
• Presenta grandes oportunidades
de
– Presencia
– Branding
– Llegada Geográfica
• Los principales drivers de costo
son:
– Logística (terceros y propio)
– Costos Fijos, Capex (propio)
• Limitantes:
– Bajos Márgenes, costo de ventas
debe ser competitive
– Economías de escala
– Cumplimiento de estándares
 B2C: VENTA DIRECTA
• En planilla / “sales partner”
• Presenta grandes
oportunidades de
– Llegada Geográfica
– Personalización de la oferta
• Los principales drivers de costo
son:
– En planilla: Humanos
– Promocionales
• Limitantes:
– En planilla: Disponibilidad de
mano de obra calificada
– Sales Partner: Bajo control sobre
el proceso de venta
 B2B: DISTRIBUCIÓN /
PARTNERSHIPS
• Socios Comerciales encargados de
multiplicar la disponibilidad
• Presenta grandes oportunidades de
– Llegada Geográfica
– Llegada a pequeños compradores
• Los principales drivers de costo son:
– Estandarización de la oferta
– Estructura de Soporte
– Estructura de Generación de Demanda
– Descuentos ofrecidos a distribuidores
• Limitantes:
– Bajo control sobre estrategias
comerciales del distribuidor
– Poder de negociación de distribuidores
 B2B: VENTA DIRECTA
• Equipo de Venta Propio, encargado
de generar demanda y cerrar tratos
comerciales
• Presenta grandes oportunidades de
– Personalización de la oferta
– Canal directo de comunicación con el
portafolio de clientes
• Los principales drivers de costo son:
– Estructura Comercial y de Soporte
– Estructura Logística
• Limitantes:
– Alto costo de venta
– Alcance y cobertura bajos
 Canales de Venta
B2C B2B

Factor
Venta Brick & Venta Distribuidor/ Suministro
electrónica Mortar Directa Partner Directo

Foco Experiencia del Usuario Relación

Cantidad de clientes Alta Baja
Creación de Valor de Solución de Problemas de
Calidad, Innovación, Conveniencia
Marca Negocio
Marketing Masivo, muy dependiente de data Nicho

Driver de Valor Distribución Disponibilidad, Cobertura Cobertura Personalización

Estructura Margen/
Estructura Margen/Co Estructura de
Driver de Costo Logística/ de Estructura de
logística sto Fijo Venta/ Logística
Venta soporte

Público en
Alto ticket de
Público con general, Atomización de
venta,
Usar acceso a Dependenci Ingresos Fijos la oferta, tickets
recurrencia de
medios digitales a de bajos/medios
ingresos
Volumen
 Selección del canal de venta
adecuado
• Existen dos Complejidad
dimensiones:
– El canal de llegada

m nta
a
– La relación

ej
- KAM - Retail

Co Ve
pl
planteada - Consultore especialist
• Ambas s a

a
ul a
Alta

ti v
ns nt
- Technical - Venta

Co e
dimensiones

V
Sales Co Telefónica
pueden m - Visitadores
pe

l
ne

na
esclarecerse si nos

cc a
tr

sa nt
io
a

an Ve
preguntamos: - Traders - ci
Retail
ó
– ¿Qué tan masiva es - nTradicio
Baja nal

Tr
mi solución? - Modern
– ¿Qué tan compleja o
es mi solución? - Venta
Baja Directa
Alta

Masividad
 ¿Qué rol juega el comercio
electrónico en este modelo?
Complejidad

m nta
a
ej
Co Ve
pl

a
ul a
Alta

ti v
ns nt
Co eV

l
na
cc a
sa nt
io
an Ve
Baja

Tr
Posiciones de venta
en riesgo de
automatización
Baja Alta

Masividad
 Algunas Conclusiones
• Normalmente, mientras más masivo el
producto/servicio, menos complejo, y viceversa
• Mientras más complejo sea el producto/servicio,
más complejo el proceso de decisión de compra
• Mientras más complejo sea el proceso de decisión
de compra,
– más completo debe ser el perfil del personal de
ventas.
– más compenetrada debe ser la relación con el
cliente.
• Existen posiciones de venta que corren un ALTO
riesgo de automatización
Ejercicio en Clase
 Bibliografía
• "El fin de las ventas por soluciones", Harvard
Business Review Recuperado de
https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-
sales